本书针对性强，针对企业经营和市场营销过程中经常遇到的紧急、重要与热点问题，全方位提供系统解决方案；可操作性强，从实战出发，着眼于实际工作中的面临的紧迫问题，结合大量翔实的管理模版、图表和解决方案，可直接应用于实际工作中；内容全面，深入剖析企业经营和市场营销实践中的现实问题，力图以全新视角提供实战经验和技巧参考；指导性强，书中结合精准的管理图表、管理流程、管理体系和案例分析，高屋建瓴，是您案头必备的工具书。

丛书将企业经营和市场营销实践过程中经常遇到的紧急、重要与热点问题集合成册，利用系统科学的方法和实战技巧深入探讨，力图从全新的视角，全方位地提出系统解决方案，务求“营销百战，最佳制胜”。

丛书系统全面，讲求执行，语言简练，通俗易懂，一问一答，一事一议，图表演绎，实用性强，一看就懂，拿来就用，协助您在专业领域整体提升，是您解决实际问题、案头必备的工具书。

前 言

第一章 如何进行市场开发

如何在一个新的环境迅速开拓新市场

如何识别与选择客户，以达成有效销售

如何开发新客户

如何进行市场与客户分级

如何处理上门业务，是不是上门业务都要做

如何开发高价值产品市场

如何制定进入客户的策略

如何进行客户开发管理

第二章 如何有效应对竞争

如何了解竞争对手采取的行动

如何获取竞争对手企业情报

如何应对竞争对手的价格攻势

如何与竞争对手较量

如何分析竞争对手

如何赢得竞争对手控制的客户

如何确定竞争地位

如何建立与保持竞争优势

第三章 如何有效销售运作

如何发掘销售机会

如何评估销售机会

如何了解客户需求

如何进行售前立项

如何进行产品演示

如何制定项目建议书

如何向高层销售

如何影响客户决策

如何处理客户异议

如何有效利用资源

如何制作标书

如何进行应标

如何进行投标管理

如何制定与管理报价

如何评审与管理合同

如何处理合同变更与终止

如何提升合同执行效率

如何面对客户的讨价还价

如何让客户选择“高价格”

如何赢得谈判

如何促成销售

如何实现产品价值交付

如何实现技术价值交付

如何实现服务价值交付

如何实现企业文化价值交付

如何强化营销费用的管理

如何管理应收款

如何进行超长期服务管理

如何进行项目结项

如何建立销售伙伴体系

如何有步骤、实效的培养并维持与客户长久稳固的关系

如何扩大客户关系

第四章 如何有效把握销售技巧

如何进行电话营销

如何进行初访

如何了解顾客的真正需求

如何达成与客户高层的良好关系

如何把握产品演示的技巧

如何注意产品演示中的一些重要事项

如何把握项目建议书的制作技巧

如何应对客户的最后犹豫

如何将客户的现有业务与销售协调起来

如何制定市场营销计划

如何制定项目营销计划

如何制定销售行动计划书

如何让销售人员对公司和产品有信心

如何销售没有任何优势或劣势的产品

如何把握潜在客户采购进程，以推进销售

如何规避营销风险

如何进行出色的行业销售

第五章 如何进行大客户销售

如何树立大客户管理观念

如何制定大客户营销计划

如何实现对大客户的持续销售

如何进行大客户销售管理

如何降低大客户讨价还价的力度

如何对大客户进行个性化维护，防止客户流失

如何有效管理大客户，提高客户忠诚度

第六章 如何进行市场推广

如何有效利用市场营销工具配合销售活动

如何建立品牌传播策略，以促进销售

如何运用互联网推广来促进销售

如何制定有效的推广策略和推广活动

如何加强市场营销的执行力

第七章 如何进行业绩管理

如何建立有效的销售团队目标管理

如何进行年度计划管理

如何进行销售计划管理

如何做好对销售人员的业绩考核

如何优化绩效考核体系

如何激励最佳销售业绩

如何建立绩效考核的评估管理

第八章 如何进行销售团队管理

如何组建一支富有竞争力的、无坚不摧的销售团队

如何明确销售经理的职能

如何领导销售团队

如何进行销售目标管理

如何进行业务管理

如何进行业务评估

如何进行工作管理

如何进行销售任务管理

如何进行客户跟踪管理

如何进行营销过程管理

如何进行会议管理

如何进行分析管理

如何进行知识管理

如何进行营销活动管理

如何更好地有效管理时间

如何建立统一的营销平台

主要参考书目

竞争对手可能有好的产品，或者有一支积极的销售力量，或者能造成价格优势的成本与质量控制，也许他们占据一个有利的位置或者有一个好的配送系统，或许他们正着手一项很强的销售培训计划。因此，我们需要了解客户可能的优势，以制定相应策略。

同时，我们也要注意到国内市场经济逐步成熟，资本市场日趋活跃，通过收购、并购等资本运作手段进行产业重组或进入新行业成为新的热点。因此，关注潜在竞争对手的竞争潜力，是针对客户的竞争过程中所必需的重要工作之一。

所以，我们要制定一个良好的竞争信息收集和分析系统，将竞争对手的各项竞争要素按企业拥有程度和重要程度进行综合矩阵分析，通过对竞争力各方面的比较和分析，排出加以改进和发展的优先次序，找出相对于竞争对手的优势和弱点，为公司营销战略提供有价值的信息，加入到行动计划，制定出提高市场竞争力的解决方案。在充分利用既有优势的前提下，仔细分析研究竞争对手的优点，制定出相应的行动措施，力争超越竞争对手。

★竞争信息收集和分析系统的内容

竞争信息收集和分析系统主要分析竞争对手的目标和战略定位，包括：

·竞争对手在做什么和能做什么?

·现行战略该企业现在如何竞争?

·什么驱使着竞争对手?

·竞争对手未来目标，存在于各级管理者和多个战略方面?

·假设关于自身和产业?

·能力强项和弱项?

·企业全景分析；等等。

P43

在新经济环境下，国内各行业都面临高成长机遇和高竞争生存环境的挑战，而企业在转型或成长过程中，在流程化与标准化的不断摸索过程中，会不断遇到一些不可规避的、急需解决的、重要的管理问题或瓶颈问题，这些问题成为困扰企业经营与成长的主要障碍，无论对于企业经营者还是实际执行者，都不可避免地需要直面这些问题。

那么企业该如何解决这些实际问题?如何突破这些必须逾越的障碍?

营销100战·最佳制胜之道丛书将这些企业经营和市场营销过程中经常遇到的紧急、重要与热点问题集合成册，利用系统的方法和实战技巧深入剖析与探讨这些现实问题的实质，力图从全新的视角，为这些在战略、市场、销售、渠道、服务、客户、供应链和营销管理领域困扰已久的实际问题提供实战经验与技巧参考，全方位地提供系统解决方案，务求“营销百战，最佳制胜”。

营销100战·最佳制胜之道丛书各单行本之间内容相互独立，各成体系，特别适合企业经营管理者和从事市场、销售、客户、渠道、服务、供应链管理等具体工作的管理者和执行者阅读。

营销100战·最佳制胜之道丛书的特点主要体现在：

1．针对性强。针对企业经营和市场营销过程中经常遇到的紧急、重要与热点问题，全方位提供系统解决方案。

2．可操作性强。从实战出发，着眼于实际工作中的面临的紧迫问题，结合大量翔实的管理模版、图表和解决方案，可直接应用于实际工作中。

3．内容全面。深入剖析企业经营和市场营销实践中的现实问题，力图以全新视角提供实战经验和技巧参考。

4．指导性强。书中结合精准的管理图表、管理流程、管理体系和案例分析，高屋建瓴，是您案头必备的工具书。  

营销100战·最佳制胜之道丛书的出版是集体努力的结果，为此书的评阅和出版贡献了很多的人的宝贵时间，在此作者非常感谢中国经济出版社相关领导和第一编辑部的各位编辑，特别是中国经济出版社第一编辑部苏耀彬老师，是他的努力使本书得以早日与读者见面，苏老师更在百忙之中亲自参与选题，提供大量专业意见和前沿选题方向，并抽时间亲自审校丛书，务求精细，将丛书以最佳面貌精献给广大读者。同时，作者更加感谢国内外相关领域的专家和业界同仁在各种渠道分享的知识和研究成果，充实了丛书的内容。

由于营销100战·最佳制胜之道丛书涉及内容较多，并限于作者的经验与水平，书中难免存在不足之处，衷心希望各界人士和读者能予以批评指正。同时，更希望能借此与诸位同仁共同探讨有关企业经营过程中的各个层面问题。如有建议或指正之处，或咨询有关问题，欢迎与作者直接联系E—mail：haoyven@yahoo.com.cn或haoyven@gmail.com，丛书作者将视时间安排情况提供咨询或交流。

 郝雨风

 2005年11月02日