守株待免不是好办法，你本有能力让事情按照你的想法来发展!本书描述了一些最基本的法则。它们能够让你的销售工作更合乎职业道德也更加高效。同时，你也会发现：你向人们提供的商品和服务，还能为他们节约大量时间和金钱，让他们免受劣质商品的困扰；与此相比，世界上再没有别的事能够带来更多的满足感和成就感了。

励志学畅销书作者、有多年辉煌销售经历的销售员zig ziglar先生，将在本书中告诉你：

如何做一个“更聪明，而无须更劳累”的销售员；

获得更多的订单；

让客户对你的服务满意；

确定客户需求，并找出销售产品与客户需求的切合点；

靠实力，而非运气进行销售；

掌控自己的时间和生活；

提高说服他人的技巧；

克服客户拜访过程中的怯场心理，扫除销售障碍。

《金克拉销售圣经》向人们揭示了销售发生之前、进行之中和结束之后应该遵循的一些基本技巧，这有助于构建更加成功的销售生涯。有了这些技巧，你就能拥有更可靠的事业、更满意的生活，并对世界产生更加显著的积极影响。

1 做出正确的决定

2 今天销售职业的重要技巧

3 寻找有购买意向的人

4 有效面对销售拜访中的胆怯

5 销售依靠策划而非运气

6 问题即答案——需求分析

7 让会面变得轻松自在

8 乘胜追击——需求意识

9 向人们的难题销售需求提供解决方案

10 销售收官阶段——需求满意度基本入门

11 让销售结束时收获更多

12 从客户服务开始让客户满意

13 获取你的时间和人生控制权

你真正入行了吗

我的好朋友沃尔特·哈利(Walter Hailey)是世界上最成功的人之一。沃尔特是一名杰出的销售员(非常地出色!)他花费了毕生精力去帮助其他人取得成功，这本身就是一种巨大的成功。

尽管沃尔特现在功成名就，但在销售界，他的开始并不是一帆风顺的。他面对过挫败和焦虑，吃过闭门羹，也有过低迷的销售额，还患上了神经性的胃痛，事实上其他各种症状都与一个人不知道如何在销售世界中存活下来密切相关。他确实非常沮丧。沃尔特找到经理，告诉他自己要放弃了，立刻退出这个行业，对此他的经理的反应是， “你不能这样做”。

沃尔特固执地又说了一遍他决定改行。他的经理告诉他：“沃尔特，你不能退出保险行业，因为你还从来都没有真正进入保险行业。”

沃尔特回忆说，这番话就像“当头棒喝”一般震动了他。仔细体会了经理道出的真相之后，他有生以来第一次认识到“一个人不可能从你根本没有进入的事情中退出”这个道理。有很多人“加入了”一个销售组织，但是却从来也没有真正进入销售行业。请弄清楚，你有可能代表你的产品和服务很多年却没有真正进入销售“行业”。

缺少诚信是销售行业获得牟取暴利之名的一个主要原因。很值得庆幸的是这一切正在改变，真正意义上的销售职业正飞快地赢得人们的尊敬。我成功的销售之旅

我深深地热爱着销售业，对专业的销售人员怀有深深的崇敬之情，对这一行业的价值体系抱有真诚的信仰，对能够让我更加专业的知识则保持着强烈的向往。

我的销售生涯和生平第一次“正式”销售经历并不是发生在1947年，实际上这个过程在童年时密西西比州的亚祖河城(Yazoo City)街上，我开始卖蔬菜的时候就开始了。直到现在我还留着一张路线图，在早期的销售生涯里，我靠着它带来的好运气在一个杂货店里工作了好多年。

在卡罗来纳州南部上大学的时候。为了婚礼和学费筹钱，晚上我常常在宿舍里卖三明治。后来我开始接触直销，领域包括了紧缩的证券市场，人寿保险和家庭护理产品等市场。到1964年，我进人了自己个人发展的快车道，公司也开始了快速的成长，从那时起我开始对人们进行销售培训和成功激励。本书能够带给你的教益

让你每天都以这句话来激励自己： “今天我将成为一个成功的销售人，并且今天我还能学习到更多的东西，让我成为一个更成功的销售人!”如果你每天都用这句话来提醒自己，那么终有一天，你将走进成功销售人士的殿堂，体会到作为销售人员的真正好处。

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许多年以前，亚里士多德曾说过，如果把两件相同材料的物体从空中扔下，必定是重的先落地。这个理论在比萨大学讲授了很多年。又过了许多年以后，伽利略站了出来，说那是完全错误的。他的观点引起学生们的强烈争论，这时，他走上比萨斜塔，把两个材料相同、大小却完全不同的物体投了下去。它们是同时落地的，伽利略证实了他的观点。但很有趣的是，在比萨大学的课堂中，人们却仍然在讲授“重的物体落地更快”的理论。这是为什么呢?因为伽利略向人们证实了其理论的正确性，但是他却没有说服人们接受这个理论。

销售界中也有类似的问题：你怎样才能说服顾客接受你的产品?正确的答案是：不能依靠自己的长篇大论，而应该通过向客户提问题来达到说服的目的。这本《金克拉销售圣经》花了很大的篇幅来提问题，同时强调把重点放在聆听答案上。读过《圣经》的读者都应该知道(无论你是否信教，都应该承认，这是被太多数人所尊重的事实)，耶稣是一个极具影响力的劝说者。我建议你到一个大点儿的书店，买一本红字版的圣经(因为里面耶稣的话是用红字印刷的)，然后好好读一读。你会有惊人的发现，那就是当人们问耶稣一个问题时，他要么是以一个问题，要么是以一个寓言来给他们答复——这两种方式都是达到说服目的的好工具。

我最好的一个朋友(他更像我的一个兄弟)来自加拿大的温尼伯湖，在过去的37年里，他信仰犹太教。我在他身上就注意到了这种喜欢提问的特点。有一次我问他为什么总是用一个问题来回答问题时，他微笑着说：“噢，为什么不呢?”回答正确的问题和倾听正确的答案，能够帮助你和对方建立起良好的关系，在说服交谈者的过程中意义非常重大。

在本书的第二部分，反复要表达的信息，关乎诚实在销售生涯中的重要性。只要你诚实，你就能够做正确的事情——而不会怀有罪恶感；诚实能够让你做起事来没有丝毫的心虚，因为你感觉心胸毫无遮拦。现在，恐惧和罪恶感都没有了，你有机会成为当初上帝把你创造出来时预想的那个人了。我之所以这样说，是因为我们是被创造来说服别人的。一个不诚实的销售员只会天花乱坠地将产品优点大夸一通，极力劝说人们以高于实际质量的价格，购买他们既不需要也不想购买的产品。只有诚实的销售，才能保证你可以在同一家公司卖同样的产品给同一群人，这是你构筑长期事业的唯一途径——这样可以带来销售的稳定和财务上的保障。

FCB Leber Katz Partners公司的副董事长劳瑞尔·卡特拉(Laurel Cutter)说过：“价值决定行为；行为决定信誉；信誉决定优势。”所以，请立刻开始构筑你们诚实的信誉吧，我将与你在巅峰相会!

                       金克拉