如何满足顾客的需求？如何把车卖出去？如何做一个优秀的汽车销售员？我们还没有学会，因此，一线销售队伍的专业素质培训将成为推动汽车商贸发展的第一道关口。本书应运而生，不仅向我们展现了汽车销售的职业特点及所需要的专业知识，还结合销售人员的经验进行了一些实践指导。

第一章 汽车销售员的职业静点1

 一、职业定位：我是你的全方位的购车向导2

内外纷争--一场没有硝烟的汽车营销大战2

销售--决胜汽车行业的至尊法宝3

我是你的全方位购车向导3

认清自我：我为什么要当销售员4

 二、理想的汽车销售员应当具备的能力7

成功销售员应具备的素质7

【一目了然】销售人员的五个条件8

关注仪表：保持专业形象8

必备商务礼仪和言谈技巧12

【小贴士】交换名片的礼仪四问15

【小贴士】汽车销售员不该说的九种话20

赢得顾客好感的素质23

 三、销售员的自我培养26

定位--解决问题的销售员26

培养第二天性--专业销售员的信念28

【小贴士】销售之神原一平的心血结晶30

当销售员之前的准备31

 第一章附录34

  附录1：成功的黄金定律34

  附录2：社交"黄金原则"34

  附录3：充分利用非语言表达方式35

  附录4：成功交谈十二忌36

  附录5：成功交谈的八个诀窍37

  附录6：成功汽车销售员的自我驱策38

  附录7：销售员的一天45

第二章 汽车销售员的知识充电48

 一、具备合理知识结构48

 二、汽车专业知识49

 专精商品知识49

 汽车家族类型50

 车身总体构造52

【小贴士】发动机型式L、V、W的含义54

 性能指标和参数64

 三、汽车法律和政策66

 专项法规66

 汽车政策72

 四、汽车消费信贷基本知识74

第二章 附录81

 附录1：怎样办理新车手续81

 附录2：汽车上牌流程83

 附录3：机动车注册登记规定84

 附录4：汽车入户远程受理范围及业务流程90

 附录5：代理人代申请机动车规定9l

 附录6：国家对进口汽车牌证的管理规定93

 附录7：家庭汽车怎样投保95

 附录8：在北京贷款买车须具备什么条件97

附录9：汽车贷款各参与单位的职责99

第三章 销售流程：汽车销售"鬼才"训练100

 一、售前：了解顾客100

【小贴士】了解顾客应该牢记的三个问题102

消费者行为分析103

保持正确的心态115

实战一：增加有望客户涵盖率116

实战二：找准客户的潜在需求119

 二、售中：有效的销售技巧121

销售的七大核心实力121

考虑客户利益再销售127

留住客户的谈判技巧128

销售汽车的技巧训练132

设计有针对性的销售计划141

三、售后：交易的完美结局144

 达成协议的步骤144

 交车验车的过程144

【小贴士】交车时顾客的希望和担心146

售后的跟踪服务148

与客户讨价还价151

【小贴士】七种价格协商的方法154

第三章 附录155

附录l：汽车销售操作流程详解155

附录2：单位购车行为分析160

附录3：B EFA法则161

附录4：销售中的谈判原则163

附录5：汽车售价的组成164

附录6：进口汽车的税费构成164

附录7：私家车养车费用估算165

附录8：交车流程图166

附录9：拨打跟踪服务电话的程序167

附录10：成功拓展汽车市场实践指导168

第四章 把握顾客的心思179

【一目了然】销售的原则180

 一、如何成功接近顾客182

什么是接近182

接近客户技巧183

【小贴士】选择接近顾客的时机185

实战一：面对初见面的客户，您如何立即引起他的注意192

【小贴士】拜访客户前的检查194

实战二：面对初见面的客户，您如何立即获得客户的好感195

 二、与顾客建立联系196

如何获取客户信任197

建立联系的具体步骤198

获得推荐的法宝202

【小贴士】成为宣传大使的条件204

 三、处理顾客异议206

实战一：面对言不由衷客户的处理技巧206

实战二：说赢客户不等于成交207

实战三：处理客户"以前使用过觉得不好"的异议209

实战四：处理客户"让我再考虑一下"的异议210

实战五：处理客户"太贵"、"别家比较便宜"的价格异议211

 第四章 附录213

附录1：初次销售拜访要注意哪些问题213

附录2：销售自己方法一览215

附录3：销售自己：主要的沟通技巧与手法219

附录4：来访顾客接待技巧222

附录5：让顾客产生好感的技巧225

附录6：针对顾客不同的反应和态度的应对技巧230

第五章 经典销售案例236

 一、汽车销售流程案例236

 二、问题解决个案239

汽车销售员如何卖新车239

如何向女性销售汽车240

销售艺术：两位销售大师间的买卖243

 三、吉尼斯汽车销售冠军乔·吉拉德的销售故事247

相信自己，销售自己247

吉尼斯汽车销售冠军乔·吉拉德的"巅峰销售秘笈"250

运用情感接待顾客254

索引

一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗?”他回答说：“我以前是村里挨家挨户销售商品的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”

一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了下午5点。快下班时，老板问他：“今天做了多少买卖?” “一单，”年轻人回答说。“只有一单?”老板很吃惊地说：“怎么这么少?售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?” “3万美元，”年轻人回答道。“你是怎么卖到那么多钱的?”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。

“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后是大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西?”

“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢?’”

这是一个著名的关于销售员的故事。在市场经济时代，销售是世界上最有意义的职业，销售员有机会去创造市场奇迹。P1

汽车是改变世界的机器。在当今世界，越来越多的人类活动已经或正在被汽车改变着，人们的生产、生活活动也越来越离不开汽车。

祝贺各位读者(如果你正在从事的是汽车销售的工作)参与一个书写中国汽车产业历史的工作。因为作为一名汽车销售员，我们绝不是在简单地销售汽车，而是在销售生活——销售一种人类不断追求的美好的生活，舒适的生活’方便的生活，有尊严、有价值的生活。

我们无法忽略汽车带给商业社会的变化，在改变人类生活的同时，也改变了人们的工作效率，工作方式，乃至经商习惯。对于商业社会来说，对汽车的需求也不简单地是速度、效率和豪华，我们努力销售的是商业人士的气质、身份和专业性，是家庭用户的舒适、快捷与方便。因此，我们是接触客户的第一点。我们的工作不是用销售这两个字可以涵盖的，我们不是单纯的销售人员，我们是客户改变生活、改变商业机遇的顾问，我们是客户的购车顾问和出行顾问。

销售过程是一个非常复杂的过程，任何产品的销售都不例外，即使像油饼、豆浆的销售，也一样可以形成一种成规模的销售格局，而汽车的销售，则要求技术含量非常之高。世界上许多优秀的销售大师销售的第一个产品都是汽车，如美国的顶尖销售大师齐格勒、日本的国家级销售高手本田村木、欧洲的保险销售专家德莱美隆等，这些享有国家级荣誉的销售专家一致认为，如果一个销售人员可以将汽车卖好，那么世界上就没有什么东西是他不会卖的了，而一个国家如果没有销售人员，那么它就不是一个现代社会的商业化国家。

由此可见，卖汽车并不是简单的事情。我们面对的是完全不同的客户，这些客户在不同时间、不同状态下会有不同的需求和表现。作为销售高手，既要满足客户的需求，又要达到销售的目的；既要让不同层次的客户满意，又要为公司赢得利润，所以，销售是一门艺术，而销售汽车更是一门豪华的艺术。

本书的第一章将向您展现汽车销售的职业特点，包括什么样的人适合从事汽车销售职业，您为什么要选择销售汽车而不是其他，以及这一职业的定位。一个成功的销售员必须要具有三个最基本的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。本书的结构安排就是依据这三点来向读者介绍如何成为一名成功的汽车销售员。

本书的第二、三、四章会根据当前市场上的实际需求，向您详细介绍这一职业所需要的专业知识，全面系统的知识充电可以让您工作起来更像一个经验丰富的专业销售员，如果您是刚刚踏进这个行业的新手，那么千万不要错过这一部分；同时本书尽可能详细地囊括了在销售流程中一个汽车销售员应该考虑的问题，如果您是一位经验丰富的汽车销售员，正在对于某次失败百思而不得其解，也许从这部分的销售流程介绍中，可以看到您还需要考虑的问题。

另外，本书还具有相当重要的实战意义，它结合销售人员的经验，重点从客户、销售和签约前的准备这三个角度，去讲解实践中的问题和处理技巧，相信能够给予各位读者一些行动上的指导。

本书的初衷是与大家探讨如何做一个优秀的汽车销售员，因为汽车销售这个职业，既是一个影响他人、服务他人的职业，也是实现销售员自己的梦想的一个职业。因此，本书最后的部分，从自身修炼的角度，帮助您去克服人性的弱点，了解自己和他人行为背后的驱动力量，我们期望能够更进一步帮助您实现做一个世界上最好的汽车销售员的梦想。