整个世界就是一张偌大的谈判桌，只有掌握谈判奥秘的人，才能在风起云涌的商场中游刃有余，在谈笑风生中抢占市场，广开财源。本书是为那些将谈判视为技能的读者而写的，目的就是以简洁的版本使读者了解谈判的核心内容。全书分为七章，内容涉及谈判的方方面面，使谈判者在变幻莫测的商业谈判桌上，应用娴熟的谈判技巧，获得成功！

本书针对客户谈判提出67个思路，就谈判的前期心理准备、分析敌我、巧妙开局、完美报价、运用技巧、打破僵局、成交实施七个方面结合丰富的案例，阐述了谈判者在刀光剑影的谈判战场上怎么准备、如何开谈、使用什么技巧、遇到僵局怎么办、谈判成功后如何实施等问题，使谈判者在变幻莫测的商业谈判桌上面对强劲的对手时能够临危不乱、果断出击，应用娴熟的谈判技巧，力挽狂澜，获得成功。

第一章　桌上一分钟，桌下十年功

1.世界是一张巨大的谈判桌　

2.光环效应　

3.知识就是力量　

4.语言是谈判成功的基石　

5.心态创造奇迹　

6.点燃工作的热情　

7.打造双重性格　

8.全面培植自信　

9.能力决定成败　

10.勤奋必有回报　

11.用标准约束自我

第二章　不打无准备之仗

12.知己知彼，百战百胜　

13.换位思考，分析客户谈判目标　

14.做个有心人　

15.制定谈判计划　

16.精选强兵上战场　

17.选择利己之时　

18.选择利己之地　

19.以防万一，多手准备　

20.谈判前的模拟演习　

21.抱着必胜的信念走进谈判桌

第三章　好的开始是成功的一半

22.营造有利的开局气氛　

23.巧妙打开你的话匣子　

24.破译客户开场白　

25.坚定姿态，保持本色　

26.推开虚掩的门　

27.争取谈判主动权　

28.界定己方谈判风格　

29.打开客户的心扉　

30.有效的谈判格局

第四章　完美的报价艺术

31.报盘艺术　

32.用“低价”吸引对方　

33.恰当的提问技巧　

34.察言观色，聆听弦外之音　

35.恰当的回答技巧　

36.恰当的叙述技巧　

37.智慧的较量　

38.原则问题的不让步　

39.威逼利诱见奇效　

40.给对方一个期限　

第五章　地震般的谈判技巧

41.谈判桌上以和为贵　

42.巧设圈套，引君入瓮　

43.示形以利，先声夺人　

44.协调利益，各取所需　

45.抛砖引玉，以利诱之　

46.反客为主，让客户变为自己　

47.倾听与沉默技巧　

48.转弯抹角，避重就轻　

49.有的放矢，后发制人　

50.先放后收，欲擒故纵

第六章　精诚所至金石为开

51.僵局源于障碍　

52.正确看待谈判僵局　

53.在冲突中寻找一致　

54.借第三方调解僵局　

55.用体会打破僵局　

56.别让观念把谈判引入歧途　

57.让僵局助你一臂之力　

58.买卖不成仁义在

第七章　给谈判打一个圆满的句点

59.该让步时就让步　

60.在劣势中寻找机会　

61.最后的通牒　

62.给对方成交的信息　

63.让你的结局更完美　

64.重新开启谈判大门　

65.成功者是在失败的谈判中会交朋友的人　

66.小心驶得万年船　

67.合同的执行　

点燃工作的热情

热情是一种让你的生命充满激情，让你对任何事情都有兴趣的财富。不管我们是3岁或30岁，6岁或60岁，9岁还是90岁，热情使我们青春永驻。这意味着任何年龄的人只要具有自我完善的强烈愿望，他都可以找到永不衰老的源泉。不管你是否意识到，每个人都具备着火热的激情，只是这种热情深埋在人们的心灵之中，等待着被开发利用，为建设性的业绩和有意义的目标服务。

你要找到自己的热情，正如信心和机遇那样。热情全靠自己创造，而不要等他人来燃起你的热情火焰。缺少自身的努力，任何人都无法使你满腔热情；没有自身的努力，任何人都无法使你渴望去达到目标。

热情是一种能转变为行动的思想，一种动能，它像螺旋桨一样驱使你达到成功的彼岸，但首先你得有一个决心要达到目标。热情意味着对自己充满信心，能望见遥远之巅的胜利景色。你能集中自己的全部精力，勇气百倍；你也能够自律自制；你运用自己的想像力，修身养性，日臻完善；在你渴求悔过时能迅速回到现实中来，那你就能获得成功了。

美国哲学家、散文家及诗人拉尔夫·沃尔德·爱默生说过：“没有热情，任何伟大的业绩都不可能成功。”

不管是什么样的事业，要想获得成功，首先需要的就是工作热情。推销如此，谈判更是如此。推销员成年四处奔波，推销商品，目的是说服客户购买商品，这实质上就是一种谈判。可以说，没有诚挚的热情和蓬勃的朝气，推销员将一事无成。所以，推销员不仅要锻炼健康的体魄，更重要的是具有诚挚热情的性格。热情就是推销成功与否的首要条件，只有诚挚的热情才能融化客户的冷漠拒绝，使推销员“克敌致胜”，可见，热情的确是推销员成功的一种天赋神力。

当一群人都处在沉闷的气氛中，只要有一位热情的人加入，立即就能使每个人笑逐颜开，并且大家能唱起歌，跳起舞，简直有如神助一般。所以，热情可以使你结交很多朋友，也可以使不认识你的人对你微笑。热情也是自信的创造者，甚至是胜利和成功的必需工具。热情可使每一个人都爱自己的事业，爱自己的工作，甚至爱一起工作的伙伴们。

热情还是一种振奋剂，在每天清晨醒来，可以使你充满了希望，好像脚下有了弹性，心里有了温暖，而且眼睛也炯炯有神了。

热情可以使失败的谈判转向成功。热情的神力远远不止这些，甚至无法用言语清楚地表达。如果没有热情，就绝对不会成为一个成功的谈判人员，更谈不上与人达成交易。

要想成为一个成功的谈判者，必须先要具有这种热情的态度。

客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他也有种种需要，因此，你如果一心只想着增加销售额，赚取销售利润，而没有一丝热情，那就不必奢谈成交了。你应该首先用热情去打动客户，唤起客户对你的信任和好感，这样，交易才能顺利完成。

你的热情要让客户感到你在帮助他，而不是仅仅想赚他的钱。你应该帮助他说出他的真正需要，你应该做他的一个热心参谋，帮他算账，帮他决策，时时让他切身体会到你的热情，从而感到可以相信你，便与你签约成交。

身体健康是产生热情的基础。一个人如果行动充满了活力，他的精神和情感也会充满了活力。很多谈判专家每天一早起来就做些体能活动，像慢跑或骑脚踏车，等等，这不但可以增进他们的健康，而且可以提高他们一天活动的精力和热情。P.23-25

历史的车轮已驶入21世纪，将我们带上了信息高速公路的新旅程，带进了知识经济的新时代。人际间、组织间，乃至于国际间的各种形式的交往越发频繁、复杂起来。在这个大背景下。谈判所发挥的作用也更大、影响面更广了。

对于谈判这门艺术，有太多值得讨论，也有更多等待我们去学习。谈判不仅仅是鲜花、握手、宴会、签名，也不仅仅是胆量、能说会道就可以了。因为貌似风平浪静的谈判桌上，往往蕴涵着很大的机遇和挑战，往往一句推辞、一个微笑、一点动作，就可能使谈判结果发生逆转。因而，了解基本的谈判知识，用好常见的谈判技巧，对于我们的生活、工作、家庭等方方面面都会有很大的裨益。可以说谈判既是一门科学，更是一门艺术。

谈判是现代社会无处不在，无时不在的现象。

整个世界就是一张偌大的谈判桌，只有掌握谈判奥秘的人，才能在风起云涌的商场中游刃有余，在谈笑风生中抢占市场，广开财源。本书是为那些将谈判视为技能的读者而写的，目的就是以简洁的版本使读者了解谈判的核心内容。

谈判是实力与智慧的较量，是魅力与演技的较量，编者基于对谈判的认识与看法，编著了《客户谈判的67个思路》一书。全书分为七章，内容涉及谈判的方方面面，相信读者在阅读后能有大的收获、深受启迪!

我们衷心希望读者朋友喜欢这本书!

编者

2005年10月