本书为香港培训认证中心，国际培训师俱乐部指定教材。本书旨在解决的根本问题(问题线)：为了确保培训效果，如何引导学习者的学习过程?本书力求说理深入、案例丰富、方法实用，而且阅读轻松。为了解决上述问题，本书所采取的根本方法(方法线)：立足于学习者的经验，并沿着能被学习者的经验认可的过程。

本书通过对学习过程的研究，得以发现，推动学习过程的关键是冲突、变化和问题这三个基本单元，它们在学习过程中都能发挥刺激的作用，也都可以被称为一种刺激。冲突、变化和问题这三个基本单元构成了本书的理论基础，是贯穿本书各章内容的关键。书中提出了头脑的学习结构，集中分析了在微观层面上刺激(冲突、变化或问题)的有效性，涉及怎样确认这种有效性、怎样确保这种有效性、怎样构建有效的刺激(冲突、变化或问题)以及怎样把复杂的问题简单化。本书还介绍了宏观层面的思路，即如何以最清晰透彻的思路把课程的所有内容(冲突、变化、问题)组织在一起。其中提出了用问题线和方法线整理培训内容的有效方法，并对金字塔结构在表达中的作用提出了全新的解释。最后本书介绍了现场控制层面的互动，即站在讲台上的培训师怎样通过互动引导学习者达成最佳的培训效果。鉴于业界对互动本身的认识比较混乱，所以本章以较大篇幅，运用冲突、变化、问题这三个重要概念，对互动提出了全新的解释。对于培训师如何引导互动，也提出了很实用的解决方案。

第一章 知己知彼的勘察——学习的本质规律

本章 引言

第一节 打开藏宝图——学习过程的模型

◇“输入”、“处理”和“输出” 

◇金字塔模型和漏斗模型

◇一语道破

第二节 发现三节 棍——学习过程的推动

◇经验对学习过程的推动

◇刺激对学习过程的推动 

◇学习方法、名言及俗语的启示 

◇推动学习过程的关键因素

◇培训师应该引导学习者做的三件事 

第三节 一应俱全——思考的三种基本方式

◇演绎法

◇归纳法

◇惯性反应

第四节 众里寻他——学习的本质规律

◇导致刺激失效的三种情况

◇学习的本质规律

◇常见的错误

◇把握学习者的经验

第五节 拒绝卡拉OK—一让课堂气氛不再沉闷

◇课堂气氛沉闷的三大害处

◇导致课堂气氛沉闷的四种根本原因 

◇成人学习的三种倾向 

◇吸引学习者的注意力 

本章小结

第二章 一针见血的功夫——有效的刺激

本章 引言

第一节 真相大白——头脑的学习结构

◇制胜的竞选纲领

◇斯德哥尔摩综合征的启示 

◇《肖申克的救赎》的启矛 

◇头脑的学习结构 

第二节 切中要害——向右脑进攻

◇向右脑进攻的根本要义

◇向右脑进攻的三大法则之一：利益

◇向右脑进攻的三大法则之二：简单

◇向右脑进攻的三大法则之三：重复 

第三节 磨刀霍霍——刺激的构建

◇构建刺激的第一种途径：修辞

◇构建刺激的第二种途径：故事

◇构建刺激的第三种途径：游戏

第四节 路见不平——警惕经验缺口

◇感受经验缺 

◇第一种经验缺口：偏离事实 

◇第二种经验缺口：逻辑谬误

◇第三种经验缺口：惯性缺  

第五节 茅塞顿开——把复杂的问题简单化

◇格子

◇钩子

◇梯子

◇格子、钩子和梯子的区别 

本章小结

第三章 谋篇布局的智慧——清晰透彻的思路

本章 引言

第一节 言之有理——问题线和方法线

◇对问题线和方法线的概述

◇关于问题线和方法线的实例

◇界定问题线

◇问题线和方法线的客观作用 

第二节 量体裁衣——培训需求和培训效果

◇对于培训需求的五种误区

◇培训需求的三个要素‘

◇挖掘关键冲突的细节

◇检验培训效果的唯一标准

◇培训思路分析图

第三节 上帝之手——金字塔结构

◇关于金字塔结构的概述

◇金字塔结构的本质特征

◇金字塔结构的高度和宽度的意义

◇金字塔结构的总词句的内涵

◇二维的金字塔结构如何以一维的方式依次呈现

◇问题线和方法线在金字塔结构中的作用 

◇金字塔结构怎样发挥格子、钩子和梯子的作用 

第四节 遥相呼应——开场和结尾

◇开场的作用 

◇实战中的开场

◇结尾的作用 

◇三种常见的结尾

本章小结

第四章 你来我往的碰撞——积极参与的互动

本章 引言

第一节 不打不相识——互动的本质

◇互动的定义

◇对话中的互动

◇公众人物与媒体的互动

◇互动的法则 

◇互动的本质

第二节 心心相印——互动对培训的价值

◇互动对培训的价值

◇学习者产生经验缺口的第一种表现

◇学习者产生经验缺口的第二种表现

◇学习者产生经验缺口的第三种表现

◇学习者产生经验缺口的第四种表现

◇学习者产生经验缺口的第五种表现

第三节 因势利导——引导互动的技巧

◇第一种技巧：给学习者以反馈 

◇第二种技巧：引导学习者作出反馈 

◇第三种技巧：引导学习者思考 

第四节 釜底抽薪——如何处理学习者的质疑

◇第一种方式：直接式

◇第二种方式：启发式

◇第三种方式：回避式 

本章小结

附一：培训师授课表现评分标准

附二：培训师语录

后记

以上对发生在2004年的美国总统大选的分析显示出，人的惯性反应可以制约演绎法和归纳法所能发挥的作用。为了进一步看清这一点，再来分析一下斯德哥尔摩综合征。

1973年8月23日，瑞典斯德哥尔摩发生了一起绑架案，两名绑匪绑架了几名人质。几天后，当警察逼近绑匪和人质时，人质不但拒绝警察的营救，还认为警察要害他们，而绑架他们的绑匪却是在保护他们。6天后，人质全部获救，两名绑匪被警察抓获。获救的人质不但拒绝提供不利于绑匪的证词，还一口咬定绑匪是好人，甚至其中一位女人质还声称和其中一名绑匪订了婚。从此，心理学界就出现了一个新的病名，即斯德哥尔摩综合征，专门用来描述在一定条件下受害者产生的对加害者的认同心理甚至是依赖心理。

为什么会这样呢?当时，绑匪把他们困在黑暗的地下室，断绝了他们与外界的一切联系。绑匪对他们实施了极度的恐吓，致使他们相信，他们随时会丢掉性命。近乎绝望的恐惧，加之对保住性命的奢望，这种惯性反应制约了他们对绑匪可能产生的憎恨!在这种状况下，绑匪不但没有杀害他们，反而还为他们提供了水和食物。也就是说，在他们看来，恰恰是绑匪保住了他们的性命，恰恰是绑匪满足了他们的奢望，于是就绑匪成了他们的“救命恩人”。这种惯性反应制约了“正常的”逻辑推理：如果绑匪没有威胁到他们的生命安全，他们自然也就不需要绑匪来“救命”!

斯德哥尔摩综合征，这一称谓虽不过几十年，但其作为一种社会现象，可谓历史悠久，几乎与人类自身的历史一样悠久。有人指出，在专制统治下，民众的心理往往也有这种倾向。

斯德哥尔摩综合征，再一次印证了这样的判断，即人的惯性反应可以制约演绎法和归纳法所能发挥的作用。

◇《肖申克的救赎》的启示

其实，要论对人的观念与行为的影响，惯性反应也远远超过演绎法和归纳法。为此，再来分析一部电影。

1994年9月，由美国华纳电影公司出品、由Frank Darabout执导的《肖申克的救赎》开始上映，很快受到广泛的好评。《肖申克的救赎》虽获得了第67届奥斯卡的9项提名，可惜功败垂成，而《阿甘正传》正是那届奥斯卡的大赢家。也许《肖申克的救赎》所反映的思想过于深刻，上映之初，多数观众对它的惯性反应还难以触及它的真义，不如《阿甘正传》那样让人“一看就明白”。随着时间的流逝，人们才逐渐发现《肖申克的救赎》的价值与魅力，真是难得的佳作。

这部影片围绕着一座叫肖申克的监狱展开。面对监狱环境，囚徒最初的惯性反应大都是抵制；时间一长，囚徒的惯性反应就成为适应；时间再长，大多数囚徒的惯性反应就成为依赖，对监狱环境的依赖。只有极少数囚徒才能避免这种依赖。

主人公安迪本是一家银行的副总裁，因被错误指控枪杀了妻子及其情人，而被判终身监禁。尽管如此，尽管唯一可以帮助他洗脱罪名的机会被无情击碎，他始终都没有放弃获得新生的希望，这是极其宝贵的惯性反应。他用了19年的时间，靠一把小锤锲而不舍地挖了一个洞，终于在一个雷雨交加的夜晚成功越狱。安迪一直在与监狱环境进行着顽强的抗争，最终监狱环境也没能使他产生依赖，他内心始终不灭的希望更使他彻底摆脱了监狱环境的束缚。

在监狱里生活了50年的布鲁克斯却不是这样。在监狱里，他是图书管理员，每天都和熟人在一起，每天都能娴熟地应对一切。在监狱里，他能感受到自己存在的价值，他觉得自己活得很有尊严。对布鲁克斯来说，监狱就是他生活的全部。当他走出监狱面对自由世界时，才发现，在监狱度过的漫长岁月，早已使他对监狱的环境产生了严重的依赖。在监狱之外的自由世界，他无法找到自我，他手足无措，他惶恐不安。他已经无法适应自由世界的生活，最终他选择了自杀。

老犯人瑞德，在监狱里生活了40年，也对监狱环境产生了严重的依赖。当他被假释而走出监狱时，自由世界让他感到浑身不自在。如果他不提前向别人报告，他居然尿不出来。还好，监狱好友安迪帮助他恢复了获得新生的希望。最终，他俩重逢在墨西哥的美丽海滨。

惯性反应，有时是无形的枷锁，有时则是挣脱枷锁的利器。惯性反应，不但深刻地影响着人的观念与行为，甚至还决定着人的命运，正如这部电影中的一句台词：“恐惧让你沦为囚犯，希望让你重获自由。”

P61-63

我是培训师，也是学习者。长久以来，我以学习者的眼光关注着我的职业，关注着坐在讲台下的那些学员。其实，他们也是学习者，好学且挑剔，喜新且厌旧。他们总是希望能够以更少的时间、以更轻松的方式学习到更多、更有用的东西。他们对培训效果有着明确而实际的要求。

也许是机缘巧合，我把大量的时间用于钻研培训效果的改善，多年以来，坚持不懈。在这方面，虽说业界已经有了很多现成的理论，但是它们有一个共同的特点，即它们大都是以培训师的视角告诉你应该怎样完成授课工作。而我宁愿从一个全新的角度来研究培训效果的改善，我所感兴趣的是：当培训内容如潮水般袭来，学习者的头脑内部到底发生了什么?培训前和培训后，学习者的头脑内部发生了某种改变，这个变化的过程(我称之为学习过程)到底是怎样发生的?

我意识到，这是一个非常有价值的问题，一旦有所突破，对培训效果的改善，很可能会产生巨大的推动作用。由此，本书旨在解决的就是这样一个根本问题(问题线)：为了确保培训效果，如何引导学习者的学习过程?

第一章通过对学习过程的研究，得以发现，推动学习过程的关键是冲突、变化和问题这三个基本单元，它们在学习过程中都能发挥刺激的作用，也都可以被称为一种刺激。冲突、变化和问题这三个基本单元构成了本书的理论基础，是贯穿本书各章内容的关键。

第二章提出了头脑的学习结构，集中分析了在微观层面上刺激(冲突、变化或问题)的有效性，涉及怎样确认这种有效性、怎样确保这种有效性、怎样构建有效的刺激(冲突、变化或问题)以及怎样把复杂的问题简单化。

第三章讲的是宏观层面的思路，即如何以最清晰透彻的思路把课程的所有内容(冲突、变化、问题)组织在一起。其中提出了用问题线和方法线整理培训内容的有效方法，并对金字塔结构在表达中的作用提出了全新的解释。

第四章讲的是现场控制层面的互动，即站在讲台上的培训师怎样通过互动引导学习者达成最佳的培训效果。鉴于业界对互动本身的认识比较混乱，所以本章以较大篇幅，运用冲突、变化、问题这三个重要概念，对互动提出了全新的解释。对于培训师如何引导互动，也提出了很实用的解决方案。

冲突、变化和问题这三个基本单元触及到培训的根本，培训中的语言、故事(包括案例、寓言、笑话等)、游戏、讲义、互动、肢体动作、发声、着装、现场布置、需求调查和效果评估等方方面面的技巧、方法、秘诀，都蕴涵着它们的某种组合，它们深刻地左右着培训的过程和效果。冲突、变化和问题的最大功效就在于，它们使培训回归了清晰而简单的面目。本书书名中的“三节棍”就是指冲突、变化和问题这三个基本单元，正确挥动这根“三节棍”，你就可以“打遍天下”了。

从受众(学习者、听众、观众等)的角度来讲，培训、传播和沟通所遵循的根本规律是一致的。本书提出的这套理论，适用于培训，适用于教练技术，适用于广告、演讲、推销等传播行为，适用于写作等表达行为，也适用于沟通。

一些名词在本书中具有特别的含义，这些对于读者理解本书的内容很重要。为此，本书对这些名词大都给出了具体的解释，并在这些名词之下都标出了着重符号(小黑点)。

本书力求说理深入、案例丰富、方法实用，而且阅读轻松。

除广告图片外，本书插图大都取自Microsoft Office Online剪贴画。

本书的出版得到了广州帷睿企业管理咨询有限公司黄伟良老师的大力支持和帮助，在此深表感谢!

                   于加朋

                  2006年6月 广州

我经常为各个企业讲授培训师的授课技巧，深知企业对内部培训师的需求是多么迫切，也深知企业对培训效果的要求是多么强烈。同时我也看到，已经有越来越多的人希望自己能跨入培训师的行列，甚至成为一名职业培训师。跨入培训师的行列，也许并不需要什么高尚的理由。可是，一旦跨入培训师的行列，就必须高度关注培训效果，关注培训效果的改善。

然而，现实的问题是，关于培训师授课的理论、技巧，业界已经呈现得太多、太杂，也许讲得都有道理，可是到了用的时候，常常显得无从下手，或难见效果，甚至适得其反。

为了确保培训效果，培训师也好，培训机构也好，企业的培训管理者也好，都应该致力于关注那些最有价值的方面。最有价值的方面，恰恰就是那些最基本的方面。学习的本质规律、有效的刺激、清晰透彻的思路和积极参与的互动——这四个基本方面显著地影响着培训效果，成为本书所阐述的内容。经过更深入的分析，进一步发现这四个基本方面又可以分解为冲突、变化和问题这三个更为基本的单元，它们就是影响培训效果的最为深刻、最为基本的单元，也是可以影响到学员的最为基本的单元。

其实，工作和生活的方方面面也被冲突、变化和问题所包围、所左右。只要涉及到对人的影响及改变，就无法回避冲突、变化和问题所发挥的作用。本书这套理论自然还可以延伸到教练技术、广告、演讲、推销、写作及沟通等相关领域。

多年来，我执著于培训效果的改善，在授课中钻研，在钻研中授课，却意外地发现了适用范围极为广泛的冲突、变化和问题。这也许是对我执著的回报。

冲突、变化和问题，这才是社会和人生的永恒主题!

希望这本书带给你健康和快乐!

                   于加朋

                   2006年8月