回顾过去，20世纪80年代的“万元户”，90年代的“股林高手”，还有世纪之交的“炒房热浪”，真正赚钱的都是勇敢的“第一个吃螃蟹的人”。那么现在的我们应该如何投资，让钱生钱，并为自己的家庭和关心的人多积累一些财富呢？下一个投资机会又是什么？答案或许就是直销。如何成为一名成功的直销人？如何获取丰厚的回报？本书正是这么一本帮助你快速提升直销技巧的好书。

缺少经验、没有自信、害怕失败和缺乏销售技巧，都是直销人通往成功道路上的障碍。通过学习和实践本书中的直销技巧——预约、培训、销售展示、客户服务、增强自信、目标设定和时间管理，再结合每章中如何使用这些技巧的对话示例，你的销售业绩一定会快速提升，并取得直销事业的成功！

第1章 加入直销业

潜在成功因素测试 5

潜在成功因素测试分析 12

潜在成功因素测试结果 18

重要的不是开始，而是结果 19

直销——今日的绝佳选择 21

直销是什么 22

直销人员应该扮演的角色 23

完美的直销成就完美的业绩 24

对天长叹一口气 25

为什么女性从事直销业更有优势 26

做到最好 26

失败了怎么办 27

如何做好直销工作 28

直销：简单却不容易 29

在学习中工作 30

坚持到底是成功的关键 30

应对别人的怀疑 31

找到支持者 32

通向成功的日记 33

本章要点回顾 34

第2章 寻找你的顾客

锁定你最初的顾客 37

我锁定的目标对象不接受预约怎么办 38

用双面名片寻找你的顾客 39

交谈例子：将日常交流转变成商业对话 41

初识过程中的小技巧 42

对潜在顾客的拜访准备 43

拜访的例子 45

随后的电话联系 47

让顾客把他们的朋友介绍给你 48

邀请顾客介绍朋友的对话 49

电话直销 49

电话直销例子1 50

电话直销例子2 51

赠送样品和产品目录的例子 52

上门直销 53

上门直销的例子 53

网上直销 54

直销产品满意度调查 55

利用商业展销会 59

抽奖以后的回访电话 59

潜在顾客无处不在 61

本章要点回顾 6l

第3章 屡试不爽的实用预约技巧简单问题复杂化 65

预约，谁在为谁提供帮助 66

我们对顾客的特别优待 67

顾客对我们的回报 68

无效的预约技术 69

SWIFT法则 72

在工作中运用SwI订法则 72

我的产品特色 73

我提供的个人服务的特色 73

我的产品和服务的综合收益 74

我的团队成员能享受到的收益 74

顾客参加产品展示的收益 75

利用你的SWIFT参考表格 75

利用SWIFT法则预约的对话例子 76

需要格外留意的一个重要方面 79

预约技巧1——约定具体时间 80

预约技巧2——找不出拒绝的理由 82

预约技巧3——在产品展示的过程中和别人预约新的展示活动 83

预约技巧4——暂定时间 87

预约技巧5——周五或周六 90

预约技巧6——通过单独的约会预约展示活动 91

预约技巧7——把单独的约会转变成产品展示活动 94

常见的推脱借口及其应对办法 96

做好充分的准备 102

本章要点回顾 103

第4章 确保产品展示活动按时举行

控制并推销你的时间 106

记事本——推销时间的工具 109

确认预约的正确方法 110

邀请顾客 112

亲自邀请顾客的朋友的几个要点 113

顾客不给我名单，不想让我替她邀请怎么办 114

给顾客的朋友们打电话 116

本章要点回顾 117

第5章 指导你的顾客在短时间内获得高额利润

指导你的顾客取得成功 121

指导顾客是一段美好的时光 123

顾客指导对话示例 125

给客人们打电话 128

在顾客的家里进行指导 131

用尽可能少的时间挣尽可能多的钱 134

本章要点回顾 135

第6章 成功进行销售展示的基础

了解你的产品 138

有效展示的10个步骤 139

了解展示会 147

成功展示的12个步骤 149

保证你的展示会是成功的 160

本章要点回顾 163

第7章 通过顾客服务快速提升利润

了解你的顾客可能遇到的潜在问题 168

一些顾客会趁机利用我的承诺吗 169

构建自己的营销声誉 170

保存好顾客的记录 171

特殊邮寄 173

举办家庭招待会 174

准备礼品包装 175

顾客服务——利润的来源 176

本章要点回顾 177

第8章 增加信心和利润的策略

怎么对待我的消极行为 186

千万不要把你自己和别人做比较 187

学会发现别人的优点 188

成功来自于积极的态度 190

保持良好的感觉 192

自信能够转化为利润 194

本章要点回顾 196

第9章 目标设定的潜力

目标究竟是什么 200

目标给出了前进的方向 200

目标是你的营销计划 202

为什么有的人没有设定目标 202

目标是多种多样的 203

目标应该是细小的 204

目标设定提示 204

目标设定中的障碍 206

不要仅仅是“尝试” 207

排除目标障碍 208

考虑你的家人 209

你必须相信 210

设定成功目标的10个步骤 211

本章要点回顾 222

第10章 时间管理等于营销管理

一旦许诺就要履行 226

提前计划 227

五月销售和开支总结 229

让你的计划完美无缺 233

想尽办法节约时间 235

避免浪费时间 236

本章要点回顾 238

失败了怎么办

排除万难克服恐惧的同时，你还要保持一颗平常心。为了突破极限，创新开拓必然要承担相应的风险。做好准备。事实上信心、勇气和成功是与风险同行的。把握机遇，就能成功。一次次的成功增强了你的信心、勇气和魄力，造就更大的成绩。失败是成功之母。认真总结经验教训，在失败中成长和成熟，就可以笑到最后。

在我的职业生涯中就遭遇过很多失败。如果对此你表示怀疑，就停下来想一想，一个组织的每一次变革都会迎来生机和活力吗？多少次改革的结果发现是原来的还是过去的方法比较优越？在Camelion公司，为了对员工进行激励和绩效考核，我一度尝试改变原先的新员工培养流程，我的经理也认为新人应该先接受一些基础培训，从直销衣袜类的小商品开始，等他们熟悉了业务，再进行高层次培训，然后再去销售起动器工具这类大型产品。但事实上，我发现这一举动得到的是员工的不满，初次的基础培训显然不足以帮助他们胜任直销工作。针对这一情况经理要求我迅速做出调整，放弃这项改革。感谢上帝，一切还来得及，我们的员工又按照过去的模式工作，业绩迅速回复到以前的水准。这次经历我的体会是：改革不是成功的代名词，改革意味着风险。失败是成功之母，坦然面对，没必要畏惧。

我想你已经开始认识到你想要的是什么，实现目标过程中的阻力又有哪些。即便你对此还是有点糊涂，别担心，接下来的章节我们将进行详细陈述。现在你要做的只是相信自己的能力，对于任何事都尽力做到最好。P27-28

在美国，至少有5000000人从事直销工作，平均每个晚上有接近150 000场在顾客家里举办的小型直销公司产品销售展示活动。

事实上，只要你仔细阅读本书，就很可能被直销业所吸引．从而有幸和其他的读者一样投身于这项回报丰厚的事业。果真如此，那真的是可喜可贺！你选择的是目前最炙手可热的职业。

我的第一次直销经历与一位叫塔珀韦尔的16岁小伙子有关。当时，我还没有属于自己的汽车，并且年少轻狂耐不住寂寞，于是想买辆车，但不到6个月，我就放弃了这个想法。

25岁那年，在一位好朋友的极力鼓动下，我决定做玫琳凯的直销美容顾问。我的第一次玫琳凯产品展示活动非常失败，销售额为零，我大受打击。而鼓足勇气举办的第二次活动依旧惨淡收场。我灰心失落，或许我根本不适合做直销。但我的直销经理将他多年来的工作经验同我分享，让我迅速掌握了直销技能，重拾自信。在接下来的6个月，我完全融入了这个角色，直销收入也大幅度提高，超过我们公司平均收入100美元，这对于像我这样和陌生人说话肃会脸红、紧张和语无伦次的新手，已经是非常不容易的了。在做直销的第二年，我已经小有成就，并且拥有了一辆属于自己的粉红色的汽车。

后来，我决定做针织品的直销，但立刻遭到了我妹妹阿奥拉的质疑，她无数次毫不留情地说：“似乎没有听说谁做直销针织品能获得成功或者做得长久的。你为什么还要去做呢？这不是自寻烦恼，自讨苦吃吗？”面对这样的客观现实和朋友们的疑虑，我说：“既然如此，那我为什么不试一试，改变这种现状呢？”而Camelion针织品公司恰巧就在1984年成立了。

失败是成功之母，好多直销技能与技巧都是我在努力尝试甚至是在错误过程中慢慢体会和掌握的。随着经验日益丰富，我能够做好直销工作的每个环节了。同时我也深刻认识到，在很多情况下。缺乏自信和经验会遇到什么样的困难，知道如何能增强自信并掌握销售技能。另外，对于确定好的预约活动被拒绝或延期的情况我也再熟悉不过了。我深感要想在做好本职工作、照顾好家庭成员、完成社会应尽义务的同时，努力做好直销的确不易。我写这本书的目的就是希望大家可以从我的直销经历中借鉴和学习，少走弯路。我由衷地希望，通过阅读本书，在你遇到任何新的挑战和困难时都可以逐一克服，应付自如，同时实现自己的目标和理想。

从事直销意味着你不是为老板打工，而是为自己奋斗，但是你也不要以为光凭一己之力就能完成工作和发家致富。你的其他同行、伙伴、经理以及直销公司是你的强有力后盾，他们将持续不断地鼓励你、支持你朝着既定目标奋斗。

最后祝大家马到成功，在成功直销的道路上走得更远，并实现自己的价值。