面对现代商战中的种种执行问题，我们应如何解决呢？如何去训练一个有超强执行力的团队呢？主张权变，知己知彼，那是商战中不可缺少的东西。中国的兵家思想吻合并超出了现代商战中的各种变数，并在更深层次上分析了战无不胜的原因。本书是一本商战无敌书，通过对兵家的战略特性的研究分析，回答了现代商战中的种种执行问题。

主张权变，知己知彼，那是商战中不可缺少的东西。值得企业营销人员好好的学习和揣摩。在西方的商战理念上只有冲杀，没有任何的实质的章法，那些所谓的营销理念都是建立在事物本身的基础上，中国的兵家思想吻合并超出了现代商战中的各种变数，并在更深层次上分析了战无不胜的原因。这简直就是一本商战无敌书。

序

经营管理篇

围地则谋，死地则战——危机管理意识与企业发展

故事 本田宗一郎的“饥饿精神”

见胜则起，不胜则止——优柔寡断是管理者的大忌

故事 国内某家用电器生产企业

暴用之则胜，徐用之则败——果断决策，迅速出击

故事 岛村绳索确实便宜

令以仁恩，武以威罚——管理企业应恩威并施

故事 诸葛亮挥泪斩马谡

勿妄而许，勿逆而拒——如何对待别人的提案

故事 武吉龙“起死回生术”

践墨随敌，以决战事——商战中的随机应变策略

故事一 京陶公司的思维模式

故事二 市场变我就变

有利则行，无利则止——企业的获利原则

凡深入敌人之敌，必察地之形势——攘外必先安内

故事 你是哪个部门的

勿以身贵而贱人，勿以独见而违众——激励与企业经营

故事 比尔盖茨的激励

企业文化篇

胜负之征，精神先见——企业精神

故事 海尔精神

成其大兵，立威天下——强化企业文化的重要性

故事 松下幸之助企业精神

才臣外相，敌国内侵，国鲜不亡——和谐企业的内部关系

故事 肯德基人性化管理

用兵之要，宜处置有其法——运用法规制度管理企业

同舟共济，济则皆同其利——企业的长效发展机制

故事 有财大家发

奇正互变，不可胜穷——创新是市场竞争的制胜法宝

故事一 戴尔成功了

故事二 七匹狼创新精神

战略决策篇

知天知地，胜乃不穷——企业市场前景和行业竞争环境

多算胜，少算不胜——商业活动中的慎战原则

发之以其阴，会之以其阳——密谋发展，动而取胜

故事 肯德基决战中国市场

兵无常势，水无常形——因地制宜在商战中的运用

故事 红豆制衣营销策略

观敌之外以知其内——料敌与眼光在市场调研中的作用

故事 “推销大王”鲍洛奇

三军之事，莫亲于间——市场竞争离不开用间

故事 日本人窃取技术的能力惊人

谋成于密而败于泄——反间与商业情报保密工作

故事 现代企业中的反间计

人有畏心，惟畏之视——企业经济情报如何收集

故事一 把信息情报放在第一位，金钱就会滚滚而来

故事二 日本进军非洲汽车市场

凡兴师必审内外之权——掌握信息时效的重要性

故事一 预言罗斯福将获胜

故事二 三菱公司信息战

知彼知己，百战不殆——市场竞争者分析

营销谋略篇

攻其无备，出其不意——声东击西策略在市场营销中的运用

故事 希尔顿微笑的魅力

兵贵神速——市场营销中的速战速决

故事 北京东风电视机厂

非一人之天下，惟有道者处之——利润分享与售后服务

故事一 建立福利保障

故事二 分享利润

故事三 额外的服务

无疏其亲，无怠其众——顾客就是上帝的消费本位制

故事一 请消费者提意见

故事二 通用公司服务客户的故事

故事三 欢迎光临×××

用之在于机，显之在于势——因势利导

故事一 姓裴的高人

故事二 肯德基食品含有苏丹红

其成与败，皆由神势——冒险精神

故事 波音的成功

善战者，求之于势——企业营销活动中的造势

故事一 巧卖楼盘

故事二 燕舞集团败北

市场竞争篇

不战而屈人之兵——不战而胜的商业策略

深入则必因粮于敌——现代商战中的低消耗策略

故能自保而全胜也——自保而全胜的商战策略

进而不可御者，冲其虚也——有选择的进攻策略与应用

故事一 刘伯承的战术

故事二 上海某橡胶厂

故事三 国外扬长避短的故事

先知迂直之计者胜——企业的间接进攻策略

故事一 菜单上不标价

故事二 每个员工提出一条建议

用兵之道，攻心为上——攻心战术与商争运用

故事一 山叶的销售方式

故事二 摩根做鸡蛋生意

故事三 全版仅登三个字“梅兰芳”

敌之害大，就势取利——市场竞争中的趁火打劫

故事一 索罗斯的胆量与战略眼光

故事二 “XY”公司乘虚而入产品占领国际市场

必死则生，幸生则死——置之死地而后生的商战策略

故事一 松下电器公司的“救灾式”管理

故事二 京陶公司的“饥饿精神”

避之易，邀之于厄——力量悬殊的市场竞争策略

故事通过谋略扩张市场

圣人将动，必有愚色——以怎样的姿态参与市场竞争

故事一 威尔逊复印机生产之王

故事二 让别人为我赚钱

人力资源篇

将者，五德备也——高级领导层对企业的重要影响

有功而进飨之，无功而励之——论赏罚分明与人才引进

按名督实，选才考能——企业举贤与用人之道

故事 任人唯贤

因能援职，各取所长——人才的任用

必先教百姓而亲万民——怎样培养企业的接班人

故事 罗蒂克安妮塔经验

论行能，明赏罚——论企业的约束机制

故事一 因为领导的绝对信任

故事二 巴林银行的优秀人才

夫总文武者，军之将也——企业如何选择中层管理者

故事 时代华纳公司创始人罗斯的用人方法

故将有五危——论企业“将领”之忌

领导艺术篇

养力索巧，因心之动——如何确立企业的经营目标

故事 难道汽车仅仅是富人的专利品吗

兵不杂则不利——投消费者所好的经营方针

故事一 克莱斯特汽车总裁是这样摆脱困境的

故事二 万宝路男女烟民的定位

上下分恶若此，让之至也——企业领导的授权与用人艺术

故事 八佰伴招收了五名新职员

见胜则兴，不见胜则止——如何抓住商业机会

故事 我们要争取

有必救之军者，则有必守之城——企业稳健经营的必要性

故事 善于拯救破产企业的坪内寿夫

并兵一向，千里杀将——并兵向敌的商业应用

故事 冒顿大军突击

以国取天下，天下可毕——如舍小取大，主商海沉浮

故事一 失小利而得大利

故事二 圣象地板推出百分百满意服务体系

亮点

·有利则进，无利则止。

·决策果断，行动迅速。

·优柔寡断是成大事者的大忌。

俗话说：

世上无难事，只怕有心人。

临阵作战讲的就是时机，何时应该进攻，何时应该撤退，何时应该坚守，判断一个人的军事才能高低，就看他是不是能够做个有心人，在纷繁杂乱的战场上，选择好最佳时机和最好方法去攻克敌人。

在《龙韬·军势》中说：

“善战者，居之不扰，见胜则起，不胜则止；”

“善战者，见利不失，遇时不疑。”

意思是，善战者，看到有胜利的把握就进攻，没有一定的把握，应停止行动，不要锱铢计较，不要害怕，不要犹豫，要果断。俗话说：

“当断不断，必受其乱”。

古今往来，成大事者都有一个共同点：

处事果断，当机立断。

军事家在战斗中果敢明断，就能把握战机，企业家在商战中果敢明断，就能无往不利。若优柔寡断，犹豫不定，良机一旦错过，就不会再来，即所谓的“机不可失，时不再来”。犹豫心理会直接影响其投资决策，一旦失去机会，全部计划就只能搁浅。

故事 国内某家用电器生产企业

国内某家用电器生产企业，费了很大的力气与国外一家企业取得联系，并初步拟定了可行方案，“双方共同投资，外方提供技术，中方提供厂地、人员”。如果双方达成协议合作成功的话，将对这个企业的经营和发展起到极大的推动作用。决策者认识到这一点，仔细研究分析之后决定按计划实施。可就当协议将达成的前夕，另一家同行业人士在似乎是无意接触的过程中谈起自己与外商合作而遭受了巨大损失的经历。生动具体，催人泪下，伤心处感人肺腑，语重心长，发人深省。如此一来，决策者马上萌发了犹豫心理，对自己的决策产生了动摇，对前面作的各种分析开始怀疑，便找出借口推迟了签订协议的时间。当他最终决定还是执行原计划的时候，外方已与第三家同行正式签订了合作协议。原来这是两家同行企业设下的圈套，别人就是利用他的犹豫心理，坐收渔利。

有犹豫心理的企业管理者，在即将决策前，原本深思熟虑的投资方案和经过认真细致制定的计划，在决策时或忽然间产生了自我不信任感，或是受到外界因素的影响，对自己已策划完善的投资计划发生动摇，最终得不到实施，丧失了获得投资收益的大好良机。

P6-7

孙武(约前551一?)，春秋时期吴国名将和伟大的军事理论家，字长卿，齐国乐安入。其曾祖父、祖父都是齐国名将，在对内、对外战争中立过赫赫战功。家学的熏陶使孙武从小就喜爱兵法，渴望探求战争制胜之道，以备将来登坛拜将，沙场点兵，在战争的舞台上干出一番惊天动地的事业。可惜当时齐国内乱不止，几大家族争权夺利，纷争不休。孙武无意卷入到无谓的家族斗争之中，举家迁到了南方的吴国，躬耕隐居，潜心著兵书，寻求新的发展机会。

孙武被后人尊崇为“兵圣”、“兵家之祖”和“兵家之师”，除了战功显赫外，更主要的是他留给后世一部不朽的军事名著——《孙子兵法》。该书有13篇，共5000余字。

《孙子兵法》是世界上最早的兵书，据《史记·孙子吴起列传》记载：

“孙子武者，齐人也。以兵法见于吴王阖庐。阖庐日：‘子之十三篇，吾尽观之矣’。”

春秋战国时期，军事家们常引用《孙子兵法》中的谋略智慧作为自己的军事行动的理论依据。汉代以后，《孙子兵法》更是被军事家视为指导战争的金科玉律，在整个冷兵器为主的漫长的历史时期，《孙子兵法》一直是军事家必读的教科书。不仅如此，《孙子兵法》所提出的原则和策略，对政治、经济都有很大的指导作用。《孙子兵法》所提出的“全胜策”的思想，强调政治清明、君主贤明和内部团结的思想，发展统一战线、分化瓦解敌对势力等方面的思想，丰富了中国古代政治学理论，受到历代政治家的重视。其战略战术思想，对于现实社会中商业竞争和其他方面的竞争，也具有指导意义。

兵家虽是针对战争而发展出来的一套哲学，但商战也是一种战争，它虽然不像一般战争有明显的正面冲突诉诸武力，但面对的是无形的阻力与不明确的对手，必须运用人际、财力、信息等多种力量来较量，因此更须借助广义的权变策略，才能获胜。

兵家的权变资源相当丰富，其中最具代表性的是《孙子兵法》，这是一本以《易经》及道家为基础，两者融会贯通，以作战为基点所考虑发展出来的战略之书，目标为：

第一步：永立于不败之地。

第二步：知己知彼、百战百胜、战无不胜。

第三步：决战于千里之夕卜。

第四步：善战者不战。不战而屈人之兵。

这些也是权变的最高要求。

所谓永立于不败之地，就是先巩固自己，基于一个最高理想，以一套完整的管理体制，强化内部组织与机能，并掌握大、小环境。组织的最高理想，是一种整体化的目标与信条，此即“道”。除此之外，天、地、将、法，也是兵家立于不败之地的重要原则(见下)，五者缺一不可。

天，即天时，指人类所处的大环境，这是最大的变因，超乎人的意志控制范围，必须由人去配合它。

地，即地利，指小环境，是一种可以支配的变因。

将，即人和，指运用领导统御的能力，组织、运用人力资源，发挥群体力量。

法，即制度规范、纪律法令，只有对天、地变因皆能了解、掌握、配合，再加上有效的领导，善用人力资源，以一套完整的制度规范去凝聚众人之力，具体执行、推动，一个组织的最高目标(道)，才有可能存在、实现。也只有如此，进可攻，退可守，永立于不败之地。

从表面上看来，这个策略是以不变应万变。所谓不变是“自我巩固、永立于不败”的要求与努力，万变则是外在环境的种种变化。但在不变的努力中，它则是藉外在的变化来充实、强大自己，以培养应变的能力。所以，从这个角度看，这个策略也是应万变而不变。

《孙子兵法》的权变哲学由“知”开始。除此之外，它也强调领导者应养成五种德性，以之领导、团结人心，发挥示范作用。这五种德性是智、仁、勇、信、严。智是指应用整体知识的方法与能力；仁是对部属同仁存关怀之心；勇是身先士卒的精神；信是予人信心，建立信任的关系，商场上的竞争讲求的是整体的配合运作，只有基于“信”，一个组织才能强固地团结在一起，发挥协同力量，同业之间亦然；至于严，是指严于律己，以身作则，遵守纪律，言出必行，这是中国管理最欠缺的一环。

兵家的“法”有七技、九变，如《孙子兵法》有十三种策略，配合《易经》八卦滋生六十四卦的思想，彼此之间配合运用，相互繁衍，还可产生无穷的变化。由此可以看出，兵家展现了丰富的策略变化思想，此即所谓的奇正分合之道。奇，是指出奇制胜，以非常手法对付非常状况；正是指以正道对付一般状况。不论奇正，皆可分可合。

策略固然是达到目的之手段、方法，但必须基于道、天、地、将、法的整体观，以具体的知识为基础加以运用，才能充分发挥策略的效应，实现最高目标。这也正是兵家的权变智慧。

通过对兵家的战略特性的研究分析，让我们很容易理解，现代商战中的种种执行问题，我们应如何解决?如何去训练一个有超强执行力的团队呢?这就是我们学习兵家权变哲学需要掌握的知识，也是本书希望能告诉读者的。