一个人的个性和有效说话的能力，在许多情况下，比哈佛的文凭更加重要。能够站在众人面前从容不迫、侃侃而谈，将使你前途无量。卡耐基毕生致力的事业造福了许许多多的人，但可以用一句话总结，那就是，帮助人们掌握“有效说话和影响他人的技巧”。他的训练班以此而命名，他的著作也为此而写。本书是卡耐基有效说话训练的全集，汇集了卡耐基关于沟通、公开讲话、如何影响分阶段的思想与文字。只要你能善用本书中的技巧，一定能使你在公司、政府机关、民间组织和家庭中，踌躇满志，卓越出众。

商务演说是一门被赋予生命力的艺术，“生命力、活力、热情”，是赋予它生命的首要条件。听众的情绪完全被演讲者左右。人们聚集在讲演者的四周，就像野雁会围着秋天的麦男打转一样。本书的主旨就是要帮助人们克服畏惧，建立自信，能够当众说话，而不光是讲解演讲的历史和原理。卡耐基在书中阐述的演讲模式，整合了公开演讲、推销、心理学和商业谈判技巧的内容。他没有列举死板的规则，不教人发声法、手势法等装腔作势法，也反对背诵讲稿；因为他认为这些都是坑人的陷阱。它教人克服畏惧，建立自信，顺乎自然地发挥自己的潜在智能，在各种场合下发表恰当的谈话，博得赞誉，获得成功。因此，多年来本书不仅仍是“卡耐基商务演说与人际关系课程”的主要教科书之一，而且也被译成几十种文字，成为卡耐基最畅销的主要著作之一。

序言 口才决定成败

导言 赢得财富的口才

第一部分 商务说服的基础

第二部分 商务沟通三要素

第三部分 商务演讲的决窍

第四部分 商务交流的艺术

第五部分 卓越口才的挑战

尾句 简而言之

我在1912年就开始从事教育培训工作，那个时候我在位于纽约市第125街的青年基督教协会教授这门课程，那时，我和学员们一样懵懂无知。

我最开始教授“商务口才”的训练方法，和在密苏里州华伦堡大学读书时所学到的教学方式大同小异。但是我很快就发现自己实际上正在走上一条歧途：我竟然将那些久经商场的人士当成大学一年级的新生来进行训练。我很快就发现，如果以演讲大师韦伯斯特、柏克、匹特及欧·康内尔等人的演讲方式来教导他们，那么只不过是一种模仿而已，对他们毫无裨益甚至是有些荒谬。在我这接受训练的学员，他们所需要的是：在商务会议上要有足够的勇气站出来，以自己的特色向各位与会者阐述一份条理明晰且内容连贯的报告。

于是，我抛开所有的教科书，空着双手站在讲台上，只教给他们一些最简单的“商务口才’概念，让他们在会议上有足够的私人空间来陈述自己内心的观点，直到他们的报告能够词达意尽、深得人心。果然这个训练的方法取得了非常大的效果，以至于他们在毕业之后仍然希望能够再回来学习更多的东西。

我希望大家能够有机会到我家里做客，看看世界各地的学员寄给我的感谢信。这些信有的来自企业界的领袖人物，他们的大名常常会出现在著名的《纽约时报》和《华尔街日报》最显著的位置；也有一些信来自州长、国会议员、大学校长和娱乐圈的明星；还有一些信来自那些曾经接受训练或者尚未训练的企业主管人员、技术纯熟或生疏的工人、工会成员、大学生和职业女性……当然，更多的信则是来自家庭主妇、牧师、教师，他们全都是一些默默无闻的普通人。所有这些人都认为自己需要足够的自信心，在公众场合有效的表现自己的能力，以便让他人接纳、尊重自己。这些写来感谢信的人，正是那些因为接受了“商务口才训练”而取得了一定成就的人，是一些实现了自己人生目标而心怀感激的人。

当我开始计划写这本书的时候，有一个人的形象立刻闪现在我的脑海里。他是我所教过的几千名学员中给我带来影响最大的一位。这个学员名叫根特，他是费城一名成就非凡的企业家。他刚参加我的训练班不久就邀请我与他共进午餐。在餐桌上，他倾身向前诚恳而又略带焦急的对我说：“卡耐基先生，我的身份决定了我总是要在许多公众场合中说话，但是在我的潜意识里，总是尽量试图逃避与人进行正面的交流。现在我已经当选为一所大学的董事会主席，所以必须经常主持各种主题的会议。我真担心，自己在迟暮之年是否还能够学会自然流畅的与众人说话?”

在我的训练班上，与他有着同样情况的人不计其数，然而他们在我的指导下用心训练了一段时间之后，成效都非常明显。因此，我凭借自己宝贵的经验向他保证，他一定能够取得成功!

3年后，一次偶然的机会让我们相遇了，非常巧合，又是在企业家俱乐部的同一个餐厅同一张桌子上共进午餐，我们又谈起了当年的那个问题。当我问他我的承诺是否已经兑现时，他微微一笑，从口袋里掏出了一个红色的小笔记本，充满自信的对我说：“上面记满了未来几个月早已预定的演讲日程表。”

他高兴地说：“能够做这些演讲，并且在演讲的时候获得快乐，还可以通过演讲为社会提供更多的服务……这些都是我一生中最高兴和自豪的事情!”

事情还远不止这些。根特先生还十分得意地告诉我，他所在的教区曾经邀请英国首相来费城发表演讲，而根特先生正是负责向人们介绍这位杰出政治家的人。然而3年前在同一张桌子旁边，他还焦急的问我他将来是否可以当众畅谈自如。

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戴尔·卡耐基是20世纪最伟大的成功学大师，美国现代成人教育之父。他一生致力于人性问题的研究，运用心理学和社会学知识，对人类共同的心理特点，进行探索和分折，开创并发展出一套独特的融演讲、推销、为人处世、智能开发于一体的成人教育方式。接受卡耐基培训的包括社会各界人士，其中不乏军政要员，甚至还包括几位美国总统。千千万万的人从卡耐基的“商务口才训练”教育中受益匪浅。

卡耐基在自己实践基础上撰写而成的著作，是20世纪最为畅销的成功励志经典。卡耐基的主要代表作有：《商务口才训练》、《人性的弱点》、《人性的优点》、《美好的人生》，《快乐的人生》、《伟大的人物》和(认性的光辉》。这些书出版之后，立即风靡全球，先后被译成几十种文字，被誉为“人类出版史上的奇迹”。

卡耐基毕生的都致力于帮助人们克服谈话和演讲中的畏惧、胆怯心理，培养人们的勇气和信心。在戴尔·卡耐基“商务口才训练”开课之前，他曾经作过一个详细的调查，就是让人们说说来上课的原因，以及希望从这种口才演讲训练课中获得什么。调查的结果令人吃惊，多数人的愿望与基本需求都是一样的。他们是这样回答的：“当人们让我站起来讲话的时候，我觉得很不自在，很害怕，我不能进行清晰地思考，不能集中精力，甚至不知道自己要说的是什么。所以，我想获得自信，能够泰然自若地当众站起演讲，能够很有逻辑的归纳自己的思想，在公共场所或社交人士的面前侃侃而谈。”

卡耐基所著的第一本书是关于演讲的《商务口才训练》。这绝不是偶然的。这本书的主旨就是要帮助人们克服畏惧，建立自信，能够当众说话；而不光是讲解演讲的历史和原理。卡耐基在书中阐述的演讲模式，融合了公开演讲、推销、心理学和商业谈判技巧的内容。他没有列举死板的规则，不教人发声法、手势法等装腔作势法，也反对背诵讲稿；因为他认为这些都是坑人的陷阱。它教人克服畏惧，建立自信，顺乎自然地发挥自己的潜在智能，在各种场合下发表恰当的谈话，博得赞誉，获得成功。因此，多年来这本书不仅仍是“卡耐基商务演说与人际关系课程”的主要教科书之一，而且也被译成几十种文字，成为卡耐基最畅销的主要著作之一。

一个人在自己的事业中，是否拥有良好的沟通方法，会直接影响到工作的成绩和成就。作为销售员、经理、店员、部门领导、团体领袖、教师、牧师、护士、主管、医生、律师、会计师、工程师等，我们都肩负着职责，需要解释专业领域里的知识，并给予他人职业性的指导。我们是否能够以清晰、简明的语言来做这些解说，是我们上司用以判断我们能力的尺子。从事“说明”的演讲练习，可以养成快速思考的技巧，然而这种技巧却不限于正式的讲演，它可以被我们每个人在不同的方面使用。最近，口头沟通的课程在企业界、政府机关和各职业组织广泛开设，更加说明了今天在各种职业和行业里，对清晰明确的谈话的提出了新的要求。

在日常的谈话中使用卡耐基总结出来的法则，常常会使你有意外的收获。因此，我们有必要寻找一切机会对这些法则的运用进行练习，不放过任何一次当众演讲的机会。当我们参加某一个团体、组织或者聚会的时候，不要只做一位不活跃的旁观者，而是要施展出浑身解数，尽可能地进行口才练习。

商务演说是一门被赋予生命力的艺术。“生命力、活力、热情”，是赋予它生命力的首要条件。听众的情绪完全被讲演者左右。人们聚集在讲演者的四周，就像野雁会围着秋天的麦田打转一样。

怎样才能提高讲演的水平，吸引听众的注意力呢?这里我将推荐卡耐基的三个妙法，帮助你把热情和热诚加入到讲演中。

一、选择自己热衷的话题

如果你对你选择的题目有实际的接触与经验，对它充满热诚——像某种嗜好或消遣，或者你曾经对某个题目进行过深思或者关切，那么就不愁讲演的时候听众会不热心了。

雄辩的最大吸引力就在于一个人深切的信念和感觉。真诚建立在信仰之上，而信仰则出于对自己所要说的事情的温馨情感，出于脑子对于要说什么的冷静思考。

二、重视自己对题目的感觉

我们去看话剧、电影的原因之一，就是想要见到、听到情感的表露。我们很害怕自己的感情会当众吐露，因此去看话剧，以满足这种感情流露的需要。不要抑制自己真诚的情感，也不要在自己真实感人的热情上面加一个闭气闸。让听众看看，你对于自己谈论的题目多么热诚，这样一来，他们的注意力便在你的掌握之下。

三、表现出热烈的情感

当你走上台要对听众演讲的时候，应该表现出期盼的神态，而不是像一个即将登上绞刑架的人那样有一种恐怖、紧张神情。轻快跳跃的脚步也许大部分是装出来的，可是它却会为你创造奇迹，并且会令听众觉得你有自己非常热切想要谈的事情。开讲前，深呼吸，不要靠着讲桌。头抬高，下颔仰起。你要告诉听众一些有价值的事情，因此你全身每一部分都应该清楚无误地让他们晓得这点。现在你大权在握，像威廉·詹姆斯所说的，要表现得好像是这样。如果能设法将声音传至大厅的后方，这样的音效会让你更有所把握。一旦开始做手势，那么它们就更能够振奋你的精神。

卡耐基的成功，不仅仅表现在他获得了很高的声誉和拥有万贯家财。假如一个人只是为自己着想，将所有的一切都围绕自己这个中心的话，那么，即便他比卡耐基还要辉煌，也不能说这个人取得了成功。卡耐基的伟大之处就在于，他的事业是与社会相联系的。他把提高人们的各方面能力、培养更好的人际关系和建设和谐的家庭生活等作为自己的工作方向，因而，他的工作受到了人们的欢迎，得到了全社会的关注。他本人也在为社会作贡献的同时，获得了相应的利益。

当课程的参与者站立在听众面前时，他(她)们遭遇到的演说挑战可以借助团体经验而获得帮助并加以应付。尽管卡耐基不是很明白和了解团体的变迁以及在课堂上发生的心理学层面上的因素，但他制作了团体指引方案以行之有效地改变学员的行为。

虽然卡耐基课程不是一种团体治疗的工具，然而，团体治疗与卡耐基课程之间的起行关系已经十分清晰地展现出来。这两者之间的联系令人惊异。直到第二次世界大战结束后，团体治疗才被广泛认识和使用，而此时卡耐基的课程已经开办了30多年了。

卡耐基不断地战胜困难，逐步确立了“卡耐基课程”的训练特色和内容。为什么有那么多的人愿意接受卡耐基的训练，最重要的一点就是卡耐基课程的有效性是非常明显的。正因为如此，卡耐基课程的影响力也遍及全世界。如果有一个训练班能像卡耐基课程一样成功，那必定是因为背后有一个教育哲学作为基础，促使它获得成功，而绝不可能是自学成才。

多年以来，戴尔·卡耐基不断地试验新的教学方法，并且采用了符合他自己目的的教学方法。从一开始，他就对约翰·杜威的“实证”哲学感兴趣。他认识到成人唯有深入到学习的过程之中去，才能学得最好。他不相信传统的填鸭试讲课的教学方法。他要求卡耐基课程的教师不得一味地只顾自己讲课，他告诉他们，讲课只是企图把教师的知识强加在学生身上，却不一定能够使学生确实学习到。他要求教师必须鼓励全体学员亲自参与，以求从卡耐基训练中获得最大的益处。学员参与的活动由提出报告、团体演习到角色演出，在某些课程中，还有小组讨论。

卡耐基了解学员之间的差别，因此要学员从各方面来和自己受训前的感觉相比较，而不要和其他的学员相比。不与看起来进步较快的同学相比，这样可以防止学员产生技不如人的感觉。教师帮助学员的方法，是让他们知道自己每一堂课的进步情形。在头几堂课中学员就已经定下了自己的目标，教师记住每个人的目标，并且指出以后的课程，将会怎样有助于达到他们的目标。

卡耐基要求教师强调可能获得的益处，指出每一次的学习如何能培养技巧，展示改变态度可以产生的效果，以此来诱发学员产生达到他们目标的动机。学员每一次发表谈话，教师都指出其进步的地方。如果某一位学员表示他之所以参加卡耐基课程，是希望在工作上能和属下相处得更好，如果他在谈话中说他已经应用了某项人际关系原则，教师在讲评时就会说：“在这件事上你确实表现了非常重视同事关系的感觉。”这就表明了对学员领导方法的赞扬，并且为学员赢得了全班同学的赞誉。

卡耐基课程的教师都是积极的、善于鼓舞人的，并且乐于赞许人，始终保持乐观的态度。他们非常注意适时地增进每一个学员的能力，在学员发表谈话之后，教师做非常简要的讲评——通常只是三言两语——为这个学员及全班同学点明他的重大成就是什么。卡耐基认为，讲评要在谈话之后立即提出，因为心理学的研究证明，立刻作讲评比在稍后作讲评，更能使学员接受和记住这是戴尔·卡耐基教学方法的重心，因为这样做，学习过程就变得很重要，学员也会知道自己的反应和能力。

如果学习仅限于教室内，那么卡耐基课程就和其他的补习班一样了。其实卡耐基课程和其他的补习班有根本的不同，因为学员要把所学到的东西带进他们生活的每一个方面。辅导学员确实地把所学到的东西真诚地、有意义地运用于生活中，是教师的责任。卡耐基的课程结构是由简单渐进到复杂，而且在课前、课间以及课后都加以应用。例如，先在一堂课中讨论人际关系中的某项原则，课后研读有关的文字资料，在下一堂课之前加以运用，然后在上课时提出报告。而且由于课堂中所产生的群体推动力量，学员几乎都是自动自觉地去实际应用。

卡耐基机构已退休的主管教学的副总裁格瑞·鲍丁指出，卡耐基的教育哲学基于好几项主要的心理学原则：卡耐基课程是遵循皮尔土和詹姆斯的教学法而定下的实用教育课程。但它并不探究教学程序中的心理学道理，而是直截了当地提出容易了解的原则，让学员去遵行。举例来说，教师要学员选择一个他自己了解并渴望演说的题目。这个原则背后的哲理是：一个人谈论他所熟悉的事物，会觉得自由自在，而且会有自信心。这是深层次的理论分析，而学员只知道这是自己选择题目的实用办法而已。

卡耐基将毕生的精力都投入到演说的事业中，他的精湛生动的演讲，使他成为这一领域的权威。然而，在他感受最深、最强烈的时刻，反而却说不出话来。盛名将他捧上了天，人类的本性却将他拖下水；求知欲推着他前进，归属感拉他后退。

这些冲突没有在商业上抑制他成长为一名教师，或延缓他的雄心。一个结论是：一个人应收藏起战斗动力，不该表达它。然而，仍然有一些地方使卡耐基与一般人有所不同。卡耐基与其独自保持全部的冲力，还不如将这些精力以课程的方式展示于世。

戴尔·卡耐基的课程一直都是很受欢迎的，这一情形已经超过了他原本的创意，这也是他战斗力的最后产物。这门课程使学员的人生到达了颠峰。在一节课程中，他们被鼓励着表达狂怒及挫折；在另一节课程里，又必须表现出完全合作的态度。一场活动鼓励了笨拙演员的演出；另一场则有了真诚表白的机会。显然，卡耐基课程一方面教授赢得顺从的说服技巧；另一方面也倡导着人类心理的美德与善行。

虽然卡耐基课程将人们引向了人生的颠峰，然而也同样的又向原点回归。它促使人们努力向前，又强调向自我挑战；它激发并增强人们的自我价值和人生目标。每个人怀着原有的期望前来，然后带着不同的解决之道离去。有些人离开课程为的是寻求更大的安全感，有的人则为尝试更多的冒险。有人正在寻求新的上司，其他的人则正在找寻领导才能；有些人想得到更多的成功、幸运及荣誉，另外一些人却着眼于更诚实、更慷慨或更宽容。

戴尔·卡耐基，以他满腔的热忱，孜孜不倦的努力，为广大的社会公众提供了非同寻常的精神食粮以及经营、生活等各方面的有益帮助。多年以来，卡耐基课程教导了一批又一批学员，促使他们在此后的社会生活中更好地工作，更快乐地度过宝贵而短暂的人生岁月。卡耐基的课程协调了人际之间的诸多关系，这一工作无疑为人类社会带来了良好的正面影响，营造了和谐优美的生活环境。

卡耐基对社会功不可没，卡耐基“商务口才训练”课程的贡献应当受到世人的赞誉。

或许，除了自由女神，戴尔·卡耐基就是美国的象征。

——美国《时代周刊》

卡耐基的许多作品让我受益匪浅，我的人生道路因此大大改观。

——美国著名励志夫师拿破仑·希尔

善用本书的各种技巧，一定会使你在家庭、公司和政府中踌躇满志、领袖群伦。

——美国商业演讲协会主席托马斯·罗维尔

如果你把本书介绍的技巧运用到你的销售业务中的话，必将无往而不胜。

——美国畅销书作家奥格·曼狄诺