谈判是从多方面融入了一种可理解和务实的系统，是一种挑战性的工作，同时具有一定的趣味性和刺激性。要想成为谈判高手，我们还要掌握一定的谈判技能。

成功的谈判者并不是追求寸步不让，而是与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。

任何技能都可以通过学习来掌握，谈判也不例外，只要我们经过认真的学习，就一定能够精通谈判技能，掌握谈判策略，从而取得我们满意地谈判成果。

谈判技能是一个人走向成功不可缺少的本领，高超的谈判技能可以让拥有者获得最大利益。许多人认为是否拥有谈判技能并不重要，以为自己距离谈判很远，这种想法是不正确的。其实每天我们都要多次与人谈判，只是我们经常意识不到而已。可是它却无时无刻地发生在我们的生活中，我们在扮演着各种各样的谈判者。

本书一改传统谈判教科书的风格，具有系统性、灵活性、实用性的特点，以故事为切入点，这些故事都是编辑精心选编的。它们或激情澎湃，或思想犀利，或慷慨陈词，或娓娓道来，让读者在享受趣味性阅读的同时，升华理念，提高技能。

前言

第一篇 谈判的准备工作

01.确定谈判的主题和目标/2

 谈判主题的确定/2

 谈判目标是谈判主题的具体化/3

 确定阶段性的谈判目标/4

 谈判目标的优化及其方法/5

02.确定谈判最高目标——双赢/6

 双赢是谈判的根本目的/7

 谈判中谋求一致的技巧/9

03.明确谈判的议题/10

 抓住谈判核心议题/10

 调整议题的艺术/11

 总结概括谈判所有议题/12

04.安排好谈判议题/14

 安排议题掌握谈判控制权/14

 安排议题的具体方法/15

05.对谈判进行可行性分析/17

06.拟定谈判方案/19

 制定谈判方案的基本要求/19

 谈判方案的主要内容/20

 制定替代方案，做到有备无患/22

07.制定谈判计划/23

 谈判计划的制定步骤/23

 谈判计划的具体内容/24

08.制定谈判策略/25

 根据对方需求制定策略/25

 制定谈判策略的步骤/27

09.充分了解对方/29

 对对手进行具体的分析/29

 了解谈判对手的方法/31

10.寻找对方关键人物/33

 确定谈判对手是找到关键人物的第一步/34

 找到对方关键人物的方法/34

11.洞察对方心理/36

 学会洞察对方/36

 把握谈判人员的心理表现/37

12.分析对手优劣，把握谈判主动权/39

 从谈判对手的角度考察优劣势/39

 根据对手的优劣做出策略选择/40

13.进行有效的换位思考/42

 站在他人角度设身处地地谈问题/42

 换位思考能解决很多棘手问题/43

14.议定谈判议程/45

 不可忽视议事日程/45

 制定双方都认可的谈判议程/46

 谈判议程的具体内容/47

 谈判议程的审议/48

15.科学安排人员的座次/50

16.充分考虑到谈判的障碍/52

 不打无准备之仗/52

 选择各种可能的方案/54

17.谈判预演/55

 擭拟谈判的四个步骤/55

 模拟谈判的全过程/58

第二篇 谈判过程中的技巧

18.给谈判设计好的开场白/60

 重视谈判的开场白/60

 开始谈判的技巧/62

19.创造和谐的谈判氛围/64

 不同的谈判气氛会产生不同的效果/64

 创造良好的谈判气氛应遵循的原则/65

 创造良好气氛要注意的几个问题/67

20.准确提出谈判目标/68

 谈判开局策略应考虑的因素/68

 提出谈判目标的策略/70

21.开局阶段掌握主动权的方法/72

 正确处理开局阶段的“破冰”期/72

 主动攻击，抓住主动权/74

 掌握谈判主动权的具体方法/74

22.谈判开局阶段的沟通方法/76

 交换意见的方法/76

 识别消息真伪的重要性/77

 谈判开局切忌激进和保守/78

23.探测对方谈判的底线/79

 在谈判前摸清对手的底牌/79

 找到对方真实意图/80

24.引导对方，说服对方/82

 引导策略/82

 转换话题的方法/83

25.拒绝对方的方法/84

 提问题拒绝对方/84

 找借口拒绝对方/85

 拒绝时可以给对方一定的补偿/85

 提出条件拒绝对方/86

26.坚持自己谈判的底线/87

 谈判时要有坚持谈判底线的意识/87

 留心谈判时的‘糖衣炮弹”/88

 明确谈判的最终目标与最低目标/89

 警惕谈判“折中”/89

27.以理服人，据理力争/90

 说理/90

 以理服人策略/91

 据理力争策略/92

28.小心收局/94

 做好谈判收局工作的重要性/94

 最后要记得给对方小利/95

 把握成交的迹象/96

 常用的收局阶段的策略/97

29.最后通牒/100

 提出最后通牒的时机/100

 最后通牒的口才谋略/102

30.谈判的总结/103

 总结的方法/103

 总结的具体内容/105

31.谈判失败时的处理方法/107

 买卖不成仁义在/107

 敞开重新回到谈判桌的大门/108

32.软硬兼施/109

 黑脸与白脸的策略/109

 高压与怀柔并举的策略/111

 软硬兼施对付强硬对手/112

33.声东击西/113

 声东击西策略的原因/113

 声东击西，旁敲侧击/115

34.激将点兵/116

35.以守为攻/118

36.穷追不舍/121

37.制定最佳谈判策略/123

 测定与选择最佳的谈判方式/123

 测定与选择最佳谈判的主体/123

 根据不同谈判环境选择相应策略/124

38.明确谈判双方的利益/126

 明确自己的利益/126

 描述对方的利益/128

 只给对方一个好处/129

39.谈判尽量满足双方需求/131

40.把人和问题分开/134

 谈判要防止人身攻击/134

 将人和问题分开/135

41.谈判中的书写技巧/138

 谈判笔记的书写/138

 谈判报告的书写/139

42.订立谈判合同/140

 明确合同双方当事人的签约资格/140

 认真审查合同条款/141

 争取在我方所在地举行签字仪式/142

43.履行合同/143

 堵住契约上的漏洞/143

 合同履行中的注意事项/144

第三篇 谈判成功的重要要素

44.收集谈判背景信息/146

 了解谈判背景的重要性/146

 了解并分析竞争环境/147

45.保护自己信息，搜集别人信息/149

 保护自己信息/149

 做到知己知彼/150

46.把握谈判时机/152

 把握时机赢得谈判/152

 抓住时机，反客为主/153

47.利用时间的期限/155

 巧用期限艺术/155

 限定期限策咯/156

48.充分利用自己的优势/158

 善用你的优势/158

 扬长避短谋略/159

49.借用别人的力量/160

 借助谈判对手的力量/160

 借助第三方的力量/161

50.学会示弱与糊涂/163

 瞒天过海/163

 “软弱”也是一种力量/164

 假装糊涂/164

51.攻击要塞和反击艺术/166

 攻击要塞艺术/166

 反击艺术/167

52.文件战术/168

52.巧妙运用权力受限/170

 权力受限有效的原因/170

 运用角色权力受限策略/171

 使用权力受限要注意的问题/172

54.摆脱谈判恐惧情绪/173

 放松心情谈判/173

 摆脱恐惧的情绪/174

 克服恐惧的方法/175

55.树立自信，远离心虚/176

56.投其所好，让对方精神愉快/178

 谈判中投其所好的运用/178

 先声夺人——善用问候语/179

 妙语生花——幽默的风采/180

 心灵鸡汤——赞美的艺术/181

57.调节对手生气情绪/183

58.善意对待对手/186

 时时尊重对方/186

 视谈判对方为朋友/187

 不要纠缠于不会有答案的问题/189

 “我决不会答应”的禁忌/189

第四篇 掌控谈判的方法

59.善用沉默/192

 用沉默化解危机/192

 用沉默对待强硬对手/193

 用沉默来掌握主动权/194

60.让问题快速得到回答/195

 重复对方话语的发问/195

 陈述式提问/196

 以“什么”代“为什么”/196

 从强硬对手那里争取承诺/197

61.应对对手反对意见/198

 真诚的对待对手的反对意见/198

 处理反对意见的步骤/199

62.确定客观标准/201

 客观标准在谈判中的重要作用/201

 客观标准的具体应用/202

63.报价/204

 聪明的报价对谈判的重要作用/204

 谁来先报价/206

 如何后报价/206

 报价的技巧/207

64.问价/208

 火力侦察法/208

 迂回询问法/208

 聚焦深入法/209

 假错印证法/209

65.还价/210

 还价前的准备/210

 还价的方法/211

 还价的次数/213

66.价格蚕食/215

 一点一点地啃/215

 “价格蚕食”策略运用原则/216

 价格蚕食的方法/216

67.索赔/218

68.坦诚面对对手/220

 诚心面对问题/220

 坦诚并不代表天真/221

69.学会以柔克刚/223

 求活思维艺术/223

 以柔克刚的策略/224

70.战胜强硬对手的方法/225

 用强硬去面对对手的强硬/225

 战胜强硬对手的具体方法/227

 让自己变得强硬的方法/228

71.欲擒故纵让对手让步/230

 欲擒故纵/230

 以退为进的使用/232

 欲擒故纵对付对方的期限/233

72.打破僵局的方法/235

 打破僵局艺术/235

 打破僵局的具体方法/236

 潜在僵局的直接处理法/238

73.缓兵之计/240

 缓兵之计/240

 适当休息是很好的缓兵之计/242

 缓兵之计在谈判论辨中的应用/242

74.学会给对方面子/244

 给足对方面子/244

 尊重对方的隐私/245

75.适时让步/246

 让步不能过于频繁/246

 掌握让步的幅度/247

 适时让步/248

 大幅让步要缓行/249

76.适时运用幽默/251

 幽默之子谈判/251

 归谬法/251

 曲解法/252

 出人意料法/253

 比喻法/254

 幽默使用小技巧/255

第五篇 谈判中的沟通技巧

77.妙用谈判语言/258

 正话反说/258

 话中带话/260

 模糊表态/260

78.准确运用语言表达/262

 准确地运用语言/262

 选择语言时要维护对手的自尊/263

 应当慎用的语言/264

79.正确处理谈判中的交锋/265

 使用条件问句/265

 多听少说/266

 巧提问题/266

80.沟通要采用协商的态度/267

 涵养/267

 诚意/269

 聆听/270

81.把握谈判沟通的关键/272

 沟通要触角灵活敏感/272

 沟通的技巧和要求/273

82.克服交流障碍/276

 语言交流障碍的类型/276

 谈判者语言沟通中要注意的问题/277

 轻松表达自己的技巧/278

 交谈中的三忌/279

83.开局口才谋略/280

 开场陈述的内容/280

 开局口才谋略/281

84.寒暄/283

 寒日宣的重要作用/283

 寒暄的基本技巧/285

85.叙述/286

 谈判中叙述的基本原则/286

 谈判中陈述的主要方式/288

 陈述语言的选择要求/292

86.交谈/294

 交谈是双向交流/294

 交谈要有融洽的谈话氛围/294

 交谈需随机应变/295

87.打岔/296

88.使用赞美语言/298

 赞美的价值/298

 赞美的技巧/300

89.谈判口才中常用的逻辑方法/303

 区别法/303

 喻证法/304

 淘汰法/305

 条件法/305

90.提问的时机/307

 合理的提问流程/307

 在对方发言完毕之后提问/308

 在对方发言停顿和间歇时提问/308

 在议程规定的辩论时间提问/308

 在己方发言前后提问/309

91.提问的要诀/310

 提问题要恰当/310

 问题要有针对性/310

 提问的小技巧/311

 提问技巧使用的基本原则/312

92.回答对方的提问/314

 回答问题之前，留出思考时间/314

 不随便回答没了解涵义的问题/315

 不要“全盘托出”，毫无保留地做答/315

 尽量减少对方追问的兴致和机会/315

 回答问题的技巧/317

93.反问/319

94.说服、诱导要以和为贵/321

 谈判桌上要营造和谐的气氛/321

 慎重与对手争辩/322

 认同的技巧/325

95.谈判中论辩的使用/326

 辩论无处不在/326

 谈判中论辩一般发语迅速/327

 论辩最好有论有辩/327

 论辩要论述严密/328

96.态势语言运用技巧/330

97.解读对方的态势语言/331

 眼语的看读/331

 眉语的看读/332

 嘴语的看读/333

 上肢的动作语言/334

 腹部的动作语言/335

98.倾听对方，及时捕捉信息/337

 听觉受动语言在口语交际中的意义/337

 学会倾听的三种形式/339

 倾听的要领/339

 一些特殊的口头语/340

99.有效倾听/342

 倾听的规则/342

 听觉受动语言技巧的基本要求/344

谈判主题的确定

任何谈判都会围绕着谈判双方共同关心并希望解决的问题而展开，那就是谈判主题。它可以是属于理沦观点方面的，也可以是属于基本利益方面的，还可以是属于行为方式方面的，等等。谈判的目标则是谈判主题的具体化，即在相关的谈判主题内谈判双方所要实现的目的。在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务，因此在制定谈判方案时，也多以此主题为中心，为保证全体谈判人员牢记谈判的主题，在表述主题的方式上就要言简意赅，切忌赘述，一般都能用一句话来加以概括和表述。另外需要注意的是，谈判方案中的主题应是双方公开的观点。

在谈判的主题确定之后，接下来的工作就是这一主题的具体化，即制定出具体的谈判目标。而且做准备时，需要确定的是一个目标范围，而不是一个单一的目标。

在确定谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性、合理性和合法性的原则。

所谓实用性，是要求制定的谈判目标具有谈判的可能性。也就是说，谈判双方要根据自己的经济能力和条件进行谈判。如果离开了这一点，任何谈判的结果都不能付诸实施。如一个企业通过谈判获得了一项先进的技术装备，但由于该单位的职工素质、领导和管理水平和其他技术环节上存在问题，该项技术装备的效能无法发挥，这种引进谈判的目标就不具备实用性。

所谓合理性，包含谈判目标的时间和空间的合理性。在市场经济条件下，市场环境千变万化，在一定时间和一定空间范围内是合理的东西，在另一时间、另一空间可能就不是合理的。同时，谈判的目标对于不同的谈判对象及其不同的空间区域，同样也有不同的适用程度。除此之外，作为谈判的主体，也应对自己的利益口标在时间和空间上做全方位的分析，只有这样才能获得成功。

所谓合法性，是指谈判目标必须符合相关的法律规则。在谈判中，为达到自身的利益追求目标，有的采取对当事人进行行贿等方式使对方顺从，有的用损害集体利益使自己得到好处，有的采用经济压力强迫经济能力较弱者妥协，还有的提供伪劣产品、过时技术和假信息等，这些均属不合法行为。

谈判目标是谈判主题的具体化

在谈判的主题确定以后，接下来的工作就是制定出谈判目标。谈判目标就是谈判主题的具体化。

谈判的具体目标体现着参加谈判的基本目的，整个谈判活动都必须紧紧围绕着这个具体目标来进行，都要为实现这个目标服务。因此，对谈判的具体目标的确定，必须认真而慎重地考虑。

理论上，淡判目标可以是笼统的、比较原则的，也可以是具体的。然而在实际谈判时，谈判目标一定要转变为可操作的具体要点，它们可以是谈判中可提出或可接受的特定内容，或是具体化为协议中的特定条款，或是法律上可强制实施的条款。

谈判目标有着这样重要的影响和作用，这就要求谈判必须了解本方决策人(或委托人)的目标，并在必要时提供建议。对谈判目标问题的建议或评判还需随着谈判实际进行的变化而重新审视评估。这些都是谈判人能有效地进行谈判的重要前提。

在确定谈判目标时，不要只想着你能得到什么，以至忘了你会失掉什么。时刻提醒自己在这场谈判中最有可能失掉什么？这就是你的“欲达成协议的最佳选择”将帮助你确定现实的目标。它还会决定你的慷慨程度和轻易获胜的能力。如果可能的话，你应当有一个使对方感到满意的谈判目标。  由于谈判的目标只是一种主观的预测性和决策性目标，在实践中，还需要参加谈判的各方根据自身利益的需要、他人利益的需要和各种客观因素的可能，来制定谈判的目标系统租设计目标层次，并在谈判中经过各方不厌其烦地“讨价还价”来达到某一目标层次。

在确定谈判目标时，必须以客观条件为基础，即综合组织外部环境和内部条件。一般说来，具体谈判目标要考虑以下因素：

1.谈判的性质及其领域；

2.谈判的对象及其环境；

3.谈判项目所涉及的业务指标的要求；

4.各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响；

5.与谈判密切相关的事项和问题等。

确定阶段性的谈判目标

要明确在谈判准备阶段的目标，我们首先还必须明确预期目标的概念。预期目标是谈判者单方希望达到的理想目标，它体现了谈判者的主观价值。但预期目标不一定会实现，在讨价还价中往往被打折扣，尽管如此，在谈判准备阶段最先设定的是预期目标，并应做出详细的说明，而这种说明应是具体、准确的，不能含糊不清。

其次，我们还应明确阶段性目标。阶段性目标是指谈判者在谈判中要完成的阶段性任务，它体现着谈判者的阶段性愿望。谈判的阶段性目标必须实事求是。科学地体现预期层次性和系统性，谈判的阶段性目标依据实际需要，建立在谈判阶段性基础上。

尽管谈判的阶段性目标是预期目标的基础，但要求谈判阶段性目标的确定必须准确、具体，并应有灵活性和回旋余地。

最后，谈判者要通过谈判努力争取实现目标，它体现着谈判的实现价值。谈判的实现目标可能与谈判的预期目标一致，也可能有一定差距，这要依谈判中各种主客观条件、双方努力程度和策略及目标的调整等各种因素互为作用的结果而定。一般说来，谈判前预期目标定得愈高，实现率就愈小，预期目标定得愈低，实现率就愈大。英国谈判理论家P·D·马叶认为：终极目标(即预期目标)一经确定，谈判人员应对要求获得的结果有一个原则上的或数量上的认识或看法，至于这个目标是否成为最终的谈判目标，或需进一步加以修改，则取决于淡判人员对可能造成的影响的各种因素的分析，以及与对方探索性谈判的结果如何而定。

可见，谈判的实现目标只能在谈判的结局中看到，并受到各种因素的制约，这是谈判实现目标的一个特点。

要强调的是，谈判是双方进行价值评价和价值交换的过程。谈判实现的目标应是各方都获利，而不能建立在一方全得、另一方全失的基础上。尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中精辟地指出：谈判的曰标，应是双方达成协议，不是一方独得，即使其中有一方不得不做出重大牺牲，整个格局也应该是双方各有“所得”。应指出的是，除价格外，淡判一般存在着多个目标，这就有必要根据其重要性考虑优先次序，确定哪些目标可以舍弃，哪些目标应争取达到，哪些目标又是绝对不能降低要求的。此外，还应考虑长期目标与短期目标的问题。

谈判目标的优化及其方法

谈判目标的确定过程是个不断优化的过程。计划中所确定的目标是要经过对比分析、反复推敲的可行性分析过程。对于多重目标，必须进行综合平衡，通过对比、筛选、剔除、合并等手段减少目标数量，确定各目标的主次和连带关系，使各目标之间在内容上一保持协调性、一致性，避免互相抵触。

评价一个目标的优劣，主要依据目标本身的含义是否明确、单一，是否便于衡量以及在可行的前提下利益实现的程度如何等。从具体目标来说，表达要简单明了，最好用数字或简短的语言体现出来，如“在报价的有效期内，如无意外风险因素，拟以12％的预期利润率成交”。

需要指出的是，谈判的具体目标并非一成不变，它可以根据交易过程中的各种支付价值和风险因素做适当的调整和修改。

值得注意的是，这种谈判方案的调整只反映了卖方的单方面愿望，而在谈判的磋商阶段，买方不会被卖方牵着鼻子走。为了达到谈判的目标，卖方有时应当做出某些让步，做出这种让步是因为对方提出了这种要求。如果对方未提出这种要求，卖方也可以在某些方面做出让步来换取其他方面的主动。但是谈判者必须牢记的一个原则是：任何让步都应建立在赢得一定利益的基础之上。P2-5

谈判技能是一个人走向成功不可缺少的本领，高超的谈判技能可以让拥有者获得最大利益。许多人认为是否拥有谈判技能并不重要，以为自己距离谈判很远，这种想法是不正确的。其实每天我们都要多次与人谈判，只是我们经常意识不到而已。可是它却无时无刻地发生在我们的生活中，我们在扮演着各种各样的谈判者。

谈判贯穿着我们的生活。一旦脱离了谈判，我们便失去了很多权利。那时我们就很难对别人表达自己的真实想法了，自己的正当利益也面临难以维护的局面。

谈判能帮助我们捍卫自己的利益。谈判是解决难题的有力工具。一项谈判可以使陷入困境的企业或个人摆脱困境，也可以断送如日中天的企业前程。

谈判是从多方面融入了一种可理解和务实的系统，是一种挑战性的工作，同时具有一定的趣味性和刺激性。要想成为谈判高手，我们还要掌握一定的谈判技能。

成功的谈判者并不是追求寸步不让，而是与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。

本书一改传统谈判教科书的风格，具有系统性、灵活性、实用性的特点，以故事为切入点，这些故事都是编辑精心选编的。它们或激情澎湃，或思想犀利，或慷慨陈词，或娓娓道来，让读者在享受趣味性阅读的同时，升华理念，提高技能。

全书由五个部分构成，开篇第一部分讲了谈判准备阶段应该进行的工作。对确定谈判目标，制定谈判计划，了解谈判对手，议定谈判议程，模拟谈判等内容都有详细系统的讲解。谈判的准备工作做好以后，就要开始正式谈判了。

第二部分介绍了谈判中的一些重要的技巧。谈判开始阶段，进行阶段和终局阶段。本篇着重介绍了三个阶段要注意的问题。让读者对谈判的整个过程有个大致的了解。

第三部分主要介绍了影响谈判成功的几个因素和谈判成交之道。谈判的目的都是为了成交，这两篇从影响谈判的关键因素出发，对谈判的成交之道进行了深刻细致的分析。对谈判者取得谈判的成功会有很大帮助。

第四部分重点记述了如何掌控谈判的主动权，本书详细介绍了掌控谈判的方法和技巧。这一部分包括运用恰当的谈判策略，选择最合适的方法，打破僵局，让双方实现由矛盾冲突到合作的过渡。

第五部分介绍了谈判中的沟通技巧，包括陈述、提问等基本的语言表达技巧在本书中都有详细的论述。

任何技能都可以通过学习来掌握，谈判也不例外，只要我们经过认真的学习，就一定能够精通谈判技能，掌握谈判策略，从而取得我们满意地谈判成果。

在企业升迁、晋级的首选条件就是具备较强的交流和沟通能力，如果不能做到这一点，机会就会渺茫。

——哈佛大学 《商业评论》

友善的言行、得体的举止、优雅的风度，这些都是走进他人心灵的通行证。

——塞缪尔·斯迈尔斯

才能不是天生的，可以任其自然的，而是要钻研艺术。请教良师，才会成才。

——歌德

谈话，和作文一样，有主题，有腹稿，有层次，有头尾，不可语无伦次。

——梁实秋

我们不要因心生恐惧才谈判，但我们也绝不畏惧谈判。

——肯尼迪

一支笔，一条舌，能抵三千毛瑟枪。

——拿破仑

一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。

——刘勰