21世纪是充满着机遇和挑战的世纪，世界经济全球化，中国加快市场经济建设，加入世界贸易组织，新生的中国经纪人在新世纪必须不断提高从业素质，才能把握机遇，参与国际竞争。本书是《21世纪中国经纪人实用丛书》中的一册，系统论述了文化经济理论及文化经济实践，剖析文化经纪人经典案例，提高文化经纪人从业素质，指导文化经纪人诚信自律，促进文化经纪人规范展业，起到"传道、授业、解惑"的作用，可用、可读、可信。

《文化经纪人》是一部系统论述文化经济理论与实践的专著。本书共九章，分别从文化经纪人绪论、文化经纪人的管理、文化经纪人的活动内容与策略、文化市场管理等方面，从适合经纪人提高从业素质的实际需求出发进行阐述，着意介绍了文化经纪人的诚信从业成功之道，起到了"传道、授业、解惑"的作用。可用、可读、可信，前瞻性地反映了行业发展趋势，是经纪人案头具有一定工具书性质的业务读本，同时又可使有志于投身文化经纪业的各界人士加深对文化经纪人的了解。

第一章：文化经纪人绪论

第一节文化与文化市场

-、文化

二、文化市场

三、文化商品

四、文化产业

第二节文化经纪人的概念

一、文化经纪人的概念

二、文化经纪人的分类

第三节文化经纪人的作用

一、文化经纪人的产生原因

二、文化经纪人的作用

第四节文化经纪人的职能

一、文化经纪人的职能

二、文化经纪人的素质

第五节文化经纪人的权利与义务

一、文化经纪人的权利

二、文化经纪人的义务

第二章：文化经纪人的管理

第一节文化经纪人制度的建立

一、市场发展需要规范文化经纪人行为

二、建立文化经纪人制度的原则

第二节文化经纪人的执业核准

一、文化经纪人应具备的条件

二、有关法规要求的条件

三、文化经纪人资格证书的核发

第三节文化经纪人及组织的注册管理

一、文化经纪人的注册制度

二、文化经纪组织的注册条件

三、注册管理的其他制度

第四节文化经纪人的管理形式

一、文化经纪人的法律管理

二、文化经纪人的道德管理

三、文化经纪人的行政管理

四、文化经纪人的行业管理

五、文化经纪人的企业管理

第五节国际文化经纪人管理

一、国外文化经纪人协会简介

二、国外文化经纪人协会的功能

第三章：文化经纪人的活动内容与策略

第一节文化经纪人活动内容

一、文化经纪活动的主要内容

二、文化经纪人的活动程序

第二节文化经纪人的活动策略

一、谈判中的信息策略

二、维护自己利益的策略

三、赢得谈判的技巧

四、处理危机的策略

第三节文化经纪人的活动方式

一、联手文化经纪活动

二、文化经纪公司的活动方式

第四节文化经纪合同

一、文化经纪合同的作用

二、文化经纪合同的种类

三、文化经纪合同的内容

四、文化经纪合同的订立

五、文化经纪合同履行

六、变更、解除或转让合同

七、文化经纪合同的终止

第五节文化经纪人的经纪收入

一、佣金

二、佣金的支付标准和支付方式

第六节文化经纪人的业务技巧

一、社会交往的技巧

二、赠送礼品的技巧

三、经纪业务技巧

四、自我保护的技巧

第四章：文化市场管理

第一节文化市场的特点

一、文化市场体系与现状

二、文化消费的特点

三、我国文化市场的发展目标

第二节文化产业发展的基本规律

一、文化产业与文化、时代的关系

二、文化产业生产的原则

三、文化消费的基本规律

四、违背文化产业规律的管理行为

第三节文化市场管理

一、文化市场的性质

二、文化市场的特征

三、文化市场的功能与作用

第四节文化市场管理

一、文化市场管理的定义

二、文化市场的运行机制及其评价

三、文化市场的宏观调控

第五章：文化市场营销理论

第一节文化市场的定位

一、文化市场细分

二、文化市场细分的层次

三、文化市场细分的程序

四、文化市场细分的依据

五、选择细分文化市场

六、文化目标市场策略

七、选择文化目标市场策略

第二节文化市场竞争战略

一、了解竞争对象

二、选择竞争战略

三、竞争的定位决策

第三节文化产品策略

一、定价方法

二、定价策略

三、价格变动和企业竞争对策

四、文化产品经营策略

第四节文化产品营销策略

一、文化产品分销渠道策略

二、文化产品促销策略

第六章：出版经纪人

第一节出版业的发展趋势

一、文化出版市场概述

二、电子出版物市场

三、文化出版市场的现状

四、我国书刊市场的现状和问题

五、文化出版经纪人现状

第二节出版经纪人运作程序

一、出版经纪人的素质

二、出版经纪人运作程序

第七章：文物经纪人

第一节文物市场的概念及分类

一、文物的概念

二、文物市场的分类

三、文物市场的特征

第二节文物市场概述

一、字画市场

二、古玩市场

三、古钱币市场

第三节文物经纪人素质

一、文物知识

二、文物市场的信息知识

三、文物的估价技巧

四、文物交易的程序

五、文物交易注意事项

六、国家有关文物管理的政策法规

第八章：旅游经纪人

第一节旅游市场现状

一、旅游产业的发展

二、旅游经纪人概念

第二节旅游经纪人的素质

一、旅游经纪资格认定

二、旅行社的质量认证

第九章：演出经纪人

第一节演出经纪人资格认定

一、演出经纪人认证制度

二、认证程序

三、演出经纪人的自律与行业管理

第二节演出经纪人的素质

一、遵纪守法

二、遵守职业道德

三、较强的经纪技能和素质

四、健康的心理素质

五、演出经纪人的专业素质

1 文化中介组织、经纪人的违规操作现象。

(1)文化中介机构，文化经纪人违规组织演出开展文化经纪活动。从事文化活动中介组织、经纪人违背了职业道德和职业准则，突出自身利益，忽略演出委托组织、个人及消费者的利益，在合同中做手脚或提供不完全信息，暗中操纵文化活动，利用委托人、第三方对经纪活动程序的不了解，欺上瞒下，往往造成委托人、第三方与第三方、文化消费者的层层误会，其结果往往是不欢而散，更有甚者，会造成不该发生的悲剧。

一些文化出公司还出现倒卖文化产品批文问题，层层加码，导致文化活动的成本不正常飙升，比如在艺术演出市场就有恶意倒卖批文的现象，致使成本节节攀高最后在演出票上做文章，造成演出票价居高不下，观众不敢走进剧场，演出效益极不稳定的困难局面。

(2)正规文化团体存在人员管理困难。文化市场的迅速发展使得文化经纪人的管理又相对滞后，造成文化产品生产者队伍构成混乱，良莠不齐，几个人搭就一个"草台班子"，一批非法演出商、演出经纪人成为"穴头"。没有合法的演出审批程序，演出单位对演员的管理失控，演出秩序混乱等问题十分突出。

例如在艺术表演市场中，因为"穴头"等非法演出商组织的演出活动，回避了正常的演出投入(演出生产成本)及各项税金，利润较高，往往在付给演员的劳务费时其报酬水平会远远高于演员所在艺术表演团体的演出津贴。所以演员会热衷"走穴"演出，尽可能地躲避单位的正常演出工作，使得单位对演员的管理变得困难，艺术表演团体的正常艺术创作、艺术生产受到严重冲击。

2 文化市场诚信缺失恶性竞争激烈，文化产品质量下降。

由于个别非法文化经纪人缺乏基本的职业道德，惟利是图，在文化活动的组织、承办过程中，他们往往采用压价的消极手段，达到组织、承办文化活动的目的。其结果只有两个，一是致使整个文化行业利润下降；二是粗制滥造文化产品，文化产品格调低下，在一些地方、场合甚至出现了不健康的文化产品形式和内容。这些都将最终影响整个文化行业信誉。有些文化产品还触犯了国家法律、法规，引起诉讼官司不断。例如：影视产品的粗制滥糙将许多经典名著的文化形象扭曲、丑化等；一些文化公司雇佣职业攒手在短时间内进行资源整合，攒成伪版权图书，盗用名家名誉或借助子虚乌有的外国专家专著之名来欺骗读者。

其次，误场、罢演现象时有发生。由于文化市场的发展不够规范，演员与演出组织者的关系完全是金钱利益关系。具体操作中，常常因某一环节的利益得不到满足，就会导致演出的流产或对演出中其他利益群的伤害。由于缺乏根本的相互信任，致使双方都陷入比较尴尬的境地，演出商一时拿不出现金，演员就不登台，更有拂袖而去者。

再者，虚假宣传、哄抬票价、坑蒙观众，演出纠纷、演出诉讼层出不穷。个别演出商为了达到赚钱的目的，不择手段地进行虚假宣传，哄抬票价，导致演出票价无规律、无道理上涨，以至于引发了纠纷与诉讼。

同时，在演艺市场私分演出收入，偷逃税费现象亦非常严重。由于演出的形式比较灵活，目前又没有形成较健全的演出市场监管机制，一些非法演出就明目张胆地私演私分(更有甚者以"募捐义演"的名义私演私分)，造成国家的流转税、所得税、个人所得税的严重流失。尽管国家处理过一些演员，但究其根底，始作俑者仍是演出的非法组织者。P35-36

21世纪中国经纪人实用丛书

总 序

胡晟盛

经纪人，作为人类社会经济活动中促成交易的媒介，顺应商品生产增量、商品交换发展而必然产生；随着市场经济的发展进程，已成为现代市场体系不可或缺的重要组成部分。

中国经纪人，寻根探源，在世界上堪称历史最为古远。但是，中国社会自古以"士农工商"排位，轻视抑制商业，何况被视为商之末梢的经纪人，从来就是地位低下，命运多舛。

在封建的古代，经纪人早期称为"市侩"，后曾被官方称为"牙侩"、"牙人"，虽活跃于一时，也难于成气候。在半封建半殖民地的近现代，经纪人被贬称"买办"、"掮客"、"黄牛"、"狗伯佬"，其可有可无、亦真亦假，时沉时浮，总是少有作为。在新民主主义、社会主义的时期，经纪人成为了实行计划经济体制的对立面。新中国成立后，在建立新经济秩序过程中，经纪人被作为"买空卖空"的"投机倒把分子"被坚决取缔，以至成了专政对象。直到实行改革开放的20世纪80年代中，被俗称为"对缝"、"倒爷"的经纪人，虽已若明若暗地渐趋活跃，第一批取得经营资格的已进入市场展业，国务院还多次明令"坚决制止就地转手倒卖活动"，"不准经纪人牵线挂钩，从中渔利"的经纪活动。直到确立实行社会主义市场经济体制以后，以1995年10月26日国家工商局"为了规范经纪活动，保障经纪活动当事人的合法权益，促进经纪业健康发展"为契机，以颁布实施《经纪人管理办法》为标志，千百年来被扭曲、受打压、遭取缔的纪经人在市场需求的呼唤下，才浮出水面，得以正名，方始复苏，迅速新生，法律地位正式确立，在社会经济生活中的作用日益提高。党和政府对经纪人相当重视，江泽民同志在中共十五大明确指出，要"培育和发展社会中介组织。"朱镕基同志在九届全国人大二次会议《政府工作报告》中要求"规范和发展社会中介机构。"李岚清同志强调，中介组织是市场经济体系的三大组成部分之一。

与此同时，国家工商行政部门和各地经纪人协会、有关业务部门不断加强对经纪人的培育和管理。中国国际经济科技法律人才学会作为目前惟一被核准为经纪业发展服务的国家一级社团，在中央领导支持下，于2000年创办了面向经纪人的行业媒体--《经纪人》杂志，并以此为契机和纽带，形成了政府、社团、业界、院校、媒体联手加快培育经纪人成长壮大的合作平台，共同为经纪人营造有利展业的市场环境。这一切，充分说明了中国经纪人地位的空前提高。

然而，有作为才能有地位。中国经纪人现在虽然已处于历史上最好的时期，在促进流通、沟通需求、引导生产、激活社会资源的合理配置等诸多方位，发挥着不可或缺的重要作用；但是经纪人要真正为社会高度认知，达到现代市场体系中应有的地位，从根本上说，必须尽快跟上市场经济的前进步伐，在市场中既当润滑剂，又当凝合剂，方大有作为。而经纪人要大有作为，不仅需要量的增长，更需要质的提高，市场急切期盼高素质的经纪人。可是，先天不足、后天失调、新生学步的中国经纪人，面临人世后的机遇和挑战，要应对国际有实力的经纪人同场交手博奕，却缺少相应的培育成材机制。即使已经受过"从业培训"取得"资格"的经纪人，也往往走过场，等同于进了几天"扫盲班"。经纪人结合从业实践的素质教育所必需的精神食粮和营养品，确实非常匮乏。

有鉴于此，中国经济出版社和中国国际经济科技法律人才学会、经纪人杂志社的共同策划，决定编撰出版《21世纪中国经纪人实用丛书》。编者的着意所在，从书名已可略知："21世纪"，即要注重前瞻性，体现当代经纪人成功经验，顺应新世纪国际经纪业前进趋势；"中国经纪人"，即要注重本土性，切合中国各业经纪人发展程度和提高从业素质的需要；"实用"，即要注重实用性，提供市场运作和权益维护等可资借鉴的业务实践知识；"丛书"，即要注重系统性，既要先行按各业各类经纪人应知应会的基本知识、基本技能分册出版，尔后将陆续推出介绍国内外著名经纪人创业历程、致富之道、成功案例的读物，并将筹划编撰有助于经纪人开拓视野、增长知识、提高修养的专著，从而形成总体系列，而每册又不拘一格，自成体系。

本丛书有幸得到社会和国际相关方面的大力支持，又有专家读者的热诚参与，但由于中国经纪人制度建设、理论研究、市场实践都处在发展的初级阶段，编著者的视野与水平所限，定有疏漏失误之处，敬请读者和专家不吝指正，以便本丛书在出版和再版过程中不断提高质量。(中国国际经济科技法律人才学会常务副会长兼秘书长，经纪人国际论坛组委会主任)