本书是一部情景案例式本土营销经典教程。书中独特的竞争制度和特训方式，练就了营销人超群的心理素质和超强细节执行力。这样的营销团队无往不胜。如果按照书中的细节去执行，你一定能够从零走向辉煌，成为一名优秀营销员。

第一章缘起／1

第二章我们的任务一计划之初／5

第三章必要的核心一DOY／9

第四章我们有什么?—一只有一面旗／13

第五章合适的才是最好的——只要两种人／16

第六章环境及等级制度——必要的氛围／19

第七章准备好了吗?——砺马磨枪／23

第八章没有结果的努力等于零——第一单／37

第九章激情重现眼前——记录之实／56

第十章心态决定答案——问题及回答／63

第十一章实力还是运气——理性的分析／73

第十二章思想上的统一——金山茶话／78

第十三章最简单的方法——流程锁定／87

第十四章红旗制度——困境与困惑／99

第十五章最残酷的激励——同室操戈／106

第十六章绝对不能犯的错误——十大铁律/114

第十七章网——湖北攻略/122

第十八章有情还是无情——特殊管理/141

第十九章致命的支持——经销商会／148

第二十章条条大路通罗马——团队掠影／155

第二十一章痛苦只属于弱者——梦兮魂兮/162

第二十二章索思科之梦——最后的补充／167

附 录网络留言选编／181

后 记/194

客户分析

(1)马上查阅分析所有关于这个客户的资料，这个客户位于宜宾市的一条商业街，并不是电脑商家比较集中的地区，月营业额30万左右，经营的产品种类非常杂乱，批零兼营各种兼容机配件，软件，甚至销售UPS电源。有的时候还转手品牌机获利。但是在这个客户手上并没有真正的代理产品，基本从成都进货，甚至有的时候远至广东调货。其业务范围很广。如果这个客户要组装一台机器那么需要很多个环节，并且售后服务也要面对许多上家，并不容易得到保障。在价格上也没有优势。经营的场所虽然是在中心地带，但是并没有完善的装修，形象非常一般。这个客户最大的想法就是能有自己完全代理的产品。并且是品牌产品，最好是一手的价格，拥有自己的品牌专营店，同时以自己为中心，对下级市场进行分销，在提升自己公司形象的同时，也赚取比较丰厚的利润。在大的前提下非常适合做我们的项目。

(2)客户的语音带有浓厚的川音，应该是足迹较少出川，典型的本地商家，对外界并不是非常了解，视角范围有限。比较容易被外界的新生事物所冲击。

(3)客户的语调平缓，语音略显低沉，语气薄弱，并且在谈话的过程中经常性的陷入沉默，前后的语句不够连贯，缺乏缜密的分析能力，在几次的通话中除了外界因素的影响极少主动中止谈话。说明这个客户虽然有兴趣但是却非常谨慎，决断力不够，并且自我控制不够强。这样的客户是不能拖得太久，否则非常容易陷入一个圈子，进不去，又出不来，拖久必死。

2．对策

(1)保证最佳通话时机与最长通话时间，背景声音吵杂，对方嗓音不正常，对方情绪激动或低落的时候都不利于谈话。要找一个最有利于谈话的时机，时间越紧张就越不能急躁，否则很容易适得其反。还有在具体时间的安排上，如果是周一客户很容易没有消除周末娱乐的疲劳，并且如果我周一上班就来找他谈话，会让他产生我很急迫的感觉，周二的时间客户往往是在认真的解决自己公司的问题，周五是客户心里最乱的时间，周末由于业务繁忙也不适合，如果是老板上午一般都休息，很晚到公司，并且很容易谈到午饭的时间，非常不利，所以最好的时间是周三或者周四的下午。

(2)谈话的内容一定要集中，要在最短的时间内灌输最多的内容，不给对方分步骤详细思考的时间，在这里我实现了第一次长时间通话，单次通话时间长达1小时37分。

(3)所有的信息全部以语言来交流，只有在最后才能提供合同的传真，并且不能更改任何合作条件，要坚信自己所有的条款都是经过分析论证的，并且已经考虑到绝大多数客户的利益，如果随意更改，不但会让自己言而无信，而且非常容易使自己陷于弱势而被动。语言是最便捷的沟通方式，书面沟通会让客户有太多的思考时间。每次谈话结束以后，必须预约下次的谈话时间，严格执行。

(4)如果客户非常想知道价格，最多只能报参考价格，上下浮动在5个点左右，并且有意报高或者报低，这样做的解释是因为产品线过于齐全，所以可以将利润点隐藏起来，比较利于销售。不报价的作法是对客户的尊重与负责，因为如果价格满天飞，每一个沟通过的客户都了解我们的价格，那么非常不利于最后成交的客户，让别人明确的知道了价格空间，不利于客户以后市场的拓展。

(5)在最长时间的沟通之后，以后的电话就要简短，每次通话尽量不要再重复讲以前讲过的问题，要变换角色，从解释说明者变成提问质疑者，要明确提出对客户经营市场的怀疑，但是要在分析论证的基础上，要做到有说服力，这样角色的转换非常重要，如果这个转换可以完成，那么我就可以占上风了，成了强势的一方。

(6)要勇于指出客户的缺点，表示出公平但并不谦恭的态度，对客户的疑问尽量只回答一次，不要多次强调，如果客户重复提问，就是我反问的良机，我可以说，上次我已经回答过你了，所以我不满意你工作或者思考的效率。

(7)可以多次的跟踪，也可以多次提问，但是要注意不要每次都与合作有关，在中间有许多的电话要通过客户了解市场，了解其他的商家，或者是以调研的形式轻松的来提问，在客户以为你要提到相关合作问题的时候，及时的中止谈话，以提高客户的兴趣度。

(8)一般来说要礼貌的让客户先挂断电话，但是这次不行，要适当的做到在对方挂机收线前中止谈话，同时加大自己这边的背景音，并且挂电话要干脆，甚至要表现出一种慌乱，制造出一种自己非常忙碌的现象。

(9)最重要的一点，要制造竞争的气氛，千万不能犯一棵树上吊死的错误，绝对不能因为这个客户成交可能性大就冷落了其他的客户，相反要更加积极的去沟通，同时以自己为中心，在客户与客户之间互相传递信息，尽量造成一种有多家意向客户想合作的假象，形成竞争的气氛，没有竞争的项目不是好项目。不通过竞争得来的项目对客户缺乏吸引力。P.49-51

写作这本书的最初动因，是我于2004年6月发表于中国营销传播网上的两个主题贴子，一个题名为《不可能的任务》，另一个是《索思科之梦》，笔名是日光海岸。这两个贴子记录了我在工作中的一些心得与体会。我写这些东西并没有特别的目的，只是一种习惯，是一种总结与反省。最初只是很随意的写作，令人欣慰的是有许多朋友回复，并提出了自己的感想与看法，让我有一种交流的快意。有的朋友提出，可以将这个贴子整理一下，写成一本“情景案例式的营销实战专著”。最早提出这个建议的朋友就是刘观涛兄，在他的建议与不懈的鼓励下，经过近数月的整理扩充与修改，于是就有了这本《营销团队特训读本——优秀营销员是这样炼成的》。

坦白地讲，这本书并不是教材型的书，更谈不上是一本“专著”，这只是一个奋战在渠道开发一线的营销人员的手记，是一本记录了一个营销人员成长历程的手记。我相信只要是全身心投入过营销事业的营销人员，都会有自己的经历与感想，而这些都是宝贵的财富。我们的区别只是将这些东西以文字的形式表示出来，以飨读者。至于本书中的内容是不是真正具有价值，就留给读者朋友们来评说吧，我将以坦诚谦恭的态度欢迎读者的批评与指正。

在这本书的写作过程中还得到了许多朋友的帮助，刘观涛兄是这本书的促成者，在我的写作过程中表示了一惯的支持与帮助；中国工人出版社的姚远女士也为此做了许多工作；我的朋友何为也对这本书的写作提出了许多具有建设性的意见。还要感谢中国营销传播网(www.emkt.tom.cn)上的朋友们，他们是奋战在市场营销战线上的战士，正是他们的存在，才给了我完成这本书的力量与勇气。感谢中国营销传播网渠道版的版主CAN先生以及洗碗哥哥先生，因为他们为这本书的最初的雏形贴子在论坛内加了精华，才让我有了与许多朋友交流学习的机会，也让我产生了写作这本书的源动力。

特别值得一提的是我的妹妹百合，她参与了这本书个别章节的写作与修改，这本书是我与她共同的作品。

为了增进交流与学习，在没有事先知会的情况下，在这本书的后面，我附加了中国营销传播网上的一些网友对这本书原贴的一些评论。出于保证真实的原因，也出于对不吝赐言的朋友们的尊重，对这些评论我没有做太多修改，在此表示感谢及歉意。

考虑到特殊的原因，本书中创世科技、索思科电子以及相关人员的名字均系化名，请勿对号入座。如有雷同，实属巧合，不便之处敬请谅解。

桑林

2004年6月于沈阳

卖场经理认为：这本书讲述每一个销售细节、讲述如何执行、近似于“具体操作版”的《细节决定成败》和《执行》。除了“实战+细节”的突出特色，该书文字极富感染力，能让从事艰难任务的营销人在挫折中感到亲切的激励，还具备励志书的特色，近似于”中国销售人”的《致加西亚的信》和《没有任何借口》。——中国图书商报