成功所需要的特殊策略、销售秘诀，着手进行传媒直销前的12个要点、开始传媒直销后的12个要点。本书语言精练、通俗易懂，再加上书中配的精彩图片，为读者展示了一种全新的经营方式。

“营销新概念”系列主要从营销的新视角出发，介绍了几种全新的店面经营方式，旨在为大家提供一种全新的营销理念和思考处理问题的方式，并为指导营销人员具体的实战方式和管理方式提出了行之有效的建议。

本书是该系列之一，它为我们介绍了无店面店这种全新的营销方式的概念及经营方法，其中包括为个么中小企业从事传媒直销更有发展前途、从事传媒直销企业前应了解的基础知识、成功所需要的特殊策略、销售秘诀、着手进行传媒直销前的12个要点、开始传媒直销后的12个要点。本书语言精练、通俗易懂，再加上书中所配的精彩图片，为读者展示了一个全新的经营方式。

本书适合营销人员、店铺管理人员，以及个体经营者阅读，同时也可作为市场营销专业学生的参考读物。

第1章 为什么说小企业从事传媒直销更有发展前途

 1 向三万亿规模的市场进军/3

 2 传媒直销市场尚未饱和/5

 3 互联网购物市场空间无限/7

 4 加速中小企业参与速度/8

 5 修改策略所必要的“综合传媒直销”/11

 6 小企业做“单品传媒直销”也能成功/13

 7 资金匮乏的企业可以从单品传媒直销入手/17

 8 食品单品传媒直销成功的关键/19

 9 像腌菜酱一样渗透到顾客心中/29

 10 向八起庵学习定价技巧和广告策略/33

第2章 从事传媒直销业前应了解的基础知识

 1 传媒直销业务开始时的九个步骤/41

 2 实例讲述互联网成功秘诀/65

第3章 成功所需要的特殊策略

 1 商品的传说故事也是一个卖点/73

 2 向普通消费者销售特殊商品/78

 3 赠送样品挖掘顾客潜力/81

 4 细致的服务/84

 5 刺激顾客/88

第4章 销售秘诀

 1 制定“定期方案”锁定顾客/93

 2 赠送样品后通过电话询问使用效果/98

 3 开拓面向高龄消费者的内衣市场/105

 4 食品时兴卖“安全”/110

 5 用独特的谈话方式抓住顾客114

第5章 着手进行传媒直销前的12个要点

 1 明确梦想和目的/121

 2 目标锁定在女性和高龄消费者上/124

 3 从顾客常用的媒体中收集顾客信息/127

 4 印刷广告措辞越好给人的印象就越深/131

 5 经理的理解和热情支持是通向成功的捷径/133

 6 事业计划尽可能详细具体/134

 7 用实际数字来说话，不要凭感觉瞎想/136

 8 消费者需求最新动态/138

 9 大企业和小企业经营的商品不同/140

 10 详细的企业位置图很重要/142

 11 互联网销售每天更新哪些内容/143

 12 移动传媒直销将会受到重视/144

第6章 开始传媒直销后的12个要点

 1 亲自做个性化的广告/149

 2 产品介绍要吸引顾客，否则毫无意义/151

 3 严禁抄袭其他企业的广告/153

 4 注意健康食品要标明使用前和使用后/154

 5 有效使用数据库/155

 6 顾客信息管理关乎企业存亡/157

 7 专为老顾客搞优惠活动/158

 8 有时要舍得花钱委托他人帮忙/161

 9 专门设立投诉窗口 /162

 10 两天内给予答复，提高信用/163

 11 通过各种努力让顾客成为网站的忠实用户/164

 12 不是面对面销售所以信用更重要/166

附录 传媒直销工作计划进展表

 1 你要销售的商品是否适合做传媒直销/171

 2 在决定销售什么商品之前进行再次检查/173

 3 成立公司，建立组织/174

 4 确定销售战略/176

 5 关于广告计划、广告制作问题/177

 6 关于促销计划问题/179

 7 建立全程业务体制/180

 8 关于计算机的运用问题/184

 9 其他事项/185

译者跋/187

泡沫经济以后，所有行业中惟独传媒直销业在历时十年的经济不振中保持着较好的发展态势。

根据最近的一次调查，整个传媒直销市场规模比去年增长了5.6％，保持了1999年以来的良好增长趋势。2005年预计将发展到3万亿日元的规模(日本传媒直销协会即JADM，2002年调查结果)。

在这个称之为经济不振的年代里，当多数企业还在为提高销售额而一筹莫展时，传媒直销行业却是方兴未艾。可以这么讲，未来最具广阔发展空间的行业还是传媒直销业。

在众多的靠传媒直销发家的企业中，有一个叫箭醋屋(福冈市)的企业，主要销售天然食品，2002年它的销售额比前一年增长了57.3％，达到184亿日元，2003年的销售额预计将超过200亿日元，2004年更有达到300亿日元的趋势。另外一家大型电视购物企业日本网上购物高田(长崎县佐世保市)，以经营家电为主，2003年的销售额为705亿日元(比上一年增长13％)。和3年前即2000年的销售额421亿4000万日元相比增长了60％，一下子突破了700亿日元。

这两个企业刚一开始规模都不大，并且都以当地为中心发展业务。后来，它们都采用了效果不错的电视广告加上随报夹送广告的形式，通过媒体联动形式开展业务而逐渐被人们所知晓，最终发展成为全国规模的传媒直销企业。

箭醋屋通过全面推广形象商品“香醋”牌醋胶囊而大获成功。而日本网上购物高田更是因其丰富的商品阵容和令人眼花缭乱的独特销售方式备受世人关注。

从他们的成功事例中我们发现，商品开发和广告、宣传的方式等等对于搞好传媒直销相当重要。反过来讲，只要小企业抓住市场，做好商品宣传工作，同样可以有更多的机会大幅提高企业业绩。(P3-4)

没有人能说清楚日本的通货紧缩何时才能结束，大多数企业在这种经济萎靡中一筹莫展，苦苦挣扎。然而近几年传媒直销业的飞速发展却格外引人注目。

我们可以列举出一批正在迅速崛起的知名企业，比如，日本网上购物高田、再春馆制药所、箭醋屋等等。这些传媒直销企业在近10年的时间里，不断地创下销售纪录新高。可以说，经济不振时期，惟一能保持持续发展的行业非传媒直销业莫属。

特别引人注目的是，多数创下高额销售纪录的著名传媒直销企业，其实在创业初期都是些不知名的小企业而已，他们在人数有限的情况下，齐心协力，通力合作，通过科学的组织管理，终于发展成今天的规模。所以说小企业提高销售额的最行之有效的方法之一，就是进行传媒直销。

当大家进一步了解了市场情况之后，一些具有进取精神的创业者们为了实现自己的梦想，将传媒直销作为他们创业的首选行业，因此中小型传媒直销企业的数量逐渐多了起来。

但是，不少小型企业在初次挑战传媒直销业时，却发现难以寻觅到入门指导一类的书籍。即便有幸觅得几本，也只是举一些个别成功企业的案例，再不就全是些深奥难懂的市场理论。

如此一来，那些小企业就是想马上动手去干，也会因为资金和人员短缺而难以获得成功。不少小企业只好边干边摸索经验，时时被各种问题所困扰，甚至感到“干传媒直销这行，怎么这么难出成绩?”结果是，梦想还没来得及实现，就又不得不中途退下陈来。

我在这一行干了15年之久，从事的正是传媒直销咨询工作。为争取新客户我主要负责促销计划、广告制作、市场调查等工作。在我的客户中，小企业靠传媒直销发财的例子俯拾皆是。

本书将根据这些成功经验，通过大量实例，用通俗的语言向大家讲解小企业在初入传媒直销行时应该从哪些地方入手；遇到困难时如何解决等问题。同时将向大家介绍飞速发展着的互联网销售技巧，近期传媒直销行业的动态，成功企业提高销售额的秘诀，成功和失败的分歧点等问题。

读过本书后，如能帮助那些踌躇满志，想要大展宏图的你实现远大理想，提高贵公司的销售额的话，本人将感到万分荣幸。

著者

结束了五年的日本留学生活，当我重新回到久别的祖国，回到家人和朋友的身边，总是喜欢把这些年在日本的经历讲给他们听。一个偶然的机会，朋友问我愿不愿意将这本书翻译成中文?我毫不犹豫地答应了。

在翻译过程中，我发现这本书是一本非常实用的书。虽然没有文学作品那样优美的文字，但作者用简练、易懂的语言，将她在经营过程中遇到的各种经验与感受，毫无保留地说了出来。从这本书中，你便能了解到日本人在经营中是多么的细心了。如果您正准备开一家属于自己的小店，而没有任何经营经验，或者是已经开业，却总感觉力不从心的话，那么这本书绝对值得一看!

在本书付梓之际，我要特别感谢给予我帮助和支持的朋友：大岛直幸、狄佳、孙靖，以及本书的编辑张丽娜和美编来佳音。

译 者