全球300家成功企业，共同的成功秘诀都是善用价值营销，采用以客户价值需求为核心的6V（Value）营销兵法――“发现价值”，“筛选价值”，“创造价值”，“传播价值”，“销售价值”，“提升价值”，突破营销瓶颈，实现销售上量，不断扩张市场，推动企业快速成长。《价值成就营销》即通过各类案例详细地阐述了这种全新的现代营销理念和方法。提供了营销突围的新理念和新办法，值得企业经营者和高级营销人员学习、研究、实践。

善用价值营销的成功企业，有的迅速亏为盈，有的实现快速增长，有的销售超过百亿，有的成为行业领导者，有的成为世界最有价值品牌。本书作者用十年时间，深入调查研究中外300家成功企业的最佳实践，发现突破营销瓶颈的袖里玄机，就是艺术地运用价值营销的系统工具，包括发现价值、筛选价值、创造价值、传播价值、销售价值和提升价值等6V(V是英文Value的首字母)营销兵法，不断发掘客户真正强烈的价值需求，筛选最佳最合适最独特的商机，用最合适的方法创造最合适的价值载体，用最合适的战法“攻心为上”地传播价值，通过客户互动销售价值，而不是向客户，兜售产品，通过服务和客户管理不遗余力地提升价值，由此不断开辟市场，推动企业快速成长，实现持续赢利、永续经营。企业家、经理人、营销人、财经人士、MBA和EMBA师生，都能够从这本价值营销专著中寻求到新的理念、新的方法、新的办案。

序言 成功与失败的袖里玄机

1 发现商机

 1．1 借你慧眼识市场

 1．2 洞察新的市场机会

 1．3 挖掘顾客未被满足的需求

 1．4 从细分市场中寻求新的市场

 1．5 持续侦察顾客偏好的变化

 1．6 持续侦察行业发展趋向

 1．7 打开环境变化的机会窗口

 1．8 创造新的工作生活方式

2 筛选商机

 2．1 筛选最好的商机

 2．2 确定客户心理价位

 2．3 筛选合适的商机

 2．4 聚焦于独特的差异化模式

 2．5 立即将商机转化为行动

3 创造价值

 3．1 选择最合适的价值载体

 3．2 开发最受欢迎的产品

 3．3 选择合适的制造方式

 3．4 制造质量最好的产品

 3．5 将产品及时导入市场

4 传播价值

 4．1 市场从这里启动

 4．2 传播策划：全局在胸

 4．3 心的诱惑

 4．4 产品是形，品牌是神

 4．5 广告：锦上添花

 4．6 公关传播价值

5 销售价值

 5．1 销售顾客心中的价值

 5．2 向谁销售：市场再定位

 5．3 谁来销售：销售团队

 5．4 通过谁销售：销售渠道

 5．5 促销：向顾客提供强烈的购物刺激

 5．6 像客户购买那样推销商品

6 提升价值

 6．1 通过你的服务提升你的价值

 6．2 通过客户管理提升你的价值

 6．3 顾客忠诚度

 6．4 挖掘客户数据库中的价值矿藏

致谢

   从地域空间中寻求市场空间

中国的改革开放为商品流动、资本流动和产业转移创造了新的机遇，为企业家从不同地域空间中寻求市场空间提供了机会。由于经济发展水平的差异，中国与发达国家以及周边发展较早的地区相比，存在明显的需求、成本和时尚方面的差距，先进的制造业、服务业和创意产业会向中国转移。例如，浙江海正药业近年来抓住原料药生产向中国转移的机遇，提前几年就做了FDA认证和相关检查验证，获得了向美国出口原料药的资格和订单，使企业这几年进入了快速发展通道。  当然，国际产业转移不是原封不动地将国外产业搬到中国，而是要根据中国国情开发适合本地市场的产品。比如，滚筒洗衣机起源于欧洲，使用环境与中国有很大不同，像水质、自来水压力、住房面积、电表负荷等差异明显，转速、噪音、保护等方面的问题也就难免发生。海尔集团为适应中国国情，以滚筒洗衣机为切人点，于8年前投入相关技术的研究与开发，历经16次的技术创新与完善，于2003年初推出数字全能1218滚筒洗衣机。这款洗衣机具有四个特色：一是“高速甩干、衣晾可穿”，适合中国人的洗衣习惯；二是设计上千种洗涤方式，解决了中国人夏洗真丝、冬洗羊绒的需要；三是通过3．8英寸的动感显示屏，洗衣剩余时间、脱水转速、洗涤温度以及洗衣全过程一目了然；四是六重智能保护功能，停水、停电、加热、转速、电磁、防烫等都有保护。

把国外成熟的产业移植到中国来，需要针对目标消费群，与消费者一起生活，研究他们的消费方式，开发出符合他们口味的产品。韩国三星集团在中国的调查发现，中国年轻人具有装饰自己的偏好，如果将手机造型设计得精巧独特，具备饰品功能，能够挂在脖子上“秀”一把，一定有市场前景。果不其然，三星时尚手机风靡了中国市场。肯德基在中国市场的成功，与他们对中国市场的深刻认识不无关系。他们认识到中国人越来越喜欢清淡的饮食，因此刻意推出中国人喜欢的蔬菜、汤、玉米棒和北京鸡肉卷。

在某个空间地域不成功的业务模式，可能会在另一个地域获得成功。当某种业务模式具备了所需的条件，成功就为期不远了。加拿大人创造了“楼宇液晶媒体”，向等候和乘坐电梯的受众传播广告信息。但是，由于北美地广人稀，极少高楼，没有那么多的等候和乘坐电梯的受众，创造这种媒体形式的加拿大公司不久就破产了。然而，改革开放后的中国，高楼林立，等候和乘坐电梯的受众很多，而且出入地铁、写字楼、高级公寓、星级酒店的都是高学历、高收入、高消费群体，这种条件很适合“楼宇液晶媒体”。复旦大学哲学系研究生虞锋创立的“聚众传媒”，将“楼宇液晶媒体”引入中国，2003年2月在北京“跑马圈地”，5月进军上海，6月、7月延伸至广州、深圳，8月迅速覆盖成都、重庆、武汉、杭州、南京、大连、天津、温州、青岛等12个城市。

中国东部、中部、西部经济发展水平差异很大，客观上形成了一个梯度市场。月初，在东部流行的东西；月中，才在中部流行；月末，才在西部流行。中国东部、中西部在生产、人力、商务等方面的成本也有很大差异，这为中国内部的产业转移提供了机会。中国东部的成功企业如娃哈哈等，也正在向中国中西部投资。值得一谈的是柯达，它是较早进入中国市场的跨国公司，不过最初它瞄准的是东部沿海地区，然后向中国中西部拓展，首先从事市场培育工作，如公司首席执行官亲自向韶山冲家庭赠送传统相机和胶卷，向韶山冲照相馆赠送数码设备，向甘肃旅游局赠送3 000台传统相机，资助开设摄影培训班。……

P19-20

价值成就营销，价值创造成功，这是迄今我所看过的一本最好的成就营销的书。当前许多中国企业面临一个共同的难题：营销招数越来越匮乏，销售突破越来越困难。《价值成就营销》这本书提供了营销突围的新理念和新办法，值得企业经营者和高级营销人员学习、研究、实践。

——中国十大具价值经理人之一上药集团董事长周玉成

《价值成就营销》阐述了全新的现代营销理念和方法。成功营销体现在精心挖掘和准确把握顾客对产品的价值需求，产品的价他定位刺激了人们对它的渴望和追求。

——中国内地新首富、无锡尚德太阳能电力有限公司首席执行官施正荣

价值营销创造了天士力奇迹，价值营销也能为您创造奇迹!我把《价值成就营销》推荐给我的高层团队，也把它推荐给企业界所有的朋友。

—全国十大社会公益之星、天士力董事长兼总裁闰希军