《管理的实践》姊妹篇，首次提出了企业战略，确立了企业战略的基本理论和原则，开创了战略管理理论体系，是整个战略管理理论的基础和先驱。本书首先分析了“企业的现实”——外部环境的基本规律和常见特点，而企业的管理者必须把它们视为“已知事物”、限制因素和挑战，接着探讨了企业在这些“现实”面前如何摆正自己的位置，从而将它们转化为创造出绩效和成果的机会。

本书浓缩了德鲁克先生多年的研究成果和实践经验，精辟的分析、典型的案例和涉猎广泛的知识贯穿始终。

本书首次把战略一词应用到商业和管理中，并开创了对商业企业经济绩效的研究，迄今为止，大部分战略管理书籍阐述的问题几乎都源于本书。

书中分析了“企业的现实”——外部环境的基本规律和常见特点，探讨企业在这些“现实”面前如何摆正自由的位置，从而将它们转化为创造出绩效和成果的机会。

每一个企业都需要思考和应对本书提出和回答的一系列问题：企业的现实是什么？企业的成果区在哪里？应该采取什么行动？企业现状是什么，未来的状况应该是什么？

推荐序一

推荐序二

推荐序三

前言

绪言

第一篇 了解企业

第1章 企业的现实

第2章 成果区

定义产品

企业成果的三个因素

第3章 收入、资源与前景

为什么不使用成本会计法

什么是事务处理

什么带来领选地位

资源在哪些

第4章 我们怎么做

诊断发生变化的产品

增量分析

第5章 成本中心和成本结构

典型的成本中心

成本点

成本类别

无所作为的高成本

第6章 企业经营的是知识

市场现实

如何看待意想不到的事情

了解顾客

第7章 企业经营的是知识

我们擅长做什么

知识的现实

我们的知识有多有效

第8章 这就是我们的企业

缺少什么

第二篇 以机会为中心

第9章 发展靠优势

通用汽车的崛起

第一个吃螃蟹的人

洛希尔家族是如何发展的

目标和时间

从昨天到今天

前进计划

为创造出绩效而配备人员

第10章 挖掘企业的潜力

视薄弱环节为机会

化弱势为优势

企业不具有适当的规模

我们担心什么

第11章 未来取决于今天

已经成为现实的未来

创意的力量

第三篇 绩效方案

第12章 关键性决策

企业的宗旨

我们的优势是什么

优先考虑的事情

第13章 企业战略

恰当的机会和适当的风险

专业化、多元化和一体化

自力更生或买现成的

结构和战略

第14章 企业以经济绩效为本

工作计划

企业的实践

人及其工作和精神

结束语责任

译者后记

参考文献

4.只有保持领先，企业才能创造出经济成果，而仅有能力是不行的。企业在有意义的领域做出了独一无二的贡献，或者至少做出了截然不同的贡献，它获得的回报就是利润；而且什么是有意义的事情是由市场和顾客决定的。只有提供顾客认为有价值的、并愿意掏腰包购买的东西，企业才能赚取到利润。同时，价值总是意味着领先者出现分化。真正的垄断企业是一个例外情况，它就像麒麟一样是一种杜撰出来的野兽(通过政治手段强加的垄断除外，即政府垄断)。

这不意味着企业必须成为本行业的巨人或企业在其涉足的每一个产品系列、市场或技术中都是开山鼻祖。大不等于领先。在许多行业，规模最大的公司绝不是利润最高的公司，这是因为它在产品系列的发展、市场的供应或技术的应用上无法做到与众不同，更不用说独一无二了。第二位或甚至第三位通常更有优势，这是因为企业可以集中精力应付某一个细分市场、某一类顾客、某一种技术应用，而真正的领先者常常源于这些方面。许多公司认为它们可以或者应该可以在它们涉足的市场或行业内在所有方面都居于领先地位，事实上，这是妨碍它们取得领先地位的主要障碍。

但是，想创造出经济成果的公司必须在某些为顾客或市场带来真正价值的方面取得领先地位。企业可能在其产品系列中的一个有限但非常重要的范围内居于领先地位，可能在服务上、在分销上居于领先地位，或可能善于在短时间内以较低的成本将概念转化为在市场上适销对路的产品。

除非企业拥有这样的领先地位，否则企业、产品、服务的利润就会变得微乎其微。企业可能似乎是领跑者，可能占据相当大的市场份额，可能具有十足的动力、历史和传统。但是，利润非常低的企业、产品、服务是无法长期生存的，更不用说创造利润了。它只是苟延残喘。它只是勉强存在，它的存在得益于其他企业的迟钝。只要市场出现风吹草动，它迟早会被挤出市场。

P9-10

依我的学识并未有足够资格给尊敬的管理大师彼得·德鲁克先生写序，但因我对德鲁克先生有着无比的崇敬，才斗胆接下这个任务。德鲁克EDP课程的学习更令我深深触动。这位给我们这个世界传经布道的圣贤智者，给予我们谆谆教导时，就像与其促膝而谈的一位家族长者。我满怀感恩、敬意和怀念并斟酌地写下这些文字，希望将自己受益的收获与感悟和大家分享，也希望德鲁克先生的思想、理论、智慧、方法能惠济更多人。

德鲁克先生所关心的管理问题看上去总是那么司空见惯，但对于问题的提示和解答却发人深省。德鲁克先生对管理问题的研究：既有鸟瞰世界经济人文的眼光，又有深入企业实务核心的洞察。

每个企业经理都希望有良好的绩效，而现实中仅有少部分企业能够做到，这实在是我们不愿看到的，但这就是现实。我想，为改变这种现实，就是德鲁克先生写这本书的初衷吧。

今天的企业在成果管理方面存在的较为普遍的问题，德鲁克先生在40多年前所做的剖析，犹如在今天深入企业所洞察到的一样深刻而生动，不得不让人敬仰。

每个企业对如何做好成果管理都有自己的见解和逻辑，为获得良好成果的目的都是一致的，而许多企业并没有如愿获得良好业绩，饱受苦恼的经理比比皆是，为什么会如此呢?首先，一些企业对成果在哪里和如何获得并不真正清楚。原因之一，许多经理以为把产品或者服务做到自己认为最好就能够获得最好成果，或是闭门造车，或是对顾客的需求一知半解，就投入大量财力、技术、人力生产产品，或者提供复杂、细致的服务，往往市场并不接受，成果不佳，忽略了只有顾客愿意购买的产品或者服务才是获得成果的关键。原因之二，一些经理以个人专长或个人偏好来确定工作重点和资源的使用，忽略了只有将工作重点和资源集中在满足顾客的需求上才能够获得成果。

其次，一些企业也明确了成果的领域在哪里，并将资源集中到了成果领域，但还是成果不佳，原因是未将成果领域再做细分，实质是资源再次分散，因为在成果领域的产品或服务、市场、销售渠道方面，都存在20／80原则，即20％的产品或服务占80％的销售额或利润，但在企业里通常都难以将资源持续地集中在占80％销售或利润的产品或服务上来。因为占20％的销售额或利润的产品或服务，往往都是疑难问题，例如：部分产品滞销问题、售后服务问题，产品种类繁多问题。企业经理常常被这些问题缠住，于是就将很多资源集中到这些疑难问题上，造成了资源的分散甚至浪费，成果就被稀释了。

关于“先做对的事情，再把事情做对”的观念，接受容易，做到难。例如：中国约90％的人对吃饭问题的观念是口味第一，营养均衡第二，但我认为营养均衡应排在第一，这是做对的事情。在此前提下，烹饪者尽力把和口味研制好，吃饭者尽力选择最好的口味吃。选择口味排在第二，这是把事情做对。在企业里常常见到未能按照“先做对的事情，再把事情做对”的原则去做，前面的例子就是一些例证。伟志集团在19年发展的过程中，也是一个错误、教训多不胜数的过程。

对于企业经营的目的、任务、规律和成果管理，我们一直在努力学习和探索，德鲁克先生所著的《成果管理》向我们系统地介绍了企业如何取得经济绩效和经济成果。书中观点之独特，洞察之深刻使我受益匪浅，我庆幸自己获得了对成果管理重新思考的逻辑与方法。

德鲁克提示我们，企业必须在开始就要通过分析研究确定“经济任务”的成果领域以及成果的标准。通过对内部的资源、成本、知识以及营销测试的分析，在一开始就建立工作与效益之间的关联。质量管理大师戴明所强调的“第一次就将事情做对”的原则也给了我们足够的启示，仔细回想起来，每年的工作中有许多工作都是在弥补差错，或解决问题。  确定企业成果的原则一是可衡量，二是要满足顾客的需求。按此原则，企业的主要业务范围、产品和产品系列(或者服务)、市场(包括顾客和最终用户)、销售渠道，就是成果领域。依靠成果领域的分析与经济任务工作重点的确定，将企业资源集中于成果领域，并系统地、专注地、努力地去实现。企业资源总是有限的，聚焦与专注是产生成果的必要条件。

德鲁克先生在多篇文章中反复提示，成果不取决于企业内部的任何人和任何可控制的事情，成果是由机会创造的，而机会存在于企业的外部顾客之中。即顾客需求及顾客潜在需求。满足顾客需求并创造顾客的潜在需求才是企业真正的成果之源。

德鲁克先生将自己比喻为旁观者，就是因为他不愿将自己圈定在某个领域的舞台之上，而是纵横博览社会各个领域看待对企业的影响。德鲁克先生的《成果管理》，以其一贯的宏观大局把控能力和清晰思路，为我们理清了企业经营的经济任务，并指明了完成这些经济任务，进而创造卓有成效企业的路径。

德鲁克先生的管理思想和智慧博大精深，字字箴言，览不胜收。依我所理解，“追根溯源认识问题、化繁为简揭示问题、崇尚人性尊重人性、重视实践重视成果、强调企业社会责任、倡导人类和谐发展”是德鲁克先生管理思想的核心，很值得我们去学习和挖掘。

最后，我真诚地向远在天堂又近在眼前的尊敬的彼得·德鲁克先生鞠躬感谢和致敬。

向炳伟

伟志集团股份有限公司董事长兼总裁

中国服装协会副会长

2006年3月18日

继1954年出版《管理的实践》后，一代管理思想家彼得·德鲁克先生于1964年出版了它的姊妹篇——《成果管理》。这是一本在管理思想上相当超前和富有真知灼见的著作。虽然时光飞逝，40年弹指一挥间，世界和经济发生了翻天覆地的变化和变革，但《成果管理》提出的管理思想仍旧对今日的企业或组织有着深远的影响，这些思想连同他的其他著作所反映出的敏锐的洞察力一起为各级管理者指点迷津，帮助CEO们、企业精英们和MBA们在经济上指点江山。

《管理的实践》与《成果管理》同属德鲁克先生的早期管理经典，集德鲁克先生多年的研究成果和积累于一身，但二者的侧重点不同。前者认为管理属于一项截然不同的职能和独立的责任，它提出了管理学的概念，而德鲁克先生在后者中多次提到了“做什么”，它是一本行动的指南，提出卓有成效的企业要关注机会，而不是问题，要把资源分配给机会，要重视机会的最大化，而不是利润的最大化。

在德鲁克先生早期有影响力的管理著作中，这是一本里程碑式的著作，对于他本人、企业界和管理界来说，其中不乏许多“第一次”。

首先，《成果管理》第一次涉及“企业战略”这个主题。德鲁克先生当时也打算使用“企业战略”作为书名，但由于作者的远见卓识超越了当时的思想水平，而且当时的人们都认为战略属于军事词汇，或带有政治意味，不是商业用语，因此超前的远景抵不过流行的魅力。几十年后，“企业战略”风行一时。虽然如此，德鲁克先生并没有感到后悔。“成果管理”自然没有什么吸引力，但它更能反映本书的意图。它表达了本书的基础：企业存在的目的是在外部、在市场上和在经济体中创造成果。

其次，《成果管理》第一次给产品、市场和分销渠道划分了类别。世界上的产品、市场和分销渠道可谓千差万别、种类繁多，各行各业又各有各的特点。然而，德鲁克先生凭借多年的观察和研究，以及去粗取精的能力，形象地总结出11个类别和处理这些类别的方法，其中的许多观点与人们想当然地形成的观念有所出入，让我们有一种茅塞顿开的感觉。例如，这些类别中有今天的生计来源，有明天的生计来源，还有昨天的生计来源，更有没有存在理由的特色产品和灰姑娘。再例如，我们可能认为某个产品属于今天的生计来源，应该加大对它的支持。然而，通过分析，德鲁克先生告诉我们，它实际上已经成为过时的东西。

再次，《成果管理》第一次试图在管理今天的企业与创造企业的明天之间取得平衡。企业的管理者面临着发展好今天的企业和创造企业的美好未来的双重任务。然而，他们日理万机，桌上摆满了问题，脑子里充满了官司，今天的事情做都做不完，哪有时间和心情考虑和应付明天的事情。要做好这两方面的工作十分不易，在这两者之间取得平衡就更困难了。然而，德鲁克先牛提出，创造未来的努力不是为了确定我们明天应做什么，而是为了确定我们今天应做什么，才能拥有明天。要让未来成为现实，人们不需要具有创造性和想像力，人们需要的是付出努力，而不是具有天赋。因此在某种程度上，每一个人都可以做到。

最后，《成果管理》第一次试图开创研究企业的经济绩效的学科。德鲁克先生在本书的结束语中指出，企业管理者的工作分为两个部分，一半是企业的管理，另一半属于创业，即商业企业具有的特殊和独特的经济职能。管理学使得管理者们跻身领导阶层，而要让社会接受企业，接受企业的管理者，接受他们所做的事业，管理者就需要把注意力放在有目的的创业活动上，使创业活动成为一门学科，让外行人了解企业这个工业化社会的经济器官在努力做什么，并尊重它所做的事情。正所谓：百工居肆以成其事，君子学以致其道。

最重要的是，《成果管理》第一次全面地论述了商业企业的经济决策和任务。本书从一开始就指引我们了解企业的现实，提出企业的三项经济任务，即让现在的企业有效运转、寻找企业的潜力和创造企业的未来，并帮助我们分析企业的成果、收人、资源、成本结构，特别是提出企业经营的是顾客和知识，这在作者当时那个年代让人有耳目一新的感觉，就算在我们当今这个时代，他的思想也实属超前。在掌握企业现实的基础上，作者着重分析了企业的未来、经济绩效与决策，并提出企业要以机会为中心，企业的未来取决于今天，企业需要靠统一的绩效和决策方案指引企业的所有经营和经济工作。

总之，《成果管理》浓缩了德鲁克先生多年的研究成果和实践经验，精辟的分析、典型的案例和涉猎广泛的知识贯穿始终，特别是作者希望企业和管理者凡事多提问题，多思考。在这方面，德鲁克先生的方式方法与中国2500年前的思想家孔子的思想不谋而合，即“不日‘如之何，如之何’者，吾未如之何也已矣!”他在书中提出的问题实际上只是抛砖引玉，他呼唤企业和管理者靠自己的努力，靠知识的学习和积累，为企业的未来寻找出路。他们真正要依赖的不是什么管理大师和管理著作，指点江山和指点迷津的反而是他们自己，为他们解惑的是建立在真知的基础上的实践活动。

朱雁斌

2006年5月

“我们对德鲁克的先见之明深为敬佩。研读他的经典之作，像1946年出版的《公司的概念》，1954年出版的《管理的实践》，1964年出版的《成果管理》，你会深深叹服他遥遥领先今日管理思潮的程度。事实上，在我们做研究时，遇到太多深受德鲁克作品影响的公司，惠普(H＆P)、通用电气(GE)、宝洁(P＆G)、默克(Merck and Company)、摩托罗拉(Motorola)和福特(Ford)只是其中几家而已。”

——《基业长青》作者 詹姆斯·柯林斯

“在所有的管理学书籍中，德鲁克的著作对我影响最深。”

——微软总裁 比尔·盖茨

“德鲁克是我心中的英雄。他的著作和思想非常清晰，在那些狂热追求时髦思想的人群中独树一帜。”

——英特尔主席 安迪·格鲁夫

“如果说20世纪最伟大的发明是管理的话，那么彼得·德鲁克无疑是最伟大的发明家。”

——美国管理协会

“假如世界上果真有所谓大师中的大师，那个人的名字，必定是彼得·德鲁克。”

——《经济学人》

“只要一提到彼得·德鲁克的名字，在企业的丛林中就会有无数双耳朵竖起来倾听!”

——《哈佛商业评论》