他山之石，可以攻玉。知己知彼，百战不殆。本书力图从实践与理论相结合的角度入手，系统地介绍了关于企业竞争情报管理的基本原理和理念，通过鲜活的事例剖析竞争情报的含义、竞争情报体系的建立与完善以及反竞争情报管理的一些方法。

夺取竞争优势，或使不利的竞争态势向有利于己的方向转化的一个关键因素是竞争者能否掌握竞争所需的全部情报。

对于动物来说，反应速度的快慢是由神经系统决定的。动物的感觉器官接受刺激后，将信息传递到中枢神经系统，然后由中枢神经系统做出判断，并向运动器官发出命令，最后由肌肉产生反应。从接受刺激到做出反应所需的时间越短，动物的反应速度越快。

企业对竞争与环境变化的反应过程，大致与动物对刺激的反应过程类似，而充当企业神经系统的就是竞争情报系统。

序言

第一章 竞争情报帮助企业取得竞争优势

第一节 企业为什么需要竞争情报

一、竞争情报的概念

二、不是“间谍”，也是“间谍”

三、他山之石，可以攻玉

四、知己知彼，百战不殆——竞争情报管理的功能及价值

第二节 竞争情报的发展历程及展望

第三节 竞争情报管理的发展趋势

一、竞争情报管理的成功案例

二、竞争情报管理的未来发展特点及趋势

三、企业竞争情报管理的发展趋势

四、我国竞争情报管理的发展过程中存在的误区与障碍

第二章 建设竞争情报管理体系

第一节 企业竞争情报体系的建设

一、构建原则——建立以项目为基础的竞争情报机制

二、建设企业竞争情报体系的步骤

三、竞争情报体系的基本结构

第二节 竞争情报的规划

一、企业内部的信息

二、与企业竞争具体相关的信息

三、竞争情报的需求分析

第三节 竞争情报的收集和分析

一、竞争情报收集的基本原则

二、竞争情报收集渠道

三、收集竞争情报的制约因素

四、竞争情报的收集方法

五、竞争情报分析

六、竞争情报服务

第四节 专项竞争情报的收集和分析

一、竞争对手的情报收集与分析

二、消费者情报收集与分析

三、客户信用情报的调查与分析

第三章 完善竞争情报系统管理

第一节 竞争情报系统必须做到以人为本

一、竞争情报人员的培训

二、竞争情报系统管理的相关制度的建设

第二节 组织构造

一、影响竞争情报机构设置的因素

二、组织结构的选择

三、竞争情报机构的具体设置

第三节 竞争情报管理的软件系统

一、软件系统是竞争情报系统必不可少的工具和平台

二、软件系统绝非万能

三、现代竞争情报软件的分类

第四节 如何选择合适的咨询公司

第五节 竞争情报的误区及发展中的障碍

一、竞争情报观念的误区

二、竞争情报发展中存在的障碍

三、赛特集团实施企业竞争情报系统管理的案例分析

第四章 反竞争情报系统

第一节 守住自己的商业秘密

一、商业秘密的概念

二、保护商业秘密的原则与方法

第二节 应对不正当的竞争行为

一、不正当竞争行为的危害

二、不正当竞争行为的发生途径

三、防止不正当竞争行为的对策

第三节 有道德地开展竞争情报工作

一、情报工作中的不道德行为与不合法行为

二、如何有道德地开展竞争情报工作

麦当劳的竞争情报工作

1990年麦当劳在深圳开了第一家麦当劳快餐店，到如今麦当劳在中国开了560多家快餐店。作为连锁快餐业巨头，它是如何来对它庞大的帝国进行控制和管理的呢?这其中竞争情报系统功不可没。对于快餐巨头麦当劳来说，2002年是不幸的一年。由于快速扩张，致使它出现37年来的首次亏损，2002年第四季度季报一出，12月2号股价立即下挫至15.39美元；麦当劳利用手中掌握的竞争情报信息，立即关闭170多家快餐店，几乎退出了消费能力较弱的南美市场，将发展重点集中到中国等经济发展迅速的国家。经过一年的战略调整，截至2003年12月2日，麦当劳的股价创下新高，达到26.35美元。

在过去没有专门信息系统的时候，麦当劳就积极利用各种手段收集与市场竞争相关的信息，例如全球媒体对麦当劳的正面或非正面的报道、竞争对手肯德基的相关信息、餐饮业和快餐业的相关政策法规以及一些主管机构的动态、合作伙伴可口可乐和雀巢咖啡等等相关方面的信息。这些工作为麦当劳做出正确的经营决策奠定了基础。与此同时为了搜集如此众多的有效信息，麦当劳的市场工作人员就必须经常浏览不同的网站，每天重复上百遍的查询，并且还要不停地翻阅报纸、购买剪报公司的剪报、购买调查公司的调查情报、搜集行业政策法规。这些工作不但烦琐、机械，无法发挥人的能动性，而且购买的资料价格昂贵，信息获取分散、缓慢、不全面，失去了时效性的信息，往往也就失去了应有的价值。

麦当劳积极关注市场的变化和技术的革新。21世纪初，我国国内最大的域名和虚拟主机服务商中国万网前CEO张向宁，发现了竞争情报领域蕴涵的巨大商机，率先成立了365Agent竞争情报中心，研发出了基于互联网的竞争情报监测系统，为国内外的各类企业提供专业竞争情报服务。该服务一推出，麦当劳迅速做出反应，率先采用365Agent的系统监测服务，提高了公司情报的收集效率，提高了情报的质量，与此同时把原来陷于繁琐情报工作的情报人员解放出来，提高了人员的使用效率。

麦当劳的市场工作人员，利用365Agent竞争情报监测系统，根据公司的需要，订制自己需要监测的方方面面的关键词。365Agent情报监测系统，就会从全球8000多个中英文门户、新闻网站；电视、报纸等媒体网站；政府、信息中心、数据库等站点实时抓取订制信息，经过系统分析匹配之后，及时发送到用户的Email信箱中。他们也可以随时登陆365Agent的系统，实时查看自己订制的信息。

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随着改革开放的深入，许多原来由国家政府部门统一计划的行为转变成了自由竞争。这一方面使得长期束缚在企业身上的各种限制大为减少，使企业能更加自由地加入市场竞争，但另一方面也加剧了企业的经营风险，使得企业之间的竞争更加激烈。为了在激烈的竞争中取得成功，各类企业纷纷拿出各自的看家本领，有放手一搏，实行广告轰炸的；有积极扩张，拓展规模的；有引入职业经理人，规范管理的……一时间各种管理理论、思想层出不穷。各种理论都既有成功的事例，又有失败的事例，让管理者一时间感到无所适从。经过企业家、企业各个层次的管理者、企业研究人员的探索实践，人们逐渐有了共识：企业要在激烈的市场竞争中取得成功，必须具有自己的核心竞争力。于是，如何才能取得自己独有的核心竞争力就成为摆在各企业面前的一个现实而重大的问题。

如何培养本企业的核心竞争力呢?我们首先来看核心竞争力是什么。核心竞争力是企业竞争优势的源泉，是使企业在市场竞争中取得成功的决定性力量，是企业在竞争中区别于其他企业的主要方面。它的形成，依赖于企业特有的品牌、特有的管理组织方式、特有的文化等资源。总之，独特性是它的主要特征。要想获得这种独特性、培养这种独特性，企业必须对自己与对手有充分的了解，这就必须依赖于我们良好的信息获取能力，而这种能力的获得必须依赖于企业良好的情报管理。

我们可以先来看一下日本企业在情报管理方面是如何做的。

我国在20世纪70年代为了扩大大庆油田的规模，需要购买一批采油设备，遂向国际社会招标采购。刚开始主要的意向是向欧美等发达国家购买，但经过一番考察后，发现欧美的设备普遍过大，且技术水平与我国的实际需要存在着很大的差距。后来转向日本，发现日本的设备几乎是为我们量身定做一般，价格也十分合理，遂很快达成合同。我们刚开始以为这只是一种巧合，但多年以后我们逐渐了解了事实的真相，这就是一切皆是日本人精心调查与设计的结果。

当时我国还处在相对封闭的状态中，所以外界对中国的信息了解相当少。当然，我国发现大庆油田、开采大庆油田也都是秘密进行的。那么，日本人是怎样得到具体信息的呢?1964年4月20日的《人民日报》发了篇《大庆精神，大庆人》的报道；之后在1966年7月的《中国画报》上又出现了铁人王进喜在钻井旁边的那张著名照片；《人民中国》杂志1966年第10期上再次出现对铁人精神的报道。日本人从上述资料中做出判断：

1.从《人民日报》的文章可以看出，大庆油田果真存在。

2.从《中国画报》的照片上可以看出当地气候寒冷。

3.从《中国匦报》的照片上看，铁人的衣着相当厚实，不仅再次证明大庆位于寒冷地区，而且即便在北纬46度到北纬48度的苦寒之地，如此衣着也只有在冬天才会出现。所以，大庆油田很可能在齐齐哈尔到哈尔滨之间的中国东北，因为这里冬天的温度一般在零下30摄氏度左右。

4.在《人民中国》的报道中，有“人拉肩扛”这个说法，说明油井的位置应该离某个车站不远，否则断然不会采取这样的办法。

5.从《人民中国》的报道中，找到了马家窑子和北安两个地名。马家窑子这样的地名，对日本人并不陌生，中国东北到处都是；北安则又是一个明确的提示。

根据以上分析，日本情报人员很快就在保留的旧伪满地图上找到了这个叫马家窑子的地方。它位于黑龙江省海伦县东南，北安铁路一个小站往东10公里处——至此，大庆油田被清晰定位。

根据对铁人事迹的报道，知道王进喜是玉门油田的工人，1959年志愿去了大庆——这就是说，大庆油田的开工至迟不会晚于1959年。

从《中国画报》刊登的照片上，可以看到大庆油田炼油厂的设施，其中一座建筑明显是反应塔。在这座反应塔上，可以看到扶手栏杆，这样的栏杆一般也就是1米多长。根据栏杆与反应塔的比例，可以推断出塔身直径约为5米。而如此规模的反应塔，年加工原油能力应该在100万吨上下。

报道中还说，当年大庆“已有820口油井出油”。经过综合分析，日本人估算大庆当年年产原油应该能达到360万吨，而油田显然没有得到全部开发，因此总产量必然会逐年递增——日本情报机关根据石油工业发展的一般规律，再次做出预测：5年之后，也就是到1971年，这个原油生产数字应该增加到1200万吨左右。

日本情报机关已经知道大庆油田的原油产量惊人，但通过照片发现它的炼油能力明显跟不上原油生产的速度，因此大庆油田必然会设法补上这个缺口。从技术上讲，它应该需要日产量万吨左右的炼油设备。果真如此的话，日本生产的轻油裂解设备就不愁卖不出去——看似智力游戏般的情报整理，到这时才显现出它的经济价值。

所以，看似轻而易举的巧合，其中蕴涵着日本情报人员的巨大功劳，更为重要的是它充分体现了日本企业对商业情报的重视，这也就不难理解日本为什么会在二战以后短短十几年时间从二战的战败国——一个满目疮痍的国家变为世界第二大经济体。

反观我国企业，在情报工作方面就显得无知而落后。我国企业一方面由于自卑，认为外国企业的技术肯定高于我国，所以认为我国无密可保；另一方面由于中国人特有的好客心理，对于客人都毫不保留地把自己的东西和盘托出。由此造成了我国企业在市场竞争中往往会因为情报管理不好而处于不利的地位，造成被动的局面。

我国企业在屡次因情报管理问题而在竞争中尝到苦头后，逐渐认识到了情报工作的重要作用，把情报工作作为管理中的重点来看待。但是，由于缺乏必要的理念及方法指导，这种管理工作往往处于无序的状态中。本书力图从实践与理论相结合的角度人手，为读者系统地介绍关于企业竞争情报管理的基本原理和理念，通过鲜活的事例剖析竞争情报的含义、竞争情报体系的建立与完善以及反竞争情报管理的一些方法。