本书的作者杰拉德·A·迈克尔森是世界一流的《孙子兵法》专家，也是美国著名的市场营销专家。作者长期从事《孙子兵法》的应用研究工作，对于如何把孙子的思想智慧应用在营销与销售领域具有睿智而独到的见解。在本书中，作者对《孙子兵法》中的思想智慧进行了概括、提炼和整合，将这些伟大智慧重新诠释为企业可实施的“12项营销原则”。这12项营销原则既威力强大，又容易执行，它们共同构成了一套完整的营销制胜体系。

第1章 原则一：尊重顾客/l

第2章 原则二：收集情报/11

 充分评估情报/16

 知识是营销的动力/19

 良好调研是关键/21

 了解你的市场/24

 准备竞争分析/27

 研究信号/29

 严守你的秘密/31

第3章 原则三：坚持目标/33

 寻找制胜战略/39

 不战而屈人之兵，善之善者也/41

 寻求战略转折点/44

 建立战略原动力/46

 制定行动计划/48

 战斗和侦察/50

 切莫低估/52

 细思量，再冒险/54

 生存驱动胜利/56

第4章 原则四：安全定位/59

 先为不可胜/64

 占领有利位置/66

 寻求自然位置的优势/68

 占据高地/70

 出色的进攻是最好的防守/72

第5章 原则五：进攻行动/75

 集中足够资源/80

 抓住主动/82

 创造动力/84

 寻求突破/86

 拥有战术灵活性/88

 速度制胜/90

第6章 原则六：出奇制胜/93

 设计奇袭/97

 制造不协调/99

 迷惑你的对手/101

 扰乱和侵入/103

第7章 原则七：随机应变/105

 选择最佳的进攻策略/110

 侧翼进攻往往赢/113

 集中或者分散/115

优势营销/117

第8章 原则八：集中资源/119

 集中优势打击劣势/124

 在关键点上达到相对优势126

 取得关键的市场主体受众128

 建立制胜团队/130

第9章 原则九：精打细算/133

 建立内部力量/137

 选择你的战斗/139

 要有效率/141

第10章 原则十：命令结构/143

 激发士气/148

 从胜利中获取力量/150

 返璞归真/152

 组织制胜/154

 清晰地沟通/156

 做完备的参谋工作/158

 赢得战役和战争/161

第1l章 原则十一：人本领导/163

 领导者要善于倾听和学习/169

 保持一个平衡的领导/171

 提高你的领导能力/173

 保持积极的态度/176

 懂得领导艺术/178

 清楚你的盲点/180

 纪律的作用/182

 避免失败之路/184

 赢得忠诚/186

第12章 原则十二：简明扼要/189

第13章 战略的实施/191

 营销痴呆症/192

 定制化营销/195

 好教训/199

 进攻战略/203

 占据高地/205

顾客并不在意你是否从事一项特定的生意，他们没必要在意。你的重点是要给他们足够的理由来关心他们会从这笔交易中得到什么。

购买行为起始于顾客的需求。当顾客考虑源于需求的购买行为时，为什么她/他会选择你的产品呢?答案在于你如何在你能够接触到顾客的地方付出努力。这又是孙子的思想：你将在哪里为了生意而战斗?你要指定你的战场。它是你的选择，因此选择一个最能发挥你的优势的地点。

如果你的成本不是行业中最低的，不要选择低价格(即不要选择低价格作为提供给顾客的首选利益)。西尔斯(Sears)和凯尔玛(Kmart)这样做了并且失败了，因为它们的成本很高。

如果你的顾客不是行业高端客户并且服务难以激励他们，不要选择顾客服务(即不要选择服务作为提供给顾客的首选利益——译者注)。一家从事旅店和餐馆的霍华德一约翰逊(HowardJohnsol，)公司选择了它，但它的顾客服务并没有起到很好的效果。

如果你不能找到使你从竞争者中突显出来的因素，请找到一些东西，并确保你的公司在这些方面胜过其他人。P6

有好的情报系统，我们可以化无形为有形。成功的战略需要好的信息。好的信息是好的情报的产品。不管我们会有多少关于未来的警告，我们还是避免不了出现差错，对重大事件的分析证明了这一点。世贸大厦惨剧和哥伦比亚航天飞机爆炸事件之后，我们已经意识到忽视关键信息的严重后果。问题在于我们如何过滤信息，如何取得采取正确防范措施所需要的关键信息。

如果你试图通过增加信息使你的计算机预测变得更加灵敏，这会使计算机花费更多的时间来处理这些信息，才能得到结果。尽管人的大脑比计算机更加复杂，但是它的反应更慢。所以，与计算机一样，人脑也会不堪过度信息之重负。

对于计算机，我们可以通过将问题分成几部分，然后逐一分析每一部分，来满足更多能力的需要。对于人，解决办法是分权：把问题分解，下放给不同层级的人，由他们做决策，而不是将他们的信息收集到中央决策者那里，因为这样的话会导致中央决策者信息过剩。

组织情报可以帮助你将决策与现实世界保持一致。信息和你所要达到的关键目标有关系吗?你如何监测突发事件和对手的行动?

不能很好地组织信息，可能使你和你的企业陷人无法过滤重要的相关信息的境地。如果是这种情况，时间和机会都将白白地丧失。P14

孙子日：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

为什么一本写在基督诞生500年之前的著作会在今天依然成为热销书呢?为什么教练们、教授们和经理们要读《孙子兵法》呢?为什么HBO(美国时代华纳旗下的付费电视网，是美国最赚钱的电视网)的托尼·索普拉诺(Tony Soprano)要引用孙子的语句呢?在这本经典著作中的亘古不变的智慧如何能够运用到市场营销中呢?

《孙子兵法》被公认为是制胜战略的精华，孙子的思想被视为现代市场营销的战略原则。当你从这部伟大著作中发现了一个真理，你会渴望获取更多。

《孙子兵法》是东方军事和商业战略的奠基石。今天，仅是这本著作的英文版本就有好多种。许多人将其中的思想运用于商业、体育和个人成功。几乎每一种语言都拥有自己的《孙子兵法》版本。

孙子最基本的哲学信条是，如果你能够仔细规划好你的战略，那么你就能够获胜；而且，如果你能够拥有一个真正伟大的战略，你甚至不战而胜。这种东方的侧重于用战略智慧来击垮对手的战略思想与西方的大不相同，后者强调用行动(比如说发动大的战役)来取得胜利。

对于当代的经理人来说，《孙子兵法》的优点在于它的简明扼要。处于艰难的竹简刻字时代，孙子不得不言简意赅。在孙子所处的年代，战争并不复杂。当战争不可避免，取得战争的胜利在于先知、先算、诡道以及出奇。正是这种古代战争谋略的简明扼要，使得古代的智慧能够应用于现代社会和未来社会。

孙子的思想简单而深奥，简略而深刻。这些概念的力量就在于它的普遍性。它们能够被运用于商业，同样也能被运用于每个人的日常生活。为了取得胜利，我们需要孙子的“势”和“节”——势如扩弩，节如发机。我们可以向每一个奥林匹克冠军询问“势”和“节”，他们之所以夺冠就是在恰当的时机产生巨大的势。

为了更好地让读者了解和掌握书中的思想，我们的这本书在内容安排和结构组织上有很多独特之处：

1．我们从孙子的思想中提炼出了12条原则来运用于市场营销战略。我们不能确定翻译的版本能否完全准确地传达孙子的思想，因为一些思想可能脱胎于其他文献。在内容编排上，我们先介绍市场营销战略的基本原则，在此基础上再介绍孙子的思想，这样可以使读者能够更加容易地了解和运用这些亘古不变的智慧。

2．为了让读者更加深人地了解这一东方智慧的价值，我们还提及了与孙子同时代的一些思想家的主张，主要包括不太为人所知的《吴子》和《司马法》。他们的思想有助于我们理解和运用这些古代战略。

3．本书独树一帜地将东西方思想融为一体。西方的军事指挥家的思想有助于我们将这些理论更好地运用于日常的营销战术之中。

我们之所以要向读者推出这本书，并非信仰商场如战场，而是因为我们能够从军事战略的学习中借鉴到很多商业经营的智慧和启示。古代中国军事思想更多的是在寻求避免战争，而非诉诸武力。

如果你能够运用本书里的古代思想取得成功，那就是我们的成功。祝福你能够取得持续的成功。

——杰拉德·A·迈克尔森

——斯蒂芬·W·迈克尔森

本书独树一帜地将东方的先哲智慧与西方的营销实践融于一体,在孙子永恒的思想基础上,为企业管理者提供了一个创造营销制胜的系统方法。                     ——卡尔·格拉斯，美国VBR公司高级副总裁  本书提出的营销原则既威力强大，又容易执行。在本书中，你能学到最深奥的课程中包含的营销智慧。                    ——凯思琳·牛顿，美国俄勒冈海岸报发行人  本书是为企业管理者准备的一道图书大餐，它能够有效地拓展管理者的视野，提升他们的战略思维能力。                       ——翟志海，中国国际战略研究会会员  本书能够使你成为高绩效的领导者。                     ——杰里·卡莫斯，美国企业家出版社主编  迈克尔森深度挖掘了孙子的永恒智慧，并将自己多年的营销经验融入其中，才完成了这部优秀的营销著作。如果你能够将本书提出的营销原则融会贯通，那么你将在市场竞争中战无不胜。              ——尤素夫·哈里曼博士，评论家，澳大利亚作家协会会员