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| 书名 | 直销员口才与沟通训练 |
| 分类 | 经济金融-经济-贸易 |
| 作者 | 博瑞森营销培训讲师组 |
| 出版社 | 中华工商联合出版社 |
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| 简介 | 编辑推荐 著名直销企业员工首选入门读本！5000万中国直销员自我修炼最佳教程！直销是一门沟通艺术，发生在金牌直销员身上的奇迹，有80％是由口才创造的。口才是一门艺术，直接决定直销成败。本书带你走出口才与沟通的误区，开拓思路，指导你像直销赢家一样与客户沟通。你与客户面对面沟通的能力，将通过本书的启示而更加出色。 博瑞森营销培训讲师组是由全国数十名优秀培训讲师与研究者组成的专业培训机构，致力于营销方法、技巧的研究与传播。《新直销训练营》丛书是各位培训讲师长期营销咨询实践与培训的结晶，必将对各位读者与培训学员提升直销能力有所裨益！ 内容推荐 本书不仅深刻地分析了口才与沟通在直销工作中的重要功用，系统地展示了沟通的实战方法。而且对直销员在实践中经常用到的赞美、幽默、含蓄、询问、倾听等口才能力进行了专项的讲述。尤为突出的是，本书在深入分析直销工作的过程、广泛研究成千上万的直销口才实路案例的基础上，对直销员在接近客户、开场寒暄、产品介绍、化解拒绝、磋商价格、促成交易等几个重要环节上的口才应对技巧，进行了细致入微的分析探讨，总结归纳出了因应各种情况和各种类型客户的说话策略和方法。本书集通俗易懂的理论知识与生动鲜活的成功经验于一体，引用了大量的成功直销口才的实例，具有很强的启迪性、实用性和趣味性，特别方便直销员在实战中创造性地灵活运用，真正达到学以致用之目的。 目录 前 言 第1章 口才与沟通是直销成功的关键 一、口才的重要性 二、沟通是一门艺术 三、口才与沟通在直销过程中的作用 排除直销障碍 激发客户购买欲望 与客户建立良好关系 实施策略，达到直销目的 第2章 直销员口才基本功训练 一、直销员应具备的口才素质 语言要灵活应变 逻辑性与情感性相结合 怎样练好嘴上功夫 二、打造直销魔力语言 声音悦耳动听 语调低而柔和 恰如其分的语速 控制讲话的语气 语言热情、亲切 三、口才技巧的运用 客观准确，眼见为实 说话含蓄、委婉 善于举例说明 注意修辞艺术 分阶段运用口才技巧 四、说话的原则与策略 目的是关键，口才是手段 有理、有据、有节 说赢客户不等于有好口才 说话要条理清楚 掌握主题，长话短说 第3章成为直销沟通高手的技巧训练 一、充分运用赞美的力量 恰到好处地赞美 赞美客户的原则 赞美客户的技巧 二、睁大眼睛，察言观色 具备敏锐的观察力 做好准备，把握时机 配合恰当的肢体语言 三、竖起耳朵，耐心倾听 倾听在直销工作中的作用 恰到好处地运用倾听 倾听是沟通成功的关键 提升倾听技巧的训练 四、周密考虑，想好再说 选择正确的语言环境 具备应变能力 语言具有针对性 学会直言 幽默不可或缺 第4章 直销员开拓与接近客户的口才训练 一、开拓客户的口才训练 请人介绍 在随意的闲聊中开拓 让满意的客户替你说话 与潜在客户长期接触 二、接近客户的口才训练 寻找共同的话题 利用客户的好奇心 利用问题 敢于指挥 出奇制胜 第5章 直销员拜访客户的口才训练 一、拜访客户时应遵循的原则 二、开场技巧训练 将客户利益作为开场 抓住客户需求提问 制造悬念，引而不发 巧打他人的旗号 抓住客户兴趣开场 以谦卑赢得开场 出其不意，反其道而行之 三、拜访客户的口才训练 解除客户的警戒心 注重临场感 克服反抗心理 打破冷场和沉默 四、拜访客户时常犯的错误 第6章 直销员与客户面谈的口才训练 一、直销员询问客户的口才训练 询问客户时的基本要求 询问客户时的细节训练 直销员常用的提问方法 应避免的错误询问方法 巧妙答复客户询问的诀窍 二、直销员成功介绍产品的口才训练 了解产品的效用 用明确而有条理的语言介绍 让客户参与到介绍中来 说出产品的缺点 实例演示介绍法 不谈产品，先谈客户自身 三、直销员与客户磋商价格的口才训练 多谈价值，少谈价格 比较法磋商价格 巧妙道破真实信息 委婉拒绝客户的过低出价 适度让价的口才技巧 第7章 直销员应对客户拒绝的口才训练 一、挖掘客户拒绝的内涵 读懂客户拒绝的言行举止 设法让客户说“是” 巧妙暗示 引出客户的真心话 尊重客户的意见 二、应对客户拒绝的口才策略 先声夺人法 间接否认法 直接反驳法 类比比较法 将计就计法 推迟答复法 三、应对不同客户拒绝的口才训练 对待忙碌或性急的客户 对待爱争论的客户 对待不信任直销员的客户 对待犹豫的客户 对待似懂非懂的客户 对待追根究底的客户 第8章 直销员与客户达成交易的口才训练 一、善于捕捉成交的时机 把握时机，主动进取 注意有希望的细节 从他人的成果中发现线索 反思以往累积的经验 从偶然中捕捉机遇 主动提出交易请求 二、促成交易的口才训练 请求客户购买 对客户的肯定 准确扼要地陈述产品优点 避重就轻促成交易 利用客户的从众心理 给客户提供选择 作有效的让步 抓住客户的趋利心理 欲擒故纵促成交易 激将成交法 循序渐进，步步为营 以客户的立场讲话 第9章 直销员与客户沟通中常犯的错误 一、泛泛而谈，表达不清 二、忘乎所以，喋喋不休 三、信口开河，过度吹嘘 四、话题选择及措辞不当 五、与客户争论得不偿失 试读章节 ★ 不同场景中的应变 这种口才应变术是和访谈前的充分准备分不开的，例如，首先考虑必须得先找什么部门找什么人，找不到经理该怎么办，如果他拒绝又将如何唤起他的购买欲，有人在场怎样排除干扰，等等。对这些可能发生的事，都要想好一套应付的办法，否则，将会搞得临场措手不及。 有些直销员缺乏勇气，更重要的是缺少一种应变的口才技巧。通常情况下有以下几个不足： ①没有找准对象 第一个不足是找不到正确的对象。无论最终结果是成功还是失败，直销员都应找到有权决定这件事的人或部门，从而为下一步做好准备。 ②没有想好如何应对拒绝 第二个不足是一听到说“我们不需要”，立即无言以对。直销员随时都可能遭到客户的拒绝，如何转变客户的观点，如何唤起他们的购买欲望，这些都应该有个筹划思考，如此的充分准备才不会惊慌失措。 ③没有为下次直销活动作准备 直销员每到一个地方，即使这次销售不成功，也要尽可能多地了解一些情况，或者使拜访对象给你介绍他的亲朋好友作为准客户，这些都不失为好办法，而不要一遭拒绝就灰溜溜地离开。 ★ 面对不同客户的应变 不同的客户，在购买动机、性格习惯、收入水平、文化水平、年龄、性别等方面都会有所不同。某种语言风格和内容可能适合于某一类或几类客户，但不可能适用于所有客户。只有选择特定客户最熟悉、最容易接受的语言，才能说服他们。不同的时间和场合，会使客户的需求强度不同、要解决的问题不同、洽谈环境不同、洽谈气氛不同，从而需要你运用不同的谈话方式和内容，使用不同的口才技巧。所以，在直销过程中所使用的语言必须有的放矢、对症下药。每一次直销活动都有其特定的对象、时间、地点、目标和内容，只有根据这些因素考虑语言的使用，才能最大限度地发挥语言艺术的作用。 逻辑性与情感性相结合 直销员要想成功进行销售，必须用非常具有逻辑性的语言，让客户知道你在说什么，要表达什么意思，让客户了解产品性能与特点以便作出购买决定。同时还要用情感语言打动客户，这样才能在直销活动中无往而不胜。因此，直销员必须具有将逻辑性与情感性结合起来的好口才。 ★ 逻辑性原则 逻辑性原则要求直销员运用语言艺术要概念明确、判断恰当、推理符合逻辑规律、证据确凿、说服有力，真正做到“以理服人”。 要加强直销语言的逻辑性，首先要求直销员必须具备一定的逻辑知识；其次要求直销员要做好准备工作，详细了解有关客户的资料，并认真分析和整理。只有这样，才能使语言具有较强的逻辑性，语言艺术才能成为说服客户的有效手段。 逻辑性主要反映在问题的陈述、回答、提问、辩论、说服等几个方面。陈述问题时，要注意概念、术语的同一性，前因后果的衔接性，资料数据的全面性和具体性。回答问题时要切题，一般不要答非所问。提问时要有的放矢，紧扣主题。说服对方时要使语言、声调、表情都能恰如其分地反映人的逻辑思维过程。 此外，直销员应善于发现和利用对方在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时反驳对方。但这里的意思是温和地反驳对方不合理的拒绝理由，并不是要挑客户的“刺”，与客户发生冲突。相反，这种情况应尽量避免，以维护自己的良好形象。 ★ 情感性原则 在直销活动中，语言逻辑性的力量是强大的，但是，情感的力量也不容忽视。也就是说，既要以理服人，又要以情取胜。平时经常说的“晓之以理、动之以情”、“感人心者莫先乎情”、“通情才能达理”等，都强调了情感对于对方接受思想的重要性。实践表明，直销活动中的情感价值，不只在于影响对方的情感和形成对方的现实态度，还在于它能够激励和促进双方的行动。 P9-10 序言 对于直销事业，完全可以说：“一言可以兴业，一言可以丧业。”口才与沟通就是说话的才能和技巧。说话是人人都会的事，然而说话技巧有优劣之别，说话水平有高低之分；一个说话能力低劣的人，断然不会成为一名合格的直销员，更不用说会成为创造销售奇迹的金牌直销员了。因为直销员的核心工作是把自己的产品推销给客户，其实质是运用口才与沟通技巧一步一步地说服客户购买你的产品的过程。 口才之于直销员，好像翅膀之于雄鹰，爪牙之于猛虎。离开了刚劲有力的翅膀，雄鹰无法翱翔于高空；离开了锋利的爪牙，猛虎无法捕获食物；离开了一流的口才，直销员便无法创造一流的业绩。 如果你说话的能力很拙劣，试问如何与客户进行高效的沟通，最终又如何说服客户作出购买决定呢?难怪有位直销界的顶尖领袖人物一针见血地指出：发生在金牌直销员身上的奇迹，有80％是由口才创造的! 古人云：“谋事在脑，成事在言。”作为一名直销员，即使你心怀梦想，毅力坚定，头脑灵活，腹有谋略，但是，如果你不善辞令，言谈木讷迟钝，那么你的谋略和智慧就无法得以充分施展，到头来，你还是不能创造直销事业的辉煌，无法成为一名直销精英。 可以说，绝妙的口才，良好的沟通能力，就像是一把挖掘人生财富金矿的利器，它会给你带来意想不到的收获，将直接影响到你事业的成功。这一点在直销行业中显得尤为重要。口才与沟通技巧的奇妙作用表现在直销工作的每一个环节。无论是未曾谋面的电话预约，还是初次拜访时的开场寒暄；无论是介绍自己的产品，还是应对客户的拒绝；无论是与客户磋商价格，还是最终促成交易，直销员的口才与沟通技巧都起着主导性、决定性的作用。 既然如此，想要获取成功的你，为什么不加紧口才与沟通的修炼呢?那么，什么样的口才才是真正好的、绝妙的口才呢?怎样才能提高语言表达能力，提高自己的口才含金量呢?这便是笔者编撰本书的目和宗旨所在。 本书不仅深刻地分析了口才与沟通在直销工作中的重要功用，系统地展示了沟通的实战方法。而且对直销员在实践中经常用到的赞美、幽默、含蓄、询问、倾听等口才能力进行了专项的讲述。尤为突出的是，本书在深入分析直销工作的全过程、广泛研究成千上万的直销口才实战案例的基础上，对直销员在接近客户、开场寒暄、产品介绍、化解拒绝、磋商价格、促成交易等几个重要环节上的口才应对技巧，进行了细致入微的分析探讨，总结归纳出了因应各种情况和各种类型客户的说话策略和方法。 本书集通俗易懂的理论知识与生动鲜活的成功经验于一体，引用了大量的成功直销口才的实例，具有很强的启迪性、实用性和趣味性，特别方便直销员在实战中创造性地灵活运用，真正达到学以致用之目的。一流的口才与沟通技巧是金牌直销员建功立业的口中利剑和须臾不可离身的武器。“宝剑锋从磨砺出”，怀揣着致富梦想的直销员们，在本书的指引下，认真揣摩，反复修炼，一定会使自己的宝剑锋利无比! |
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