不会提问的销售员，卖不掉产品，本书以“提问”作为考察销售过程的视角，实际上是以提问为中心线索，将其作为维系贯穿整个销售周期的灵魂所在。将“提问”的艺术进行模式化、科学化，让销售人员迅速掌握提问技巧。

本书实例丰富，生动逼真，实战性强，易让作为销售人员的读者产生身临其境的感受，也为销售人员推销过程中所碰到难点、热点问题提供了经验和实用方法。

第1章 轻松一览／1

第2章 最重要的问题／19

第3章 六类基本问题及其隐含目标／4l

第4章 金牌、银牌和铜牌／55

第5章 销售周期／63

第6章 会面阶段：访问技巧／73

第7章 了解客户历史／91

第8章 把握客户现在／12l

第9章 询察客户未来／135

第10章 确认和方案制定／149

第11章 自励式问题／161

附录A推销能力自测／163

附录B初步方案样本／167

附录C方案样本／17l

附录D销售人员+项须知／189

译者后记／193

几个月前，在一个广播节目中我接受了采访。主持人说：“史蒂芬，在销售中最重要的一个问题是什么?”

我说：“在销售中最重要的问题是‘为什么’，您可以与‘如何’问句结合起来使用。”

例如：

·为什么您要尝试另外寻找一个旅游中介?

·您准备如何选择合作的对象?

·为什么您决定今天给我们打电话?

·您准备如何使用您要的这些小器件?  、

一旦我清楚了“为什么”和“如何”问题的答案，我就能收集到有关此人行动的准确信息。如果我这样做了，我将能够获得更大的成功。

不幸的是，一些销售人员根本不去设法提一些实质性的问题，相反他们不时与客户会面，却总想找理由随时拿出自己的宣传册来大声朗读。

真是太可笑了!

如果这件事发生在你身上，你会有何感觉?当销售人员拿出宣传册并说“我告诉你……”时，你会有何反应。

难道你的眼睛不会开始变得呆滞?

只要销售人员一发问，他们通常会问客户正在使用什么产品或服务，否则他们就要开始宣扬自己产品的好处。“让我来告诉你，我们可以如何省钱……”，或者“让我来告诉你，我们可以如何节省时间……”，又或者“让我来告诉你，我们可以如何提高效率……”。

通常，这就是他们开始要说的第一件事!换句话说——他们可能根本不会问任何问题!

以下是一些开始交谈的较佳方式：

“您以前是否与我们这样的其他公司合作过呢?”

或者：  

“您以前是否与我们公司的人打过交道呢?”(难道你不想知道?)

或者：

“您过去有没有想过与我们合作?”(同样：难道你不想知道?)

我保证，提这些问题比开门见山谈业务的“我告诉你……”方式，能为您发掘出更多有意义的信息。……P19-20

本书由余向华和陈雪娟两位共同翻译完成。其中，第l章至第4章以及附录由陈雪娟翻译，第5章至第ll章由余向华翻译，经过相互校对后，由余向华统一定稿。

通过逐字逐句的阅读和翻译，我们总结出本书具有如下几个特点。

其一：视角独特。

作者行文的思路是基于以下线索：首先，销售在一定程度上是一个互动的沟通过程。在沟通中，把握主动将赢得先机。因此，销售人员应该在沟通中把握引导销售会谈的进程，而把握引导的工具就是提问。其次，在一个完整的销售周期中，会面阶段的时间应该占整个销售周期的大约75％，会面阶段的任务就是收集信息，而收集信息的途径就是提问，因此可以说提问正是开启销售之门的钥匙。以“提问”作为考察销售过程的视角，这一思路本身确实非常独到。本书基于“提问”的视角，实际上是以提问为中心线索，将其作为维系贯穿整个销售周期的灵魂所在。它承认提问首先是一门艺术，但是通过模式化，提问又能成为一门可以在短时间内学会的科学。而一旦销售人员掌握了提问技巧，就能在销售过程中四面逢源，得心应手，这样作者的目的也就达到了。

其二：观点新颖。

作者对销售的概念有着自己的看法。他认为销售就是——而不是别的——要了解对方在做什么，然后找出更好的方式帮助他们做得更好。他强调与客户的长期合作，侧重的是如何建立长期的客户关系，而不是一锤子买卖式的短期销售。而且，作者旗帜鲜明地反对传统的销售培训观点，他批判了传统上侧重成交技巧的销售策略。作者反对脱离客户个性、背景和处境的具体情况，机械程序化，一见面就吹嘘自己能够做什么的倾卸式推销。此外，作为本书的核心观点，他提出了“基于行为”的销售理念(与“基于需求”的传统销售理念相对)，并在此基础上提出了六类问题模型。全文围绕着如何运用好这六类问题展开了讨论。

本书实例丰富，生动逼真，实战性强，易让作为销售人员的读者产生身临其境的感受，也容易引起共鸣。它能确实地解决销售人员推销过程中所碰到的一些难点、热点问题。

本书可以作为销售人员专业培训、MBA模块化课程组件中关于市场营销的专业学习等等的相关教材组件，也可以作为有志于认识或者提高销售水平的相关人士的参考读物。

本书的翻译，首先，感谢作者史蒂芬·谢夫曼，他以自己多年独到的销售培训经验，为我们带来了一部视角独特、内容翔实、形式生动的营销力作。史蒂芬·谢夫曼是D．E．I．管理集团有限公司(美国最大的销售培训公司之一)的总裁，他曾经在很多知名公司做过培训，有50多万人曾经接受了公司的培训。因此，选择销售培训这个话题史蒂芬·谢夫曼先生确实如鱼得水，游刃有余。

此外，在翻译过程中，我们还特别得到了机械工业出版社华章分社的悉心帮助。华章分社的编辑们提出了许多翻译建议，使得我们的翻译工作能够顺利完成，而且正是在她们的协助安排下，本书才得以付梓。

由于翻译时间较紧，译稿中一定会存在不少不当之处，请读者批评指正。

余向华 陈雪娟

2005年7月