营销高手之所以能脱颖而出,是因为他们懂得营销的艺术,其中的关键在于他们能熟练地掌握和运用引导成交的方法和技巧,成交如同绿茵场上的足球运动员的临门一脚,直接关系到球队的输赢,本书是《营销管理实用操作丛书》之一,从心境胜过环境、打开"虚掩的门"、千呼万唤始出来、打铁尚需自身硬、不打无准备之仗、化"危"为"机"及一锤定音等七个方面,论述了引导成交的实用方法和技巧,观念新颖,构思独特而又严谨。
网站首页 软件下载 游戏下载 翻译软件 电子书下载 电影下载 电视剧下载 教程攻略
书名 | 引导成交的75种方法/营销管理实用操作丛书 |
分类 | 经济金融-经济-贸易 |
作者 | 高彦杰 |
出版社 | 中国经济出版社 |
下载 | ![]() |
简介 | 编辑推荐 营销高手之所以能脱颖而出,是因为他们懂得营销的艺术,其中的关键在于他们能熟练地掌握和运用引导成交的方法和技巧,成交如同绿茵场上的足球运动员的临门一脚,直接关系到球队的输赢,本书是《营销管理实用操作丛书》之一,从心境胜过环境、打开"虚掩的门"、千呼万唤始出来、打铁尚需自身硬、不打无准备之仗、化"危"为"机"及一锤定音等七个方面,论述了引导成交的实用方法和技巧,观念新颖,构思独特而又严谨。 内容推荐 营销高手之所以能脱颖而出,是因为他们懂得营销的艺术,其中的关键在于他们能熟练地掌握和运用引导成交的方法和技巧。本书从心境胜过环境、打开"虚掩的门"、千呼万唤始出来、打铁尚需自身硬、不打无准备之仗、化"危"为"机"及一锤定音等七个方面,论述了引导成交的实用方法和技巧,观念新颖,构思独特而又严谨,希望本书能成为你营销成功的起点。 目录 第一章:心境胜过环境--对成交充满信心 1.心境胜过环境 2.心态决定销售成败 3.要有一定成交的决心 4.利用过去成交的经验 5.学会推销自己 6.保持双赢的心态 7.让每次成交都成为"营销的开始" 8.不放过任何一线成交希望 9.把客户的拒绝当作新的挑战 10.让热情助你成交 11.不断给自己鼓劲 第二章:打开"虚掩的门"--寻找潜在客户 12.如何收集客户信息资料 13.每个人都是潜在的客户 14.寻找潜在客户的方法 15.开发客户的奇招 16.做好市场调查工作 17.缩小你的目标范围 18.发掘潜在客户 19.做个有心人 20.擦亮你的眼睛 21.发现客户的蛛丝马迹 22.盯住目标不放松 23.付出多少便得到多少 第三章:千呼万唤使出来--约见客户 24.从电话预约开始 25.塑造独特的营销形象 26.给客户一个真诚的微笑 27.做好拜访前的准备工作 28.踏入客户之门 29.重视交往时的礼仪 30.如何消除客户的戒备心理 31.好的开始是成功的一半 32.把握最初的6秒钟 33.接近客户的技巧 34.做客户的忠实听众 35.根据客户爱好抛砖引玉 第四章:打铁尚需自身硬--产品展示与说明 36.使用目录和赠品 37.产品说明的技巧 38.设计生动有趣的解说词 39.准备好演示辅助工具 40.产品演示的要点 41.图片讲解的好处 42.构造一幅美丽的图画 43.让钻石大放异彩 44.产品解说能力自我测试 第五章:不打无准备之仗--促销策略的运用 45.给公司取一个响亮的名字 46.包装你的产品 47.产品定价的程序 48.产品定价的策略 49.抓住客户的求廉心理 50.做好产品的宣传工作 51.组织新产品发布会 52.好创意价值千金 53.全面掌握促销技巧 54.采用抽奖促销法 第六章:随机应变 化"危"为"机"--如何应对客户的异议 55.把拒绝当作推销的开始 56.削弱客户拒绝的力量 57.冷静面对客户抱怨 58.化解客户的愤怒 59.为难缠的客户松绑 60.不轻易屈服客户的压力 61.处理客户异议的常用方法 62.处理价格异议的技巧 63.软硬兼施妙语惊人 64.悬崖勒马转危为安 第七章:抓住时机,一锤定音--引导成交的方法 65.捕捉客户的成交信号 66.成交的基市技巧 67.诱导型引导成交 68.揣摸型促进成交 69.激将法促进成交 70.诱使对方先报价 71.巧用妙语促成交易 72.借助外力促成交易 73.以守为攻出奇制胜 74.把握住签单的时机 75.及日寸引导成交 试读章节 成交虽然很难,但只要做出自己的特色,掌握独特的技巧,也是可以化难为易的。以下几点要求是你顺利实现成交的必然条件: (1)专业化 作为一个成功的推销员,他所要做的第一步就是先把他自己推销出去,他所要推销的不仅是他的学识、仪表、谈吐,更重要的是要取得对方对自己的信任和好感。这就需要他有较好的专业知识,经过较好的专业化训练,具备一定的专业技巧。 (2)顾问化 现代的社会知识日新月异,每一个人对其他的行业不可能知道得非常清楚。所以当你购买一件东西的时候,非常需要别人给你做顾问性质的服务。比如说,你现在要去买一辆车子,你说你想买辆货车,但是,你不知道什么样的货车才最适合,不知道是买几吨的货车。你是要买柴油车呢,还是汽油车?是双排座的呢,还是专载货用的?你不知道它们之间的区别在哪里,那么你就需要经过顾问性质的服务。在美国,小到买化妆品、买衣服,大到买房子、买车子,向银行贷款,全都需要经过顾问性质的服务,需要专业推销人员帮忙解答很多问题,购买者才能知道哪一样最适合于他。作为一个专业推销人员,需要在知识领域中不断地丰富两种内容:一是推销行业中的必备知识,如顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系学;二是对所推销的商品的专业知识的增进。比如你是推销计算机的,则你需具备相当水平的有关计算机方面的知识;如你推销纺织产品,则你一定需要具备相当水平的有关纺织品方面的知识。 (3)人性化 要使商品人性化。经常在推销一个产品的时候,你不是在推销产品的本身,你是在推销产品的功能,也就是说你在推销产品的使用价值观念。因为产品是死的,是一个没有生命的东西,必须要经过推销人员把它人性化以后,加以说明、介绍,别人才了解。比如化妆品,就是一些粉、膏、水,本身没有什么意义,但是它长期使用在一些妇女身上,可能使她们的皮肤看起来很好,很光滑,那么这个使皮肤看起来很光滑的作用就是它的使用价值观念。同样,一件衣服放在那里没有什么意义,但这件衣服穿在某一个人的身上所带来的美感,这就是它的使用价值的观念。同样,一台机器,一台电子计算机摆在那里,也没有什么意义。每一个商品有它不同的使用价值观念,因此你要针对不同的对象,强调不同的特质。但它如被使用以后。提高了工作效率,这就是它的使用价值观念。,有的人买车子具有不同的目的,如专门旅游用或专业拉货用。所以,每一样东西都有它不同的使用价值观念,如果一个人买车子想要实用的,结果你拼命向他推销"奔驰"牌的车子,他会觉得你跟他很有距离,不适合他。所以推销人员要灵活地掌握,通常买卖一个商品,只是一个手段,真正满足顾客的需要才是他的目的。那么你如何借这个商品的本身唤起刺激和满足顾客的需要,这就是一个推销员的能力的表现。通常一个一般的专业推销员和一个很成功的专业推销员最大的差异,就在于他对于产品使用价值观念的掌握和说明。P13-14 序言 成交是所有营销活动中最关键的一环。 从表面上看,营销人员是在营销产品,实际上是在营销自己。在营销过程中,营销人员要把握好与客户交流的每一个细节,最后才能确保营销的成功。 就像所有相爱的人并不一定能走进婚姻的殿堂一样,也并非所有有效的拜访都能获得最后的成交。尽管你前面的工作都做得很好,如果在成交的最后一环上出了问题,那么你以前的付出都会变成徒劳,成交就如同绿茵场上足场运动员的临门一脚,直接关系到球队的输赢。 营销高手之所以能脱颖而出,是因为他们懂得营销的艺术,其中的关键在于他们能熟练地掌握和运用引导成交的方法和技巧。要想顺利促成交易,营销人员首先必须调整好自己的心态,对成交充满信心,这样,你才会充满工作热情,克服成交过程中的困难,跻身成交高手之林。 营销人员必须具有对市场的敏感性和预测能力,要学会收集客户的资料,做好市场的调查工作。只要掌握客户的消费心理,就能发现蛛丝马迹,从而发现潜在的客户。 营销人员在约见客户时,要注重自己的营销形象,打扮要得体,仪态要大方,面带微笑,消除客户的戒备心理。还必须掌握丰富的专业知识,具有说服客户的能力。在向客户展示产品过程中,要向客户宣传本企业产品的优点和功能,能做到最大限度地满足消费者的需要,从而引起客户的注意和兴趣,激发他们的购买欲望。 当客户提出反对意见或产生抱怨时,营销人员不要受客户的情绪所干扰,要临危不乱,从容面对,想方设法化解客户的异议和抱怨,从而化不利因素为有利因素。 营销人员在和客户洽谈的过程中,要运用一定的营销策略,从而引导客户一步一步地向有利于自己的方向转化,随时抓住成交信号,一锤定音,顺利成交。 本书从心境胜过环境、打开"虚掩的门"、千呼万唤始出来、打铁尚需自身硬、不打无准备之仗、化"危"为"机"及一锤定音等七个方面,论述了引导成交的实用方法和技巧,观念新颖,构思独特而又严谨,希望本书能成为你营销成功的起点。 编者 2005年10月 |
随便看 |
|
霍普软件下载网电子书栏目提供海量电子书在线免费阅读及下载。