开餐馆当然想赚钱，但如何赚?怎么赚?……《如何开一家赚钱的餐馆》一定是您理想的创业宝典，唯高剖析高额盈收餐厅的经营秘诀!

幻想篇：南北餐馆老板的对话

第一章 南北餐馆老板的对话(3)

一、脑筋急转弯(5)

●来自南方的"狼"(6)

●想赚钱又不会赚钱的北方人(7)

●对话一：狭路相逢"智"者胜(8)

二、两种版本的"生意经"(11)

●北方老板：宰你没商量(12)

●忠告："见谁宰谁"的结果是"宰自已"(13)

●南方老板：顾客就是上帝(14)

●认"钱"还是认"人"(15)

●客人总是对的(16)

●和为贵，忍为高(17)

●对话二：君子爱财，取之有道(18)

三、广东餐馆老板的商业意识(20)

●广东人最崇拜的神(20)

●何为"餐馆商业意识"(22)

●"吃"出来的文化(23)

●敢为天下先(24)

●不进步本身就是退步(25)

●对话三：如何培养"餐馆商业意识"(26)

四、舶来的经营法宝(27)

●"过埠新娘"生根开花(27)

●对话四：善于利用"风水"(29)

五、"广式"经营餐馆法(30)

●吃中三味--新、奇、特(31)

●"生猛海鲜"并不"生猛"(32)

●不带"4，7"的收钱法(33)

●"口碑"经营法(34)

●"传销"式经营(35)

●对话五：民以食为天，我以民为天(35)

六、南方餐馆老板的经营奥秘(36)

●双管齐下：餐馆的"软件"和"硬件"(37)

本章 结语："财神"跟着"上帝"走(38)

经营篇：创造巨大财富的谋略

第二章 创造巨大财富的经营谋略(41)

一、充分利用好第一"推销员"(41)

●菜单因何出现(41)

●菜单的六大功能(42)

●菜单的种类和特色(47)

●菜单的设计依据(50)

●设计菜单的基本原则(52)

●菜单的制作方法与技巧(54)

二、让"头回客"成为"回头客"(60)

●认清餐饮业的特点(60)

●厚待"回头客"，更要善待"头回客"(61)

●陈先生的"老规矩"：方便面和100度开水(62)

●"拴"住你的客人(63)

●"藏酒橱"和"专用杯"的启示(64)

●回扣留客法(64)

●先赔后赚法(65)

三、开餐厅也要做广告(66)

●餐饮广告知多少(66)

●走出广告的误区(69)

●让美国总统做"广告推销员"的法国酒商(69)

●小小"节 能卡"的巨大广告效用(71)

●"万里送饼"是得不偿失吗?(72)

四、八个"("的启示(73)

●八个"("的含义(74)

●学学麦当劳的"叉子"意识(76)

●独特的市场定位方式(77)

●瞄准女人的开店法(78)

●利用价格定位可赚厚利(79)

●大众化是餐饮消费市场的主旋律(80)

●"文化主题餐厅"创造神奇效果(81)

●仅做到基本方面是不够的(86)

五、欲致鱼者先通水(86)

●顾客对定价很敏感(87)

●价格就是"魔棒"(87)

●菜肴定价的基本原则(88)

●菜肴定价的基本策略(90)

●菜肴定价的基本方法(92)

六、高额盈收餐厅的经营秘诀(95)

●创造高额盈收餐厅的秘诀之一：选择好吃的"素材"(96)

●创造高额盈收餐厅的秘诀之二：素材维持原貌，并保持野味(97)

●创造高额盈收餐厅的秘诀之三：开发令人惊喜的"素材"(98)

●创造高额盈收餐厅的秘诀之四：使用天然食品作为调味料(99)

●创造高额盈收餐厅的秘诀之五：自行调制酱汁(101)

●创造高额盈收餐厅的秘诀之六：开发令客人悸动的新商品(102)

七、店里店外的推销(103)

●取个好店名(103)

●好店名的基本特征(104)

●注重招牌的推销功能(105)

●清洁也是卖钱的商品(107)

●营造适应经管风格的气氛与情调(108)

●利用店面广告进行推销(109)

●每一个服务员都是无形的推销员(110)

●餐馆员工的积极服务法(111)

●利用"：Event"推销(114)

●食品本身能促销(117)

八、"拉客报"击败"拉客女"(121)

●"信息"比"女色"更诱人(121)

●多打打"信息牌"(122)

九、"250""现象理论(123)

●消费者就是至高无上的王(123)

●"250""现象理论的杀伤力和营创力(124)

●善于利用"意见领袖"(125)

●同样的"晕轮"定价法何以导致不同的结果(126)

管理篇：店员参股管理法

第三章 管理、管辖和治理(131)

一、餐馆管理的重点--服务员管理(131)

●对餐馆服务人员仪表的基本要求(132)

●注重服务人员的言行举止(133)

●培养友善的服务态度(133)

●必需的餐饮服务技能(135)

二、怎样招待难缠客人? (136)

●区别情况，对症下药(137)

三、管理厨师的要点(139)

●没有大牌厨师的餐馆一样赚大钱(140)

四、15个店员，15个经理(142)

●实施"店员管理策略"(143)

●餐馆管理者的必备素质--善于倾听(144)

●倾听的目的是为了改善服务(145)

●奖励比惩罚更可取(146)

服务篇：跟着"上帝"走一贩卖"服务"

第四章 跟着"上帝"走--贩卖"服务"(151)

一、最佳的服务态度：微笑服务(152)

●微笑的基本要求(152)

●微笑的重要作用(153)

●微笑的无穷魅力(153)

●不注意场合与时机的微笑只能酿造恶果(154)

●笑口常开，有利无害(156)

●希尔顿的"三把刀"(158)

●外商的择人标准：宁可要只有小学程度却笑口常开的小姑娘，不愿要板着面孔的哲学教授(158)

●"内在美"胜于"外在美"(159)

●正确理解"微笑服务"(162)

●重要的是发自内心(162)

●最低质量评价原理：100-l=0(163)

●怎样把笑写在脸上(165)

二、服务的一把金钥匙：跟着"上帝"走(168)

●演好自己的服务角色(168)

三、从客人的角度服务(170)

●制作色彩精美的食品(170)

●利用菜香吸引顾客(172)

四、永远不跟客人说"不"字(176)

●提供"无心"的超常服务(176)

●提供"特色服务"(178)

五、主随客便，而不是客随主便(180)

●"上帝"为何不满意(180)

●晦气的黄菊花(181)

●了解客人的忌讳(181)

●主随客便不等于被动适应(182)

六、你也能懂顾客的心(185)

●替客人说出想说却难于启齿的话(185)

●"自找麻烦"也值得(186)

●了解顾客心理的方法(187)

●化"不满"为"满意"的窍门：把"对"留给客人(187)

七、营业额扩大就好吗(189)

●成功推销的前提：引导客人消费(189)

●不要希望客人过度消费(191)

●应该避免的失误(193)

八、多说好话，少出恶言(194)

●从"包子里面请"谈起(194)

●不可忽视文明用语(196)

九、学会说话的艺术(197)

●"洋酒很贵"引起的纠纷(197)

●千万别犯低级错误(198)

●亡羊补牢，为时不晚(199)

●此时无声胜有声(201)

●不要少说不可少的话(203)

●收帐时的服务技巧(206)

●试试这样说(209)

十、靠服务赢得财源(211)

●和平饭店何以独领风骚(211)

●"真服务"才能感动客人(213)

●挑剔的顾客是真正买主(215)

十一、应当克服的服务忌讳(216)

●不要轻易说："您喜欢喝的咖啡"(216)

●不该出现的时候，就不要出现(218)

消费篇：不怕价高，只怕花钱买气受

第五章 不怕价高，只怕花钱买气受(223)

一、层次需求论的诠释(223)

●掌握饮食消费的特点(223)

二、"吃"的动机(225)

●生存性消费动机(226)

●理智性消费动机(227)

●传统性消费动机(228)

三、物以类聚，人以"吃"分(229)

●便利型消费者(229)

●求廉型消费者(230)

●享受型消费者(230)

●求新型消费者(230)

●信誉型消费者(231)

四、"抱财鸡"和"意见领袖"(233)

●从众心理对消费的影响(234)

●影响人们饮食消费的三大因素(235)

●了解饮食消费的三个阶段(238)

●调口重在调心(239)

六、从"食不厌精"到"旷野菜受宠"(245)

●人类呼唤安全与健康的食品(245)

●注意"三养"的新型消费观(246)

●人们消费的热门食品(246)

第六章 中、高档餐馆的经营方法

第六章 怎样经营中、高档餐厅(253)

一、饭店的"排头兵"(253)

●中、高档餐厅的重要作用(253)

●合理的内部组织结构是良好经营的基础(256)

二、餐饮第一线--餐厅(260)

●如何确定餐厅的主题与布局(260)

●中、高档餐厅的组织与沟通(264)

●中、高档餐厅的经营与管理(265)

三、抓住发展的契机--办宴会(267)

●宴会的种类(268)

●关于宴会预定的注意事项(268)

●宴会的组织(271)

四、小酒吧也能赚大钱(273)

●酒吧的种类和特点(273)

●酒水部的组织设置(275)

●有效防止亏空的途径(276)

第七章 怎样经营小餐馆

第七章 小餐馆的经营方法(281)

一、选择好的地点(282)

●好地点的标准(283)

●"同行是冤家"不适用于餐饮业(284)

●如何才能选到好地点(285)

●注意餐馆周围的环境变化(286)

●瞄准顾客群为餐馆定位(288)

二、以雅致取胜(288)

●店名要雅道(289)

●店面须雅洁(290)

●装修必须遵循的原则(292)

三、顺应时代发展的经营方式(295)

●了解前途看好的餐饮业业态(295)

●创业模式的选择(296)

●聘用职员的原则(298)

●管理员工的方法(300)

●挑选员工的学问(301)

●利用"数字"的管理和经营策略(302)

四、用"方便"卖钱(303)

●不贪便宜贪方便(303)

●市场就在"方便"之中(304)

●人们都喜欢与熟悉的人交往(305)

●怎样提供方便(306)

五、"特色"是市场的通行证(307)

●用"蜜蜂式经营"代替"守株待兔式经营"(307)

●推销"家乡菜"(308)

●有特色就会有市场(309)

●制造"特色"的技巧(311)

六、经营小窍门(312)

●饭菜标价的应用(312)

●薄利多销(313)

●勿使用"降价销售法"(314)

●利用人们的"逆反"心理(314)

●小餐馆怎样做广告(315)

●"小气"生财(316)

●提高回转率(317)

●采购原料的注意事项(318)

七、成败就在你手中(319)

●时机就是财富(319)

●小餐馆的目光应盯在"小吃"上(322)

第八章 做一个成功的餐馆老板

第八章 做一个成功的餐馆老板(329)

一、合理分工，各司其职(329)

●经营者的必备素质(329)

●服务人员应善始善终(332)

●领班服务员须发挥作用(332)

●厨师要敬业爱业(335)

二、万一怎么办? (336)

●只要是菜单上有的，都应当为顾客提供(336)

●消除客人对饭菜质量的不满(338)

●严抓服务人员素质培训(338)

●有效处理尴尬局面(339)

三、识大体，也要重小节 (340)

●喜欢"小题大作"的村井岗夫(340)

●"小题大作"的价值何在(341)

●十个"一"的管理诀窍(342)

四、确定该赚谁的钱(345)

●"北海渔村"和"南海渔村"为何不同(346)

●不赚钱的原因在于市场定位有误(348)

五、赚钱餐厅老板的三大秘诀(349)

●秘诀之一：对客人发动感情攻势(349)

●秘诀之二：具有显著的特征和特色(352)

●秘诀之三：寻找"生"与"活"的素材(355)

六、成功餐厅老板的忠告(358)

●忠告之一：忌讳开业时物美价廉，后来面目全非(359)

●忠告之二：忌广告上说的比唱的动听(359)

●忠告之三：忌服务小姐穿戴整齐，个人卫生却相当差(360)

●忠告之四：忌餐厅厅堂堂皇典雅，厨房设施却十分简陋(361)

●忠告之五：忌"题材"上主意打得多，特色上功夫下得少(362)

后 记(364)

●来自南方的"狼"

上文中所说的那位"北老板"，在南下的途中，头脑已经逐渐清醒起来。由于远离了城市的喧嚣和经商赢利的巨大压力，所以他也有足够的时间和精力来静心思考南、北方之间的商业差异。

猛然间，北老板想到一位北方的著名记者曾经说过这样的话：

"试看内陆城市街头，家电市场几乎已全部被南方城市名牌占领，令北方人大大感叹这种占领是"南方人赚北方人的钱富起来的"，其实，这就是市场竞争。"

这句话的确没错，真是说到了点子上。

北方货干不过广货。

仔细想想，就不难发现这样的一个事实：冰箱、牙膏、涂脸油、洗发水、热水器、洗衣粉、香皂、口服液、饮料……商品大战之中，广东货总是独占鳌头。

既然如此，那么广东人在开餐馆方面能够比别人强、赚的钱更多，也并不是一件奇怪的事情。

但是，问题不能到此而止，还应当探讨更深层次的东西，应当从广东人经济成就的背后找出他们获取成就的原因。

北老板意识到，这个世界上没有无缘无故就会发生的事情，因而决不能想当然地去思考问题，只停留在表面上，这样是不会有任何收获的。

广货大畅销，粤菜大流行，这其中必然有着极为深刻的原因。只有找出这些原因，才能够帮助自己有效地解决所面临的难题，从而走出绝境。这一点，正是北老板所力求达到的目的。

事实上，许多人面对"南军北上"的现实，只会在那里惊呼：来自南方的"狼"真是无法阻挡啊!然而，却很少有人能够像北老板这样，来一次商业上的"南巡"，去探究南方人的经商秘诀。

这一点，正是北老板的难能可贵之处，也可以说是他的一次"脑筋急转弯"吧。

虽然还没有到达实地进行调查，但是北老板已经坚信了一点：自己此次南来，必将收获不小。P6-7

人类社会总是在一种二律背反的情况之下不断向前发展的。当商业经济的大潮向13亿中国人奔涌而来时，一个个经济巨人和商业奇迹便不断出现。然而，从另一个方面看，还有一些人却因为拙于经营而一步步走向死亡之途。令人备感遗憾的是，后一种人又往往占着绝大多数。

就拿开餐馆这一行业来说吧，经营成功者只是少数。一个奇怪的现象经常发生，那就是虽然是两家相邻或相近的餐馆，其赢收状况却迥然不同，相差甚远。一个是顾客盈门，川流不息，利润不断增长；另一个却是人迹罕至，门可罗雀。其中的差别，一定使许多人迷惑不解。

开餐馆能够赚钱，而且能够赚大钱，这是千真万确的道理，已经被无数人和无数的实例所证明。因此，选择开餐馆这一方式无疑是发财致富的捷径和黄金大道。但是，为什么自己开了餐馆之后却赚不到钱呢?在多数情况下，只能眼睁睁地看着别人的腰包一天天地鼓胀起来，而自己的金钱、心血和汗水却白白地付诸东流。

事实上，开餐厅而不赚钱这种现象并不是个别和少数的，而是一种普遍的现象。甚至有不少人不仅不赚钱，而且还要不断地把自己的钱赔进去。

鉴于此种情况，探查和研究"如何开一家赚钱的餐馆"就成了一件十分有意义和有价值的事情。

人们一般都有这样的观念，即认为"有买的就有卖的，有卖的也就有买的"，既然谁都不能离开"吃"这件事情，那么开餐馆就一定能赚钱。

实际上，持有上述观念的人，只想对了一半。开餐馆一定能赚钱，并不等于说"赚钱的一定就是你"。

毋庸置疑，自从人类产生以来，吃饱肚子都是人们首先必须做的事情，这是人类生存和发展的前提。俗话说"民以食为天"；中国古代的贤哲管子也曾说过："食、色，性也"，把"吃饭"这件事看成了人类的本性之一；也有人说，衣、食、住、行乃是人们生存于世的第一要著；更有人甚至把人生的全部内容都归结为"吃、喝、玩、乐"这四个字。

姑且不必探究上述几种说法到底孰是孰非，而它们的含义都是相同的，即"吃"对于人们来说是第一位的头等大事。这个道理十分简单而浅显，不言自明。

正是由于"吃"的地位如此重要，所以聪明的商人便发明了"瞄准嘴巴的赚钱法"，通过开设大大小小、形形色色的餐馆而赚取钱财。纵观古今中外，凭借这一途径而成为巨富的大有人在。因而，在当今时代、想依靠开餐馆而达到发财目的的人也在日渐增多。无疑地，选择这条道路是正确的。

然而，正如前面所言，在这些人中间，真正能够如愿以偿、使不尽财源滚滚而来的人毕竟只是少数，更多的人则是在苦苦挣扎、惨淡经营，甚而至于干脆关门大吉。

同一种道路、同一种选择，为什么却导致不同的结果呢?

究其原因，最主要的就在于有很多经营者没有培养和树立正确的商业理念，不具备适应时代发展潮流的商业意识，也没有掌握经营现代餐馆的方法和技巧。

必须注意的一点是，随着时代的发展和社会的进步，人们对于"吃"的期望和要求也日益增长和提高，已经逐渐从单纯的生理需要演变为更多地追求心理上的满足。这一变化，是饮食发展为成熟的文化的一大标志；这一变化，也使得经营餐馆这一行业日益具有更多的艺术性。

因此，可以肯定地说，只有那些能够不断地满足人们的心理需要的餐馆，才能够不断地获取高额利润。

既然如此，经营餐馆者就不能再死抱着过去的传统观念不放，"一条道走到黑"这一做法无疑是自寻死路；而应当因时而变，因势利导，不断地在各个方面调整自己，完善自己，发展自己，这是惟一正确的做法。

那么，如何才能开一家赚钱的餐馆呢?  这一问题，恰恰是本书着力加以解答的问题。统观全书，笔者主要是从以下几个方面来论述这一问题的：

"第一章南北餐馆老板的对话"通过描述一位经营餐馆失败的北方老板和南方餐馆老板之间的多次对话，阐明了南方人的生意经，指出了南北差距之所在。本章借老板之口，解读者之惑，行文生动活泼，文笔优美，读来令人回味无穷。

"第二章创造巨大财富的经营谋略"主要从总体上论述了各类餐馆的经营之道，非常具有普遍性，视角也十分独特，必将使读者受益良多。

"第三章管理、管辖和治理"突破了人们通常所认为的那种餐馆管理的常规和定式，而是提供了一种全新的、更为行之有效的管理模式、即"伙计参股管理法"，因此，这种管理方法定能为餐馆经营者指出一条新路。

"第四章跟着"上帝"走--贩卖服务"对于任何一家餐馆而言，服务所占有的地位都是至关重要的。因此，笔者在此处着墨较多，论述所包含的内容也很丰富，为经营者提供了"贩卖""服务"的方法，使经营者明了"跟着"上帝"走"的技巧。此章论述亦很贴切、动人，可读性强。

"第五章不怕价高，只怕花钱买罪受"主要论述了大众的消费心理及影响他们心理的多种因素，并指明了目前大众餐饮消费的时尚和未来发展趋势，目的在为经营者点亮一盏了解大众的明灯，使经营者走好赚钱的第一步，即理解顾客。经营者必须记住：只有理解了消费者，才能从他们的腰包里掏出自己所想要的金钱。

"第六章怎样经营中高档餐厅"主要内容是介绍中、高档餐厅的具体经营策略与技巧，论述亦贴切、中肯。

"第七章小餐馆的经营方法"详细阐述了经营小餐馆的步骤和应当注意的事项，同时也提供了众多的经营技巧，含金量很大，为众多小餐馆的经营者所必读。

"第八章做一个成功的餐馆老板"主要从分工负责、应付突发事件，注重小节和确定赚钱目标等几大方面说明了成功餐馆老板的做法，并点明了成功老板的赚钱秘诀，为你提出了忠告。可说是苦口婆心，发人深省。

本书的内容非常丰富，论述亦精致独到、鞭辟人理，确可称得上是经营赚钱餐馆的必备的宝书。

编者著

从世界范围来看，服务行业已经异军突起，在各国的经济发展中起着举足轻重的作用，而作为服务业一大代表的餐饮业，也在经历着一场史无前例的巨大变革。

随着中国改革开放步代的加快，人们的生活节奏和饮食观念也为之改变，进入了一个外食人口日益增加的新时代。因此，顺承和迎合时代发展脉动的餐饮店也如雨后春笋般地出现了。

然而，在琳琅满目的餐饮店中，有的能够大发利市，有的却门可罗雀，血本无归。究竟是什么原因导致如此不同的结果呢?

这是许多经营者所关心的问题，也是令他们感到困惑的问题。

然而，这一问题很复杂，不是三言两语就能够说明的。因此，为了能够获得正确而有用的答案，我花费了很多的时间对餐饮业进行了专门研究和探查，并由此而写出了这样的一本小书。

从历史上来看，世人皆知"吃在中国"，中国讲究吃，更知道吃的方法，并且也"吃"出了一门艺术。在这个世界上的任何一个角落里，如果有人开一家中国餐馆的话，十有八九都会有赚无赔。由此可见，中国菜的确称得上是人间一绝。

可是，中国菜好，并不等于说中国的经营者开餐馆就一定能赚钱。君不见，就有许多餐馆每天都在赔钱。

之所以会如此，是因为这些餐馆的老板们不懂得经营之道，不了解如何才能开一家赚钱的餐馆。

中国素来就有八大菜系，源渊流长，各具特色。然而，近年来却只有粤菜最为兴隆，其次是川菜。出现这种状况，并不是因为这两大菜系比其他的更有特色，而是在于其经营者的聪明与睿智。

广东餐馆的老板十分善于做生意，技艺高超，这是大家所公认的。可是，很少有人知道，他们的这些技巧大多是从香港的同行们那里学来的。

香港到海外谋生和赚钱，一个重要的途径就是开餐馆。可以说，香港人继承了中华的食文化，并且有所创新和发展，使其名扬天下。即使在香港本地，开餐馆、赚大钱的人也比比皆是。

因而，把香港人经营餐馆的秘诀写出来公之于众，也就是非常有益的事情了。俗话说，天下华人是一家，每一个中国人都希望自己的同胞能够赚钱多多，生活幸福。我写作本书的目的，即在于为大家提供一些有益的经营方法和窍门。

诚然，经营餐馆事业也绝非易事。尽管如此，但当你看到每天都有人山人海的顾客排着长队等着用餐的情景时，那种成就感和喜悦的心情想必是难以用笔墨形容的。如果每位在你那里服务的工作人员都有明朗愉快的笑容，认为"这是一个值得奋斗的场所"的话，那就表示你的餐馆会一步一步迈向成功，生意会越来越兴隆。

我认为，今后"和人接触"的工作将占有越来越重要的份量。现今的社会，可以称得上是以服务为首的社会，发展前途最大的领域就是服务业。而在服务行业各种创业的机会中，大概就属餐饮业具有最大的价值吧!

在竞争激烈程度愈加提高的餐饮业中，若想避免使自己成为不幸的失败者，就应该看一看这本书。

"识时务者为俊杰"，时代在变，人们的观念也在变，本书是紧跟时代发展的特点而写出来的，因而也就具有了非常高的实用参考价值。

将成功法则传给每一位经营者，避免无谓的失败，使付出的努力不会白费，然后再将幸福卖给每一位顾客，是我衷心的企盼!

编著者 2005年6月