博引经典案例，传授经商之道。遨游商海，随身必备的经商指南；行走社会，不可不读的生存典籍。本书收集了188个生动、典型的经典经营案例，以浅显风趣、轻松易懂的笔触，从市场策略、产品包装、促销技巧、客户公关、职业素养、企业体制、用人之道等七个方面，为您阐述了小企业低成本经营的技巧和策略。“一滴水可以映出整个世界，一粒沙可以看见整个宇宙。”同样，我们要学会从这些小故事里悟出深道理、大智慧。

谋事在人，成事在天，商场如战场，人生百味尽在其中。商人不仅需要正直、勤奋以及诚信，也需要善于“巧干”。本书根据188个生动、典型的经典经营案例，以浅显风趣、轻松易懂的笔触从市场策略、产品包装、促销技巧、客户公关、职业素养、企业体制、用人之道等七个方面，为读者阐述了小企业低成本经营的技巧和策略。

这些巧经营的方法既有经典寓言的提升，也有现实生活的提炼；既有成功人士的经验之谈，也有失意潦倒者的血泪教训。相信每位小企业的经营管理者会在轻松的故事案例中获益匪浅。

一、激流勇进——如何在市场上立足/1

技巧1：火热市场的冷门商机/2

技巧2：立足市场要有独特之处/3

技巧3：取长补短与人合作/4

技巧4：把总体目标分成阶段性目标/5

技巧5：面对市场要有远见卓识/6

技巧6：熟悉自己的形势/7

技巧7：亡羊补牢的收获/8

技巧8：辨别大利和小利/10

技巧9：为竞争对手制造假象/12

技巧10：从“行规”中突围/13

技巧11：适应动态的市场/15

技巧12：要有长远规划/17

技巧13：掌握最新市场信息/18

技巧14：冷静分析市场/19

技巧15：别对财路视而不见/20

技巧16：追求可持续发展/21

技巧17：分清无需求与无供应/24

技巧18：不要脱离群体/25

技巧19：听取顾客的建议/26

技巧20：欲擒故纵的采购妙招/27

技巧21：学会借鸡生蛋/28

技巧22：求生于忧患之中/30

技巧23：同行多互助/32

技巧24：换一种思维解决问题/33

技巧25：关注客户的真实需要/35

技巧26：透彻理解市场二字/36

二、创意是金——如何拥有让客户喜爱的产品/39

技巧1：善于发现潜在需求/40

技巧2：集中优势准确定位/4l

技巧3：小生意也能发大财/42

技巧4：抓住生活中的商机/43

技巧5：处处留意皆生意/45

技巧6：商战贵在神速/47

技巧7：不轻信局部市场的信息/48

技巧8：改装产品迎合市场/49

技巧9：赋予商品神圣寓意/51

技巧10：赋予商品“年龄”和“性别”/53

技巧11：给消费者换换口味/55

技巧12：针对细分市场/56

技巧13：善于发现和创造价值/57

技巧14：为产品插上创意的翅膀/58

技巧15：与众不同才能畅销/60

技巧16：缺陷背后的市场/62

技巧17：从滞销到畅销/63

技巧18：为顾客量身定做/64

技巧19：永远给客户新鲜感/65

技巧20：产品定位要准确/66

技巧21：经营客户的爱心/68

技巧22：让滞销商品变时髦/69

技巧23：产品的包装要适度/71

技巧24：在原有商品基础上创新/72

技巧25：通过包装改进商品/74

技巧26：迎合消费者的求异心理/75

三、海纳百川——如何进行内部管理/77

技巧1：领导的职责是会用人/78

技巧2：领导要严格要求自己/79

技巧3：做员工的倾听者/80

技巧4：不用教训式的教导/81

技巧5：让下属在失败中成长/82

技巧6：如何对付刺头员工/83

技巧7：增强员工主人翁意识/85

技巧8：善于利用集体的力量/86

技巧9：善于调整员工的期望值/87

技巧10：该固执的时候就固执/89

技巧11：置身事外处理争端/90

技巧12：做临危不惧的领导/91

技巧13：等着下属说不/92

技巧14：因地制宜柔性管理/94

技巧15：个人魅力的力量/95

技巧16：调整与下属的距离/96

技巧17：给下属发挥空间/97

技巧18：把好考核任命关/99

技巧19：做好团队的人员搭配/101

技巧20：不同场合用不同人才/102

技巧21：善于发挥下属的特长/104

技巧22：对人才保持宽容/105

技巧23：拒绝华而不实的员工/106

技巧24：谨慎处理人事调整/107

技巧25：保证员工的工作成效/109

技巧26：用情感稳定员工/110

技巧27：给员工制造压力/111

技巧28：不要轻易否定员工的意见/112

技巧29：真诚的欣赏打动员工/113

技巧30：管理员工要有雅量/114

技巧31：让员工互相学习/115

技巧32：做一个守信用的领导/116

技巧33：发现发展的限制型因素/117

技巧34：将问题杜绝在发生之前/119

技巧35：科学分工就是生产力/120

技巧36：“理”出来的体制/121

技巧37：不盲目模仿别的企业/122

技巧38：培养团队合作精神/124

技巧39：学习狼的处世哲学/126

技巧40：融资与聘用的技巧/128

技巧41：统筹也是一种生产力/129

技巧42：敞开式办公/131

技巧43：让员工明白利害关系/132

技巧44：减少时间成本的浪费/133

技巧45：警惕企业蝴蝶效应/134

技巧46：不让员工有惰性/135

技巧47：让下属主动请缨/136

四、与时俱进——如何提升企业自身竞争力/139

技巧1：多想多看多了解/140

技巧2：为客户服务的本质/142

技巧3：为顾客打工/143

技巧4：细微之处见精神/145

技巧5：探询客户的评价/147

技巧6：用欣赏的眼光看待环境/148

技巧7：竭尽全力为顾客服务/149

技巧8：憨厚获取客户信任/150

技巧9：破旧才能创新/151

技巧10：替别人承担过错/152

技巧11：随时开始工作/153

技巧12：勇于承认错误/155

技巧13：多一分努力/157

技巧14：永远面带微笑/158

技巧15：信誉是永恒的赚钱法宝/159

技巧16：放松心情来经商/160

技巧17：为顾客提供额外的方便/161

技巧18：培养富商的境界/163

技巧19：做顾客的真诚朋友/164

五、以人为本——如何打动客户/167

技巧1：利用顾客的同情心/168

技巧2：对客户多一些耐心/169

技巧3：热忱是种重要的力量/170

技巧4：寻找话题打破僵局/171

技巧5：做事考虑别人的感受/172

技巧6：常与潜在客户联络/173

技巧7：对客户展开微笑攻势/174

技巧8：走动式的积极服务/175

技巧9：影响你的客户/177

技巧10：用爱打动客户/178

技巧11：以“赞美”对方开始/179

技巧12：营造轻松气氛/180

技巧13：不要强迫客户消费/181

技巧14：让顾客信服的理由/184

技巧15：巧妙接近傲慢客户/185

技巧16：要善于察言观色/186

技巧17：尊重有缺陷的客户/188

技巧18：了解客户的偏好/189

技巧19：让对方说“是”/190

技巧20：常常给顾客尊严/191

技巧21：让顾客感觉占便宜/192

技巧22：为客户创造意外的快乐/193

技巧23：鼓励客户参与设计产品/194

六、点石成金——如何进行产品促销/197

技巧1：明码标利的策略/198

技巧2：给客户换一种选择/199

技巧3：营销手段的创新/200

技巧4：诱敌深入的营销/201

技巧5：利用网络营销/203

技巧6：“拙”到好处便是巧/204

技巧7：逆市场而动/205

技巧8：让“上帝”饿一点儿/206

技巧9：价格优惠促整体营销/207

技巧10：细节营造氛围/208

技巧11：与顾客共享广告费/209

技巧12：限时的优惠/210

技巧13：利用客户的错觉/212

技巧14：适当地卖关子/214

技巧15：让客户试用产品/215

技巧16：跳出常规做法找客户/216

技巧17：让顾客在对比中选择/217

技巧18：宣传做到点子上/218

技巧19：让顾客走进后台/219

技巧20：巧借名人效应/220

技巧21：巧送小礼物/221

技巧22：让满意顾客帮你推销/223

技巧23：高定价的技巧/225

技巧24：低定价的技巧/227

技巧25：非整数定价法/229

技巧26：招徕价格促销法/230

技巧27：将价格化整为零/232

技巧28：买物送奖券促销/233

技巧29：商品组合推销法/234

技巧30：色彩促销术/235

技巧31：莱兹商店的系列妙招/236

技巧32：“任拣”促销术/238

技巧33：真正让顾客宾至如归/239

技巧34：寻找最佳销售渠道/241

技巧35：寓文于商的促销活动/242

技巧36：制造流行商品/244

技巧37：找个免费的代言人/245

技巧38：为顾客的孩子准备礼物/246

技巧39：要善于舍小求大/247

技巧40：熟悉自己的商品/248

技巧4l：给客户意外的收获/250

技巧42：引导客户消费/251

技巧43：挖掘客户的需求/252

技巧44：利用顾客的好奇心/254

技巧45：价格调整的学问/255

技巧46：宣传可以做得更含蓄/256

技巧47：揭自己的短也促销/257

技巧19：听取顾客的建议 

关键词：顾客的建议——顾客对经营者提意见，天然就是合理的，尽管这类意见有的不一定正确。能对演员和观众做角色颠倒的经营者，不仅对此有深刻的理解，而且能正确对待这些意见；不仅能正确对待，而且还能把顾客请到台上来，让他们评头论足，借以改进和提高自己的经营水平。

一些质量不怎么样的商品上个包装袋，立刻凡胎生辉。可是也有些商品是不宜包装的，还有些顾客也不喜欢带包装的商品。美国某公司以“服务至上”为经营准则，经常举办以顾客为中心的小组会。有一次会上，一位女顾客站起来提了这样一条意见：“我想告诉你们，我最不喜欢的是你们卖的鱼。”商店的人问她为什么，她说：“你们的鱼不新鲜，我喜欢到鱼市上去买鲜鱼。”商店的人说：“我们每天早晨从富尔顿码头运出来的鱼怎么能不新鲜呢?”女顾客说：“你们的鱼都有包装，而且是塑料包装，怎么会是鲜鱼呢?”

听了这条意见，公司的领导大吃一惊，于是立即改进，在商店里增设一个鱼柜，里面放上冰。许多来买鱼的顾客，果然喜欢买从冰上取下来的鱼。商店里仍然出售带包装的鱼，两种鱼价钱一样。奇怪的是，增加鱼柜以后，带包装的鱼销量丝毫未减，而鱼的总销量却增加一倍。过去，每星期销售1.5万磅鱼，有了新鱼柜后，销售量增加到3万磅。

瓣巧经营：这就是顾客意见的价值。顾客所提的意见，也许谈不上有什么深刻的道理，但你若按他的话去办，就会有好处的。由此故事可以想到：听不到顾客意见的经营者，不知会失掉多少生意。P26-27

在《赢周刊》主办的“如何成为你所在行业的NO.1”的论坛中，德国世界级管理大师赫尔曼·西蒙一语惊人：“全球最优秀的企业，并不一定是GE、IBM，而可能是那些在诸如生产指甲刀等默默无闻的行业悄悄发大财的所谓‘隐形冠军’。”——也就是说，并不总是那些大公司才能征服市场，那些行动迅速、市场集中、高度专业化的小公司同样能够将他们的谋划付诸实施，努力最优先地实现利润。简而言之，大企业有大企业的成功之法，而小企业有小企业的成功之道。

随着我国市场经济的发展，小公司、小企业如雨后春笋，遍地而起，并开始在市场大舞台上扮演着越来越重要的角色。从产业结构地位来看，小企业一方面是容纳劳动力最广阔的场所；另一方面，小而优的企业是现代化生产的重要基础——没有优质的小企业，就不可能成长出优质的大企业。从企业发展的角度来看，相对于大企业，小企业领导层比较精干，更有利于根据市场的变化较快做出创新的决策；小企业宽松的管理环境更有利于创新活动的开展。因此，小企业的技术创新无论是在量上还是在质上往往体现出相当高的水平，为中国企业的发展做出了很大贡献。

但是，由于我国企业在经营管理体系方面起步较晚，尤其是专门针对小企业经营的理论更是乏善可陈，小企业在经营管理上遭遇了瓶颈，小企业主和经营管理者急需理论指导。我们希望本书的出版能为一部分小企业业主和经营管理者解决他们在日常经营中所遇到的一些难题。

由于多数小企业业主和经营管理者并非经济管理学专业的科班出身，而且由于忙于经营，通常没有时间接受系统的理论传授和训练。所以，他们需要的是简短的、浅显易懂的，可随时翻阅的枕边书。针对于此，本书收集了近200个生动、典型的经典经营案例，以浅显风趣、轻松易懂的笔触从市场策略、产品创新、内部管理、核心竞争力培养、客户公关、商品促销等六个方面，为读者阐述了小企业低成本经营的技巧和策略，可使经营人员日有所悟。

本书突出一个“巧”字，体现了小企业经营的特点。所谓巧，首先要“低成本”，小企业限于规模和利润，不可能拿出过多的人力、物力实施密集经营战略。其次，“悟为本”，小企业的经营通常在一念之差，小企业经营策略不在于弄出多少形式上的变化，而在于悟出经营之本，从而得成功之道。再次，“易实现”，经营之道，贵在可行且见效快。

在结构上，体现了形散而神聚的特色。所谓形散，指案例独立成篇，一个故事一个道理；所谓神聚，是指全书各篇章内部联系科学紧密，全面、系统地提出了可行性策略，近200个案例按照经营环节的暗线有机组合，绝无挂一漏万之弊端。

我们相信，在世界范围内经济飞跃发展的今天，中国小企业终将有大作为，在市场大潮中找到自己的位置，凭借其顽强的生命力和正确的经营管理理念闯出一片广阔天地!

编 者

在欧洲，有许多被称为“隐藏着的胜利者”的中小企业。它们增长迅速，经营灵活，善于创新，成为推动欧洲经济发展的一支主力军。中国的经济正持续发展，必然也会涌现越来越多的“隐形冠军”，这本书的面世，对于帮忙中小企业成长，无疑有积极的意义。

——蔚蓝远景品牌整合机构 曾朝晖

一批土生土长的中小企业身上有着中国民营企业20多年来最健康的轨迹，他们应该不在乎小，在乎集中程度高；做大规模，不如做市场占有率高。

此书阐述了中小企业非常渴求的经营技巧，许多市场方法独到实用，值得一读。

——物流世界杂志社主编

亚太“香港”物流发展战略研究中心研究员 张远昌

一滴水可以映出整个世界，一粒沙可以看见整个宇宙。

我们要学会从小故事中感悟出深道理，从小事件里总结出大智慧。

——经营类畅销书《商机》作者 陈大为