本书对销售错误个案条分缕析，归纳了常犯错误的十个方面，然后，以点带面，具体形象地阐述了在推销过程中易走入的误区。在此基础上，透彻剖析了原因，并给出了正确的解决方案。错误乃正确之源，失败乃成功之母。我们只有从错误中汲取教训，才能在下一次避免，从而在未来有所成就。相信本书会对你有所裨益!

第一天 不做准备就访问客户

 误区一：对顾客及竞争品牌了解甚少／1

 误区二：访问客户前没有准备／5

 误区三：不做访问计划／9

 误区四：碰到何事做何事／15

第二天 不知道订单在哪里

 误区五：不知道客户在哪里／22

 误区六：找错对象／30

 误区七：看不上小额订单／32

 误区八：对成交希望不大的业务还抱有太大的幻想／34

 误区九：以貌取人／36

第三天 邀约没有技巧

 误区十：和秘书说得太多／41

 误区十一：“循规蹈矩”地接近客户／43

 误区十二：绕过障碍没有技巧／45

 误区十三：电话预约不以见面为主要目的／49

 误区十四：打电话给潜在的客户有畏惧心理／53

 误区十五：在电话里推销／54

 误区十六：匆匆忙忙结束了电话／54

 误区十七：打追加电话／56

第四天 不守信用

 误区十八：信口开河，不守信用／57

 误区十九：轻易给出承诺／61

 误区二十：和客户约定时间后，不准时赴约／64

第五天 识别不出客户的利益点

 误区二十一：分辨不出产品提供的特殊利益／69

 误区二十二：拜访时机不恰当／70

 误区二十三：不懂对方拒绝约见的理由／74

 误区二十四：只顾推销，而没有考虑客户的利益／76

 误区二十五：抓不准客户的利益点／79

第六天 以自己为核心进行推销

 误区二十六：不以客户为核心进行推销／84

 误区二十七：有意欺骗顾客／86

 误区二十八：推销方式程序化、单一化／89

 误区二十九：低估客户／93

第七天 给客户提供有误的信息

 误区三十：开场白不恰当／95

 误区三十一：在推销中乱开高价／99

 误区三十二：一见面就谈自己推销的产品／100

 误区三十三：给顾客提供不合宜的信息／104

第八天 盲目地与客户沟通

 误区三十四：喋喋不休，说个没完／109

 误区三十五：提问漫无边际／111

 误区三十六：措辞不当／117

 误区三十七：偶尔使用“带刺”的句子／119

 误区三十八：喜好争辩／121

第九天 机械地进行产品展示

 误区三十九：展示准备没有做好／123

 误区四十：展示工具缺三落四／125

 误区四十一：产品展示时不让顾客参与／127

 误区四十二：不亲自使用产品／13l

第十天 产品解说缺少吸引力

 误区四十三：解说产品使用陈词滥调／136

 误区四十四：介绍产品过于流利／138

 误区四十五：产品介绍没有艺术性／144

第十一天 急于成交

 误区四十六：急于求成，缺乏耐性／149

 误区四十七：在客户面前低三下四，过于谦卑／154

 误区四十八：过度推销／156

 误区四十九：说赢客户就等于成交／164

第十二天 不善于处理客户异议

 误区五十：随便处理抱怨的客户／167

 误区五十一：直接与最挑剔的客户进行对抗／169

 误区五十二：急于化解客户的异议，识别不出异议背后的动机／172

第十三天 签约不严密

 误区五十三：填表不准确、误填或填不好／175

 误区五十四：不重视有关违约责任的条款／176

 误区五十五：不熟悉常见的合同诈骗手段／179

第十四天 成交阶段态度不正确

 误区五十六：成交是销售的结束／182

 误区五十七：不够镇定／185

 误区五十八：成交之后对顾客表示过分感谢／188

 误区五十九：成交之后态度高傲／191

 误区六十：成交后拿了钱就走／192

第十五天 收款不讲求方法

 误区六十一：不重视客户信用调查／197

 误区六十二：分辨不清欠款“理由”是真是假／201

 误区六十三：为讨债而收款／206

第十六天 不善维护客户群

 误区六十四：交情并不重要／215

 误区六十五：协调不好与客户的关系／217

 误区六十六：只顾寻找新客户，忽视回访／219

 误区六十七：不会利用老客户／222

第十七天 不重视交往中的行为规范

 误区六十八：平时的坏习惯／239

 误区六十九：不注意说话的声音／241

 误区七十：不懂礼仪，不拘小节／244

 误区七十一：不正确的手势／249

 误区七十二：不合适的体态／252

 误区七十三：令人反感的眼神／255

 误区七十四：仪表不周／257

第十八天 不善于合理利用时间

 误区七十五：零碎时间可用可不用／262

 误区七十六：不懂得合理利用时间／264

 误区七十七：给自己没有设置目标／268

第十九天 推销时没有热情

 误区七十八：缺乏足够的自信心／274

 误区七十九：害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由／278

 误区八十：欠缺必胜的竞争心理／283

 误区八十一：过分注重经济利益／285

 误区八十二：对事情无限期的拖延／289

 误区八十三：没有看到结果时，轻言放弃／293

第二十天 发现不了自己的销售优势

 误区八十四：满足于已有的销售业绩，不思进取／297

 误区八十五：经常抱怨不景气，从不反思自己／299

 误区八十六：不善于利用自己的优势进行销售／300

误区七 看不上小额订单

一些销售员认为拿到小额订单就等于彻底失败了，因为他们只能拿到少得可怜的佣金。其实这是一种错误的做法。

孤注一掷争取大额订单的做法，在一些时候还是很明智的，即使它意味着会冒“鸡飞蛋打”的风险。实际上，比起你获得大额订单的机会来说，这种风险还是值得去冒的。另外，你也很少会失去最初达成的那笔小额交易。例如，一位客户选定了一条价值20美元的领带，正当他掏出信用卡准备付款时，那位销售员问道：“您打算穿什么样的西服来配这条领带?”

“我想穿我那件藏青色西服应该很合适吧?”客户回答说。

“先生，我这儿有一种漂亮的领带正配您藏青色西服。”说完，销售员就抽出了两条价格为25美元的领带。

“是的，正如你所说，它们确实很漂亮。”客户点着头说，并且把领带顺手放进了购物袋中。

“再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样?”

“我想买几件白色衬衣，可我刚才在哪儿都没有找到。”

“那是因为您没有找对地方，您穿多大号的衬衣?”

还没有等客户反应过来，销售员已经拿出了4件白色衬衣，单价为60美元。

“先生，感觉一下这种质地，难道不是很棒吗?”

“是的，我是想买几件衬衣的，但现在我只想买3件。”

你明白发生了什么事吗?那位销售员把20美元的生意变成了230美元的交易，那可是这位客户最初购买金额的11倍呀!他提出过异议吗?没有。他心满意足地离开了商店。

日本寿险“皇帝”原一平经常获得两份保单。而不是客户所申请的一份。

他说：“有一位老板决定买一份30万元的保险单，我却让他买了两份。我对他说：既然您已经顺利通过了健康检查，我就趁这个机会让我在保险业务部的一位朋友帮忙帮到底，再追加一份保险单。要是哪一天您的健康状况不尽如人意时才想到再投保，那就晚了。当然，您也没有义务一定要投保，我只是觉得您实在应该买下来。结果，他答应下来。我根本不必费时费力去推销那第二份保险单，几分钟之内，我就多拿了8000元佣金。我用这种技巧，每年都能做成几笔额外的生意，很少有人会感到生气，即使他们不同意买下第二份保险单，第一份也买了。所以说，只要处理得当，推销第二份保险单并不会被认为是一种施压的行为，相反，有些客户还会认为你是在为他提供周到的服务呢!”

作为一名销售员，你也应向这些优秀的业界高手学习这种技巧，让自己的小订单变成大订单。P32-33

不管做什么事情，要想有所收获，就必须勇敢：敢于承担风险，敢于面对失败。要做到这一点并不困难，只要不为自己寻找借口，从自己假想的美好世界中走出来，你就能认清现实并采取行动。很多推销员总为自己的怯懦寻找借口而正是这些借口让他们丧失了面对现实的勇气。

“我今天很忙，你让别人打电话去约那个客户吧。”

“今天下雨，正好又是星期天，那个客户肯定不在。”

“那个客户很冷淡，没有必要再找他了。”

“他不会答应和我见面的。这个客户档次太高，不会看上我的产品，高攀不上就算了吧。”

这样的借口不胜枚举，它们个个看上去都合情合理，但细想却又愚蠢透顶。如果你因为害怕客户的拒绝，而为自己找借口找理由开脱的话，那么你永远都无法去面对现实，无法大胆向前迈出一步。而如果你不敢跟客户去接触，不敢面对客户的拒绝，又怎么能成功地把产品销售出去，又何谈销售业绩呢?

有些销售员把失败看成是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明。其实这种态度才是真正的失败。如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。而且，即使销售员勉强自己带着恐惧心理去向顾客推销产品，也会妨碍他们发挥才能去全身心地投入与顾客的谈判之中。虽然这个简单的道理如此重要，但却常常为人所忽视。

有一些销售员在拜访客户前还对自己的目标很明确，推销的手段也很灵活，但是在关键时刻却失去了获得工作成果和引导客户直到签约的勇气。而这都是因为销售员在销售过程中犯了一些错误。

销售员产生这种恐惧，其实是害怕自己犯了什么错，害怕被客户发觉其错误，害怕丢掉渴望已久的订单，即害怕自己最终会失败。其实，任何销售员都会犯错。如推销之神乔。吉拉德、原一平等，他们无一例外都犯过错误。犯错误并不可怕，可怕之处在于不能正确看待错误，然后从错误中走出来。

本书在占有第一手材料的前提下，对销售错误个案条分缕析，归纳了常犯错误的十个方面，然后，以点带面，具体形象地阐述了在推销过程中易走入的误区。在此基础上，透彻剖析了原因，并给出了正确的解决方案。

错误乃正确之源，失败乃成功之母。我们只有从错误中汲取教训，才能在下一次避免，从而在未来有所成就。

相信本书会对你有所裨益!