自己一份不错的建议书，却得不到决策人的赏识，白忙一场。你知道这是为什么吗？本书对1700多位商界经理人进行缜密调查，结果发现有5种决策风格，你所面对是哪种风格的决策人呢？识别说服对象的决策风格，进行有针对性的说服。俗话说：“说得好不如说得巧。”符合决策人的心意，当然也会得到“同意”。你要说服的对象是?类型呢?

作者按

前言

第一部分说服理论的新框架

第l章概述/2

第2章如何说服他人/6

第二部分5种决策风格

第3章开创型决策人/20

代表人物：赫伯-凯莱赫、杰克·韦尔奇、理查德·布兰森、李·艾科卡、欧普拉·温弗丽

第4章说服开创型决策人的途径/35

第5章思考型决策人/50

代表人物：比尔．盖茨、迈克．尔．戴．尔、艾伦．格林斯潘、罗伯托"郭思达、沃伦"巴菲特、凯瑟琳。格雷厄姆

第6章说服思考型决策人的途径/67

第7章怀疑型决策人/85

代表人物：泰德·特纳、史蒂夫·凯斯、拉里·艾利森、汤姆·西贝尔

第8章说服怀疑型决策人的途径/102

第9章继承型决策人/122

代表人物：小艾德加·布隆夫曼、皮特·库尔斯、卡莉-费奥瑞纳、鲍勃·纳尔代利、吉姆·帕克

第10章说服继承型决策人的途径/141

第11章权力型决策人/159

代表人物：雅凯·纳赛尔、萝西·欧唐纳、罗斯·佩罗、玛莎·斯图尔特、乔治·施泰因布伦纳

第12章说服权力型决策人的途径/177

第三部分实用说服技巧

第13章人的解读方法/198

第14章常见错误/213

第15章说服策略的检验/227

第16章结束语/240

附录A调研报告/245

附录B 12个决策要素/248

注释/255

米勒一威廉斯公司简介/259

译者后记/261

第一章

这是一个让人紧张得窒息的周末。洛杉矶的企业家威勒和雷诺兹正为寻找新合作伙伴佩尔森的踪迹，疲于奔命。他们风风火火，心急如焚，先是跑到佩尔森的办公室，接着又赶到他的住处，然后又杀奔他在棕榈泉的周末度假地，企盼能在那儿找到他。可是，佩尔森却销声匿迹，踪影全无，要知道，威勒和雷诺兹一心指望佩尔森履行承诺，在星期五割交10万美元的投资款。

在此之前，佩尔森一直对这项交易表现出浓厚的兴趣。作为一名靠个人奋斗发家的千万富豪，他时刻都在觊觎新的商机。所以，当这两人把一位城市艺术家创办的制作公司刚破产的消息告诉他之后，佩尔森立即来了精神，冒出与这位唱片艺术家签约，通过发行新专辑，助她东山再起的念头。他答应先期投入10万美元，来帮助威勒和雷诺兹为这名艺术家举办商业推广活动。但到了星期五这个约定给钱的日子，佩尔森却仿佛从人间蒸发了，这究竟是怎么回事?

现代经商环境险峻而严酷。在这种环境下，交易行为失败，推广活动取消，资金筹措吃闭门羹等情况屡见不鲜，主要原因就在于，人们缺乏有效说服他人的必要技能。即使那些看起来不费吹灰之力即可获得双赢的建议，也会被打入冷宫，成为谨小慎微和怀疑主义 的牺牲品。即便在艰难时期，好主意想要为人了解，也需借助一定手段。 P2

 为了帮助人们找到对他人施加影响的最佳途径，我们打造了一个全新的说服理论。经过历时两年，对近1700位经理人的调研，我们发现，共有5类决策人。但若使说服力得到最大限度的发挥，惟有针对每类决策人的不同特点，采用量体裁衣的方法予以说服。这5类决策人分别是： ·开创型经理人：代表人物是杰克·韦尔奇和欧普拉·温弗丽。这类人的行为特点是容易接受新思想，特别是那些大胆和标新立异的想法。但在其他人没有对新想法做出全面评估和审议之前，他们决不轻举妄动。 ·思考型经理人：这类人的代表是比尔·盖茨和迈克尔·戴尔。其行为特点为谨慎小心，讲究方法论，思维缜密，条理分明。在做出决策前，通常要从正反两个方面对方案进行透彻论证，力求做到万无一失。

 ·怀疑型经理人：代表人物为拉里·艾利森和泰德·特纳。他们的共同特点是对任何一条信息都持怀疑态度，也不信任与其观念不符的任何事物。 ·继承型经理人：典型代表人物是卡莉·费奥瑞纳和皮特·库尔斯。他们主要以其深信不疑的经理人(包括自己)类似的成功经验为蓝本，来制定决策。 ·权力型经理人：突出代表人物有玛莎·斯图尔特和罗斯·佩罗。这类人的行为特点是事必躬亲，对决策过程的方方面面都不放权。任何一种想法未经他们的同意，就不能付诸实施。

5类决策人的行为特点泾渭分明，迥然不同。譬如，权力型经理人竭力规避风险，而开创型经理人则主动挑战风险。尽管他们的决 策风格有着明显的差异，可人们却常常视而不见，错误地用一成不变的固化模式，妄图说服类型不同的决策人。他们只知道对要阐述P3

倘若一项决策将左右公司的成功，那么了解其制定方式是否非常重要?信息和观念的发展日新月异，速度之快超过以往任何时候。虽说，以文字形式见诸公众的信息和观念无以数计，它们已成为商界人士应付日趋复杂的经营环境的重要依据，但令人惊讶的是，人们却极少把注意力放在构筑经营大厦的主要基石--个人决策风格之上。

大约10年前，我和罗伯特·米勒在一家小餐馆共进午餐。当时， 罗伯特已是销售和市场开发研究方面一言九鼎的权威。他在《战略销售技巧》、《理念销售技巧》等书及各种研讨会和演讲中，详细阐述了自己具有划时代意义的研究成果。由于我们的组织正在加快自身的发展速度，所以，罗伯特使我们在搞清什么是制定销售战略和策略的有效程序方面获益匪浅。我们边吃边聊，随后又把话题转到如何理解"解码环"(Decoder Ring)的问题上。所谓"解码环"是指解释决策人言论、行为和态度的某种方法，它能使公司代表与服务对象的决策者建立关系、交换信息，在这个过程中，他们的内心会觉得比较舒坦，说服会取得更好效果。我曾有过一次心情不畅和郁闷的经历：我费尽心机为客户找到了解决问题的最佳方案，却不为客户赏识。

光阴荏苒，四年时间转瞬而逝。一天，罗伯特带着一个人到我的办公室，此人是他的合伙人，名叫加里·威廉斯。我很快就被加里的聪明才智和充沛精力所折服，不禁对他肃然起敬。加里精通调研方法论并擅长数据解析，而罗伯特是研究销售程序和人际沟通问题的专家。两人发挥各自强项，配合默契，组成了一个强有力的工作班子。他们就我们公司的状况提出了几项改进建议，随后我们展开了讨论。在讨论即将结束时，罗伯特话锋一转，提起几年前我们一起吃饭时探讨的 "解码环"问题，他说："我们一直在研究这个问题。"

作为商界人士，多数人为了满足客户的需要，在开发和提供适 合产品及服务方面投入了大量时间、精力和资金，可如果我们问道于盲，没有找准真正的决策人，不但生意会告吹，一切努力也将前功尽弃。在本书中，罗伯特和加里以清新的风格、直率的态度，就如何理解经理人决策风格，阐扬了他们的观点。无论你要影响的决策人在组织内部还是在组织外部，这本书都能有助于你的实际行动。罗伯特和加里，感谢你们为研究解码环付出的不懈努力!

阿玛克教育服务集团公司总裁杰克·多诺万

2003年5月4日

在现实生活中，每个人都会在说服者和被说服者之间不断地转换角色。当人们看到一些人顺风顺水，而另一些人命运蹉跎的时候，可能会认为，那些能够呼风唤雨的人，至少是掌握了深奥玄妙的语言艺术，甚至还认为，只有少数专家或特别有天赋的人，才能完美地胜任说服决策者的艰巨工作。但是，在读过本书后，我们确实可 以从中学到一些有用的东西，获得一些有益的启迪。它让我们逐步认识到：所谓成功的说服，实际上是一门科学，是一项我们通过学习、实践都能够掌握的实用技术。只要我们掌握了本书的精髓，并不断勇于实践，每个人都能成为合格的说服者、优秀的谈判专家。而这无疑将使我们的生活更加美好，事业不断兴旺发达。

需要说明的是，鉴于国情及文化差异，文中的某些观点不一定适用于我国。但笔者相信，尽管差异确实存在，但贯穿全书的精神始终是教益深刻、发人深省的。

经过数月努力，本书即将付梓问世。由于时间仓促，水平有限，翻译中出现错误、纰漏在所难免，恳请广大专家、读者批评指正。在此，要感谢宋淑丽、陈芊、杨玉平、郭惠玲、叶峰、牛凤清、梁洪影、马刚、于洁、赵应征、杨长海等同仁与我共同翻译本书；要特别感谢叶凯先生在审校文稿方面提供的帮助。

最后，谨向在各自领域中奋发拼搏的同胞们致敬，希望每位读者都能够在各自的奋斗历程中享受到成功的喜悦和幸福。

陈加丰

2005年4月