保险业务员的工作不仅仅 是一项事业，更是一种生存的 艺术，掌撑了者这门艺术，能使你能力倍增，获得更大的发展空间。

本书讲述了成为优秀的保险业务员所必须了解的种种“学问”：言行举止、专业知识、职业素养、专业技能技巧等。全书语言简洁、内容由浅入深，注重速成，一册在手，当可无师自通。

学习本书，你将做到：

具备专业的保险业务员素质

塑造良好的职业形象

确实做好访问工作

与客户融洽地交谈

掌握常见的应对话术

把握好成交的关键

做好售后的管理工作

学习、巩固保险相关知识。

1．具备专业的保险业务员素质

1诀 6种必备的专业保险知识

2诀 9个展现性格魅力的要点

3诀 18种应具备的良好职业道德

4诀 8个制订销售目标的要领

5诀 6个有效管理时间的原则

6诀 10个灵活运用时间的技巧

7诀 6种增强自我控制能力的方法

8诀 8个社交沟通活动中的关键点

9诀 6种提高观察能力的方法

2．塑造良好的职业形象

1诀 7个修饰仪容仪表的要点

2诀 6个装扮仪表的要领

3诀 8个职业着装的规范原则

4诀 6个塑造礼貌举止的要点

5诀 12个与客人见面时的礼节

6诀 14个应注意的社交礼节

3．确实做好访问工作

1诀 9个选择准保户的技巧

2诀 6个寻找准保户的要点

3诀 9种发掘准保户的方法

4诀 5个整理准保户资料的步骤

5诀 9个制订访问计划的要领

6诀 14个做好拜访前准备的要领

7诀 15个进行电话预约的要领

8诀 7个增加访问效果的诀窍

9诀 5个设计保险计划书的要点

10诀 7项保险计划书的必备内容

4．与客户融洽地交谈

1诀 10个给客户留下好印象的秘诀

2诀 9个营造和谐气氛的技巧

3诀 7个倾听客户谈话的要点

4诀 17个揣摩客户心理的秘诀

5诀 5种对待客户的正确态度

6诀 10个保险产品的说明要领

7诀 12个成功推销保险产品的技巧

5．掌握常见的应对话术

1诀 5种对“我不需要保险”的回应术

2诀 7种对“我付不起保费”的回应术

3诀 3种对“我要考虑考虑”的回应术

4诀 6种对“找朋友买保险”的回应术

5诀 3种对“我得跟太太商量”的回应术

6诀 3种对“保了会倒霉”的回应术

6．把握好成交的关键

1诀 22个体现顾客成交意向的信号

2诀 4种有效促成交易的态度

3诀 11项有效促成交易的措施

4诀 12种对客户异议的正确认识

5诀 6种正确处理客户异议的态度

6诀 6个处理客户异议的要诀

7诀 7种排除客户异议的方法

8诀 6种促成交易的方法

9诀 8个促成交易的秘诀

10诀 8个推销高额保单的技巧

11诀 5个做好收尾工作的要点

7．做好售后的管理工作

1诀 4个做好售后服务的要点

2诀 4个做好客户管理的要点

3诀 4个成功管理客户的秘诀

4诀 4种必备的客户资料卡

5诀 3项必须满足的保户需求

6诀 5个处理保户抱怨的技巧

7诀 5种与客户保持联系的要诀

8诀 5种创新的售后服务方式

8．学习、巩固保险相关知识

1诀 9种保险业的发展趋势

2诀 5个保险产品的特点

3诀 5个保险产品的构成要素

4诀 12个保险合同当事人的知识点

5诀 11个保险合同关系人的知识点

6诀 21项团体保险的相关知识

7诀 11个保险中介的知识要点

8诀 18项成为保险代理人的要求

9诀 11项保险代理人的法律责任

1O诀 9项保险代理人的权利义务

11诀 12个签订保险合同的要点

12诀 5个须了解的保险合同条款

13诀 20个合同订立与履行的要点

14诀 3个做好保险理赔的要点

15诀 16项需熟知的理赔要领

16诀 5个变更保险合同的要点

17诀 5个终止保险合同的要点

自信

对自己的前途充满信心，坚信自己能成为行业内最好的保险业务员。

对自己的产品充满信心，相信自己的产品是最好的，也是客户所需要的。

对自己的工作充满信心，对自己的销售技巧及经验充满信心。

衣着整齐，挺胸平首，笑容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼、细心应付。这样保险业务员的自信就会自然而然地流露于外表。P5

在编写本书时，为了使内容更为生动、实用，编者参考了大量的相关资料，并结合了许多保险业务员朋友的实践经验，因此可以说，本书是凝聚众多人的智慧的结晶，在此要特别感谢龚文波、陈明武、庄焕艳、戴启雄、潘文旭、吉春兰、符俊明、杨忠华、麦贤坤、张汉统、杨茂宏等人，没有他们付出辛勤的汗水，就没有本书的顺利出版。另外，还要感谢中国经济出版社的严莉老师所做的大量而细致的工作，使得本书能够在最短时间里与读者朋友见面。