本书探求的是隐藏于直销活动中的数字法则。书中列举了一些和直销密切相关的数字法则，从某种程度上也揭示了直销的秘密。相信本书能指引那些渴望成功的直销员从平凡走向辉煌。

第一章 冠军直销员的三堂基础必修课

 第一节 坚持诚信是最大的聪明／1

 第二节 为顾客考虑，才是最好地为自己考虑／10

 第三节 在自信中努力坚持下去／19

第二章 让“250”定律来增加准顾客数量

 第一节 把每个人都看成准顾客／27

 第二节 建立顾客对你的信赖感／36

 第三节 深入了解顾客的需要／49

第三章 用1：8：25：1留住老顾客

 第一节 老顾客就是业绩的代名词／59

 第二节 培养老顾客的忠诚度／69

 第三节 客户关系的分层管理／77

第四章 成交中的“0"和“1”

 第一节 重视第一次拜访，不要期望能一次成交／87

 第二节 这次不成交意味着下次可能成交／97

 第三节 成交一次不代表直销结束／105

第五章 拜访要达到1：29：300

 第一节  只有多拜访，才能多成功／113

 第二节 提高拜访的效率／122

 第三节 拜访策略同样很重要／128

第六章 墨菲法则：别怕顾客的拒绝

 第一节 不要因拒绝而丧失信心／133

 第二节 冷静分析原因，为下次做准备／142

 第三节 不要让一时的失败影响一生／150

第七章 用150法则控制交际范围

 第一节 熟记顾客的姓名，为顾客着想/159

 第二节 用自己的笑容广结人缘／163

 第三节 把握群体中的每一个人／173

第八章 0．618定律：电话直销的度

 第一节 让富有魅力的声音变成利润／183

 第二节 不卑不亢地维护客户关系／195

 第三节 电话推销中的情绪控制／202

第九章 80／20效率法则

 第一节 用好你20％的精英／211

 第二节 抓住20％的客户／219

 第三节 用80／20法则提升你的企业效益／227

第十章 “66”定律——最重要也最容易被忽视的细节

 第一节 一种全新的管理方式／241

 第二节 小细节，大智慧／248

 第三节 从整体上把握细节／257

第一节 坚持诚信是最大的聪明

三堂基础必修课的第一堂就是诚信。俗话说：“小胜靠谋，大胜靠德。”一个人能在所有时间里欺骗一个人，也能在同一时问里欺骗所有的人，但他不能在所有的时间里欺骗所有的人。

有一则关于诚信的著名童话：一个国王没有子嗣，打算从民间遴选一个小孩做王子，办法是给候选者每人一颗玫瑰花种，看谁种的花儿最漂亮、花朵最多。到了评比的时候，几乎所有的小孩都捧着鲜艳漂亮的玫瑰花相瓦争奇斗艳，只有一个小孩捧着那颗种子伤心落泪，他没有种出花来。但是，恰恰是他被选中了，因为所有的花种都煮熟P1了，是不能成活的。

这个故事的寓意很鲜明：人要诚实，而且诚实可以给你带来好处。

然而现实的情况似乎总是打破这则童话，常常可以看到，坚持诚实守信的人在生活中挣扎痛苦，而投机钻营的人却扶摇直上。具体到销售行业更是如此。

有这样一个广为传颂的经典营销案例——如何把木梳卖给和尚。

一家效益非常好的大公司决定进一步扩大规模，高薪招聘营销主管。

广告打出来后，报名者云集。

面对众多应聘者，招聘负责人说：“为了能选拔出高素质的营销人才，我们出一道实践性的试题，就是想办法把木梳尽量多地卖给和尚。”

绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳有何用?这岂不是故意拿我们开涮?

  应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。最后只剩下三个应聘者：小L、小W和小Z。

负责人对剩下的三个应聘者交待：“以10日为限，届时请各位将销售成果向我汇报。”

10日期到。

小L历尽辛苦，受到众和尚的责骂和追打，最后在一个小和尚的可怜下，卖出了一把梳子。

小w的成绩好出许多，卖出了10把。他去了一座名山古寺。由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。小w找到了寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了小石的建议。那座寺院共有10座香案，于是买下10把木梳。

小Z的成绩极为惊人，居然卖出了1000把木梳。小Z到了一个P2颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法超群，可先刻上‘积善梳’三个字，、然后便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳。

这则故事具有极大的蛊惑性，初听之后，常常是拍拍脑袋，大叹原来如此，自己怎么会想不到。然后暗暗摩拳擦掌下决心，要拿出把梳子卖给和尚的精神来创造市场。可细想一回，又感觉到有些不对味来。

很显然，这是一个编撰的故事。作为陪衬出现的第一个人，靠别人的同情心卖出梳子，算不上营销。第二个人的建议看似有理，可蓬头垢面是对佛的不敬，当着佛的面梳头不是更加不敬?第三个人的建议更加没有可能，赠送香客的礼物偏偏选用和尚通常忌讳的梳子，而且要写书法可以选择文雅得多的扇面之类，成本并不比梳子高。梳子这种日常用品要天天接触不干净的头发，有时还会沾上水渍，哪个住持会愿意让自己超群的书法受此待遇呢?

无独有偶，类似的营销故事还曾出现。

赵本山在春节联欢晚会上连续两年表演了小品“卖拐”、“卖车”。这本是逗大家高兴高兴、活跃节日气氛的事情，但一个在IT行业做销售经理的朋友告诉我，春节后回到公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学他“卖拐、卖车”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。另外一次我参加的专业培训课上，那个职业培训师居然也把赵本山卖拐的小品搬了出来，向大家传授其销售技巧，并告诉大家“只有我们销售人员才是真正专业的，客户只是些14岁的孩子”。

无论是琢磨如何将梳子卖给和尚，还是思考怎样将拐杖与轮椅卖给健全人，并以此而沾沾自喜，都是一种欺诈与自欺，是一种浅薄的盲目自信。正如大跃进时期号召的“人有多大胆，地有多大产”一样，这种不顾客观事实的行为，似乎带来了效益的猛然大幅增长，带P3来了无限膨胀的自信心，但从长远来看，无论是对公司还是对个人，都会留下无穷隐患。

不真心诚意地为客户着想，将客户视为斗智的对象，无论其销售技巧有多专业，沟通能力有多强，最终总会失败。把别人当傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜!

一个真正成功的商人，一个一流的销售人员，总是坚持诚信，因为他们明白这对他们事业的重要意义。耍一次小聪明背弃诚信而得到的利益，极有可能导致百倍千倍的利益流失。

美国通用电气公司(GE)曾为世界上的许多大公司培养出了大批的CEO，人们称它为CE0的摇篮。但是，通用电气的发展绝非一帆风顺，GE品牌也绝非始终响彻云天，它是通过一百多年无数人的奋斗、诚信乃至于牺牲换来的。1988年，负责冰箱销售工作的部门主管(后成为公司的总裁)发现有大批顾客对冰箱的压缩机不满意，而且这些问题都在保修期内。于是，他向公司总裁提出，应该收回330万台冰箱压缩机。即使这个决定关乎到6亿美元，也得到了总裁的支持。美国通用公司宁愿承担巨额损失，也毫不动摇地坚持公司的诚信品格，把信誉始终摆在第一位，这就是GE之所以有现在的地位的重要原因吧!

坚持诚信的GE获得了巨大的成功，而盛极一时的安达信(Andeersen)，却因为诚信危机，走投无路，四面楚歌。创立于1913年、总部设在芝加哥的安达信，是全球五大会计师事务所之一。它代理着美国2300家上市公司的审计业务，占美国上市公司总数的17％，在全球84个国家设有390个分公司，拥有4700名合伙人，2000家合作伙伴，专业人员达8．5万人，2001年财政年度的收入为93．4亿美兀。安达信1979年开始进入中国市场，相继在香港、北京、上海、重庆、广州、深圳设立了事务所，员工2000名。由这些数字可知，安达信曾经是多么红火，一般的公司简直难以望其项背。

就是这样一个强盛的企业，如今犹如一艘漏洞百出的破船。美国P4国会、司法部、证券交易委员会相继对安达信展开调查，包括福特汽车、默克制药、联邦快递、德尔塔航空公司在内的36家大客户已与安达信解除了合同。为了赶在沉没之前捞一根救命稻草，它的代表与昔日的竞争对手、全球第二大会计师事务所德勤谈判，以求收购。但鉴于安达信面临多起司法调查，还可能深陷于安然股民的赔偿诉讼之中，德勤宣布无意收购安达信。堂堂安达信，居然沦落到卖身而无人理睬的境地，简直让人难以想象。不过，打败安达信的不是其对手，而是它自己。

类似的事件也出现在中国。一家具有70年历史的知名老字号企业南京冠生园，因“陈馅月饼”事件在全国掀起轩然大波，最终因失信而破产，成了近年来国内知名企业中的第一例。多年里一直冲着冠 生园这个老字号买月饼的孙老先生至今仍感到气愤：“像这样把信誉当儿戏，不把消费者放在心里的店家，无论是老字号还是新店面，终究要完蛋。”表面看来，南京冠生园垮于媒体曝光，而根子上是企业本身失去了起码的“诚信”，不重视产品质量，只想着获取不法利润，结果既害了消费者，又害了自己。以牺牲信誉为代价攫取利益，无异于杀鸡取卵式的自杀行为。

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从经济学的角度来看，一个人是否坚守诚信取决于守信的机会成本与不守信的机会成本的比较。如果维护个人信用要付出巨大的财富代价，诚信的动机会降低。如果不诚实毁坏了一个人的前途，诚信的动机就加强。马克思评论资本家说：“一旦有适当的利润，资本就胆大起来。如果有百分之十的利润，它就保证被到处使用；有百分之二十的利润，它就活跃起来；有百分之五十的利润，它就铤而走险；为了百分之一百的利润，它就敢践踏一切人间法律；有百分之三百的利润，它就敢犯任何罪行，甚至冒绞首的危险。”这好像不只是说资本家，也适用于一个没有道德约束的经济人。

循此思路观察，结论让人诧异。有能力的人、有财富的人坚守诚信的可能性更大一些，因为凭借能力就可以获得自己所需要的物质利P5益。而如果失信于人，其丧失的财富也相应很多。一些大公司更注意信誉就是这个原因。但是，一个人力资本稀少的人其守信的可能性就要低一些。因为循正道所得少而又少，而走偏门则可以得到一次性收益。

然而归根结底，建立在诚信基础上的交易才是最高效有利的。缺乏诚信提高了交易成本，妨碍了交易。制度经济学大家威廉姆森认为，由于利己主义动机，人们在交易时会表现出机会主义倾向，总是想通过投机取巧获取私利，如不履行合约中规定的义务，曲解合约条款，以信息优势欺骗对方等等。这样一来，在交易时就得讨价还价，得调查对方的信用，得确保履行合约，交易成本就提高了。交易成本过高时，也就不值得交易了，于是一个潜在的改善就不能实现。这一番推理的言下之意是，有诚信，才能实现有效率的交易。

坚持诚信不仅有经济学上的直接效益，而且会因心理上的效益间接对交易产生好的影响。如果一个人是诚实和守信用的，他会有一种良好的自我感觉，会感到心情愉悦。毕竟每个人都有追求高尚的动机，举止得体、品行端正让自己在心理上感到安宁和欣慰，在道德归属上升华。此时，人是一个社会人，而诚信也就成为效用之源，是一个好东西，而不是坏东西。与此同时，一个人诚实与守信用的品行也会给他带来好处，使他很容易地找到交易伙伴，低成本地进行交易，最终获取利润。因为没有人愿意和一个缺乏信用的人交往或做生意。

小黄刚开始从事电器销售工作时，亲人都对此充满担忧：“你不抽烟、不喝酒又不打牌，从事销售工作能行吗?”在人们的印象中，销售人员都应该是交际通，杯酒成兄弟，见人三分熟。而小黄恰恰缺乏这种能力。为了不暴露这一弱点，小黄从不在经销商处吃饭聊天，整天在市场上走访，搜集市场信息，认认真真地做好该做的事情。年终结算时，小黄的销售额与回款率居然遥遥领先于诸位同事，名列第一，爆了一个大冷门。小黄不明就里，只是觉得运气好，在心里暗自庆幸。P6

几年后，小黄成了黄先生，在招聘业务人员时遇到一个形象、语言表达能力都较差的人，毫不犹豫就将其剔除候选人名单。但是那人穷追不舍，坚持要做销售员，晚上站在黄先生房门前不走，甚至写血书表决心，黄先生心一软，就收下了他。后来培训时，他虽然很刻苦，但成绩始终不理想，黄先生虽不看好他，但觉得他决心可嘉，用用也无妨。但分到市场后，情况却大大出人意料，原来一直看好的几个能说会道的销售员一开始回款率、经销商的反应和任务执行情况都不错，但时间一长客户关系反而出现恶化，相反那个表达力较差的销售员一开始业绩平平，但时间久了，却与客户结下了深厚的感情，市场综合质态与销售业绩均名列前茅。

黄先生不禁疑惑：为什么会出现这样的情况?所谓的销售技巧是万能的吗?什么才是真正的销售技巧?在销售工作中，我们真正需要的是什么?

头脑灵活、能说会道的销售人员在心理上总觉得自己有沟通能力强的优势，因此在进行销售工作时往往忽视客户的利益。在具体交涉时由于表达能力强，天花乱坠的华丽辞藻源源不断，轰得客户头昏脑胀，一时冲动便达成了交易。虽然交易达成了，但客户回去仔细一想，却感觉吃了亏。当然这里并不是一棒子打死，说头脑灵活、能说会道的业务员都这样，只是普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误，导致了许多合作隐患。

而相对沟通能力差一点的销售人员有一个特点，就是做得多说得少，不会与客户结成过分的亲密关系，因不喜欢应酬，也很少在客户处吃饭、喝酒，工作做得多一些，也真正解决了不少实际问题。虽然看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关系融洽，但客户心里是非常尊重这种销售人员的。因为对于客户来说，关键是你能否为他带来利益，为他带来他需要的东西，而不是能说多少漂亮话。当然，这并不是说不要沟通技巧，而是作为一名优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘P7了根本。这个世界上并没有多少弱智，技巧的效用只是暂时的，而只有诚心帮助客户才是长久的。

通过多年的观察与销售实践，黄先生把销售人员的工作质态分为三种层面：

第一层：初级销售层次。只考虑自己一亩三分田，不考虑客户的实际困难，急吼吼地整天催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量，我们应该为客户做哪些工作。曾有一个分公司经理将客户算错账而多付的货款上交了公司，公司不但没有立即劝其退回客户多付的货款，还通报表扬了这一行为，称这是维护了公司利益。现在这个企业已经到了奄奄一息的地步，不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。

第二层：中级销售层次。懂得掩饰自己，常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的接触，客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。

第三层：高级销售层次。就如无招胜有招为武功中的最高层次一样，这种销售人员已经不再拘泥于所谓的销售技巧，有的只是满足客户要求的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业，敬业，正直，赢得了客户发自内心的敬重。这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。

当然，我们也不是说销售技巧无用或销售技巧有害，就像菜刀能切菜也能杀人一样，销售技巧只是工具，关键是看我们怎么用。  佛家看山有三重境界，其实说到销售技巧与诚信的关系，同样也有三重境界。P8

第一重境界：看山是山。这重境界的销售人员，并未掌握多少销售技巧，单单凭着一腔真挚与诚恳在做着销售工作。这样的销售人员，虽有着足够的诚实，却欠缺一点点机智，或者欠缺一点点经验。他们会按照一成不变的套路向顾客推销一成不变的产品，效果当然不会太好。但如果他们有足够的毅力，情况会有所改善。而且，销售技巧是不难习得的，在一段时间的锻炼后，他们中的很大一部分人将进入第二或第三重境界。

第二重境界：看山不是山。这重境界的销售人员，将诚信扔到了九霄云外，却深谙诸多销售技巧，这些技巧中，有的是真正有利于交流沟通的手段，如把盲乞丐面前的字条“我一出生眼睛就瞎了，各位好心人请帮帮我。”改成“春暖花开的季节，各位到此欣赏美景，一定快乐无比。而我却不能与大家共赏，甚感遗憾，因为我一出生就失去了光明。”结果捐款的人数大增。但也有很多技巧，如“怎样把梳子卖给和尚”之类的，只是不顾后果目光短浅的欺诈手段。这样的销售人员，已经将诚实与信用抛到了脑后，只是执著于花样繁多的销售技巧，满足于一两次欺骗成功带来的蝇头小利。如果继续沉迷于此，他将永远无法进入第三重境界，无法成为真正优秀的销售员。

第三重境界：看山还是山。这重境界的销售人员，同第一重境界一样坚持着诚信，又与第二重境界一样熟悉各式销售技巧。他们智慧、正直、专业、自律，明白坚持诚信是最大的聪明，熟练运用着销售技巧又不痴迷于此，不被技巧所羁绊。时刻想着客户与公司的利益，始终能站在客户的角度去换位思考。无论对公司还是对个人，他们都是当之无愧的王牌销售员。

请一定牢记，在第一堂金牌直销员的基础必修课中，我们学到的核心内容是：生意场上，无论怎样运用技巧，归根结底，坚持诚信才是最大的聪明。P9

数字不过是自然界中的一种普通的符号，可一旦与某种定律或法则联系到一起就会产生巨大的力量。从毕达哥拉斯学派提出的“数即万物”的观点，可以看出数字法则在生活中的重要地位。在各个领域，无不存在着各自的数字法则。

投资基金与所谓的“七二法则”，就是不拿回利息、利滚利，本金多久后会增值一倍所需的时间。例如你投资30万元在一只每年报酬率12％的开放式基金上，约需6年(72除以年回报率，即以72除以12)会增值一倍，变成60万元。

买股票时有个简单的原则是，“一百减年龄”就是投资股票的比重。年轻人适当的投资股票比重是七成(一百减三十)；退休者，要的是稳定平安，股票投资不可超过三成。

保险行业中有“双十定律”。所谓“双十定律”，指的是“保险额度为家庭年收入十倍最恰当”及“总保费支出为家庭年收入10％最适宜”。

同样，直销也与数字结下了不解之缘。每个直销员每天都与不同的数字打交道，都在自觉或不自觉地按数字法则办事。

日产汽车公司推销大王奥诚良治发现一个数字定律，每寻找25位顾客，就有一人对购买汽车感兴趣；每4个对汽车感兴趣的人中，就有一位会购买汽车。于是他规定自己，每天必须寻找到100位顾客。台湾一位推销员发现了一个“50一15—3—1”的数字定律，即每打50个电话，会有15个顾客感兴趣，其中3个表示愿意面谈，最后能做成一笔生意。于是，他规定自己每天必须打50个电话。

美国大百科全书推销员得到顾客允许访问和被顾客拒绝的比例大约是1：10。即使允许进入顾客家里，他能完成推销介绍的可能性是三分之一，而每6次成功的推销介绍中，只有一次能真正做成一笔生意。这就是说，推销员为做成一笔生意可能要受到179次拒绝。

著名的80／20法则也说，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约占20％，其余80％尽管是多数，却是次要的。从纷繁的事物和任务中，找出最重要、最有价值、最关键的任务和目标，着眼并倾力于此。

这些数字法则都在支配着直销活动的进行，如果想做一个王牌的直销员，就要探求隐藏于直销活动中的数字法则，只有掌握了法则，才能更好地展开行动。本书中列举了一些和直销密切相关的数字法则，从某种程度上也揭示了直销的秘密。相信本书能指引那些渴望成功的直销员从平凡走想辉煌。