销售本来就不复杂！销售就该这么轻松！本书为你提供了新的方法、技巧和理念，为你消除营销过程中的零乱和复杂，指导你用最轻松的方法把存货卖掉！

致谢

概述

1 建立和维持有价值的客户关系

  喜欢和倾听

2 确定什么对客户有价值

  富有成效

3 为客户提供有价值的服务

  提供他们所想要的

4 获得对行动的承诺

  售出!

5 创立完善的销售目标

  做好准备

6 售出!

  有效销售程序

同类

我们周围有许多同类的例子。这些例子通常非常简单：同样时髦的打扮，支持同样的足球队或橄榄球队，住同一座城市或拥有同样年龄的孩子等等。一流的同类研究始于20世纪70年代，人们可能会支持某一方面特定的政治事件，如果有与他们穿着打扮相同的人要求他们签署请愿书，他们都会签署。对这些研究让人吃惊的不是那些签署请愿书的人，这一研究的不同之处是那些签署请愿书的人并没有被告知请愿书的内容。

许多公司知道同类产品产生喜爱的重要性，某种情况下还会鼓励他们的营销人员指出他们潜在的客户的同类性。一些保险和金融营销人员，发现客户的出生地点和工作地点的信息，或在短期内知道他们的家人，也出生在同一座城市或附近的城市。汽车营销人员可能想知道一个期望中的客户是否有体育爱好或者他们是否有孩子。一段时间后才惊奇地提到他们很喜欢打一轮高尔夫球，但由于会为年轻的家庭带来压力而难以实现。

与客户分享真正类似的东西，对客户绝对不会有伤害。误导客户让他相信你们在分享他们同样喜欢的东西，那才是最大的伤害。有两个原因。

首先，有效销售原则规定与客户建立和保持有价值的客户关系，卖假货也可能建立关系，但是当客户发现你蒙蔽是为了你自己，这就意味着关系难以维持下去；第二个原因，制造一个假印象，你会错过发现真正类似信息的机会。你会错过共享信息、询问问题和探询真正类似信息存在的机会。因此你最好在与客户打交道的初期就计划用一些时间与客户交谈——日新月异世界的一个小谈话。这是常被人忽略的，同样是最重要的，也是很有必要的，为业务做事前准备和筹划。有可能需要整理出额外的几分钟并确信你能找到足够的客户或潜在客户的足够的信息以建立你所知道的如此重要的有价值的关系。但是那些专注于工作的人呢?那些没有时间(或给你的印象是他们没有时间)沉溺于一个小小的社交游戏的人呢?答案通常是句老话。“骑马的人最好走的路是什么?”回答很清楚，“就走马走的方向。”这与那些专门与客户打交道的营销人员很类似，他们想走一个特定的方向(继续销售)。像客户所希望的去做(实际上还是为了销售)。当你听到客户的这种类似信号，你就有更多机会与他们建立关系，并立即跟踪这类信息。

P8-9

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《销售就这么轻松》的特别之处就是我们不想向你介绍成功的销售情况。这本书里的许多规则和理念对于一个有专业经验的销售商来说并不新鲜，《销售就这么轻松》所要解决的就是消除营销过程中的零乱和复杂。因此整本书并不是为了使你有可能卖给顾客更多的东西而为你提供技巧，而是消除麻烦。与其提供30～40条重要的对待顾客的不同技巧，还不如让你必须始终如一地掌握两个原则。我们要把销售变得简单而又容易。所以，与其注重新技术，还不如更注重最基本的方法。但在我们了解销售基础知识之前，让我们先对事物进行调查，为什么你做的这项销售工作如此重要?好吧，想像一下，如果没有营销人员，世界将会是什么样子。

想像一下，每次当顾客去联系一家公司或走进一家商店，而没有营销人员为他们介绍，如果只是把顾客丢下，希望他们自己选购一件或两件商品。想像一下如果你的公司没有人推销产品或服务，公司又怎么能够成功呢?

销售行为是每个企业的命脉。只要思考一下，实际上每个人都处在销售某种东西的境地，不管你是一家大公司的主管、一个账目经理、当地销售代表、客户服务代理还是企业的其他任何角色，你最关键的目的之一就是向顾客和消费者推销你的产品、服务和理念。

我们相信营销人员应该被看作是专业人士，他们是思考如何发展有价值的关系和帮助他们的客户和消费者买到他们所想要的产品和服务的一类人，他们能使公司的企业目标在竞争的环境中成长壮大。

这本书的精华以及描述有效销售程序原则的营销人员就是被雇来进行销售的那个人。最成功的营销人员是那些以作为营销人员而感到自豪的人，他们的成功在于他们创造和保持了一种与顾客之间的有价值的关系，并且这种关系有益于所有的人。《销售就这么轻松》是在一整套原则的基础上的总结，这套原则为营销人员提供了他们所需要达到销售目标的技巧和方法。我们的目标是确保你通过阅读《销售就这么轻松》能够获得真正的价值——能够使你、你的公司和你的客户获得更大的成功。

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