中华寿险四库全书系列之一，本套丛书根据保险业人士的需求，将在寿险业表现卓越的有识之士集中起来，将他们的真知灼见及丰富经验形成文字奉献给读者朋友们。本书分为上下册，七大章节、10多种国际通行的管理工具，跨行业的绩效考核，岗位说明书，项目管理，最终使得这个作品成为“寿险四库全书”的集大成者。这是中国寿险目前最独特、完备、实战、强大的营销服务部管理手册。

本书分为7个大的章节，介绍了国际通行的各种管理工具以及管理方法，包括跨行业的绩效考核、岗位说明书、项目管理等。这是中国寿险界目前最独特、完备、实战、强大的营业区经营管理手册。

第一篇 营业区的职责与工作内容

营业区的职责与工作内容

课程结束后我要采取的行动

阅读增广(一)：岗位职责说明书

为何经理需要一份工作说明书

经理的技巧评估

领导与人际关系

组织与计划

增员与选才

业务员训练与发展

销售与服务的知识

个人发展

行政管理功能

Lee Kwok经理的技巧评估举例

领导与人际关系

组织与计划

增员与选才

业务员训练与发展

销售与服务的知识

个人发展

行政管理功能

发展计划

发展计划：Lee Kwok举例

第二篇 经营指标建立

经营指标建立

课程结束后我要采取的行动

阅读增广(二)：营销服务部销售活动管理

活动管理是一切营销管理过程最基

本的管理

活动管理概述

活动管理内容

活动管理影响

营销管理中无处不在的活动管理思想

日本第一生命的寿险营销管理

销售活动管理的重要性

销售活动管理系统

业务员活动目标表(样本)

销售活动对象分类及活动目的

活动量管理系统实务操作

评估①：销售活动管理工作计划表

评估②：销售活动评估表

修正教育

累计有效的准主顾量是销售活动管理

成功的基础

活动管理工具使用的意义

活动管理层级追踪

各层级人员工作要求

各层级营销活动管理工具摘要

 ——年——月绩效协议书

 业务代表拜访记录

 一天30分检查表

准主顾卡(样本）

月报表：业务主任关键业绩指标目-

标设定表

月报表：业务主任关键业绩指标目

标设定表(样本1)

月报表：业务主任关键业绩指标目

标设定表(样本2)

周报表：营业组每周活动情况检讨

表(样本)

辅导日志

周报表：业务主任每周工作时间计

划及记录表(样本)

季工具：对业务主任销售管理技巧／

意愿矩阵分析框架

季工具：对业务主任销售管理技巧／

意愿矩阵分析框架(样本)

季工具：对业务主任技能评估表(样本)

季工具：对业务主任激励／辅导行动

计划表(样本)

月报表：营业部经理关键业绩指标目

标设定表

月报表：营业部经理关键业绩指标

目标设定表(样本)

营业部业务改善措施计划

月报表：营业部经理上月业务改善

措施进展检讨(样本)

月报表：营业部经理业务改善措施

进展检讨表(样本)

月报表：早会计划表(样本)

营业部 月产能分类报表

营业部周检讨会纪要

营销活动管理中营业区会议种类

周检讨会流程

第三篇 行销企划与新商品推广

行销企划与新商品推广

课程结束后我要采取的行动

阅读增广(三)：市场开拓

市场开拓课程目标

分析业务员的业务状况

确认市场步骤

市场资讯的来源

市场资讯检查表

市场开拓练习(样本)

市场开拓优、劣势分析

结合工作行为及绩效标准的销售计划（范例）

第四篇 营销服务部工作计划

营销服务部工作计划

营销服务部20××年度计划书

上一年度——营业区业务同仁诊断表

上一年度——营业区内部强、弱势分析表

上一年度——营业区外部机会、威胁分析表

20××年——营业区各职级季平均保费目标

20××年——营业区各职级季平均人力目标

20××年——营业区各月保费目标

20××年——营业区新聘人力目标

20××年——营业区工作计划表

20××年——营业区各季追踪指标及

工作计划

课程结束后我要采取的行动

阅读增广（四)：产生具体改善的行动计划

行动计划(作业)

业务目标

项目活动

需要的资源——第A部分(实质的)

需要的资源——第B部分(人力)

障碍

项目时间表

行动计划(样本)

业务目标

项目活动

需要的资源——第A部分(实质的)

需要的资源——第B部分(人力)

障碍

项目时间表

第五篇 训练需求与规划

训练需求与规划

课程结束后我要采取的行动

阅读增广(五)：外勤单位的访谈和辅导

让外勤单位访谈有效益

外勤访谈准备检查清单

外勤访谈讨论记录

目标设定工作表

营业区访谈指南

观察指南：营业区会议

观察指南：与被增员者初次面谈

观察指南：增员面谈

观察指南：工作说明

训练理念及活动问卷

训练课程观察

训练活动

训练实务的评价

访谈报告

第六篇 激励策略与活动

营业区激励策略与活动

课程结束后我要采取的行动

阅读增广(六)：利润模式

成本效益分析

成本—效益案例

时间陷阱检查表

高留存率的经营

提高留存率的经营

底线基础：专业经理对营业区的获利指南

改善营业部的留存率

协助您的业务员设定目标

活动时间记录

活动时间记录(说明)

第七篇 变革与团队发展

转变的挑战

三种转变类型

转变中的营销服务部经理角色

阅读增广(七)：明确营业部经理工作职责

明确营业部经理工作职责课程目标

一位杰出的营业部经理的主要管理

工作内容

营业部经理管理工作的重要程度

明确业务员工作职责

为何业务员需要有工作说明书

寿险业务员的工作内容

业务员承诺书

营业部经理承诺书

储备主管甄选的原则

营业部经理的工作任务方针

营业部经理工作内容详细说明

营业部经理的工作行为方针

营业部经理工作行为详细说明

营业部经理管理工作需达成的绩效

预测储备部经理经营成功几率的

管理综观

主管甄选问卷表(样本)

主管选择面谈指南

如何进行主管选择面谈

如何使用主管选择面谈指南

如何进行整体评估

整体评估

潜在的弱点与优点

需要汇集的额外资讯

储备部经理的发展与培育成功的

公式

储备部经理培育计划

PESOS表(样本)

后记

附录 中华保险图书核武器库

训练的目的在改变行为和提升绩效表现的能力。寿险业务员的训练是一种透过成人学习的方式，而达到改变行为的过程。回想一下当初在跟增员对象接触时，他们心目中所浮现的四个疑问：这是一家什么样的公司?这是一项什么样的工作?我接受这项工作后要做哪些事情?对方会怎么样来训练我，使我能顺利地发展这项终身事业?您当时在介绍公司的各阶段训练时讲得口沫横飞。一再保证训练的品质和必然产生的绩效，或只是一笔轻轻带过。再想想我们周遭每日相处在一起的业务同仁，是不是有人接受了各阶段的训练，甚至还到外界参加各种寿险事业领域以外的讲座，结果依然故我，行为没有显著的改变，绩效水准仍然停滞不前?再想想，那些已经离职的同仁是基于哪些主要原因而离去的?

一个人的个性是与生俱来的，想靠后天的教育和训练来转变很难达到预期的效果。而人类的行为基本上包含三个部分：知识、态度和技巧。知识可经由教育获得，态度是信念、感受、价值观与期望的结合，技巧则是手脑并用所展现出来的一种能力。除了训练可以改变行为外，主管的督导、激励、职场气氛、表扬与回馈也能形成改变行为的动机。刚刚提过训练在形式上是一种成人学习，而成人学习的最佳方式就是从自己所做的行为结果中吸取经验，再经由曾犯错误所累积的经验，不断修正行为，而形成一个人惯用的行为模式，展现出一定的技巧纯熟度，达到预期的绩效水准，这就是我们所称的专业行为，这种训练才是有效的训练。

绩效卓越的展业组织必定包含许多高素质的成员，而高素质成员则来自有效的选择与有效的训练。一位寿险业的新人经选择录用后，接下来要面临的就是市场的无情考验：如何存活下去是最重要的课题。在选择流程中我们请他们填写了计划100，以便了解他们是否拥有一定量的缘故市场，接下来又要求他们进行市场意见调查，让他们亲身体验市场活动的甘苦，并锻炼获取介绍名单的技巧，这时候他们还不了解寿险商品、未来的收入情况、销售过程和种种展业阻碍。经过这一阶段所过滤下来的应征者，一旦录用后就像一张白纸等着您去塑造他。您为他做了什么样的生涯规划?是不是希望他跟您一样在一定期间后成为一位“专业人士”?您所定义的专业人士应具备哪些条件?跟其他行业的专业人士比较拥有哪些独特的优势?

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通往寿险殿堂的阶梯

——《中华寿险四库全书》总序

笔者从事保险行业10年，面对营销策划一向得心应手，游刃有余；而面对专业化经营和系统培训时，许多问题会走出来困扰我们。例如，制式化培训的系统和教材，就是常见的问题之一。制式化培训到底应该以什么为标准?世界500强保险公司的工作经验给了我们答案：不同的代理人职级需要承担不同的角色责任，相应的就要提供不同阶梯内容的培训。

2005年3月，我们(宇雷与周全胜)一起探讨在新的形势下共同推进保险学术研究事业，很快达就成了共识。我们预测，未来十年大陆寿险业的发展模式既不是“人海战术”也不是“精兵制”，而是人力规模和专业水准共同提升的、以统一行业标准、提高进入门槛为特征的“全职持证专业代理人”模式。政府监管部门和学术研究机构将跟保险公司共同分享新时代的话语权。各类耗时漫长的“资格证考试”将成为令人不厌其烦的特征之一。

2005年6月，我们再次相聚，决定策划、出版《中华寿险四库全书》，为当下诸多保险公司喜欢泛泛而谈的寿险培训体系(制式化培训)提供一系列完成状态的示范版本。通过汇聚我们有限的个人才华，为民族寿险未来十年的发展趋势指引方向，为超过150万的内陆寿险伙伴带来福音。

宇雷先生特别提出，教材开发应该是国际化、本土化、科学化、系统化、实战化的有机结合。我们的视野不仅涵盖了全国主要的中资、外资保险公司，也涵盖了包括港澳、台湾的同业先进经验，甚至新加坡、马来西亚的汉语培训体系。

在《中华寿险四库全书》的第一期工程中，我们推出了6部作品：

1．《个人成功行销的61个课题》

通过61个课题，介绍了代理人如何树立正确的营销观念，寻找和创造合适的客源，熟练销售技巧，维持客源，并最终实现个人寿险行销的成功。

2．《万能行销晋阶》

重点强调了专业化推销流程没有足够篇幅展开的内容。例如，主顾开拓和转介绍、良质契约、优质服务等等。

3．《产品说明会工程》

介绍了产品说明会的内容以及整个流程，同时，创造性地把产品说明会和产品说明会之后的实践——保险代理人如何向客户进行保险理财说明——结合了起来。

4．《事业说明会工程》

介绍了事业说明会的内容以及整个流程，同时，创造性地把事业说明会和事业说明会之后的实践——如何进行增员辅导——有机结合了起来。

5．《新新经理最佳实践》(上下册)

介绍了营业部经营所涉及的四个核心内容：增员、选材、目标设定、活动管理，所把握的几乎是寿险经营的核心命脉。跟AMTC五项主题当中的四项基本吻合。而版本显然更加通俗化。

6．《营销服务部标杆管理》(上下册)

7个大的章节，10多种国际通行的管理工具，跨行业的绩效考核，岗位说明书，项目管理，最终使得这个作品成为“寿险四库全书”的集大成者。这是中国寿险目前最独特、完备、实战、强大的营销服务部管理手册。

《中华寿险四库全书》将包括但不限于以上内容，我们将不断努力，根据保险业人士的需求，将在寿险业表现卓越的众多有识之士集中起来，将他们的真知灼见以及丰富经验形成文字，提供给广大的业界朋友。

宇雷计划编写的保险相关书籍包括《中华产险四库全书》、《中华保险中介四库全书》等，欢迎保险界资深专家加入我们的写作队伍，共同为中国乃至世界的保险业尽一点绵薄之力。

同时，宇雷还准备成立一个《中华保险图书核武器库》，该战备库为目前在全国寿险行业内规模最大、数量最多、种类最全的书库，是各级公司整体拓展，亦是其管理者、教育者、代理人工作中不可或缺的利器。(具体内容请参见附录)

本套丛书的第一期工程具有三大特点：

1．与时俱进，高扬“拿来主义”的大旗寿险营销培训领域，有两种倾向最值得防范：

(1)彻底的经验主义；

(2)彻底的教条主义，或伪海归派。

相对应的，有一种倾向最值得推崇：那就是永不生锈的“拿来主义”。

保险和直销，是两个最大最快的知识海绵，不单热衷于吸收而且擅长于改造。《高效能人士的七个习惯》，现在海内外华人保险公司都拿来改编为高级培训课程。海外引进的畅销财经类读物，《一分钟推销人》、《一分钟经理人》，已经被开发成寿险专用的新版本。《SPIN销售》，也出现了寿险行业独有的版本。

2．系统完备的教材体系、内在的逻辑融会贯通

我们的目标就是成为“公众立场”的全国保险培训总设计师。我们从系统开发全国第一套适合所有寿险公司的“自学教材”开始。

因此，我们要出的是完整版本的教材。有了教材，其他问题都会迎刃而解。

当“四库全书”编辑到《营销服务部标杆管理》时，我们的喜悦也达到了顶点。我们发现教材的发展符合螺旋上升的根本规律。

3．成果导向，反向教学——局部运用了创新的教学系统

在个人寿险行销培训领域里面，至今没有一套全国通行的教育培训系统。宇雷先生倡导“精神意愿”教学法，包括事业说明会模式和产品说明会模式，周全胜倡导“设计行销”，我们共同发展出“以终为始、反向教学”的系统。

事实上，行业之间的大融合趋势，已经发展了相当一段时间。从个人寿险在大陆兴起之日开始，香港、台湾的培训导师就带来了大量的海外经验和学术成果。培训人才在行业内的流动，自然形成了这样的局面。整合是新时期的主题。相关学术部门和管理部门已经开始重视培训管理工作，而真正的行业整合已经从民间开始。

最后，我们必须坦率地承认：

第一，这些课程内容是整个保险行业许多海内外保险前辈多年来集体努力的结晶。

第二，由于这套书定位在适合整个保险行业，所以对于任何一家保险公司而言，在产品和基本法的演示方面，都有隔靴搔痒之感。真正大规模普及，还需要进行系统的梳理、编辑。要顾及本公司的管理平台、工具箱系统、内外勤人员状况、综合资源等条件。在资源允许的范围内，新项目启动阶段最好引进合乎资格的外脑作为支援。

第三，考虑到实际操作的通俗性特征，我们选取的参考资料通常都是最通俗和最感性的版本。很多行业内深奥的内容，我们刻意筛选掉了。

我们深信，经过寿险行业所有有志之士的共同努力，在未来三年，《中华寿险四库全书》完整系统的教育培训体系将直接惠及80万以上的寿险代理人；“四库全书”背后所表达出的行业融合的内容，虽然是抛砖引玉，但依然可以间接帮助一代寿险管理干部些许推进整个内陆保险市场。我们也深信，我们随后即将推出的《中华产险四库全书》、《中华保险中介四库全书》将为保险界相关人士提供更多的支持。

主 编

2005年9月

经过半年多的苦战，我们的《中华寿险四库全书》终于取得了阶段性的成果。但，我们深知，这还只是万里长征走完了第一步，我们还有大量艰苦的工作要做。

作为《中华寿险四库全书》的编著者——保险四库全书项目组，隶属于宇雷增员集团公司。集团公司以为中国保险业服务为宗旨，以在2008年成为中国保险业最有影响力的培训机构为目标，以精神意愿引领保险新时代为使命，将自己定位于保险培训资源的提供者、保险培训平台的经营者、保险培训资源的经营者。

目前，宇雷增员集团公司的核心业务是增员与业绩，将来发展的业务范围包括电话直销业务、编辑出版业务、培训业务等。

在《中华寿险四库全书》首批书稿的编写过程中，我们得到了很多专业人士以及相关朋友的支持与帮助，特表示感谢。

我们要感谢资深保险培训专家周兆晴先生、太平广分赵坤宏经理及其助手郑晓星组训、《书城》杂志邓茗予高级编辑、中山大学中文系莫仪文字助理。他们负责了部分作品的梳理、编辑；部分章节的缩写、扩写和改写。《财富故事》杂志社的陈惠箐小姐等，主要负责书稿送审前的排版工作。

美国友邦保险的高级经理人敖小姐此前提供过大量香港版本的多家公司的保险教材；太平人寿的台湾营销专家赵坤宏、培训专家陈淑纹夫妇提供了大量台湾版本的多家公司的保险教材；曾在中英人寿工作的韩耀武经理、刘华总监提供了一部分基础营销和基础管理保险教材；曾经在平安保险学习和工作的张波总监、许峰总监也提供了大量管理类示范教材；中国人寿保险公司广东省公司培训部的李广喜先生亦提供了一部分很难得的内资保险公司的培训资料。我们对其给予项目组工作上的支持表示欣赏和感谢。

此间提供咨询意见和建议的专业人士不胜枚举，包括中国人寿总公司原营销部总经理王树良先生以67岁的高龄也提供了大量发人深醒的编辑意见。虽然无法一一表示感谢，但我们也要深深鞠躬!大家的热心参与，令我们更有勇气坚持走下去。

薛牧人、杨文、徐坚强、陶拥军、王静、李运苍、喻文元、解凤艳、孙颖、刘星、滕云，在本套丛书的编写过程中也付出了辛勤的劳动，在此一并表示诚挚的谢意。

《中华寿险四库全书》到目前只是一期工程。我们正在跟出版社一起系统规划后续的作品。我们把这套教材的出版作为新的起点，继续我们的“万里长征”，希望广大保险专业人士加入我们、支持我们，为我们提供宝贵的意见。

保险四库全书项目组

2005年11月