如果您曾困惑：为何每件事都做对了却还是没有赢得业务?那么本书正适合您。本书基于朱利安·克莱研究数年而得的自我评价模式，讲述了应该如何在销售生涯中总结得失，以及如何建立一套成功的销售发展方法。许多书仅仅列出一些技巧让读者自己去分析解读，而本书的不同之处就在于提出了涉及销售业务各个方面的明确实用的建议，以及有助于提高销售技巧、在具体业务中分步骤评估的金点子，使读者能够从本书中获得丰富的信息。

　　本书基于作者自行开发的模型——“成功销售十步法”，阐释了整个销售过程。该模型将销售过程分解为十个环节，循序渐进地引导读者推进销售进程，在各个环节进行自我评估，识别易犯的错误，得到明确而实用的建议，从而逐步提升销售水平，建立通向成功的销售路径。无论是对初涉销售领域的新手还是对实战经验丰富的人士，这种自我评估的模型都十分值得借鉴。全书设十章，分别阐述十个基本销售步骤；各章由五部分组成：引言、正文、小结、要点和练习。内容编排十分简明、实用。书中的大量模板、图表、实例，极大地方便了读者领会和运用关键销售知识和技能。这些优点使得本书很好地区别于其他销售类图书

译者序

关于本书

绪论/1

影响成功的因素/1

主题参考表/4

销售术语/6

练习/6

第一章准备工作与业务开展/7

引言/7

产品与竞争对手/7

商务会晤的信息记录/9

预测销售前景/13

其他销售模式/2l

本章小结/22

第二章开发新客户/24

引言/24

目标客户的背景信息/24

在竞争中脱颖而出/26

书面介绍技巧/29

介绍信范例/32

本章小结/34

第三章打电话与自我介绍/36

引言/36

电话介绍技巧/36

突访电话拜访/38

避免常见的电话拒绝/4l

常见电话拒绝/43

关键问题/45

本章小结/47

第四章变客户兴趣为订单/49

引言/49

提问与倾听/49

高级提问技巧/57

本章小结/62

第五章正确发展销售业务/64

引言/64

客户真正的购买意向/64

展示销售方案的优势/69

其他对业务发展产生影响的因素/73

本章小结/75

第六章介绍/77

介绍与展示/77

准备介绍材料/80

正式与非正式介绍/84

你——讲解者/87

本章小结/90

第七章销售计划书/92

引言/92

提出销售计划书的时机/92

报价单、销售计划书和投标书的区别/94

制作报价单和销售计划书/97

本章小结/108

第八章谈判/110

引言/110

讨价还价和谈判/110

制定目标/113

谈判的原则/117

了解销售对象/120

本章小结/123

第九章结束销售程序/125

引言/125

结束销售程序的各种方式/125

解读客户的购买信号以及克服异议/128

结束销售程序的技巧/133

本章小结/137

第十章客户管理/139

引言/139

管理客户/139

开发客户战略/143

获得优势/148

分析你的销售业绩/151

本章小结/153

附录：成功销售人员的“十做”和“十不做”/155

准备工作的另一个方面就是研究自己的销售发展轨迹并预测业务前景。成功做到这一点，你就更易于明确客户的需求，并促使其从感兴趣到承诺购买(第四章：变客户的兴趣为购买承诺将详细谈到这个问题)。如果你感到与某位客户达成交易希望渺茫，就不要在其身上花费更多时间，以便提高效率。

销售人员似乎天生乐观。这种个性很好，但也可能导致过于自信。比较一下理想与现实的差距，你可以判断自己是否过于自信，从而提高自己。这能帮助你更好地把握成功的机会。

为何要进行预测

准确预测前景有利于发展业务并合理制定规划。不论你是董事、经理还是销售人员，预测前景都能帮你更好地理解发展销售业务需要进行哪些工作。你也可以将其发展成一种固定的预测模式。

销售业务前景预测的准确性会受到许多因素的影响，本书将逐一分析。要确保任何希望开展销售业务的人士能够看到使用预测模式带来的好处。建立这样一个预测模式，你可以节省时间，有所侧重地合理规划销售业务。当事业成功与否取决于业务量的大小的时候，预测模式还是公司CRM项目(客户关系管理)的重要组成部分。

创建预测模式需要花费一些时间与精力。这不会耗费很多的时间，并且其带来的好处是你日后将节省更多的时间，尤其当目前业务开展不好时。在创建预测模式前，先把自己置于目标客户的角度思考问题：

· 判断是否应该与某位客户做生意

· 确保“主要相关人员”已经确认时间进度

· 列出业务进展过程中客户需要经历的几个环节

· 列出客户的购买标准并确保能达到

· 确认预算或支出

然后你需要对可能出现的结果作出好、坏或者一般的预测。这有助于你对比现状和应当达到的状况。另一个需要考虑的因素是，你销售的是否是一次性的产品、服务，还是循环性业务，是否通过间接渠道。

为了建立准确的预测模式，你还应该关注其他需要确定的问题。

随着现代商业的飞速发展，人们逐渐意识到“酒香不怕巷子深”的传统观念已经不能适应企业发展、业务拓展的要求，推广优秀的产品和服务同样也需要高超的销售技巧。因此，无论对专业销售人员还是企业管理人员来说，掌握并不断更新销售知识和技巧就显得十分必要。本书系统地介绍了销售过程中的各个步骤，旨在帮助销售人员和希望学习销售知识的人士掌握相关的基本知识及实用技巧。

本书作者朱利安·克莱是销售技巧方面的管理咨询专家，从事销售工作近20年。他曾在柯达公司担任客户经理并取得出色业绩，后来开展了自己的咨询事业，其主要客户包括英国帝国化学工业公司(ICI)、吉列(Gillette)、诺华(Novartis)、雷卡(Racal)等世界知名企业。本书用通俗易懂的语言、结合大量案例介绍了基本的销售程序，以及其中可能出现的问题和相应的对策。本书将销售程序分解为10个环节，循序渐进地引导读者在每一环节进行自我评价，识别存在的认识误区或值得肯定并应加以巩固的做法，从而帮助读者逐步提高自己的整体销售水平。即使是对实践经验丰富的销售人员而言，这种自我评价的模式也至关重要。

本书设10章，分别阐述销售程序的10个基本步骤，包括准备工作与业务发展、发展新客户、打电话与自我介绍、变客户兴趣为订单、正确发展销售业务、介绍、销售方案、谈判、结束销售程序、管理客户及提高销售业绩。每章结构都由五部分组成，分别为引言、正文、小结、要点和练习。

本书最突出的特点是实用性。读者可以借助每章后面精心设计的讨论和辅导练习来检验并巩固自己所掌握的销售知识和技巧：不仅如此，读者还可以通过本书了解到销售工作中易犯的错误，并获得涉及销售各个方面的明确实用的建议。本书采用了大量图表，简单而生动地向读者传送信息。为了便于理解，本书还对采用的销售概念进行了定义。

本书可以帮助读者客观地分析问题，树立成功的决心，确定和改善销售模式，合理规划业务，进行正确的角色定位，提高销售技巧和人际沟通技巧。

对于朱鹏先生、沈志强女士在本书翻译过程中给予的鼓励和支持，以及贺维平编辑对译稿的精心核对，译者在此表示深切的感谢。

由于译者水平有限，书中难免有疏漏之处，恳请读者指正。