在电信设备、业务或者技术销售领域里，不管你是满怀信心刚刚进入这个行业的新人，还是想把销售水平提高到一个新境界的老销售人员，你都会发现本书提供的八步销售制胜法非常实用。本书作者向我们展示了在垄断被打破的背景下，如何通过与客户建立稳固持久的合作关系，修炼必备的职业态度、销售技巧和相关知识，进而创造辉煌的销售业绩。

随着电信技术的迅速发展以及电信业管制发生的变化，消费者选择电信设备或服务提供商的空间会越来越大。本书论述了在垄断被打破的背景下，如何与客户建立稳固持久的合作关系，如何修炼从事电信业工作所必备的职业态度、销售技巧和相关知识，如何开创成功的销售业绩。本书适合电信业市场销售人员及一般电信管理人员阅读。

第1章 精彩的电信销售世界 / 1

我是如何开始销售电信产品的 / 1

电信销售任务的演变 / 4

我的销售哲学观 / 6

差异化销售 / 7

把销售当作一个职业  /12

为什么我热爱电信销售 / 18

电信行业正如日中天 / 19

小结 / 22

励志箴言 / 23

第2章 八步销售法 / 25

回到根本点 / 25

销售过程  /28

八步销售法 / 29

其他销售方法 / 29

小结 / 31

第3章 第一步探寻潜在客户 / 33

探寻潜在客户：一个数字游戏 / 35

探寻潜在客户的方式 / 39

小结 / 53

第4章 第二步第一次约见 / 55

回顾 / 56

目标 / 58

脚本 / 60

警惕通用的销售培训 / 61

购买决策取决于产品、价格和服务 / 62

分类脚本 / 63

小结  /73

第5章 第三步选择目标客户 / 77

回顾 / 78

选择目标客户 / 79

概念型销售/80

没有诊断就开处方是乱弹琴/88

了不起的提问技巧 / 92

小结  /100

第6章 第四步确认客户需求 / 103

回顾  /104

确认潜在客户是否是目标客户 / 107

确认客户需求 / 109

小结  /114

励志箴言  /115

第7章 第五步有效的销售展示 / 117

客户来访的重要性 / 118

销售展示的定义 / 119

销售展示前的七项准备 / 121

小结  /132

训练演讲技巧 / 133

励志箴言  /137

第8章 第六步排除异议  /139

异议的种类  /140

大卫·莱德曼总结的十条常见异议  /143

我总结的五个常见异议  /144

发现真实异议  /145

处理异议的一般步骤  /146

处理异议七步法 / 148

排除异议  /149

小结  /154

励志箴言  /155

第9章 第七步成交  /157

致力与客户建立长期关系 / 159

成交是销售过程的一个步骤  /160

回顾  /162

成交工具  /165

成交过渡技巧 / 166

成交提问的种类 / 167

降价之前的努力  /171

励志箴言 /174

第10章 第八步售后跟踪和技术支持  /179

与客户保持密切联系 / 182

发展推荐人 / 183

被推荐给新客户 / 184

励志故事 / 185

第11章 关于成功和失败 /189

把销售当作一个职业

本书的第一要务是提醒你，为何要从事销售这个职业。你曾经听到过这样的表述吗，“乐你所为，为你所乐”；还有一种说法，“如果你找到了热爱的工作，就不要再去干其他的工作了”。

由于公司缩减规模或者精简机构，我们经常会面临失业，在美国，“工作为了谋生”这种看法已经发生变化。每个阅读本书的人，通过自身的经历、家庭成员的经历或者邻居和同事的经历，已经明白失业这种现象带来的影响。

今天已经没有“工作有保障”这类的好事了，至少这个“工作有保障”也不是我们父辈所理解的那样。那已经是过去的事情了，现在，“工作有保障”是个矛盾的说法……恰如巨大的小虾米、粗鲁的智慧、法定的理念、诚实的小偷、睡觉的舞会、喧哗的音乐一样矛盾。我们的经济也已经不再完全依赖财富500强公司的成败得失，而是越来越依赖全美无数小企业的设立、培育和成长。

关于个体创业的说法有很多，诸如开公司了、自己掌握自己的未来、拥有财务独立、不再为控制自己的其他人打工，等等。事实上仔细衡量后，“控制”一词非常重要，相当多的劳动者把“控制他们工作的程度”等同于“他们生活的快乐程度”。换句话说，他们认为“有多大程度的自我控制就有多大程度的快乐”。

你想要控制自己的生活吗?你想要财务自由吗?你想要工作有保障吗?有些人可能建议你，尤其是你最新听过的商业推广片会建议你，该是购买一项特许权的时候了，该开始自己的事业啦，赶快加入到精彩的创业户世界中来。

我有一个更好的主意。你可能也知道我正在引导大家，你的想法是正确的。我给大家推荐销售这个职业，尤其是电信行业的销售职业。

让我们在脑海中想像一下。假定某一天你想拥有自己的公司。不幸的是，你没有储蓄、没有技术秘诀，甚至没有好的想法冒出来、没有产品可以销售，或者从来没有从银行借款的经验、没有写过商业计划书、没有克服过任何细微的障碍，你就想成为一个企业家?你自己的未来和你家庭的未来并没有做好承担风险的准备。但销售是个非常棒的跳板。

每个小企业主都能罗列出开展业务时面临的风险。但是，如果你从事销售，就有人给你投资，雇用你为他们工作。他们雇用了你，就承担了你为他们工作的风险。他们对你的部分投资是在你成为一名合格的销售人员之前，需要的培训和教育费用。

我想要你们停顿一下，想想最初给你投资的那个人，花一点时间说“谢谢”，无论你是谁，请从你的内心深处大声地说上三遍!

你能清楚地看到我对这点非常认真。为什么呢?因为销售这个职业自始至终就是形成一种正确的态度。如果你具备了很棒的销售技巧(我们即将探讨的各种销售技巧)，你的工作就有保障了，这也是你非常渴望的。你将能够驾驭你的生活，你和你的家庭的收入也就有了保障。此外，所有企业家都会告诉你，从事任何商务工作，想获得成功，都需要具备很好的销售技巧。或者我们可以换一种表述方法：销售能力是一个企业家能否成功的先决条件，当然，这不是要求一个企业家直接销售自己的产品和服务，而是要求企业家能卖出想法或者融到资金。P12-14

在美国，电信业是仅次于卫生保健业的第二大产业。

我写本书的目的是与读者分享我的销售技巧，这些技巧是我30年电信业销售和营销经验的积累。不要被30年的经验吓倒，其实我成功的秘诀很简单：八步销售制胜法。

第一步 探寻潜在客户

第二步 第一次约见

第三步 选择目标客户

第四步 确认客户需求

第五步 有效的销售展示

第六步 排除异议

第七步 成交

第八步 售后跟踪和技术支持

无论是经验丰富的资深销售人员，还是刚刚人行的销售新人，只要你的目标是在电信销售过程中不断提高自己的销售技能，本书都会让你开卷有益。

如果你已经有了电信业的销售经验，本书详细描述的八步销售法将提高你的工作效率，使整个销售过程更为有效。

如果你还没有电信业的从业经验，别着急。你可以把从其他行业获得的最佳销售经验提炼出来，和本书的八步销售法相互融合，然后应用到电信产品和服务的销售中来。

本书的每一章都包含了丰富的、关于销售的观点、见解和信息，尤其是电信行业的销售信息，我希望通过和读者分享这些信息，使读者赢得竞争优势。

我有一点提示：如果你期望在将来发展自己的事业，那么从事销售就是很好的选择，因为对任何人而言，销售工作都是理想的事业跳板。

最后，如果你遇到问题了，或者想谈谈关于销售的故事，不管这些问题或者故事是成功的还是失败的，请打电话(978)5264200、发传真(978)5267080或发电子邮件(phil@philpmaxkay．com)告诉我，也可以在我的主页(WWW．philipmaxkay．com)上留言。如果你感觉我能够帮你，或者你有一些对电信业的其他销售人员可供帮助的经验，请告诉我，让我们共同分享。

我经常到世界各地演讲、授课，你的故事、你的问题，还有你关注的内容都会经常被提到。请你用上面说的联系方法和我保持联系。

假如你愿意花点时间认真阅读本书，定会有所收获。但可以肯定，我不是第一个、也不会是最后一个值得你学习的销售培训师。事实上，我建议大家应该博采众长。

你应该从每一位销售培训师那里学到一样对你有用的东西，然后不断思考如何把销售做得更好。请把我放在你熟悉的销售培训师名单里，然后问自己“是什么使本书的建议与众不同?本书带给我哪些与众不同的价值?”

为什么我这么自信呢?

首先，我掌握电信行业的专业技术；其次，我拥有非常丰富的电信行业从业经验。还有更重要的原因就是，遍布全美的销售人员现在都称得上是我的帮手。他们看过这本书，或者听过我的录音带。他们知道我对主要的电信设备制造商了如指掌，知道我熟悉电信设备制造商的很多产品和服务，知道我能主导竞争性的销售培训研讨会，知道我能引导他们寻求超越对手的竞争优势。如果我参加了一个研讨会，只要他们给我留下姓名和联系电话，我会在当晚或第二天就给他们打电话。所以，遍布全美的销售人员是我自信的源泉。请大家拨打电话(978)5264200，和我的同事布赖恩·特蕾西(Brian Tracy)、齐格·齐格拉(zig ziglar)、吉姆·洛本(Jim Robn)或其他人保持联系，这是我们提供的增值服务。

他山之石，可以攻玉。  ——中国通信企业协会副会长兼秘书长 郝为民  作者的“八步销售制胜法”是其30年电信销售从业经验的积累，其核心思想和理念同样适用于中国的电信市场。同其他的电信理论专著不同，本书更多地介绍了销售实战中策略和技巧的应用，对设备供应商和电信运营商的大客户销售人员来说，是一本不可多得的实操手册。  ——中国联通公司副总裁 杨小伟  作者是美国一流的电信行业销售培训专家，本书长期在亚马逊畅销书排行中名列前茅，书中内容是作者几十年销售经验的总结，无疑会给我国电信业营销工作带来借鉴作用。  ——北京邮电大学经济管理学院院长 吕廷杰教授  作者行文轻松幽默，语言精辟，可读性强。销售人员如果想要获得事业成功的话，本书提出的八步制胜法值得认真研读。  ——中国市场学会秘书长 任林书  无论是新人还是老手，所有公司的销售人员，都可以从本书作者对销售职业的热情、对电信行业的渊博学识以及聪明才智中获益。    ——北电网络公司区域销售域经理 阿特·埃利斯