新营销，其本质就是创新营销。创新营销主要在三个方面见功夫：差异化营销、精细化营销和品牌营销，并且这三个方面高度和谐与统一，并非“各自为政”。在中国，很多行业市场成熟度还不够高。于是，不断有[黑马]涌现，并迅速在激烈的市场竞争中抢占一席之地。这些[黑马]多以[搅局]制胜，与其说他们是行业规则的[破坏者]，不如说其为[创新者]，他们抓住了行业市场的弱点和机会。在本书中，作者力争把营销战略及战术层面的新迹象、新苗头、新观点、新思路以实务、案例的形式，生动活泼地展现给读者朋友。

有一个成语“大同小异”，其实企业营销本身也在大同化，或者说同质化，包括产品、技术、概念、模式、渠道、促销等等，然而产品（或服务）缺乏差异就很难在市场上脱颖而出，更别提获得长久的竞争优势。因此，在上述要素“大同”的情况下，要善于制造“小异”，“小异”也可能给企业带来大创新。

前言 新营销时代的创新动力

第一章 营销模式

调研营销：把握十大实施策略

搅局营销：“坏孩子”如何玩转它

俱乐部营销：链接客户的“金手铐”

全程协销：增值价值链

淡季营销：如何让品牌资产保值增值

团购营销:制胜节点市场的推广策略

惩罚营销：连“惊”带“吓”促成交

干扰营销：打击竞争对手

论坛营销：在互动中搞掂经销商

服务营销：赢得客户忠诚

造梦营销：给消费者信心

第二章 营销策略

为创新营销难支招

“低价”是一种营销模式

营销差异化的八策略

新品上市：如何操作公关策略

新品上市的终端反遏制策略

诊治企业“过度促销病”

中小企业：理性接招“价格战”

二、三线市场：诱人的奶酷VS难啃的骨头

区域市场产品突破策略

营销培训：方法成就实施

代言人策略：卖产品不如买人

硬性广告：不要强行“闯关”

植入广告运作的十大原则

直面女性营销的广告策略

媒体公关的15个操作规则

大型公众活动策划与品牌管理

中小体育赛事广告运营

招商，别让品牌“受伤”

品牌病症与误区

第三章 行业透视

中国健康产品营销操作内幕

招商广告实效之路在何方

破解健康产品专卖营销“死穴”

甲级写字楼推广的直销突围

房地产最大化营销的销控策略

汽车营销，除了降价还有什么

汽车营销：向“好色者”出卖

结 语

       搅局营销：“坏孩子"如何玩转它

国美电器连锁扩张与其跑步上市一样，就是一个字：快!毋庸置疑，以国美为首的超级家电终端改写了中国家电零售版图，亦对中国整个零售业整体产生了深远影响，同时国美领头羊黄光裕亦以百亿身家被英国青年胡润推上2004年度中国百富榜首位。国美电器何以有如此成就?追根溯源，那就是国美颠覆了传统家电零售行业的运营规则，包括采购(如厂家直供)、销售(如低价出货)、定制(如贴牌生产国美CDMA手机)等环节，进而获得了优势于传统家电零售终端的产品资源，并以此为基础成功地开展了搅局营销。可以说，国美一路开店，一路搅局。2004年初，国美电器进军长春，一口气在距离不超过千米的同一商圈内连开两家门店。并且，这两家门店对同处重庆路商圈的苏宁电器连锁形成了夹击包围之势。除这两家家电巨无霸以外，大连大商电器(现已撤出长春)、哈尔滨黑天鹅电器(现已归于国美)等零售巨鳄也抢先于国美、苏宁登陆长春市场，再加上本地的一些电器专营店奋起反击，如中东家电、迈尔通达、友祥电器行等终端商，长春家电零售市场热闹非凡，广告战此起彼伏。而被业界公认为“坏孩子”的国美，除了打出惯用的“价格牌”外，还打出了“广告牌”搅局：第一则是国美携手各供货厂家发布了主题为“厂家直供宣言”的广告，在广告中不但直供厂家名称一览无余，还有厂家的“公章”，白纸、黑字、红章，颇具说服力。同时，还以“通缉令”为子题，“通缉”了其他商家的具有“欺骗”性质的促销手法以及促销活动广告中的霸王条款，暗喻国美促销活动的公平、公正、公开；第二则是在“十一”黄金周前夕发布了主题为“严厉打击促销活动陷阱的紧急通知”的广告，对其他家电企业惯用的返券、特价机、抽奖等促销活动予以直接而严厉的抨击，以达到扳人树己的促销效果。看来，国美虽然已成为家电连锁业老大，但其搅局作风依旧。当然，国美在行业内拥有话语权和更强的资源整合调度能力后，开展搅局营销的资本就更加强大了。

在竞争对手眼里，国美电器是个“坏孩子”，以“价格杀手”所独有的残酷杀伐改写了传统家电业零售市场格局；老百姓医药连锁是个“坏孩子”，神秘地绕开代理商从医药生产厂家直接采购引发医药终端零售价格“地震”；宏图三胞是个“坏孩子”，以WDM(W——沃尔玛，D——戴尔，M——麦当劳)模式使通讯数码产品价格不断“跳水”，成为数码产品“终端王子”；小灵通是个“坏孩子”，没有“移动牌照”却拼力低价疯抢中国移动、中国联通用户；澳克斯空调是个“坏孩子”，通过“爹娘革命”、“空调成本白皮书”、“空调成本白皮书’’等事件行销把空调成本、价格大暴于天下，终于在2002年“挤”入空调“五强”行列……

对于中国市场，很多行业市场成熟度还不够高，市场份额亦不够集中，市场上不确定因素很多，然而这恰恰为后进入者——市场挑战者或市场跟随者创造了机会。于是，一些行业市场上不断有“黑马”涌现，并迅速在激烈的市场竞争中抢占一席之地。这些“黑马”多以“搅局”制胜，与其说他们是行业规则的“破坏者”，不如说他们是“创新者”，他们抓住了行业市场的弱点和机会。这明显与那些在市场领导者面前“明修栈道，暗渡陈仓”的企业不同，而采取是一种爆破式的“叫板”，而爆破力就在于直接触及了市场领导者最脆弱的那根神经，以及客户的最敏感的那根神经。搅局营销是指企业通过采取特别营销战术，包括个异的营销模式、营销策略等，以己之长直接攻击竞争对手(尤其屯场领导者)的软肋，或者采取“偷袭”的办法使竞争对手在疏于防范中遭到“打击”，

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         新营销时代的创新动力

新营销，其本质就是创新营销。创新营销主要在三个方面见功夫：差异化营销、精细化营销和品牌营销，并且这三个方面高度和谐与统一，并非“各自为政”。

细节决定成败，这绝对不是空洞的口号或美丽的说辞，市场精耕细作就必须关注细节，这就是精细化营销的生存土壤。有一个成语“大同小异”，现在企业营销本身也在同质化，包括产品、技术、概念、模式、渠道、促销等等，如果企业产品(或服务)缺乏差异，其实很难在市场上脱颖而出，并获得长久的竞争优势。因此，在上述要素“大同”的情况下，要善于制造“小异”。其实，营销问题本无大小，差异也就无大小，“小异”也可能给企业带来大创新。这也是精细化营销的体现。

通过长期在企业从事营销管理工作或为企业提供营销咨询策划服务，我发现企业开展新营销的桎梏往往存在或容易出现于以下几个核心环节：战略、策略、渠道、促销、品牌和管理。在这几大核心环节里有研究不尽的细节、过程和方法，存在很多长期困扰企业的老问题，更有解决不尽的新问题。在为企业做培训时，我经常讲的一句话就是“模式找对，事半功倍”。什么意思?就是说企业做营销时，只有找到最适合自己的模式，产品在市场上才可能开花结果。如果盲目嫁接或照搬其他企业的模式，要承担很大的风险，甚至要走很长一段弯路，这就需要创新营销模式。

营销模式更是企业经营的“稳定器”，好的营销模式不会因员工的流失或不良因素影响使企业营销系统就轻易瘫痪下来。同时也应看到，同质化不仅表现在产品、技术、服务等方面，而且体现在促销上，或者说策略上。如何把握促销的节奏，并制订正确、创新的促销方案，在促销上构筑差异化，这也是企业必须认真思考的问题，因为同质化的促销已难于触动目标客户的“神经”，并且还会造成企业资源的浪费。对于营销管理，也不仅仅是管理企业营销体系内员工队伍的问题，还有客户管理问题。很多企业把客户奉为“上帝”，但却不知道如何从所有的客户中有效区分“真客户”与“假客户”，要知道并不是每一个客户都在为企业创造价值，有些客户甚至在吞噬企业的利润。

创新是企业发展的原动力，任何一个企业都面临着前所未有的创新挑战，并且这种创新应具备持续而永恒的特征，或者说这是企业的一种能力，否则企业早晚会在激烈的市场竞争中败下阵来。在我看来，营销创新的本质就是制造一种领先于行业的差异化。

我们欣喜地看到，新营销的号角已被先知先觉的企业吹响，并且日显嘹亮。这就如一场革命，总是由少数人发起，然后再“感染”大多数人，对于企业来说亦是如此。古往今来，每一场革命都是“新生思想”点燃了革命的圣火，新营销浪潮作为企业界的一场观念、方法和策略的革命，亦是如此。

为能给读者朋友多提供一点鲜活的营销思想，并帮助更多的企业实现营销创新，并成功突破营销困局，我为此做了不遗余力的努力，力争把我自认为鲜活的营销思想写入本书。在本书中，我力争把营销战略及战术层面的新迹象、新苗头、新观点、新思路以实务、案例的形式，生动活泼地展现给读者朋友。当然，本书中有些内容可能是对老问题的新思考，而有些内容则是遗留营销问题的新解决，还有些内容是对新问题的新探索以及对新问题提出的新对策。当、然，也不乏营销走势的前瞻性思考与展望。总之，对待营销操作中的每一个细节问题，我都力求以独特的视角、新锐的主张、前瞻的论断来加以分析解决。同时，对于热点营销问题我更喜欢采取“另类”思考，以此为读者提供既贴近市场实际、又具有可操作性的“差异化解决方案”。我付出的所有努力都是为了实现一个目标：读者看了可学，学了可用，用了受益，并能在实际营销中找出一条适合于企业的“明路”。  我非常愿意把这本书献给那些深受营销问题困扰的企业家们，相信这本书会是一本能让他们看了不愿放下、看完不愿“封存”的实战手册。我更希望本书能够帮助他们突破营销困局，获得成功，我愿意站在幕后分享企业成功的快乐。

由于本人水平所限，书中难免会出现不尽如人意之处，还望读者朋友见谅!同时，更欢迎读者朋友就书中内容与我进行交流!

 贾昌荣

 2005年9月10日

我不相信命运，但我相信缘分。我和“营销”的缘分似乎是命中注定的，因为对于我来说“营销”不仅来得突然，而且躲也躲不过，并且还撞了个满怀，所以才有三百余篇专业营销文章的发表以及今天这本书的出版，乃至众多服务企业、服务客户的认可。营销注定是我一生的事业，这也是我对自己至高无上的职业定位。

我热爱营销事业，不仅仅因为我读大学时学的是企业管理专业(市场营销方向)，更因为在十载营销征战过程中，我收获了成功的愉悦与欢欣。无论是在企业做市场部经理，或者营销总监、营销总经理，还是在专业咨询公司、广告公司做策划总监，看到自己所服务的企业、客户在营销上取得了成功，心里总是有一种无法言表的成就感。但这绝对不是一种满足。因为对于一个职业营销经理人来说，事业永远在路上，自己只是沧海一粟，无数企业都在等待实现市场突破之梦。

而作为自己“职业转型”后的新身份——营销咨询策划人，亦是深感肩上责任之重大。每当所服务的客户非常礼貌地以“老师”相称时，更是感觉自己应该树立更大、更为宏远的目标：为更多的企业创造市场奇迹。这也是我坚持要实现自己角色转变的重要原因，做咨询策划人虽然比做营销经理人更累了，但是我却可以与更多的企业同呼吸、共命运，因为与客户合作不仅仅是一种利益捆绑，更是一种责任共担。

在为企业做营销咨询策划时，我始终都坚持一个主张，那就是追求营销上的“长效”与“实效”，也就是说我绝对不会掠夺性地“透支”客户资源，无论是做广告还是塑品牌，绝不逞营销上的一时之快，并且我要传授给企业解决营销与市场难题的办法，让企业通过与我合作学会做事，也不枉合作一回。

为企业做营销咨询策划服务，尽管我很努力，但我还是觉得很遗憾，因为凭借我和团队的合力，即使开足马力满负荷地工作，能够服务的企业数量依旧清晰可数，行动的力量似乎太有限了。于是，我想到了在专业媒体上发表文章，以及出书立说，以传播我的营销思想。我知道我这个举动可能很平凡，但其所创造的价值却可能是伟大的，因为营销思想不但可以让数以万计的企业受益，甚至可以影响或改变很多企业的命运，这或许可以弥补我无力服务于更多企业的缺憾。思想源于实践，亦可反作用于实践，尽管我的思想可能只是先学、先用，但这毕竟经过市场的检验，以及我的深度思考，我相信本书内容的理性与成熟。

随着事业的拓展，我得到了社会的认可，但我总是告诫自己要常怀一颗感恩之心和一颗平常之心，坦诚而谦卑地面对亲朋好友以及服务过的企业和客户。我永远都不会忘记刊发我的处女作的第一本营销期刊——《市场周刊》，正是这本杂志激励我走上传播营销思想之路。同时，我亦感恩于那些在我处于生活或事业低谷时伸出援助之手的亲朋好友，是他们坚定了我的信心，是他们激励我不断努力去改写自己的人生，去创造自己职业生涯的奇迹。这一切都无以回报，惟有用我的努力，用我收获的成功喜悦与亲朋好友共享!  

贾昌荣

2005年9月10日