你完全理解谈判概要吗?你做好谈判的准备了吗?你会运用谈判策略吗?你懂得谈判时的艺术吗?你的谈判技巧如何?你能应对不同的谈判对手吗?从本书中，你可以找到自己满意的答案。

本书简明扼要、透彻地阐述谈判的一些基本要素、环节和原则，以使读者了解谈判的基本知识；通过系统介绍谈判活动的方案拟订、信息收集及谈判小组组建，使读者了解谈判前应做的各项准备工作；通过分析大量经典谈判案例中所运用的谈判战术及策略，以使读者掌握谈判所需的技巧、方法。

第一章 谈判概要

第一节 谈判的三个环节/2

环节一：谈判准备阶段/2

环节二：正式谈判阶段/5

环节三：谈判结束阶段/7

第二节 谈判的五个要素/8

要素一：谈判是建立在需要的基础上的/8

要素二：谈判是两方以上的交际活动/9

要素三：谈判是寻求建立或改善人际关系/9

要素四：谈判是一种协调行为的过程/9

要素五：谈判需选择恰当的时间和地点/10

第三节 谈判的六个原则/11

原则一：树立双贏观念/11

原则二：做到求同存异/15

原则三：坚持以诚信为本/16

原则四：遵循平等互利/17

原则五：掌握最佳时机/18

原则六：做到合理合法/20

第四节 优秀谈判者的三个基本素质/21

素质一：坚韧的性格/2l

素质二：良好的态度/22

素质三：完美的信条/23

谈判自检

你完全理解谈判概要吗/24

第二章 谈判准备

第一节 拟订谈判方案/30

步骤一：确定谈判目标/3l

步骤二：估量谈判中的问题/33

步骤三：选择谈判时间/34

步骤四：分析双方权限/35

步骤五：确定谈判风格/36

第二节 收集谈判信息/38

途径一： 了解法规及民俗/39

途径二：掌握市场行情/39

途径三：摸清对方情况/40

途径四：全面认识自我/42

第三节 组建谈判小组/44

步骤一：选择合适人员/44

步骤二：进行恰当分工/47

步骤三：重视人员素养/48

第四节 做好物质准备/50

步骤一：谈判场所选择/50

步骤二：谈判场所布置/51

步骤三：人员食宿安排/53

第五节 做好心理调适/54

步骤一：做好遇到强硬对手的准备/54

步骤二：做好长时间谈判的准备/55

步骤三：做好谈判不成功的准备/55

谈判自检

你做好谈判的准备了吗/56

第三章 谈判策略

第一节 谈判开始：展开战势/62

步骤一：选择谈判策略/63

步骤二：建立谈判气氛/65

步骤三：让对手心理满足/67

步骤四：适时予以奉迎/68

步骤五：提出更多要求/69

第二节 谈判中间：胜利在望/72

战术一：投石问路/73

战术二：以柔克刚/74

战术三：选择让步/75

战术四：运用受限制策略/76

战术五：示弱以求怜悯/79

战术六：利用休会/79

战术七：中途换将/8l

战术八：吃小亏占大便宜/82

战术九：出其不意/82

战术十：绵里藏针/83

战术十一：情绪爆发/84

战术十二：以林遮木/85

第三节 谈判结束：收兵回营/87

策略一：利用既定事实/88

策略二：一点一点解决/89

策略三：最后通牒/90

策略四：最后报价/9l

策略五：最后让步/92

策略六：把握成交机会/93

策略七：速战速决/94

策略八：场外交易/96

策略九：强调双贏/96

策略十：做好第二回合准备/97

谈判自检

你会运用谈判策略吗/99

第四章 谈判艺术

第一节 语言艺术/106

艺术一：恰当询问/106

艺术二：巧妙答复/109

艺术三：准确叙述/111

艺术四：合理辩论/113

艺术五：语言表达禁忌/115

艺术六：站的艺术/117

艺术七：坐的技巧/118

艺术八：行的姿态/119

艺术九：动作与表情/120

第二节 礼仪礼节/123

细节一：礼仪的基本原则/123

细节二： 见面时的礼仪/124

细节三：谈判申的礼节 /13l

细节四：宴请时的礼节/132

细节五：签字时的礼仪/134

细节六：其他礼仪/135

谈判自检

你懂得谈判时的艺术吗/138

第五章 谈判技巧

第一节 说服对手的技巧/144

技巧一：了解说服的步骤/144

技巧二：明确说服的要点/145

第二节 打破僵局的技巧/147

技巧一：了解僵局产生的原因/147

技巧二：僵局处理技巧/150

第三节 应对威胁的技巧/155

技巧一：了解威胁的类型/155

技巧二：威胁产生的原因/156

技巧三：对付威胁的技巧/157

第四节 拒绝对手的技巧/160

技巧二：玩笑拒绝/160

技巧二：借权力受限/160

技巧三：适当补偿/16l

技巧四：先肯定后否定/162

技巧五：以商量语气拒绝/162

第五节 应付不同性格对手的技巧/164

技巧一：应付理智型对手/164

技巧二：应付情绪型对手/165

技巧三：应付意志型对手/166

技巧四：应付中间型对手/167

第六节 应对不同谈判地位的技巧/169

技巧一：主动地位的应对技巧/169

技巧二：被动地位下的应对技巧/172

谈判自检

你的谈判技巧如何/175

第六章 谈判应对

第一节 应对不同类型的谈判/182

类型一：内部谈判处理/182

类型二：同客户进行谈判/183

类型三：同供应商谈判处理/185

第二节 与不同国家人的谈判/187

风格一：与日本人的谈判/187

风格二：与美国人的谈判/189

风格三：与英国人的谈判/192

风格四：与德国人的谈判/194

风格五：与法国人的谈判/196

风格六：与阿拉伯人的谈判/197

谈判自检

你能应对不同的谈判对手吗/200

附 录 谈判英语/206

一、日常用语/206

二、专业英语/212

三、常用术语/223

原则二：做到求同存异

谈判双方走到一起，是由各自利益驱使的。也正因为如此，双方客观上存在着差异和分歧，但是谈判双方又都可以从对方那里获得自己的利益。

l.追求整体利益的一致

谈判是一种双赢的艺术。谈判中，双方在客观上存在差异和分歧，如果一味釆取自我本位，势必导致谈判失败。谈判者应超越“己方”的立场，从宏观上把握利益。正确的做法还是应求同存异，缩小分歧，寻求互惠互利的最佳结局。

2.以适当的让步换取所需利益

要做到欲取先予，就要做到明智、正确的让步，也就要求自己做到：

·注意倾听对方讲话，认真倾听是对他人的信任和尊重。

·让步要审时度势。让步不可以太快，要以小问题上的让步换取双方在关键问题上的让步。每次让步要注意自己想通过这次让步从对方那里获得什么，防止对方得寸进尺。 

3.让对手获得满足

在谈判中，要想早日顺利达成协议，则可以把利益摆在明处让对方感到获益匪浅。

林肯是美国历史上伟大的政治家，在谈判方面也卓有建树，他非常善于在彼此有分歧时，将双方意见的共同点寻找出来。在他有名的解放黑人奴隶的演说中，他用了最初的30分钟来叙述一些持反对态度的人所赞同的意见，然后再顺着这些意见按照自己的目的把反对者逐渐拉到己方这一边。

4.寻求共识

要解决有分歧的问题，必须从最容易解决的且对方容易接受的问题出发，强调双方的共同点，并且在对方不察觉的情况下，使对方加以确认，并以此为突破口，诱敌深入，取得有利于己方的结论。P15-16

谈判是一门科学，任何谈判必须以理性的思维对所涉及的问题进行系统的分析和研究，根据一定的规律、规则来制定方案和对策。

谈判也是一门艺术，同样的内容、条件和环境，不同的人去谈判，其结果却往往会不同。

当今世界，无论是在政治、经济、军事、外交领域，还是在文化、科技、教育部门；无论是政府、企业、社会团体之间，还是个人、家庭之间的联系与沟通，谈判都扮演了相当重要的角色，已成为人们处理各种事务的重要手段。

然而，谈判并不是一件轻而易举的事情，特别是要想成为一名优秀的谈判者，要想获得双赢的谈判结果，则需要付出艰辛的努力，需要掌握各种谈判策略与技巧，并在实际工作中不断运用、总结。 一

如何认识谈判，怎样进行谈判，已经成为人们渴望了解和迫切需要掌握的一门新知识。为此，笔者在收集大量有关资料的基础上，结合目前的实际情况编写了《完全谈判手册》一书。

本书简明扼要、透彻地阐述谈判的一些基本要素、环节和原则，以使读者了解谈判的基本知识；通过系统介绍谈判活动的方案拟订、信息收集及谈判小组组建，使读者了解谈判前应做的各项准备工作；通过分析大量经典谈判案例中所运用的谈判战术及策略，以使读者掌握谈判所需的技巧、方法。同时，在每一章结束后，为了适应实际工作的需要，笔者又选编了一些自我评估的测验试题，以期进一步增强读者的谈判意识，树立正确的谈判观念。

  本书不仅适合作教材和参考书籍，同时还可供政府、经济、外贸、企业管理人员和营销人员阅读。

作 者