提案又称比稿，是公司争取客户和赢得新业务的重要手段。比稿怎样奏效？一是掌握必要的技巧，二是借鉴成功的提案经验。如何把握做提案的全部步骤？如何变被动为主动，扭转乾坤？如何让客户不得不“被迫接受”你的提案？阅读本书，将使你的提案锦上添花！

本套丛书一反常规营销图书的理论模式，从产品销售领域中的传播范畴入手，告诉读者如何去销售你的产品，如何使你的产品信息在传播中获得更大的附加价值，详细解读了产品营销中传播范畴的UPS、大创意、文案，每本书中还穿插有公司实际商务活动的案例。

《大比稿：如何做提案》是本套丛书中的一本。全书以比稿活动的实际场景为主线，带领读者一步步经历和学习提案的整个实施过程，从一场比稿活动的策划、制作和正式发布的三部分来介绍比稿活动，融知识性、趣味性和操作性于一体，是国内第一本介绍比稿知识和操作技巧的书籍，是营销领域传播范畴的入门必读书。

前言

第一部分 提案策划

1 提案入门

 什么叫提案

 提案技巧十分重要

 提案过程

2 提案战略

 提案的类型

 提案规模

 在策划前先吃透任务

 研究潜在客户

 提案费用预算

 看板——战略提案

3 策划信息

 提案信息策划

 如何增强提案的说服力

 如何让提案令人难忘

 如何写提案稿

 看板——策划周全的提案

4 选择和设计视听材料

 百“文”不如一见

 选择视听媒体

 设计视觉资料

 看板——有效利用视听资料

第二部分 制作提案

5 设计视觉材料

 设计原创

 制作需考虑的事项

 创意实施

 图形化的数字

 看板——我懂你的意思

6 精心编排提案

 角色：用专家还是用普通人

 布景

 安排布置

 彩排：提案“自动”开始

 看板——准备是关键

第三部分 正式提案

7 发布提案

 提案是表演

 提案之前：

 如何发布提案

 控制形势

 看板——专业般地表演

8 演说信息

 丰富的表情由声音来表现

 肢体语言令人为之一振

 紧张

 看板——成败在此一举

9 提案补充部分

 处理问与答

 音乐停止的时候

 为客户准备些参考资料

 总结报告

 提案总清单

提案技巧十分重要

提案是需要一定技巧的，因此能说会道的人变得愈来愈重要：甚至颇具影响力。在一本有关提案的书中指出，对很多专业人员来说，“口头交流是一种持续不断的必要条件，任何一个专业人员要想尽可能地具备最大的影响力，就必须意识到专业技巧与交流技巧是相辅相成，缺一不可的。”

有这样一种说法：大多数主管把自己70％的时间都花在会议上了。他们开会做什么呢？往往就是听提案。任何时候，如果一位员工要向另一位员工提出建议，他就可能用到提案，他必须阐明基本情况，提出问题，还要提出解决问题的方法，同时证明这些方法行之有效。不管是一对一，还是在会议室里1个人面对15个人的一个小组，亦或是几个人一起在业务会上向l50人做演讲，如果想成功，提案的技巧都是必不可少的。绝大多数经理和主管每个星期，甚至每天都离不开口头演讲。

提案工作十分重要。非正式的工作提案能引起企业中心人物即刻的反应。除此之外，提案还具有书面报告所欠缺的那种冲击力，你可以利用演示来制造一种现场感，引起某种反响。书面报告却有可能给人含混不清、容易遗忘或不知所云的感觉。

提案业务由委员会执掌，委员会的一位或多位人员向听众解释自己的创意，反过来，由于听众也要表达自己的观点和反应，因此，他们也可能充当提案人的角色。提案人交流沟通的能力决定着业务的走向。

提案人的能力就是提案者与他人交流沟通的能力，能清楚地表述自己观点的人在办公室和大小会议上都占有很大的优势。那些说服能力强的人拿到新业务的机会更多。本书将赋予你这种能力，在你的成功道路上助你一臂之力。

能控制听众的注意力

根据大多数人的经验，也是本书的中心点，提案是一个互动的过程。你不仅是在做一次演讲，而是在与人交谈，不论听众人数多少。一次提案就是一次有组织的交谈，你自然希望吸引听者的注意，希望他们理解，希望他们有所反应。

优秀的提案人应该比听众先想到一步，应该完全能控制听众的注意力。在那些听众当中，既有客户、老板，也有销售人员，他们在不断地思考。在很大程度上他们思考的内容取决于提案人和提案的内容。因此，你可以运用恰当的描述技巧引导他们的思路。

对观众注意力的控制是通过计划来完成的。你当然希望能够控制和影响观众感知和理解信息的每一步，包括：

信息的构思

信息的设置

信息的调整

信息的视听媒体

当然还有实质性的提案内容

要想控制观众的注意力，提案就必须做得像业务计划那么严谨缜密。策划一次提案就好比策划一个令人印象深刻的广告，必须了解目标对象，了解他们的喜好(态度、需求)，向他们表明你的设想如何使他们受益，阐明为什么他们可以相信你的承诺，以及他们该做些什么(对他们的行为提出建议)才能得到你承诺的好处。

“说服"而不是让你的客户“被迫接受"无聊的提案  采用催眠和说服的方式也能控制局面。提案其实是一种表演，提案人就是演员。只不过提案者极力表演想推销的东西是公司，是公司为某个项目所做的创意，是管理或预算分配方面的变化，是研究结果或供应商的服务等等。资金决定着提案制作的规模，有的提案也许需要几十个人、几千甚至数万人，再加上几个月的工作时间。  

推销自己和自己的创意是提案的一个重要部分，但真正的挑战还在于要使提案充满趣味。某位与许多大型广告公司合作过的企业总裁曾说，他们“听到的大多数广告提案都大同小异，大多乏味无趣，在介绍公司情况和在座各位都知情的事物方面花费了过多的时间”。

本书旨在帮助你准备出具有说服力的、令人愉悦的、有针对性的提案，让你的客户再也不会说是在“被迫接受”无聊的提案。P8-10

比稿，又称提案，通常是借助投影仪、电脑、屏幕、话筒等仪器以及提案人的现场演说来回答客户的种种疑问，并展示解决问题的方法，最终达到说服客户，从众多参与竞争的对手中脱颖而出，签下大单的目的。

比稿是目前常见的企业争取业务和赢取客户信任的一种重要方式，在我国港台地区和国外十分流行，有点类似于国内的招投标活动。随着中国市场经济的发展，特别是加入世界贸易组织后，根据世界贸易组织协议的要求，市场门槛在逐步降低的同时，市场也曰渐规范。跨国企业纷纷进入中国市场，越来越多的中国企业也走出了国门。在这样的一个大背景下，任何一家企业都不可能事无巨细，面面俱到。在自己不熟悉或专业性比较强的领域，往往会采取外包业务或寻求外脑帮助的工作模式。例如，这些企业在寻找合作伙伴进行广告投放、聘请公关公司和营销策划时，一般都是通过比稿来决定业务伙伴选择上的取舍的。

近几年来，比稿理念也由海外传入国内，并日渐流行。特别是竞争比较激烈的智慧型的第三产业，如广告公司、公关公司、营销策划公司、企业管理咨询公司等越来越多地被要求以比稿的形式来获取业务。

那么，如何有效地参加比稿呢？比稿应注意的技巧有哪些？怎样才能增强提案的说服力……这一系列的问题，正是本书准备解决的，也是笔者写作本书的动因所在。

笔者依据自己多年参与比稿工作的经验教训，结合了很多案例，理论联系实际，一步一步地告诉你如何做提案。全书以比稿活动的实际情景为主线，带领你一步步地经历和学习提案的整个实施过程，从一场比稿活动的策划、制作和正式发布的三部分来详细介绍比稿活动，融知识性、趣味性和操作性于一体，内容丰富生动，可读性强，是二本难得的比稿入门的工具书，也是国内第一本介绍比稿知识和操作技巧的书籍。笔者在给一些企业讲课和做咨询时，曾经用到过书中的部分内容，非常受欢迎。相信本书的出版，会满足广大读者的需求。

在本书的写作过程中，得到了许多帮助。特别要向黄丽莎和程坪两位老师致谢，他们为我提供了不少材料。机械工业出版社从出版的角度给本书提出了许多宝贵的修改建议。本书即将付梓，特此一并致谢！

非常欢迎你在阅读本书的过程中，有什么高见，批评的或是夸奖的，请一定不吝指教。笔者的联系电子邮件：guandlanw@163．com