做生意要会算计，并不是教你做生意时使奸，也不是教你做生意时使诈，而是告诉你要善于思考，敏于策划，以投资最少的钱获取最大的利润。一书在手，保你生意兴隆，算计在心，保你钱财满钵。

第一章 练就空手道——没有资金要会“套” 1

第二章 富贵险中求——投资要险中求稳 19

第三章 做生意要敏感——把握行情走势才有机遇 31

第四章 小生意要有眼光——精打细算为大利 51

第五章 做生意要精明——预防失算亏吃大 71

第六章 做生意要有原则——签单不签违法单 99

第七章 定价促销要“手段”——占领市场击败对手 115

第八章 讲信用不耍小聪明——骗子“猫腻”难立足 139

第九章 注重关系网——好人情就有好生意 159

第十章 宣传要下死功夫——让顾客眼球“喷血” 185

第十一章 开源节流——赚钱省钱，用钱滚钱 211

第十二章 争分夺秒挣效率——不要让时间毁了金钱 239

第十三章 讨债有一手——催款就要“脸皮厚” 265

第十四章 打有准备之战——了解中国各地商人特征 301

1．练就空手道，借钱做生意一本万利 如果你看好了一个生意项目，手里却没有那么多资金，怎么办?这个时候，你就应该借钱。

一淡到借钱，有的人就害怕。怕什么?怕付利息，怕亏不起、还不起。有的人说：“我这个人借了别人的钱，就吃不香、睡不着，整天压在心里很难过”。一个人要创业、要做生意，就要敢借钱。生意场上有句话叫做：会花钱的，花别人的钱；不会花钱的，花自己的钱。

某著名实业家曾经说：只要能借钱生钱，我阎王老子的钱都敢借。有的朋友说：我也知道创业没本钱要借，但是，我借不到，不知向谁借、怎样借，如何借钱?

这就要利用空手道了。

提起空手道，有人马上就想到骗、想到诈，把它看成是毒蛇猛兽；有的人一讲到空手道．心里就反感、就讨厌、就排斥、就拒绝。

什么是空手道?空手道通俗的说法就是：白手创业、零资本创业、白手打天下，以小博大、四两拨千斤。

用科学的语言来描述，就是通过独特的创意、精心的策划、完美的操作、具体的实施，在法律和道德规范的范围之内，巧借别人的物力、财力，来赚钱的商业运作模式。

空手道说白一点，就是空手套白狼。虽听起来不雅，但空手能套到白狼，这不是本事吗?只要在法律规范的范围内，如果谁有本事，把别人的钱弄到自己的口袋，让别的地区的钱流到自己的地区，把外国佬的钱挪到中国来，这才叫本事，这才叫真英雄。

借钱做生意综观商业发展史，许多商贾巨富，开始的时候都是“空军”。这些身无分文的穷光蛋，到底是怎样发起来的?你只要去看看他的自传就知道了，他们一般都是靠借钱做生意起家的。其实，借钱做生意是商业的最高境界。

空手道是一门高深的学问，哈佛大学绝对学不到。我们中国没有本钱想创业做生意的人实在是太多了，空手道太有价值、太有用了，他们太需要学习空手道的技巧了。当然，玩空手道，不是叫大家去骗、去诈，而是叫大家在法律规范的范围内，去组合资源、白手创业做生意。这一点，必须再次声明。

其实，空手道和空手盗，只一步之遥。首先要有良好的道德意识、法律意识，就是说要遵纪守法，做个良民，否则的话，你坑蒙拐骗、去骗去诈，你就要倒霉，就要翻船，就要进“号子”。像这样的事情，社会上有很多，大家一定要引起高度重视。

你可以花10年、20年、30年时间，自己在黑暗中慢慢地摸索，但最聪明的办法，就是站在巨人的肩膀上蹬高望远，踏着成功者的脚步走，用最短的时间学习顶尖高手的成功经验。只要你看懂了这些高手们“迷踪拳”里面的一招一式，你就能在自己的生意过程中，举一反三、触类旁通，无往而不胜。

中国航运史上鼎鼎有名的两位“船王”都是靠借钱做生意起家的，希望他们的传奇经商生涯能给那些没有本钱想创业的朋友一点帮助。

香港船王包玉刚是靠“借钱买船”发家的，他开始创业的时候，就是向朋友借的钱。他借钱先买了一条破船，然后，用这条船去银行抵押贷款，贷来了款，再买第二条船。然后，再用第二条船作抵押，去买第三条船。他就是采取这种“抵押贷款”的办法，滚动发展起来的。

有一次，两手空空的他竟然让著名的汇丰银行为他买来了一艘崭新的轮船。他是怎样操作的呢?他先是到银行找到信贷部主任说：“主任，我在日本订购了一艘新船，价格是100万，同时，我又在日本的一家货运公司签订了一份租船协议，每年租金是75万，我想请贵行支持一下，能不能给我贷款?”

信贷部主任说：“你这个点子不错，但你要有担保。”他说：“可以，我用信用状担保。”什么是信用状?就是“货运公司”从他银行开出的信用证明。很快，包玉刚到日本拿来了信用状，银行就同意了给他贷款。你看，船都没有造，钱就给他了。也许你会问：为什么银行会给他贷款?我们来分析一下：  如银行给他100万造这条船，每年就有75万的租金，不需2年，他就可以还清100万的贷款。

银行肯定担心，怕他有钱不还，或有情况还不了钱。这没关系，因为银行这里有货运公司的“信用状”担保，这家公司很守信用，如他不给钱，银行可以找这家货运公司，安全不成问题。所以，银行就敢贷给他。这就是他的说法，这里就有他的信用。如果你借了，又还了，今后别人才敢跟你打交道。

还有，包玉刚赚到一笔钱，不是像有些小财主那样，存起来，这样发展太慢，而是拿他继续扩大规模。有规模才有效益，这样才能做大做强。他就是用这种“滚动式”的“抵押贷款”经营法，在大洋里越滚越大，成为世界航运之首。

除包玉刚之外，香港还有一个船王叫虞洽卿，也是靠借银行贷款起家的。他的诀窍是买旧船进行“包装”，再向银行抵押，得到贷款后，又买旧船“包装”再抵押。这样循环往复，资本就越滚越大。据说，他买一条旧船一般价格是5～10万元，修理配件、油漆一新后，到银行可贷款15～20万。就这样，他也用这种办法，滚成了一个“百万富翁”。

传统观念认为，做生意要稳中求胜，如果办得到，就一定不欠外人的钱。为了买东西，你应先存足了钱，然后再去购买。深信不疑的是：借债是件坏事，一定要尽力避免。

不要认为借债都是坏事。高智商的生意人总是能在没钱的情况下空手套白狼，用别人的钱为自己做生意造富。

当然，你借钱不能接受太高的利息，要在借款协议中运用你所拥有的筹码争取到对你最为有利的条款。

要想使你的事业飞速发展，你一定要在必要的时候扩展业务，否则就会有经济上的损失，由于扩展业务是需要资本的，这样就会名正言顺地去借钱。

借钱做生意是一种杠杆，是一种使你的商业理想变成现实的一种绝佳方法。P3-5

做生意，谁都想赚钱。但做生意不是你想做就能发财，商场风云变幻，没有三两下功夫是难以在商场立足的，特别是对于一个没有原始积累的创业者，要想白手起家，你就得学会算计算计。

一听到“做生意要会算计”，很多人就会认为这不是鼓励人去做奸商吗，其实不然，这并不是教你做生意时使奸，也不是教你做生意时使诈，而是告诉你在做生意时要善于思考，敏于策划，以投资最少的钱获取最大的利润。

例如卖酱油的厂家，虽然他们赚的是蝇头小利，但厂家可要算计如何才能赚取这些蝇头小利，使这些蝇头小利达到最大值，因为员工工资、设备折旧，都需要产品的利润来支撑。如何让消费者认可产品的品牌质量，把自家的酱油销售出去。这其中的算计学问可就大了。

在商品经营市场中，卖酱油的各种品牌满货架都是，厂家该如何选择货架、布置商品而吸引消费者的“眼球”呢?商品是放在货架走廊的左面还是右面?你到家乐福超市看看，会发现它的入口开在最右侧，商品总是陈列在顾客进门的左边。因为据调查显示，绝大多数的人在行进中习惯看右侧，但对映入眼帘的景物，却司空见惯，视而不见；可是左侧的东西，行进中的人不看则已，一看必有所觉，印入脑海。同样的道理，货架在走道的左侧更具有促销价值。这样，顾客一走进货廊，首先向左看，便会在不知不觉中就会对商场和超市里摆的商品留下深刻印象。

那么，酱油瓶该摆放在整个货架的什么位置呢?据调查结果显示，整条商业街的销售最佳位置不是头也不是尾，而在整条商业街的黄金分割处。因此需要提醒的是，不要把商品放在货架的两端，试图阻止卖场人流造成一种生意火爆的虚象。实际上，按照销售心理学原则，每个消费者都有一种不妨碍别人购物的焦虑感，所以会尽快离开。

酱油瓶该摆多高?由于太高或太低的陈列位置，都会造成消费者购买障碍，所以要吸引消费者前来购买，必须按照常人的身高，把商品摆在他们视线平行、唾手可得的地方。具体而言，酱油瓶应该摆在顾客的腰际线和水平线之间，即1.1米到1.8米之间。

消费者该看到的也看到了，最后就是“价格”这一关了。价格太贵，没人愿意当冤大头；太便宜，则让人怀疑商品质量。这里仍然存在价格的黄金分割率——一个顾客在购买商品时，最喜欢的价位区间是：同类商品的最高商品定价位0.618倍与最低商品定价的1.382倍之间。至于如搭配销售、降价折扣、赠送、现场示范等等促销手法为厂家营销必备，可以灵活应用。

所有上述算计都是生意人必须要想到的，当然，我们这里仅仅是举一个浅显的例子而已，对于那些做大生意的人而言，应该算计的东西则更多，不仅要面对商品的质量，还要面对顾客、面对竞争对手，特别是还要面对世界各地形形色色的生意人，同外国人做生意，什么样的对手、什么样的复杂情况都会遇到，你不算计人家，人家就会算计你。毕竟人家满世界做生意已经有相当长的时间了，而我们打开国门才十几年的时间。如果经验不足，再不注意策略的话，只有干等着吃亏上当。

所以说，《做生意要会算计》一书实在是生意人的枕边书，是创业者的案头集，希望读者朋友们读完本书后能受益匪浅，在创业做生意的过程中能一路顺风，财源滚滚。

编者

2005年5月