本书为“我的管理课堂”系列之十六。该系列书2006年被清华大学选定为“清华大学企业管理网络培训研究生进修项目”指定辅导教材，以及中国电信选定为“商务领航企业网校”指定的配套教材。本书主要讲述了销售工作所要经历的几个基本阶段以及在各阶段如何采取合适的销售策略。主要内容包括客户信息的收集、产品呈现技巧、客户异议的处理、关单技巧以及各个销售阶段的增值策略等。可作为企业内部销售培训教材，也可供个人提升销售能力阅读。

帮助管理者成为培训者丛书特色：

系统性 围绕当前企业最关注的几大课题：管理精要、冲突处理、客户服务、商务礼仪、创新管理、有效授权、销售管理、增殖销售……

实用性 这是一套着眼于“如何做”的实用手册，以实践为导向，将理论融于每一个操作步骤中。内容接受大量来自企业商务人士的反馈意见，经长期积累形成，具有切实的针对性、简捷性和实用性。

专业性 编著者有来自跨国企业的高层管理者，有著名大学从事管理教育的教授，也有知名的培训师，使丛书的内容能够中西管理结合，理论与实践兼顾。丛书的内容已被联想、中外运、平安保险、太平洋保险、中国电信、盛大网络、爱立信、上海干部在线学习城等国内外著名企业和政府部门纳入其培训课程中。2006年被清华大学选定为“清华大学企业管理网络培训研究生进修项目”指定辅导教材，以及中国电信选定为“商务领航企业网校”指定的配套教材。

互动性 学习者可随时登www.powerplus.com.cn/book学习与丛书配套的网上课程(E-learningcourses)，下载幻灯片文件(PowerPoint文件)，增加学习的趣味性和互动性。

第一部分 销售基础

第一单元 销售的准备和接触阶段

第一课 销售计划

第二课 销售拜访的准备工作

第三课 销售的接触阶段

第二单元 信息的收集阶段

第一课 提问技巧

第二课 提问的流程及挖掘客户需求

第三单元 销售的呈现阶段

第一课 呈现公司和产品

第二课 克服客户异议

第三课 价格的呈现和异议的处理

第四单元 销售的决定阶段

第一课 销售决定前的准备工作

第二课 销售决定技巧

第三课 销售决定后的跟踪工作

第二部分 销售提升

第五单元 成为增值型的企业

第一课 增值销售的涵义

第二课 增值企业和增值销售人员 

第六单元 计划阶段的增值策略

第一课 增值销售策略概述

第二课 瞄准策略

第三课 渗透策略

第四课 客户化策略

第七单元 购买阶段的增值策略

第一课 定位策略

第二课 差异化策略

第三课 展示策略

第八单元 使用阶段的增值策略

第一课 服务策略

第二课 持续影响策略

附录一 案例分析参考

附录二 状态测试分析

附录三 21天能力提升计划

销售拜访前为什么需要准备

简单来说，要“不打无准备之仗”。英语的谚语里面有这么一句话，叫做“If you fail to plan，you plan to fail”（如果你没有准备，你就注定失败)。一个有经验的销售人员总是在销售拜访前做好了充分的准备，这样才会有的放矢。

准备的内容

想一想，要准备些什么？

一般人会想到穿衣打扮，或者带好名片、公司资料，但这只是最初级的准备，想想看，还有什么要准备？对，还要对客户的情况作一些调研。那除此之外呢？

恐怕比较容易疏忽的，就是要为拜访设立目标。因此完备的准备工作包括：穿衣打扮，带好资料；调研客户的情况；设立拜访的目标。  ·对客户情况的调研

最方便的方法是去公司的网站，也可以索取一些书面的材料。可以从这几个方面去调研：

★公司的历史和主要的一些数据，比如总部、产品和部门、性质等；

★公司的远景目标；

★公司的发展现状，在市场中的竞争地位；

★公司的发展战略；

★公司的客户和竞争对手；

★优势、劣势、机会和挑战；

★你如何帮助客户去利用机会、克服挑战。

……P15

1978年党的十一届三中全会后，党的工作从“阶级斗争为纲”转到以经济建设为中心，提出了“实现四个现代化”的伟大目标。当时只有为数不多的有识之士大声疾呼：“我国工业、农业、科技落后，但管理更落后”，“实现四个现代化，管理现代化是关键”，“现代化，先化人”……

转瞬之间，二十多年过去了，中国在经济建设上取得了辉煌的发展，这是邓小平开拓的社会主义改革开放，特别是经济体制改革的硕果。同时，也与中国管理教育的发展、中国管理水平，特别是企业管理水平的提高是分不开的。中国管理教育和管理水平与当年已不可同日而语了。但当年有识之士大声疾呼的理念仍然有重要意义。这不仅是因为与国外先进的管理水平相比，我们仍有巨大的差距，更在于在经济全球化的激烈竞争中，管理是企业也是国家的核心竞争力。邓小平有一句名言：“落后就要挨打。”管理落后，企业乃至国家就要在竞争中挨打乃至败北。管理确实关系到一个企业、一个国家的兴亡。

“国家兴亡，匹夫有责”。管理教育不仅能提高人的素质，还将促使管理体制进一步改革。管理教育，仍然任重道远。

管理是有层次的，有经营层、执行层、操作层的分野。不同层次有不同的教育要求，且都是非常重要的，缺一而不可。更何况，今天是执行层，明日就可能进入经营层；此处是操作层，他处就可能进入执行层。只有各个层次管理协同前进，才能产生巨大的物质力量。各个层次管理教育都需要有志之士、有才之士为之献身。

“我的管理课堂”就是一套面向广大企业中级领导的系列教材。承蒙编著者约我写序，使我荣幸地成为了第一读者。

这套教材给我的第一个深刻印象是编写群体组合精良：有在世界著名的跨国企业中长期从事企业高层管理的专家，有在著名大学长期从事企业管理教育的教授，有企业员工培训中经验丰富的知名培训师，中西管理结合，理论与实践兼长。特别值得一提的是，这套书的编写还有一些奋发有为、刻苦研究企业管理的年轻人参与，他们既是编著者，也是学习者，从而使这套书较好地体现了学习者的知识需求和心理需求。

这套教材给我的第二个深刻印象是教育思维的新颖。不仅各部分知识理念先进，而且设置了思维导图、自测、案例分析、实施计划、常见误区等栏目，使得培训逻辑新颖；更进一步，丰富的内容不是采用论文式的叙述，而是将它们概括成简明易记的要素、行为、使命、步骤等等，许多还用新颖生动的形象图表来表达，使人一目了然，一见难忘。这就不难理解为何它们曾在许多企业员工培训中受到欢迎，取得良好效果了。

因此，我有理由向读者们推荐这套教材，期望它在提高中国企业的管理水平中发挥重要作用。

学海无涯，实践出真知。管理从来就是一门与时俱进的科学。管理培训也是一项可持续发展的事业。希望这套教材在以后更多的企业员工培训中，不断充实先进的国际理念，特别是总结中国企业自己的实践经验，使它更理念先进，更丰富充实，更有自己的创新特色。

中欧国际工商学院名誉院长

刘吉