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书名 引导成交的75种方法/营销管理实用操作丛书
分类 经济金融-经济-贸易
作者 高彦杰
出版社 中国经济出版社
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简介
编辑推荐

营销高手之所以能脱颖而出,是因为他们懂得营销的艺术,其中的关键在于他们能熟练地掌握和运用引导成交的方法和技巧,成交如同绿茵场上的足球运动员的临门一脚,直接关系到球队的输赢,本书是《营销管理实用操作丛书》之一,从心境胜过环境、打开"虚掩的门"、千呼万唤始出来、打铁尚需自身硬、不打无准备之仗、化"危"为"机"及一锤定音等七个方面,论述了引导成交的实用方法和技巧,观念新颖,构思独特而又严谨。

内容推荐

营销高手之所以能脱颖而出,是因为他们懂得营销的艺术,其中的关键在于他们能熟练地掌握和运用引导成交的方法和技巧。本书从心境胜过环境、打开"虚掩的门"、千呼万唤始出来、打铁尚需自身硬、不打无准备之仗、化"危"为"机"及一锤定音等七个方面,论述了引导成交的实用方法和技巧,观念新颖,构思独特而又严谨,希望本书能成为你营销成功的起点。

目录

第一章:心境胜过环境--对成交充满信心

1.心境胜过环境

2.心态决定销售成败

3.要有一定成交的决心

4.利用过去成交的经验

5.学会推销自己

6.保持双赢的心态

7.让每次成交都成为"营销的开始"

8.不放过任何一线成交希望

9.把客户的拒绝当作新的挑战

10.让热情助你成交

11.不断给自己鼓劲

第二章:打开"虚掩的门"--寻找潜在客户

12.如何收集客户信息资料

13.每个人都是潜在的客户

14.寻找潜在客户的方法

15.开发客户的奇招

16.做好市场调查工作

17.缩小你的目标范围

18.发掘潜在客户

19.做个有心人

20.擦亮你的眼睛

21.发现客户的蛛丝马迹

22.盯住目标不放松

23.付出多少便得到多少

第三章:千呼万唤使出来--约见客户

24.从电话预约开始

25.塑造独特的营销形象

26.给客户一个真诚的微笑

27.做好拜访前的准备工作

28.踏入客户之门

29.重视交往时的礼仪

30.如何消除客户的戒备心理

31.好的开始是成功的一半

32.把握最初的6秒钟

33.接近客户的技巧

34.做客户的忠实听众

35.根据客户爱好抛砖引玉

第四章:打铁尚需自身硬--产品展示与说明

36.使用目录和赠品

37.产品说明的技巧

38.设计生动有趣的解说词

39.准备好演示辅助工具

40.产品演示的要点

41.图片讲解的好处

42.构造一幅美丽的图画

43.让钻石大放异彩

44.产品解说能力自我测试

第五章:不打无准备之仗--促销策略的运用

45.给公司取一个响亮的名字

46.包装你的产品

47.产品定价的程序

48.产品定价的策略

49.抓住客户的求廉心理

50.做好产品的宣传工作

51.组织新产品发布会

52.好创意价值千金

53.全面掌握促销技巧

54.采用抽奖促销法

第六章:随机应变 化"危"为"机"--如何应对客户的异议

55.把拒绝当作推销的开始

56.削弱客户拒绝的力量

57.冷静面对客户抱怨

58.化解客户的愤怒

59.为难缠的客户松绑

60.不轻易屈服客户的压力

61.处理客户异议的常用方法

62.处理价格异议的技巧

63.软硬兼施妙语惊人

64.悬崖勒马转危为安

第七章:抓住时机,一锤定音--引导成交的方法

65.捕捉客户的成交信号

66.成交的基市技巧

67.诱导型引导成交

68.揣摸型促进成交

69.激将法促进成交

70.诱使对方先报价

71.巧用妙语促成交易

72.借助外力促成交易

73.以守为攻出奇制胜

74.把握住签单的时机

75.及日寸引导成交

试读章节

成交虽然很难,但只要做出自己的特色,掌握独特的技巧,也是可以化难为易的。以下几点要求是你顺利实现成交的必然条件:

(1)专业化

作为一个成功的推销员,他所要做的第一步就是先把他自己推销出去,他所要推销的不仅是他的学识、仪表、谈吐,更重要的是要取得对方对自己的信任和好感。这就需要他有较好的专业知识,经过较好的专业化训练,具备一定的专业技巧。

(2)顾问化

现代的社会知识日新月异,每一个人对其他的行业不可能知道得非常清楚。所以当你购买一件东西的时候,非常需要别人给你做顾问性质的服务。比如说,你现在要去买一辆车子,你说你想买辆货车,但是,你不知道什么样的货车才最适合,不知道是买几吨的货车。你是要买柴油车呢,还是汽油车?是双排座的呢,还是专载货用的?你不知道它们之间的区别在哪里,那么你就需要经过顾问性质的服务。在美国,小到买化妆品、买衣服,大到买房子、买车子,向银行贷款,全都需要经过顾问性质的服务,需要专业推销人员帮忙解答很多问题,购买者才能知道哪一样最适合于他。作为一个专业推销人员,需要在知识领域中不断地丰富两种内容:一是推销行业中的必备知识,如顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系学;二是对所推销的商品的专业知识的增进。比如你是推销计算机的,则你需具备相当水平的有关计算机方面的知识;如你推销纺织产品,则你一定需要具备相当水平的有关纺织品方面的知识。

(3)人性化

要使商品人性化。经常在推销一个产品的时候,你不是在推销产品的本身,你是在推销产品的功能,也就是说你在推销产品的使用价值观念。因为产品是死的,是一个没有生命的东西,必须要经过推销人员把它人性化以后,加以说明、介绍,别人才了解。比如化妆品,就是一些粉、膏、水,本身没有什么意义,但是它长期使用在一些妇女身上,可能使她们的皮肤看起来很好,很光滑,那么这个使皮肤看起来很光滑的作用就是它的使用价值观念。同样,一件衣服放在那里没有什么意义,但这件衣服穿在某一个人的身上所带来的美感,这就是它的使用价值的观念。同样,一台机器,一台电子计算机摆在那里,也没有什么意义。每一个商品有它不同的使用价值观念,因此你要针对不同的对象,强调不同的特质。但它如被使用以后。提高了工作效率,这就是它的使用价值观念。,有的人买车子具有不同的目的,如专门旅游用或专业拉货用。所以,每一样东西都有它不同的使用价值观念,如果一个人买车子想要实用的,结果你拼命向他推销"奔驰"牌的车子,他会觉得你跟他很有距离,不适合他。所以推销人员要灵活地掌握,通常买卖一个商品,只是一个手段,真正满足顾客的需要才是他的目的。那么你如何借这个商品的本身唤起刺激和满足顾客的需要,这就是一个推销员的能力的表现。通常一个一般的专业推销员和一个很成功的专业推销员最大的差异,就在于他对于产品使用价值观念的掌握和说明。P13-14

序言

成交是所有营销活动中最关键的一环。

从表面上看,营销人员是在营销产品,实际上是在营销自己。在营销过程中,营销人员要把握好与客户交流的每一个细节,最后才能确保营销的成功。

就像所有相爱的人并不一定能走进婚姻的殿堂一样,也并非所有有效的拜访都能获得最后的成交。尽管你前面的工作都做得很好,如果在成交的最后一环上出了问题,那么你以前的付出都会变成徒劳,成交就如同绿茵场上足场运动员的临门一脚,直接关系到球队的输赢。

营销高手之所以能脱颖而出,是因为他们懂得营销的艺术,其中的关键在于他们能熟练地掌握和运用引导成交的方法和技巧。要想顺利促成交易,营销人员首先必须调整好自己的心态,对成交充满信心,这样,你才会充满工作热情,克服成交过程中的困难,跻身成交高手之林。

营销人员必须具有对市场的敏感性和预测能力,要学会收集客户的资料,做好市场的调查工作。只要掌握客户的消费心理,就能发现蛛丝马迹,从而发现潜在的客户。

营销人员在约见客户时,要注重自己的营销形象,打扮要得体,仪态要大方,面带微笑,消除客户的戒备心理。还必须掌握丰富的专业知识,具有说服客户的能力。在向客户展示产品过程中,要向客户宣传本企业产品的优点和功能,能做到最大限度地满足消费者的需要,从而引起客户的注意和兴趣,激发他们的购买欲望。

当客户提出反对意见或产生抱怨时,营销人员不要受客户的情绪所干扰,要临危不乱,从容面对,想方设法化解客户的异议和抱怨,从而化不利因素为有利因素。

营销人员在和客户洽谈的过程中,要运用一定的营销策略,从而引导客户一步一步地向有利于自己的方向转化,随时抓住成交信号,一锤定音,顺利成交。

本书从心境胜过环境、打开"虚掩的门"、千呼万唤始出来、打铁尚需自身硬、不打无准备之仗、化"危"为"机"及一锤定音等七个方面,论述了引导成交的实用方法和技巧,观念新颖,构思独特而又严谨,希望本书能成为你营销成功的起点。

编者

2005年10月

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更新时间:2025/3/20 23:15:54