本书共有49节，也就是从营销的49个细节来分的，这49个细节涉及了从营销理念、营销思维、营销方法到营销实务、营销技巧等各个方面，是一个完整的体系。书中的观点都比较具体实用，全部都是告诉企业或者营销人员应该如何成功把握细节的。本书提供给广大营销人员和企业的是一个全新的操作模式，相信对你们的事业会有所帮助。

本书首先阐述了细节在营销中的重要作用，从改变营销人员的固有观念人手，从根本上帮助营销人员树立一个全新的观念。其次，进一步通过营销前的准备、营销中的个人形象、语言运用和营销技巧等方面，细致人微地讲解了细节在营销中的运用，以及把握细节对获得营销成功的重要作用。书中通过真实的案例，再现了营销过程中由于对细节处理的不同态度而产生的成功和失败的不同结果，给人身临其境的感觉，从而帮助营销人员看到在营销过程中细节的本质、抓住细节的关键，并能够灵活掌握，最终为自己的实战提供帮助，以至成为真正的营销高手。

细节1. 必须重视营销过程的细微之处

细节2. 营销思维需从细节处人手

细节3. 让细节营销系统化

细节4. 收集客户信息

细节5. 精通业务知识

细节6. 提前电话预约

细节7. 把握逐户拜访的关键

细节8. 妥善运用时间

细节9. 魅力来自于自信

细节10. 穿戴得体的服饰

细节11. 开场介绍很关键

细节12. 运用微笑的力量

细节13. 展示名片也有艺术

细节14. 用热情打动客户

细节15. 掌握因人而异的说话原则

细节16. 学会提问的技巧

细节17. 使用富有魅力的声音

细节08. 掌握话说一半的技巧

细节09. 千万不要喋喋不休

细节20. 不要吝啬你的赞美

细节20. 保持你的幽默感

细节Z2. 锁定你的推销对象

细节23. 留心客户的购买动机

细节24. 从肢体语言中洞察客户

细节Z5. 激发客户的购买欲望

细节26. 挖掘客户的消费需求

细节27. 解除顾客的心理防线

细节28. 记住客户的姓名

细节29. 倾听胜于雄辩

细节30. 对顾客讲实话

细节31. 掌握握手的奥秘

细节32. 示范比说服重要

细节33. 设身处地为顾客着想

细节34. 不要掩藏商品的缺陷

细节35. 顾客要买的是服务

细节36. 服务品质是关键

细节37. 售后服务要到位

细节38. 诚实服务顾客

细节39. 重视顾客的点滴抱怨

细节40. 顾客永远是对的

细节41. 让顾客帮你去营销

细节42. 发现潜在客户

细节43. 制造人情味的小礼物

细节44. 营销中巧用暗示

细节45. 不要忽视客户周围的人

细节46. 成就他人等于成就自己

细节47. 胆怯是成功的绊脚石

细节48. 弄虚作假必失订单

细节49. 急于求成代价昂贵

知道如何打电话

听上去很一般，但我们在此所说的“知道如何打电话”，是指把自己提供的东西与一个人名或者一个能够点燃一种感觉的位置联系起来的过程。这个感觉就是：“这就是可以从我所提供的东西里面获得益处的人，因为这种东西是有多种价值的。”一旦你确定真有打电话的理由，你只需要确定你潜在客户的名字，必要时还有他们的职位或者在公司里面的位置。

知道什么时候打电话

如果你知道在合适的时间打电话，那你一定会更加成功。例如，在一位外科医生做手术的期间给他打电话显然没有什么用处，在上课时间给一个学校教师打电话也是不合适的。哪些是合适的时间，应该做一些小小的研究工作，这样才能够给特别行业或职业的潜在客户打电话。如果你的销售活动局限在很窄小的商业活动范围内，那你就必须确保自己熟知潜在客户最有可能被找到的时间。如果有任何疑问，可以打一些试探性的电话，问问什么时候是打电话找某人的最佳时机。最常见的情况是，你会得到一个什么时候打回来的建议，但你应该总是准备好立即打电话。以使别人恰好能够找到时间接你的电话。

明白自己为什么打电话

你应该准备好一个大约30秒的商业材料来描述自己打电话的原因。里面应该用大约70字(大多数人讲话的频率为每分钟140字)来描述如果对方跟你见面的话，就会流向对方的益处。你的话需要具备一流的内容，文字应该描绘出一幅图景，导致你得到一次见面的机会。P22

随着市场经济的发展，营销人员的队伍也在不断壮大，他们遍布于不同的领域和行业，渗透到人们生活的各个方面。营销人员的身份多种多样，上至高级主管、销售经理，下至销售助理、普通业务员。经济越发达的地区，营销人员的作用越大。他们是商品经济大潮中的活跃分子，他们直接刺激人们的物质生活需要，引导人们的消费方向。市场营销已经成为当今社会的一个，重要行业，越来越多的有志之士正不断投身其中。

做营销事业的人，往往是最优秀的商业人才。在这一领域中开拓的人，大都富于进取精神，他们拥有梦想，追求成功。世界上百分之八十的富翁都曾是推销员，他们的辉煌业绩和他们赢得的财富令人羡慕。

然而，由于市场竞争的激烈性，营销人员的工作也具有相当大的难度，如何更快、更好地做好营销工作，直至成为营销高手呢?那就需要不断丰富自己的经验，完善自己的营销手段。

任何一种营销手段都是由无数个细节构成的。细节的完美一直都是赢得客户青睐的制胜法宝，但因为它的微小，总是被人们忽视，很多营销人员也正是为此付出了沉重的代价。要想利用好细节，就要善于观察生活，注意把细节和营销联系在一起思考，这样细节就会变成商机。作为一位优秀的营销人员，应该能够通过一系列精致、到位的细节设计最终构造一个天衣无缝的销售过程。营销的目的也就在于通过对每一个销售环节细致人微的把握，最终战胜对手，赢得全面胜利。

为了让广大营销人员把握好营销中的细节，我通过采访一批营销高手，收集国际上成功的营销案例，总结了49条对在营销中获胜最有帮助的细节，编著了《营销成败的49个细节》一书，给企业和销售人员提供一个全新的营销指导思想。

《营销成败的49个细节》一书首先阐述了细节在营销中的重要作用，从改变营销人员的固有观念人手。从根本上帮助营销人员树立了一个全新的观念。其次，进一步通过营销前的准备、营销中的个人形象、语言运用和营销技巧等方面。细致人微地讲解了细节在营销中的运用以及把握细节对获得营销成功的重要作用。书中通过真实的案例，再现了营销过程中由于对细节处理的不同态度而产生的成功和失败的不同结果，给人身临其境的感觉，从而帮助营销人员看到在营销过程中细节的本质、抓住细节的关键，并能够灵活掌握，最终为自己的实战提供帮助，以至成为真正的营销高手。

如果您正巧是一名市场营销人员，那么请在茶前饭后翻翻本书，相信其中的观点能够给您耳目一新的感觉，给您的营销事业带来巨大转机，为您的营销生涯打开一片新天地。

也许，您从事的不是市场营销的工作，或者只是偶尔对营销产生了兴趣，但是，相信当您细致地读完此书之后，一定会受益匪浅。营销不仅仅是一项事业，更是一种生存的艺术，学会了营销，能使您的各项能力倍增，您会更有智慧，在生活的各个方面都能得心应手。以营销员的眼光看世界、以营销员的策略待人接物、以营销员的心胸干事业，那么您会觉得面前的道路越走越宽，成功和财富已经近在咫尺。

2005年9月

作者 刘仁辉