如何创造出非凡的销售业绩，利用非常规策略实现常规目标，以最少的投资谋求最大的回报。销售顾问比尔·加拉格尔博士、奥维尔·雷·威尔逊与游击营销，畅销书作者杰伊·康拉德·莱文森联袂推出这本经典销售指南。

本书通过利用心理学领域内最新的突破，为每一位身处今日竞争激烈的环境中的销售人员量身定做适合每一位有潜力的顾客个性的策略。任何销售人员从本书都可以找到适合销售每一阶段的实用的点子，用来增加公司的销售额和个人收入。无论你销售的是产品还是服务，要在这种新销售环境中生存下去，就必须具备本书提供的销售新技能和非传统销售策略。

前言／1

第一章 一个突破性的销售系统／1

第二章 游击试探／22

第三章 思维图谱／53

第四章 游击思维／74

第五章 需求阶段／91

第六章 预算阶段／126

第七章 承诺阶段／138

第八章 介绍阶段／157

第九章 交易阶段／183

第十章 答谢阶段／197

第十一章 游击跟踪／206

第十二章 游击销售军火库／217

今天，鲍勃·米勒的业务依赖于流动销售中两项最强有力的武器：信息和意外。他从不在没有推荐人的情况下贸然拜访客户，从不使用辅助视觉教具。他让潜在的客户在洽谈业务时掌握主动和控制权。当客户提出要下订单时，他却提出反对意见。他对产品的质量和服务品质几近苛求。他是销售业精锐军团的一名成员，是游击战场上的游击队员。

鲍勃一直都梦想成为一名成功的商人，只是他刚刚从大学毕业，还缺乏实践经验，没有资金，也没有受过商业训练。他毕业时获得工程学学位，对组装方法特别感兴趣，然而一家又一家大公司拒绝聘用他。这使他非常生气，痛下决心要和这些大公司较量一番，在他们自己的游戏中打败他们。他决定成为一名自由推销员，于无意识中成了一名游击销售员。

由于对从何做起没有把握，他驱车到工业区进行市场调查。他与接待员交谈，与卸卡车的伙计交谈，与在草坪上吃午饭的轮班工人交谈。他与每一个人交谈，询问许多问题：这里经营什么生意?生产什么?生产多少?谁来组装?为什么那样干?从哪里进货?销售给谁?生意如何?碰到过什么问题?关于这些问题他应该找谁谈?

第二天上午，他就带着一盒油炸面饼出现在科泽克斯电子公司的装货码头。“不知您是否能帮帮我的忙?”他问，“你知不知道有谁最近签订一份实质性的生产合同?谁有可能需要承包组装?”运货员对他帮助很大。米勒在活页笔记本上记了好几页名字和电话号码等实际资料和数字。

经过3天收集信息之后，他做好了第一次实际销售的准备。（P1-2）

美国经商之道的变化如此之快，令大多数经验老道的企业家都有点儿跟不上趟。电脑、调制解调器、手机和传真机令事务处理赶上了光速。光纤和卫星使“地球村”经济成为现实，从日本人到巴西人，人人都渗入并抓住了美国人曾占据高位的市场。

20世纪70年代和80年代墨守成规的销售套路已不再有效。日益剧烈的竞争和一步到位的要价需要更高级的技巧和承诺，它们需要非传统的武器和战术。财富新兵必须做到出其不意，才能在产品和服务雷同的商界站得住脚。

幸运的是，如果你四处游击，处在这群人的前列就很容易了。对人脑研究的最新成果已为推销行业提供了作用相当于夜视镜和激光制导导弹的精密武器。或许你必须重新考虑一下你的方式方法，使自己能够以你潜在客户(或你的竞争者)最意想不到的方式行事。

游击销售就是打破常规，用时间、精力和想像替代麻木不仁的喋喋不休。这就意味着你要十分了解你的客户，使他们拒绝与其他任何人做生意，意味着绝对的诚实、绝对的合乎道德，以及绝对的积极响应。还意味着，是客户，而不是推销人员，对售出什么以及他们如何购买做主。这就意味着要解决客户的问题，从而使他们成为自己的同盟。

田纳西州的一个小公司生产印有各类广告的小东西：帽子、咖啡杯等，这种东西在韩国的生产成本只有它的1／3。他们如何去竞争?他们顽强地挣脱了神圣的行业传统的束缚。在批发商的协助下，他们直接与客户联系，加快订货速度，双方共同决定工艺与色彩选择，而且厂方还直接向客户装运货物，并做出其他特别的安排，而让批发商去操心净价、条款和文档工作。

那么，批发商是如何看待生产厂家直接与其客户合作的呢?他们欢迎这种方式。该行业的任何其他人都无法提供这种又快又可靠的服务。没有哪个头脑清醒的人胆敢触犯“不直接与客户联系”这条行规。这就是游击销售。

游击销售员利用了最近在心理学领域取得的突破。它把每一位潜在的客户作为独特的个体，根据每个人的特点选择适当的方式方法。该项研究成果显示，共有7种可识别的个性类型，而销售员最常遇到的只是其中的3种。由于这些类型可在一分钟内将其识别出来，产品推销介绍现在可以针对每个不同性格的人加以调整，以外科手术的精确度瞄准不同客户的需求和动机。这样，游击销售员就可以投合每一位潜在客户的主导心理，走向使客户做出购买决定的捷径。

游击销售员满怀信心地穿越他们的领地，因为他们轻车熟路。他们有“低层次的朋友”给他们传递重要的信息，他们利用突然袭击获得战术上的优势。他们装备了最新的技术，从公司走廊外面悄悄地跟踪竞争对手。他们会拜访任何人。他们每时每刻都掌握着控制权，并利用潜意识的讯息与他们的客户建立深层次的友好、诚信和相互尊重的关系。

这样的战术必须给应用到现代商业战中，使自己能够占据有利地势。无论你推销的是产品还是服务，要在这种新的销售环境中生存下去，你就必须具有老资格雇佣兵的机智和果敢。你必须成为一名销售战场上的游击队员。

“这是一本行文明快、简单易行的销售书，书中底色实用的点子和技巧，任何人都可以用来增加公司销售额和个人收入。每一位身处今日竞争激烈的市场中销售人员都应该从头至尾通读本书。它将使你独占鳌头。”

——布赖恩·特雷西，布赖恩·特雷西学习系统总裁

“《游击销售》是我读过的最好的一本的销售书，它涵盖了所有最新的销售原则。它不仅仅只让你知道这些原则而已，而且还指导你怎么去运用。”

——卡韦特·罗伯特，国家演讲协会荣誉会长

“《游击销售》有许多很好的主意，能帮助第一位销售人员在销售各个阶段胜出。可以说，凡配备本书的销售人员都能产生全赢——惟独竞争除外。”

——托尼·阿勒桑德拉，《非操纵性销售》的作者