全球顶尖销售员的12项共同特质，本书告诉你，你也能成为销售冠军！本书集理论性、实战性和可操作性于一体，书中在阐释成为优秀销售人员所必须具备的特质时，还为广大读者罗列了大量的国际国内顶尖级销售员的成功案例，这些案例不仅有很强的针对性，而且稍加揣摸，适当变通，就可以变成自己角逐销售市场，源源不断地赢得客户和订单的制胜法宝，是帮助广大销售人员提高业绩，向销售冠军发起冲刺的良师益友。

销售人员要善于培养自己的冠军气质，要敢于冲破世俗的偏见，无论在心理上、形像上、行动上都要具备冠军的水准。

真正伟大的销售员无论走到哪里，他们都有强烈的愿望向世人证明他们的产品能够给人们带来帮助和价值。正像一位销售专家所说：“销售人员失败的原因是他们忘了将自己的生命、活力与激情和产品包装在一起推销”。伟大的销售员总会自豪地将产品打上自己独特的标记进行销售。

第一章 铸就冠军的气质

第一节 销售是成就辉煌的职业

第二节 成功始于克服恐惧

第三节 自信是成就冠军的基石

第四节 用激情点燃冠军梦想

第五节 形像是冠军的名片

第六节 要远离“面子误区”

第七节 努力做自己认为对的事情

第八节 每天进步一点点

第二章 善于获得客户认同

第一节 喜欢你，才会接受你

第二节 第一印像最重要

第三节 让客户感受你的好处

第四节 用语言去说服客户

第五节 用悬念去吸引客户

第六节 用声音去打动客户

第七节 用微笑去征服客户

第三章 对销售点有知觉敏感

第一节 产品要有好卖点

第二节 要善于提炼产品的卖点

第三节 积极推销自己的卖点

第四节 迅速让卖点成为亮点

第五节 不要把卖点当秘方卖

第四章 有强烈的成交欲望

第一节 不争取绝对不会赢

第二节 争第一是永恒的目标

第三节 立即执行，坚持到底

第四节 煮熟的鸭子也会飞

第五节 让客户心甘情愿地签单

第五章 有出色的管理能力

第一节 要做好自我管理

第二节 管理好自己的时间

第三节 要具备管理团队的能力

第四节 职业生涯与情绪管理

第六章 善于创造良好的销售环境

第一节 任何人都是潜在的顾客

第二节 市场永远都会有空间

第三节 激活客户的购买欲

第四节 点燃客户的购买欲

第五节 客户是最好的推销员

第七章 善于营造个人亲和力

第一节 信任是达成交易的前提

第二节 以良好的心态去面对客户

第三节 记住客户的姓名和面孔

第四节 要善于倾听客户的要求

第五节 必须要精通自己的专业

第六节 用证人去打消客户的疑虑

第七节 站在顾客的立场考虑问题

第八节 不吝啬赞美自己的竞争对手

第九节 不掩盖产品的缺陷

第十节 用优质的服务去赢得信任

第八章 善待客户服务的挑战

第一节 用诚意搞定“鸡肋”客户

第二节 真诚倾听客户的诉求

第三节 客户的投诉是重要的资源

第四节 正确处理客户投诉

第五节 尝试放弃一些客户

第九章 敢于面对客户的拒绝

第一节 绝不害怕客户的拒绝

第二节 拒绝蕴含着成交的欲望

第三节 想办法在拒绝中成交

第四节 让客户无法拒绝

第十章 善于在销售方式上创新

第一节 新颖的销售能制造商机

第二节 “抬价”也可促销售

第三节 用好名人这张名片

第四节 销售的创新“怪”招多

第十一章 善于在谈判桌上取胜

第一节 未雨稠缪布好局

第二节 用好策略赢好局

第三节 控制局面操胜算

第四节 达成谅解求双赢

第十二章 善于经营人脉资源

第一节 人脉就是你的财脉

第二节 开发你的人脉资源

第三节 人脉始于联系

第四节 人脉稳于维护

   第四节 迅速让卖点成为亮点

在销售过程中，销售人员能否尽快地让客户了解产品的卖点，往往对能否成交有着至关重要的影响。一个产品无论其卖点如何好，如果不能为客户接受，不能与客户达成交易，那么其卖点也就失去了本身的意义。因此，在向客户推销产品时，销售人员应想办法尽快把产品的卖点展现在客户面前，让产品的卖点成为客户眼里的亮点，从而激起客户的购买欲望。

如何才能快速吸引客户眼球、把产品的卖点转变成客户眼里的亮点、促成现场购买呢?解决这个问题的有效方法之一就是现场演示销售。即销售人员通过现场向客户展示产品的性能，把产品的卖点转化成客户眼里的亮点，让客户产生购买的冲动。

在销售行业里，现场展示销售是向客户展示产品的亮点，提高产品销售量的一种重要方法。

某销售人员在推销一种不知名的蒸汽熨斗时，就想到了现场展示销售的方法。蒸汽熨斗款型单一品牌也不出名，在市场中的卖点并不突出。但是，经过他的现场演示，很快使广大顾客眼前一亮：这种熨斗不仅要比其他熨斗经济实惠，而且使用起来效果更好、更方便。这些本来不怎么突出的卖点，经过销售人员的现场展示，马上就变成了客户眼里的亮点——以前许多客户没买是因为没有看到其独特的卖点。

就这样，这个销售员凭借一个演示台、一个堆头和一两款产品，做到5万元左右的月均零售额，旺季时甚至高达20多万元。他每到一个经销商处。都要求经销商配合他搞现场展示销售，以吸引当地客户的眼球。

在销售过程中，销售人员应该根据产品的特点，想办法尽快把产品的卖点展示给客户，让产品的卖点变成客户眼中的亮点。每一个人都有自己的喜好，见到自己喜欢的东西往往会产生拥有它的冲动，如果自己有支付能力，那么往往会把它买下来。因此，产品的卖点一旦成了客户眼中的亮点，即使是那些事先并没有购买倾向的客户往往也会产生购买的冲动。

当然，在销售过程中，并非所有的产品都适合现场展示销售。因此，销售人员在使用这种方法抓住客户的眼球时，应该注意以下几个问题，才能达到理想的销售效果。

一、现场演示的商品必须要有明显的效果。一些功能单一、操作简单、功能诉求性强的产品，在现场演示时，往往能很快将其主要功能展示出来，效果非常明显。例如，飞利浦推出的高档防水剃须刀，通过“水浸泡”演示，防水卖点尽显无遗。在销售这类功能单一、操作简单、功能诉求性强的产品时，销售人员要善于使用这种产品，只有善于使用，才能有效地向客户进行现场演示，将卖点变成客户眼里的亮点。

二、现场演示的商品必须时效性强。现场演示的效果要立等可见，如果要过几个小时才能看到效果，客户早就跑光了。销售人员在选择现场展示的产品时，一定要考虑到这一点。

三、现场演示的商品必须卖点独特。演示商品与同类商品相比，如果没有更新的功能特点，一般不要为了演示而演示。该产品只有具备更新、更为独特的卖点，才能激发客户的购买欲望。

某销售人员在销售一种吸尘器时，针对该产品的独特卖点——“强劲吸力”进行演示，通过“吸保龄球”，使“强劲吸力”这一卖点彰显无遗，很快成为顾客眼中的亮点，大家纷纷掏钱购买，成交额非常可观。但是，随着对手的模仿跟进，“强劲吸力”逐步变成了普通卖点，再继续向客户演示，就无法成为客户眼里的亮点了。

四、现场演示商品必须突出演示重点。销售人员在演示产品时，必须突出最能吸引客户的主要优点和利益点，对于那些客户不是很关心的功能，则轻描淡写。　　 P075-076

销售是入行门槛较低的行业，但同时也是发展潜力巨大、容易取得辉煌业绩的行业。

当然，销售的前景是美好的。竞争却是残酷的。销售人员要想在这一行里有所作为，出人头地，不能够抱有任何幻想，只能靠自己的努力去争取，只能在面对竞争时，以饱满的热情和非凡的勇气去接受挑战，战胜一切。只有这样，你才能在这个行业站稳脚跟，取得业绩，一步一步地向销售冠军的目标发起冲击。

有人说：优秀销售人员的精神就是“忍人之所不能忍，干人之所不能干”。这是销售人员奋力拼搏、永不言败的写照，是对销售人员“世间自有公道。付出总有回报，说到不如做到，要做就做得最好”这一信念的最好诠释，也是销售人员获得丰硕成果的必要修炼。

在销售行业里，人人都想成功，但并不是人人都能够成功；人人都想取得最好的业绩，但并不是所有的人都能取得最好的业绩。在通向销售冠军的道路上，梦想者多，付出者多，实现者少。之所以如此，原因很多，一个重要的原因在于很多人的努力方向过于空洞。缺乏具体的目标。不能通过实现一个个具体的目标，积小胜为大胜。最后成就辉煌。

没有明确的具体目标是难以取得成功的。如果一个销售人员只知道不断地付出，却没有找准付出的方向或具体目标，那么很有可能只有苦劳，没有功劳。因此，一个销售人员要想提高自己的业绩，实现自己的冠军梦想，不仅需要付出，而且要懂得怎么付出，在哪些方面付出。只有这样，才能用一份耕耘，去换取一份收获，一步步地成为你所在团队、乃至行业的业绩冠军。

为了帮助广大销售人员找准他们的努力方向，成就冠军梦想，我们郑重推出了此书。

本书紧紧抓住现代销售的核心理念，围绕如何成为优秀销售员乃至业绩冠军这一话题，提炼和总结出优秀销售员所共有的十二大特质，即成功的气质、争取他人认同、对销售点的知觉敏感、强烈达成交易的欲望、领导管理能力、创造销售环境、个人的亲和力、迎接挑战、战胜拒绝、创新能力、谈判技巧、经营人脉，并逐一对这十二大特质进行分析讲解，将原本庞杂枯燥的营销学进行全面而系统的梳理，为广大销售员释难解惑，指点迷津，帮助他们走出彷徨和困境，赢得更多的客户，拿到更多的订单，争取更大的业绩，一步步向销售冠军的梦想迈进。

本书集理论性、实战性和可操作性于一体，书中在阐释成为优秀销售人员所必须具备的特质时，还为广大读者罗列了大量的国际国内顶尖级销售员的成功案例，这些案例不仅有很强的针对性，而且稍加揣摸，适当变通，就可以变成自己角逐销售市场，源源不断地赢得客户和订单的制胜法宝。是帮助广大销售人员提高业绩，向销售冠军发起冲刺的良师益友。

当然，销售是一门实践性很强的学问，本书虽然引用了大量的例证，但要面面俱到恐怕不太可能，不过，这并不妨碍广大读者朋友通过本书的纲目去敲开成就销售冠军的大门，并希望您能在本书的帮助下尽快成就销售冠军的梦想，早日成功!

对于本书的疏漏之处，敬请广大读者朋友批评指正，以便让我们在再版时及时修正，做得更好!

编者

2006年4月28日