本书作者汤姆·霍普金斯，是一位世界顶级销售专家，他藉由5天的销售训练学习彻底改变了自己并在后来成为了全球伟大的推销员之一!

本书将汤姆·霍普金斯销售成交过程作了精细的分解，让读者朋友对销售中的每一个细节和步骤都有所了解，书中这些伟大的经验都也是已经被汤姆·霍普金斯证明有效并实践成功的。相信我们也可以通过学习汤姆·霍普金斯成功的推销经验来改变自己！

汤姆·霍普金斯——世界顶级销售专家。本书将汤姆·霍普金斯销售成交过程作了精细的分解，让读者朋友对销售中的每一个细节和步骤都有所了解，缩短与成功推销之间的距离。

第1篇 强效应的沟通技巧

一、强力沟通发问的七大理由

二、主导沟通的六大问题

三、全方位倾听“商机” 

四、培养主动倾听的技能

第2篇 高效率寻找客户

一、锁定、开发准客户的几个细则 

二、开发潜在客户的六大模式

第3篇 电话约访无障碍

一、接听电话的技巧

二、拨打电话的战术

三、妥善处理几个电话细节问题

第4篇 第一次与客户亲密接触

一、认知客户害怕购买的恐惧

二、改变你的销售词汇

三、建立亲和力的几个步骤

第5篇 了解客户需求

一、了解需求的关键按钮

二、让客户选择的游戏规则 

三、第一姿态推销

第6篇 选择最优的产品说明方式

一、好的产品说明的四大准则 

二、好的产品介绍的三个组成因素

三、好的产品说明触及三个领域

四、专业性产品介绍的十条建议

第7篇 工发高含金量的疑虑

一、淘汰不必要的疑虑

二、处理疑虑的六个步骤

三、“锐角”法

四、“历史维固”法

第8篇 成交的制胜密码话术

一、关注成交的语言及视觉信号

二、成交，从随时携带文件开始

三、强力成交的七道风景线

第9篇 差异化服务，让你事业长青

一、乘胜追踪你的客户

二、维系客户忠诚度的三个细节

第10篇 推销，就是行动次数的数字游戏

一、高科技礼节

二、如何增加附加销售的策略

三、超越竞争对手的杀手锏

四、你的收入是你所取得的经验

◎第三，建立起客户对你更高的信心。

当有人问你问题，让你说话的时候，你不觉得很好吗?汤姆·霍普金斯一直有个理念，就是要让别人觉得很重要，他们就会一直愿意跟你做生意。当你只是把事情告诉别人，就没让他们敞开心胸，觉得自己很重要。这就是另一个要发问的理由，要让他们觉得自己很重要。

在我们这个行业中，有三种倾听者：

第一种倾听者可能没有办法在这个行业中生存，因为他们赚不到钱。

很多人不知道为什么赚不到钱，真是悲哀。你不是什么都懂，你是推销人员，就是愿意放弃领月薪或者每小时的工资在街头上找生意做的人，他们是你的衣食父母。很难过的是，汤姆·霍普金斯曾和这些以前尝试过销售的人见面的时候，他们说：

“噢，我年轻的时候做过推销，我没办法，我就是不行。”

我问：“为什么呢?”

他们说：“噢，不适合我。”

他们不知道为什么。其中的原因之一就是，他们是第一种倾听者。

第一种倾听者是差劲的倾听者，有关差劲倾听者的特质是什么呢?他们连别人讲的话都不听，因为他们对自己接着要讲的事情太感兴趣。他们在对方还没讲话之前，就在想事情。在谈话中，他们能找到机会就说出自己想说的，很难让对方取得掌控，他们也不会听语言背后的真正的意义。我们要学的一件事就是重点不在于人们说了什么，而是真正的意思是什么?因为人们总是说出自己的需要，所以呢，我们要洞悉语言背后的意义。差劲的倾听者，并不了解这一点。

第二点是他们对于肢体语言毫无察觉。

他们从来没研究过这种事，他们看不出对方要他们闭嘴，他们看不出对方已经很不耐烦，很焦急。他们就是无法分辨肢体语言，这就是他们绝不会成为杰出销售员的原因。新进的员工，往往是一个差劲的倾听者，原因在于你很紧张。紧张会封闭你倾听的能力。当你要作介绍或传达信息的时候，也不知道说什么。对这个情况要有耐心。如果你是那种差劲的倾听者，没关系。  

请努力成为普通的倾听者，也就是第二种的倾听者。

关于普通的倾听者，会听大部分的话，他们听得懂大部分的话，但是不能掌握语言背后的许多含义。他们没有办法察觉到细微之处，或多或少会注意到肢体语言，也就是说，如果客户将手背折起来的时候，他们会：“噢，我记得，当客户把手背折起来的时候，是表示还想听我再讲下去。”但是这是非常明显的部分，至于所有细微之处，例如脸部的表情，手的动作，这种东西只有真正的专业，在作产品介绍的时候，才会掌握。

各位的目标，是要成为最好的倾听者。  

汤姆·霍普金斯将最好的倾听者称为同理心的倾听者，也就是第三种倾听者。

在同理心的倾听者这个词当中，同理心的意思，就是设身处地为对方着想。就像我们之前谈到的专家或者顾问一样，他们不是推销员，而是长期关系的建立者。

同理心的倾听者，能完全集中注意力。所谓的完全集中注意力，就是指他们能将除了交易之外的所有声音消除。你们可以顺便把这种技巧，和你的配偶及子女一起来练习。我们之中很多人会倾听客户，回家却不倾听配偶、子女，请她们一起练习。你要和你的小孩积极地讨论一下，让他们坐下。把你的事情全忘掉，开始问他们问题，专注并且倾听他们的回答。这种倾听者不仅能完全专注．而且能尽力忘掉自己过去的一切。当他们进入客户的门时，就将过去的挑战抛在脑后。另一个优点就是他们能敏锐地察觉言语后面的真正含义，就像很有知觉一样。他们知道客户这么说，并不是他真正的意思。他们知道，话的背后另有文章。……

P12-13

书中自有黄金屋，书中自有颜如玉。很高兴能与各位在书里见面!首先我恭喜各位已经从事或决定从事这份伟大的职业——推销!在充满竞争和机会的今天，推销已经是很有前途、很有趣的一种职业，当然也是很具挑战的一种职业!既然我们决定要进入这个行业或已经进入了这个行业，我们就一定想要这个行业里出类拔萃!难道不是吗?所以，我们尤其要向在这个行业里已经出类拔萃的人学习、学习、再学习!说到这，也许你正在困惑汤姆·霍普金斯是何许人也?我们为什么要去学习汤姆·霍普金斯的有关成交的艺术呢?接下来让我们一起先来了解一下汤姆·霍普金斯其人、其事：

汤姆·霍普金斯是成功的典型。他27岁时，已经是百万富翁，并担任他自己的“汤姆·霍普金斯国际”公司总裁。

19岁时，汤姆·霍普金斯认为自己已经很失败了。90天以后，他离开了大学。在以后的18月中，他为了糊口．在建筑工地上运送钢筋。

他确信有更好的方法来维持生计，便进入推销领域，结果成为他一生中最坏的时期。6个月中，霍普金斯平均每个月只挣42美元，负债累累，陷入绝境。他把最后的一点钱凑集起来，作为学费，参加了历时5天的销售培训班，这使他的生活发生了转折。在随后6个月中，他推销了总价值超过100万美元的房产，每栋房子的单价为25000美元，因此成为金氏世界记录房地产业务员单年内销售最多房屋的保持人。

2l岁的时候，他获得了洛杉矶销售和营销研究所的奖金，并开始在销售业绩方面屡创纪录，这些纪录一直保持到今天。由于他在介绍销售业务方面具有独到之处，他研究出了成功的推销技术。早在1974年，他就开始举办讲习班。他一个月要培训10000名以上销售人员，很快名闻遐迩，成为世界顶级销售培训专家。今天，他作为“汤姆·霍普金斯国际”公司的董事长，每年在美国、加拿大、澳大利亚、新西兰、新加坡和马来西亚大约举办75个讲习班。他被喻为销售冠军缔造者。

霍普金斯为那些未能参加他的讲习班的人或者参加他的讲习班以后想继续巩固的人提供了高质量的录音带和录像带。他在这方面是一个先驱者。这些录音带和录像带被认为是最有效的培训手段，它们不断更新，被全世界500。多万人使用。

霍普金斯撰写了7本书籍，包括1980年出版的《如何掌握销售艺术》。该书在1980年出版以来，便一路超越其他教导销售技巧的著作而荣登畅销书宝座。

我们已经了解到，汤姆·霍普金斯能够藉由5天的销售训练学习彻底改变了他自己并在后来成为了全球伟大的推销员之一!我深信我们也可以通过学习汤姆·霍普金斯成功的推销经验来改变自己。因为书里面这些伟大的经验都已经被汤姆·霍普金斯证明有效并实践成功!

在本书中，我们将学习到汤姆·霍普金斯对销售成交过程所作的精细的分解，我们同时可以进一步对销售中的每个细节和步骤都有所了解。这不仅可以节省我们去摸索销售经验所花费的大量的时间，而且可以缩短我们与成功推销之间的距离。我们又何乐而不为呢?欢迎您阅读本书，恭喜您作出这个正确的选择，我们深信选择比努力更重要!同时预祝我们早日在成功的巅峰相会!