房地产是个触动所有人神经的行业，因此，对它指手画脚的学者自然很多。在本书中，作者没有对中国房地产业的热门话题指手画脚，但她却对美国同行在一些问题上的做法和现状进行了系统梳理；更重要的是，她对万科目前正在学习的榜样——美国房地产业领头羊帕尔迪公司的历史、现状、战略以及目前面临的压力进行了详细的介绍。这是一本真正写给行内人看的书。房地产是怎样的玩法，请大家看看这本介绍“美国万科”的书。

2003年底，万科树立了新的标杆——美国帕尔迪公司。作为中国房地产行业的标杆和榜样，万科的一举一动都备受关注，帕尔迪公司也由此进入中国人的视野。这是一家什么样的企业？是什么吸引了万科向它学习？万科能学到什么？进而对国内其他房地产企业能有怎样的借鉴？

帕尔迪公司是美国房地产开发行业的翘楚。有着连续56年盈利的骄人业绩。细究其缘由，取得这样的成绩实非偶然：帕尔迪公司是一家与自己较劲的公司，不仅在发展战略上有缜密的思考，还在客户服务、消费者调查上细中求细，追求完善。这种追求集中体现在帕尔迪公司选择的学习标杆上：为了更好地降低成本和提高服务水准，以丰田汽车的生产方式为目标，力求提高自己的工厂化住宅生产水平；以沃尔玛的供应链管理为目标，与制造商密切合作，致力于提高自己的大规模建筑材料和住宅设备采购能力；以丽嘉酒店的客户服务为目标，在住宅售前、售中和售后过程中提升自己的客户服务水平，赢得客户满意。

万科立志以世界级的房地产公司帕尔迪为标杆，展示了万科的自我追求。所不同的是，帕尔迪公司的标杆都是其他行业的优秀企业。关于标杆的设定，帕尔迪公司首先考虑的不是行业中的先进者，而是在当下的竞争环境中。自己需要提升的是哪些方面的能力，全球范围内这种能力最强的是谁，谁就可能成为自己学习的标杆。

本书可作为全国房地产行业企业家、高中层管理者和从业人员、房地产机构研究人员的重要参考书，还可作为各大专院校房地产专业师生、房地产总裁班、EMBA、MBA学员的辅助教材，也适合关心万科集团发展，对美国帕尔迪公司感兴趣的广大社会读者阅读参考。

引言　帕尔迪公司进入国人视野

 帕尔迪公司简介

 帕尔迪公司的发展之路

第1章　房地产开发在美国

　高度市场化的美国地产

　市场份额日益集中

　融资渠道众多

　房地产投资信托基金

　中国香港模式与美国模式之争

第2章　横向扩张与纵向延伸战略

　规模是持续发展的关键

　以区域分散经营克服局部的市场萧条

　广为流行的横向扩张战略

　备受争议的纵向延伸战略

第3章　多区域扩张的关键：分权

 分权是一种承诺

 分权的前提：员工能力第一

 开发流程中看分权

 职业忠诚与企业忠诚

第4章　所有工作的起点：消费者调查与分析

 关于“婴儿潮”的消费调查

 消费者调查

 减少中国的“建筑垃圾”

第5章　所有工作的目的：客户满意

 消费者满意度调查

 建立客户关系的服务新观念

 帕尔迪的客户服务系统

第6章　工业化生产住宅：像生产汽车一样生产住宅

 将工业化生产方式应用于房地产开发领域的先行者

 工业化生产在中国

第7章　帕尔迪的标杆：学什么比向谁学更重要

 帕尔迪标杆之一：丰田汽车

 帕尔迪标杆之二：沃尔玛

 帕尔迪标杆之三：丽嘉酒店

 中国地产企业的标杆管理

任何企业的发展都是与它所处的环境息息相关的。环境将决定战略的选择能否成功。帕尔迪公司的成功一定是适应了它所处的外部环境的要求。万科以美国一家房地产开发公司作为学习的榜样，首先要考虑的是中国房地产开发环境是否与美国相似，或者，哪怕现在还有很大的不同，未来是否将会趋同？

实际上，从过去的发展历史来看，美国的房地产开发环境从来都与中国有很大的不同。无论是政府的管理方式和干预程度、土地和资金的供应还是市场经济环境都有着决然的区别。

高度市场化的美国地产

美国东临大西洋，西滨太平洋，北接加拿大，南靠墨西哥及墨西哥湾，还有其所属的阿拉斯加州位于北美洲西北部，夏威夷州位于太平洋北部。总面积9629091平方公里，海岸线长22680公里。美国幅员辽阔，这一点倒是与中国非常相像。

美国是世界经济大国。经济高度发达，国民生产总值位居世界首位，工农业生产门类齐全，集约化程度高。其中汽车工业和建筑业在产业中占有重要地位，为美国经济的两大支柱。

在家庭收入方面，虽然美国贫富悬殊，10％的人占有90％的财富，但富裕和贫困的人口都是少数，绝大多数人都过着普通的生活。虽然美国普通家庭收入并不很高，但总体生活素质较高，大部分人拥有自己的住房。(2007年7月，美国住房和城市发展部部长阿方索·杰克逊说，当前，美国拥有自己房产的人已经达到了70％)美国政府为了解决国民的住房问题，采取了许多有效措施，如为低收入家庭提供廉价的房屋，采取资金扶持和减税等政策鼓励旧屋改造，通过抵押证券化保证购房按揭资金等。一般来说，一个小家庭只要有一人有稳定的工作，都可以买得起房。

美国的城市化一直都是伴随着美国市场经济的发展自然进行的，很少受到外部因素的侵扰，如战争、民族纠纷和自然灾害等。美国联邦政府对城市的发展和管理也一直采用自由放任的态度。进入20世纪以后，虽然政府也采取了一些干预手段，也大多是通过市场机制、民主制度，而很少直接插手具体事务。所以美国的城市化进程始终处于市场机制的调节之下，随着经济发展的自然要求而发展。

在美国住房政策中，为美国人提供“买得起的住房”(affording housing)政策起了很大作用。在美国买得起的住房一般指家庭每月用于住房的支出不超过家庭收入的28％，并且住房开支与其他固定债务加起来不超过家庭收入的36％。例如，1997年美国中等收入家庭的收人为37000美元，那么当每月住房分期付款不超过863元时，这样的房屋就是买得起的。按这个标准，假设银行提供9成30年按揭(这是美国最普遍的按揭成数和年限)，年利率7％，那么美国中等收入的家庭买得起的住房房价约为14.24万美元，而当年美国独门独院式住宅的均价为13.39万元，因此中等收入的美国家庭都买得起，房价是合理的。根据这个“买得起”的住房政策，美国联邦政府住房与城市发展部或州政府住房管理局，每年都要根据居民家庭收入与市场住房房价情况，了解目前市场上的房屋是不是美国人买得起的，进而确定每年要为低收人家庭建设多少房屋和以什么样的价格提供给他们。

美国针对低收入家庭的住房政策经历了三个阶段：最初，美国政府实施的是直接向低收入者提供住房的公共住房政策；后来，政府又实施补贴开发商建房资金的住房建设补贴政策；如今，美国政府在住房政策上主要以优惠政策和资金补贴直接援助低收入家庭。

美国对低收人家庭住房资助的具体做法是：联邦政府把专项资金拨给地方公共住房管理部门，由地方为低收人家庭提供住房资助。为支持低收入居民购房，美国各州都发行了低利率抵押债券，并严格规定必须是第一次购买房屋、收入低于或等于当地收入平均水平，所购房价格低于或等于当地房价平均水平的90％的家庭才能使用这一资金。据报道，美国各州每年发行的支持低收人家庭购房抵押债券达58亿美元。

另外，美国还出台了低收入者购房税收抵免法案。低收入者如需购房，可向州或者地方政府申请抵押贷款证书，拥有证书者可在10年内享受个人所得税的抵免。低收入者获得税收抵免后，减轻了税收负担，同时相应提高了购房后的还贷能力。这一方面帮助低收人者解决了住房问题，另一方面也促进了房地产市场的发展。

美国现在仍有大约30％的人属于无房户，尽管政府帮助他们租房住，但最终目标是让他们尽早拥有属于自己的房子。2003年，美国总统布什签署了补助无房户买房的法案。这项法案规定，政府每年拨款2亿美元资助至少4万个低收人家庭购房，同时使5500万少数族裔家庭在未来10年内拥有住房。根据该法案，凡能够支付月供房屋抵押贷款但没有足够的钱支付房屋首付的美国家庭，可向地方相关机构申请低收人家庭特别资助，政府将为这些购房者交纳首付款和办理房屋过户手续时的有关费用。

帕尔迪公司的住宅产品最初是以独门独院的家庭住房为主，这种住宅是美国住宅的主流，是美国大众比较普遍的一种选择。一方面这是美国人的生活特点所致。早在殖民地时期，美国人就倾向于自由度大的离群索居生活。工业革命之后，城市规模不断扩大，人们为了适应就业和社会服务等方面的需要，不得不集中在市区，但只要一有机会仍设法向郊区迁移，交通工具的改进则加速了这一进程。两次世界大战期间，汽车的普及就是一大动因。P14-P17

房地产业在我国的发展只不过短短20多年，快速成长也不过是近10年的事。这20多年来，不仅是我国房地产行业快速发展，居民住房快速改善的阶段；同时也是国家政策不断调整，引导房地产行业健康发展的阶段。尤其是近几年，房价的快速攀升已经开始严重影响到百姓的安居生活，关于规范房地产行业发展的政策调控更是密度愈高，力度愈大。

随着调控的深入，我国房地产行业的外部环境也发生了根本的变化，以往那种靠关系拿地，以地找银行贷款的时代已经一去不返了。不论是土地政策从紧还是贷款政策从严，都对开发商的发展提出了更高的要求。可以说，中国的房地产开发行业正面临转型。只要是转型，就必然有淘汰。下一个阶段的竞争实力将取决于企业是否具备足够的市场竞争能力，取决于企业领导者是否具备足够的谋略和管理才能。

但市场竞争能力的培养不是一朝一夕就能完成的，它只能是尽早开始，只能是通过全员参与不断努力的一个持续改善的过程。否则你将是转型后的被淘汰者。这种市场竞争能力必须将注意力集中于市场的需求，集中于客户的真正需要，围绕着客户的真正需要在各个环节上做贡献。本书所剖析的美国房地产公司帕尔迪，正是这样的典型。它能在50多年的发展中始终业绩卓著，就是源于它不断修炼的经营和管理能力。这种能力让它能够专注于消费者的研究(包括第一次购买者、第一次换房者、第二次换房者甚至退休住宅购买者)，然后根据消费者的需求提供最恰当的产品和服务。对消费者的研究是开始，从消费者的研究到提供有竞争力的产品和服务是个系统工程，之间的每一个环节都需要这种能力。有了这种能力，即便外部存在着像目前次贷危机这样的风险，企业的抗风险能力也一定是业内最高的。这正是目前我们国内开发企业需要认真思考和学习的，否则你就只能是项目公司。要想成为百年企业，你就必须从长计议。

本书表面上是在剖析美国帕尔迪公司的成功之道，实际上它更重要的意义在于帮助中国的房地产开发企业思考下一个阶段的发展方向，帮助它们提升内部经营和管理能力，指出了未来工作的重点和方向。可以说，本书的推出是这个行业转型的标志或信号，因为本书所讨论的内容正是下一个阶段每个开发商所必须修炼的。每个开发商都需要重新定位自己在行业中的价值。既不要奢望赢家通吃，也不要盲目乐观，而是踏踏实实练内功，实实在在求发展。该书虽然篇幅不多，但带给我们的思考一定是深层次的。

叶剑平

中国人民大学土地管理系主任 教授 博士生导师

2007年12月23日于人民大学求实楼

房地产是个触动所有人神经的行业，因此，对它指手画脚的学者自然很多。可惜，隔行如隔山，大多数学者的发言，让行内人有班门弄斧之感。于是，慕凤丽这本书就变得鹤立鸡群，因为她是行内人的学者。在本书中，她没有对中国房地产业的热门话题指手画脚，但她却对美国同行在一些问题上的做法和现状进行了系统梳理；更重要的是，她对万科目前正在学习的榜样——美国房地产业领头羊帕尔迪公司的历史、现状、战略以及目前面临的压力进行了详细的介绍。这是一本真正写给行内人看的书。房地产是怎样的玩法，请大家看看这本介绍“美国万科”的书。

——北京大学光华管理学院访问教授 深圳万科地产公司董事 黄铁鹰

随着宏观调控的深入，我国房地产行业的外部环境发生了根本的变化，以往那种靠关系拿地，以地找银行贷款的时代已经一去不返了，中国的房地产开发行业正面临转型。下一个阶段的竞争将取决于企业是否具备足够的市场竞争能力，取决于企业领导者是否具备足够的谋略和管理才能。本书表面上是在剖析美国帕尔迪公司的成功之道，实际上它更重要的意义在于帮助中国房地产开发企业思考下一个阶段的发展方向，帮助它们提升内部经营和管理能力。

——中国人民大学土地管理系主任、博士生导师 叶剑平教授