你想迅速成为公司的推销业务高手吗？你想尽快提升自己的销售额和收入吗？……本书详细地介绍了成功推销的108个实例，帮助你掌握卓越的推销技术，成为一流的推销高手。推销不是乞讨；推销更不是忽悠。学会推销，没有卖不出的产品。

百货迎百客，每种商品都有潜在的消费者，成功推销的境界是：一个愿买，一个愿卖。本书详细地介绍了成功推销的108个实例，帮助你掌握卓越的推销技术，成为一流的推销高手。

第1章 穷困潦倒门外汉 转身推销赚大钱

门外汉 当上了推销明星

巧推销 一年进钱3000万

设点铺网法 让我成推销状元

他 能向任何人推销任何产品

我推销 绝路也能逢生

掌握五步推销法 业绩自然出众

第2章 推销是条艰辛路 乐观自信敢吃苦

坎坷推销路 我全能应对自如

推销路 辛劳艰难好心酸

锲而不舍 也能成推销大户

推销两样宝——吃大苦 交真心

推销有甘苦 成败在坚持

快乐的推销女孩 越干越精

第3章 推销不是瞎忽悠 品德信誉创品牌

推销秘诀——履行合同重如山

推销敢夸对手 凭大度征服买家

推销虚夸遭拒 实话实说被接纳

不多捞经销商一分钱 推销快

推销非专业 特长也有用

遭遇不恭别计较 化解干戈利推销

第4章 推销利器是口才 说话力求讲艺术

推销口才——语调须温婉 针对性要强

进门儿先“捧”老板 推销易成功

推销学会顺口溜 冷清买卖做活了

“不”字轻易莫出口

恭维过头讨人厌 恰当赞美助推销

以行家角度透析商品实用性 剩货好销

第5章 业务不精难服人 本领过硬好推销

利用专业技术 帮客户创推销良机

向懂行客户求救 推销一步到位

失败善总结 推销新手照样赢

顾客抱怨我不恼 边说边做众人服

他推销 处处都有灵活劲儿

衣着打扮 传递信息的无声栽体

第6章 广收信息筛渠道 有的放矢收益多

市场信息多留意 隔行照样取利

善从聊天中捕信息 创推销机遇

从天气预报中挖商机 推销让农民最欢喜

向代理商问信息 推销挖出新客户

网络推销 足不出户天下知

依托个人主页 交流信息好推销

第7章 不论市场多拥挤 总能找到空白点

找出产品独特点 推销更有针对性

城郊偏远无人去 正是推销好地方

避热趋冷 推销专攻小客户

赠品上列车 推销突破地域局限

根据功效挖客户 推销出手就赢

高档产品瞄准有钱人 推销好成交

第8章 锁定客户找关键 牵一发而动全身

逐个环节击破 夺回推销老客户

推销突破点——抓准关键人和事

我推销 不光盯着采购员

专攻重点客户 带出一片大市场

推销高档产品 找准推荐人

推销先攻群众头儿 带动一大片

第9章客户多为陌生人 “亲近法”打破尴尬

亲近法推销 让人难拒绝

第二次通话 就能叫出名字

随机应变 化尴尬为机会

推销讲故事 入情入理动人心

模仿娱乐节目搞推销 妙趣横生

逢人不落礼节 小事也定乾坤

第10章 遭拒受辱不能怕 还要细找突破口

“谢绝推销” 我就不怕

巧用偶然 创造推销良机

推销有度 重真情不怕刁

推销被拒留样品 客户用好主动来

推销遇上倔脾气 避开僵局再登门

六次拒绝不灰心 找出因由推销成

第11章 摸清心态选时机 旗开得胜在举措

推销专挑恶劣天 让客户过意不去

精选上门时间 推销易成功

摸准心态划类型 推销极有针对性

向学生推销 有窍门儿

实在好处说得透 顾客难拒绝

推销逐项细比较 让客户消除疑惑

第12章 寻求方法促沟通 培养感情好推销

迂回推销术 巧避难点攻客户

推销绝技——给顾客写信

善沟通有真情 打开推销路

借客户经营特色拉话题 推销好沟通

找到心灵共鸣点 再难攻的客户也拿下

先建交情后推销 如鱼得水

第13章 不能只顾自己赚 还应多为客户想

采用小额付款法 推销抢来客户

先帮客户跑业务 推销绝路逢生

赠品实惠又新潮 推销强化诱惑力

免费办班聚学员 “金蛋格”教材销得俏

变展销为上门 试用推销好抢手

给各路商家献计 推销路越走越宽

第14章 客户有难全力帮 回报自然厚而丰

上门解决困难 推销天地宽

分外事树形象 推销大招回头户

专为乡邻解难 推销不用出远门

见弊端敢直言 推销让老板当场签单

靠帮忙感动客户 取得好感再推销

替客户消愁解忧 推销软招锁定大买家

第15章 遇到突发难题时 随机应变巧化解

推销树形象——该虚必虚该实必实

“诱推法” 让你打开推销市场

推销要用技巧 过头反而不好

推销使巧劲儿 舍而不露办讲座

以物换物 推销活了

用习俗说服顾客 婴儿鞋全卖光

第16章 对手自是拦路虎 抓其漏洞来进攻

推销步步到位 强劲对手败下阵

推销胆略惊人 挤走抢先对手

抓住对手缺陷 推销后来居上

横向细比展优势 价高也好推销

别看对手实力强 推销我就能占优

对手诋毁我 借势推销反成功 

第17章 本身能力若有限 借助外力扩销量

利用亲友资源 推销以一传十

借亲属信誉担保 顾客信服销路好

相关书籍作依据 推销让顾客开眼界

推销请专家讲课 农民最愿听

聘专业权威当顾问 推销牌子亮

开发老乡资源 借力推销占终端

第18章 演示参与并试用 胜过千言和万语

推销制胜术——让顾客参与

超常规演示法 创推销奇迹

新产品好在哪儿 抓典型推销让人心服

去田间地头比试推销 让农民见真格

先试用后推销 客户无忧顺利成交

现场测验显效果 高新产品受青睐

生意不成也不怠慢客户得回报

1998年底的一个清晨，我从朋友那里获悉：“东北某管理局准备买格兰仕微波炉给职工搞福利，客户郎主任正在顺德的乐从镇喝早茶。”我得知后马上找经理要了厂里最豪华的奔驰车，赶去乐从镇。见了郎主任，我满腔热忱地说：“郎主任，您好！我是张老板的朋友，今天受朋友之托特意赶过来为您做向导。顺德生产微波炉的厂有三家：第一家是全国有名的格兰仕，第二家是我过去工作过的成功微波炉厂，现在卖给美国了，主要销往国外，第三家就是我们厂，我带专车陪您，您看好谁家的就买谁家的，我只为您服务，绝不影响您的选择！”尽管我一脸的真诚，郎主任仍对我心存戒备，唯恐我会误导，他说：“不用不用，我已经打过电话，格兰仕会来车接我。”

没有哪一个厂的推销员会比我更殷勤、更主动。等了半天，郎主任也没等来接他的车，原来要送他过去的一位厂家老板又迟迟没有来，郎主任只好提出：“那你先送我去格兰仕，然后再去看看你们厂。”我爽快地回答：“行！”

郎主任上了我们的奔驰车，我却暗示司机拐个弯，经我厂大门口去格兰仕。路经我厂大门口，我说：“郎主任，这就是我们厂，到厂里坐坐，喝杯茶，顺便看看我们厂的产品。”郎主任看我们梅花厂也挺有规模：巍峨的大厂门，鲜花盛开的大花坛，便犹犹豫豫地同意了。进了厂门，我请郎主任参观了车间、看了微波炉样品，还把老板请下来和郎主任喝了杯茶。再次上车去格兰仕时，我发现郎主任感情上起了明显的偏移，对我倍加防范的脸上露出了笑容。再去看格兰仕的产品时，怎么看怎么觉得不如我厂的好，加上格兰仕负责接待的先生微笑度、热情度与我差之千万里。郎主任问对方：“如果我们要得多可不可以优惠点儿？”接待先生说：“你要多少？不会是一个专列吧。”郎主任马上不高兴了，反唇相讥道：“我就是想要一个专列，恐怕还不止，不过我现在改变主意不想买你的！”最后终于选择了我推销的微波炉。合同签了，一共8000台微波炉，8000台消毒碗柜，800万货款全部款到发货。那要装满满的16个火车皮，该是何等的壮观啊！据知情者透露，这笔买卖如果成功，我就创造了顺德小家电销售史上一次性成交额之最！我激动得热泪盈眶，高呼：“推销员万岁！”然而成功的来临是那么不容易，一夜之间8000台微波炉的合同搁浅了。

第二天早晨，我去酒店请郎主任喝茶，郎主任非常礼貌地道歉：“对不起，感谢你的热情和几天来为我们提供的方便，刚刚接到上级文件，禁止年终突击消费，我单位财务已封账，货款打不出来。深深地向您表示歉意！再见，我们马上启程回东北。”

我木然大约有一分钟，但很快又恢复过来了：“我去找经理要车，送您上飞机！”

郎主任慌忙推辞，“算了，算了，我们已经很不好意思了。”

“不！”我坚定地说，“您能够选购我推销的微波炉，这是对我个人和我公司的信任和支持！仅凭这一点，我也要送您，生意成不成，那是另外一回事。”

送走了郎主任，希望破灭了，失落了好一阵子。我想：这样一笔大采购，任何一家单位都不会是轻易决策的，那么我也绝不会轻易放弃，万一有可能，绝不能让郎主任有机会去联系我的竞争对手“格兰仕”，或者别的什么更优秀的品牌，因为这种信息传播得特快，马上就会有众多厂家蜂拥而至。

1999年元旦刚过，我抱着一台梅花牌微波炉专程赶去东北拜访郎主任，郎主任一干人马对我隆重款待。酒席间郎主任出去小便，我旁边一位建材批发商向我使眼色，“还不赶紧去陪郎哥！”我说：“小便陪什么？”批发商小声说：“你傻瓜，一年多来几趟，陪郎哥喝喝酒，撒几泡尿啥都有了，还用得着你四处奔波搞推销？”我赶紧离开酒席，小跑着去陪郎主任。哇！出了包房我才发现，陪郎主任小便的排成队……第二年9月的一天，我的手机突然响了，郎主任又来找我了，他这次带来了500万元现金汇票，先购我厂8000台微波炉。然后再购我厂8000台消毒碗柜。我创顺德小家电销售史上一次性成交额之最的大买卖终于成功了。

请当地大人物出面呆死帐被摆平

讨债，朝魏经理要。他不但不给，还特凶，就像黑社会。

一天，魏经理在商场。我稳了稳神，估计了一下目前的境况：这是在光天化日之下，还是不断有顾客上门购物的商场，外边街上人来人往……我不怕！我主动地朝魏经理示以最真诚的微笑，并友好地伸出手，“亲爱的魏经理，您好啊！”不料，魏经理跳了起来，像狼嗥那样喊着“干啥干啥？”并一把抓住我伸出的手，用力一拧，顷刻之间，毫无防范的我原地转了一百八十度“束手就擒”，成了他的俘虏。这厮一点儿不讲“优待俘虏”，一只手玩命拧我的胳膊，另一只手按我的后脖颈，连推带搡把我驱出门外。我一心指望的能够走宏运的大红羽绒服，被他“哗啦”一下撕了道大口子，像雪花样飞出片片灰白色的羽绒……我这上门讨债的现如今反而成了被地主黄世仁逼债逼得走投无路的杨白劳，我望着漫天飞舞的羽绒，想着喜儿盼父亲归来的那首歌：“北风那个吹，雪花那个飘……”

痛苦和屈辱反而激励了我一定要把款追讨回来的决心。我想起曾在火车上有过一面之交的乌兰盟长，他对我这位走南闯北的推销员特有好感，还邀请我到乌兰察布大草原去骑马，感受一下扬鞭驰骋的滋味。希望我能够为草原上的牧民开发一下南方市场。我也曾帮他推销活羊……

打电话时我还有几分犹豫，担心盟长大人早把我忘了，或者根本就没有时间理我这位无足轻重的小人物，不料，盟长对我记忆犹新，还说：“我一直都在等你的电话，你这个忙我帮定了！”

第二天，盟长委派他的夫人——质量监督局的张局长亲自出面，开着三菱越野车，带着我去找商场魏经理。在七楼大办公室深居简出只管按月收柜组承包费的商场老总热情迎候，当着我们的面把下边的几个承包人叫上来骂了个狗血喷头：“混蛋，搞承包是想调动你们的积极性，你们欠债不还，无法无天，败坏电子商场的信誉，以后还有狗屁生意做，喝你们的西北风去吧！”然后举办盛宴隆重款待了我这位盟长夫妇的朋友。困扰了我两年的呆死账终于摆平了。

天无绝人之路。推销不能只认准一条道走到底，束手待毙。应从某一侧面盘算，找到一个好的“支点”，使濒危局面朝着有利的方向转化。（◇邵勇夫）

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