商战如战场!任何一个企业都试图有效地开发客户，并以最高的效率在市场竞争中立于不败之地。因此，如何有效地开发客户并留住客户，成为很多企业的当务之急。

本书以市场调查为开发客户的前提，介绍了开发客户一般常用的渠道，并详细讲述了如何将促销、广告、公关和小智慧四种渠道用于客户的开发。本书将是那些从事销售事业的读者得成功宝典。

本书以市场调查为开发客户的前提，介绍了开发客户一般常用的渠道，并详细讲述了如何将促销、广告、公关和小智慧四种渠道用于客户的开发。总体而言，本书通俗易懂，故事诱人，并配有实战借鉴意义的案例。我们相信：实用才能适用，适用才能实效。

一句良言可使人终身受益，一本好书可改变人的命运，衷心地希望有志于销售事业，正从事销售事业的朋友能够从本书中得到一些启发和帮助。

第一章 做好市场调查工作

1注重市场调查

2细分目标市场，寻找空白

3寻找潜在客户

4建构一份潜在客户名单

5知己知彼，百战百胜

6熟悉客户的资料

7了解客户的购买心理

8发掘客户的潜在需求

9做好实地调查

10为产品准确“占位”

第二章 开发客户常用的渠道

11逐户寻访

12连锁介绍

13市场咨询

14会议寻找

15个人观察

16中心人物带动法

17电话寻找

18短信开拓

19互联网开发

20委托助手

21善用礼物

22家庭聚会

第三章 巧用促销开发客户

23以超值服务获得客户

24靠信誉叩开客户的“芳心”

25多品牌促销

26利用节日促销

27抓住重大事件巧行销

28人头马借奥运敲开中国大门

29货卖一张皮

30“0”在销售中的妙用

31“光明”牛奶赢在新鲜

32以免费试用打开销路

33积点优待强势促销

34文化促销别具一格

第四章 利用广告开发客户

35广告开拓市场

36小广告大形象

37巧用名人效应

38公开演示之魅

39借花献佛

40打破常规意味深长

41张扬人性抢占市场

42以“揭己之短”赢得客户

43独出心载客源不断

44引发怀旧澈发共鸣

45利用广告文化寻求卖点

46“金利来”靠广告闯出世界

47“白加黑”定位目标客户

48小雨点名震京城

第五章 利用公关开发客户

49“跑出”来的市场

50举办展览会吸引公众眼球

51利用庆典制造新闻

52以开放参观赢得客户

53收集信息把握顾客的脉搏

54借赞助赢美名

55巧打儿童公益活动

56借爱心打开销路

57港湾花园促销秘诀

58攻心为上别出心裁

59创意公关使宾馆收益佳

60白兰地进军美国的妙棋

第六章 用小智慧开发客户

61用脑胜过用腿

62入乡问俗开拓市场

63识在人前走在人前

64依靠信息找机会

65滞销变畅销

66诚信引亲“远钱”

67让客户自己定价

68不厌其小薄利多销

69负荆请罪客似云亲

70抛“砖”引“玉”

建构一份潜在客户名单

销售人员通过市场调查了解目标消费者在哪里以后，就应该赶快建立自己的客户网络，并通过这一网络，去迅速开发客户，拓展事业。

美国汽车推销大王乔·吉拉德有一个著名的250定律，他通过细心的观察，发现每一个人的生活圈子里都有一些比较亲近、关系比较密切的熟人与朋友，而这些熟人与朋友的数字大约都是250人。

所以，人与人之间的联络是以一种几何级数来扩散的。无论是善于交际的公关高手，还是内向木讷之人，其周围都会有一群人，而对于生意人来说，这群人正是你的客户网的基础，是你的财富。

一位在房地产公司做文秘的秘书小姐，她的工作可使她的机会接触各行业的人士，而这些人士大都有一定的地位与收入。秘书小姐将这些人士整理成一份详细的网络表，并按行业、性别、职务做类别划分，这样日积月累，一目了然。

然后她发觉许多直销货品可以进行推销，于是便在工作之余按图索骥，利用自己的网络展开直销货品的推销，居然大获其利。有的直销公司还向她购买她的客户网通讯资料。

如何建立起一张良好的客户网并发掘到客户是销售人员都面临着的一个问题，这就需要销售人员努力让客户介绍更多的客户给你。

(1)将客户组织化

可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些参观名胜古迹、搭车游览、看戏、听演讲等活动，借此机会，还可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。而客户方面，大家虽然未碰过面，但既处于和该公司如此亲密的关系之下，彼此之间就较容易沟通。如果有的客户相互问已经认识，你这样使他们又聚在一起，他们也会很高兴。这样，将有助于客户对公司形象的塑造，使公司形象成为他们津津乐道的事，从而吸引更多的客户。

此后，还可重复举办这种集体化的活动，甚至可借此成立某某会、某某团，使客户成为该团的成员，公司则以贵宾之礼相待之。

但需要注意的是选出一些重要的客户，引进贵宾服务的项·目。客户们受到了特殊礼遇，就会产生感恩图报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。

(2)把客户当成朋友看待

我们都知道，“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。这种高谈阔论中，有他的忧郁，有他的失落，同时也有他的高兴，这时你都应当和他一起分担。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。

同时，当你在和他谈不高兴的事时，特别是工作上的困难时，他很可能会主动地帮助你，介绍新的客户与你认识或者帮你直接把生意做成，使之成为你永久性的客户。

(3)客户网要经常更新

客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。

比如有两个客户，甲客户的订货量大，而且与你的关系极深，但却由于其管理不善，而且又不听你对管理上的建议，致使效益不断下滑。而乙客户的订货量较小，与你的关系不是很深，但其管理者很有经验，而且很乐于接受同行的好意见。当你的货源不能同时满足两家时，你这时需要学会放弃，做出取舍。如果取甲，短期内可能有利可图，但到一定时候，他终会由于经营不善，而不能支付你的货款，到时你将会失去两个客户。如果取乙，短期内觉得收益甚微，但到其壮大以及甲破产时，其优势就明显了。

在做合理取舍的同时，我们必须不断地补充进更加新鲜的血液，在已有的客户中挖掘客户，在挖掘出的客户中再挖掘客户，这是所有推销高手都具备的，同时也是其感受最深的，在这一过程中，你必须要善于抓住有挖掘潜力的客户，要善于抓住客户中的权威者。

当你一旦建立起一个良好的客户网，并能驾驭这张网良性运作时，你就会看到银行整天的忙碌都是为了把所有客户的钱从他们的账户上划到你的账户上，你就会觉得所有“财神爷”的口袋都是向你敞开着的。P.13-15

商战如战场!任何一个企业都试图有效地开发客户，并以最高的效率在市场竞争中立于不败之地。但是，由于各方面的原因，我们的客户开发处于一个不断开发，而不断流失的恶性循环中。因此，如何有效地开发客户并留住客户，成为很多企业的当务之急。

现代市场竞争的本质是企业之间的竞争，而企业竞争的本质在于赢得客户，因为企业的生存和发展都依存于客户。客户是所有企业利润的直接来源，开发客户贯穿于企业生存发展的全过程。

一个企业在生产经营中采取的所有措施，无论是改善经营管理，或提高产品质量，还是树立良好的服务意识，或降低产品的成本，目的都是在激烈的市场竞争中赢得客户的认可，进而实现自身发展目标。

现在的市场是卖方的市场，仅仅依靠优质的产品和服务去开发客户，而没有有效的宣传，是远远不够的。

“酒香不怕巷子深”的说法越来越不适合现代市场经济。

在很大程度上可以说，开发客户的成败，直接决定着企业的存亡。

既然如此，那么如何才能高效地开发客户呢?

老子说：“授人以鱼，不如授人以渔。”只要能掌握开发客户的渠道，再结合企业自身的实际情况加以灵活运用，相信你不仅仅能开发客户，而且会留住客户。

寻找客户是开发客户的起点，只有找到恰当的客户，清楚他们的需求，才有可能顺利地进行销售的其他过程。在寻找客户时，不能大海捞针般地盲目，而应该目的明确，方法得当。一般来说，开发客户的渠道包括：逐户访问，连锁介绍、名人介绍、会议寻找和广告开拓等等。使用何种渠道开发客户因人而异。

本书以市场调查为开发客户的前提，介绍了开发客户一般常用的渠道，并详细讲述了如何将促销、广告、公关和小智慧四种渠道用于客户的开发。总体而言，本书通俗易懂，故事诱人，并配有实战借鉴意义的案例。我们相信：实用才能适用，适用才能实效。

一句良言可使人终身受益，一本好书可改变人的命运，衷心地希望有志于销售事业，正从事销售事业的朋友能够从本书中得到一些启发和帮助。

编者

2005年11月