渠道战略执行偏失，基本质是渠道模式错位，这是渠道冲突的最基本表现形式。而化解这种渠道模式冲突的切入点则是全面整合组织资源，向下游渠道商提供[贴身化]服务，以促进他们尽可能完美地执行生产厂商的渠道战略。为能给读者朋友多提供一点鲜活的渠道思想，并帮助更多的企业实现渠道创新，作者为此做出了不遗余力的努力，力争把作者认为鲜活的渠道思想写入本书。在本书中，作者力争把渠道操作方面的新迹象、新苗头、新观点、新思路以实务、案例的形式，生动活泼地展现给读者朋友。

渠道运动与变革富含着渠道链上弱势群体被盘剥的痛苦“呻吟”，以及被“扁”出局的“残酷”与“血腥”，更充溢着强势群体占有弱势群体资源的“欢呼”与“雀跃”，以及无法填平的占有欲与扩张欲。追根溯源，正是因为渠道合作还未建立起立足于“价值互换”的“共赢规则”，才使渠道链过于脆弱，导致很多企业经不起市场上的大风大浪，在“渠道制胜”的口号声中“翻了船”。

前 言

第一章 终端实务

　　“摆平”谈判冲突进终端

　　织好终端拦截这张“网”

　　业务员如何做好客户拜访

　　据展餐馀终端的营销策略

　　一汽大众，终端为王

第二章 经销商运作

　　经销商，企业要求专营怎么办

　　IT分销商遭遇被“扁”之痛

　　构筑核心竞争力，做新型经销商

　　经销商如何把握“随需而变”的弹性

　　经销商：组织能力决定资源利用

第三章 渠道策略

　　厂商渠道博弈解决之道

　　独家分销不“死”之迷

　　掌控终端，如何保护经销商积极性

　　“渠道换技术”隐忧破解

　　生产商如何突破渠道融合困局

　　渠道战略偏失：谁是“罪魁祸首”

第四章 市场开发

　　新官上任如何“走”市场

　　把广告补贴变成经销商的营销动力

　　批发市场开发标准作业流程

　　区域经理驾驭市场的六个法则

　　直销模式能主宰保健品营销吗？

第五章 销售管理

　　如何培养销售人员的市场悟性

　　驻外机构：设置与驾驭之道

　　分公司改制：换“汤”也换“药”

　　销售绩效考核误区诊断

　　销售绩效管理：不要让假设“变现”

如何防止老销售员变成“老油条”

念好品牌员工管理这本“经”

年终裁人，营销经理该咋办？

真的请“神”容易送“神”难吗？

第六章 客户管理

　　如何实施有效的客户接触管理

　　防止大客户“跳槽”的管理方略

　　客户管理：抓“大”也放“小”

结 语

        拓展餐饮终端的营销策略

在餐饮终端，面向消费者营销的快速消费品(FMCG)主要有五类：一是普通碳酸、果汁饮料；二是功能型保健饮料；三是含乳饮料，如杏仁露、乳酸饮料；四是含酒精饮料；五是专用饮料，如专供糖尿病人饮用的饮料。餐饮终端作为“即时消费”场所，得到了快速消费品生产经营企业的高度重视，已成为商家的必争之地。然而，做餐饮终端不同于商场、超市等零售终端，营销风险很大，尤其是资金风险，必须慎重操作。

        营销机会与风险

对于商业零售终端，资源向强势、优势品牌倾斜，弱势、劣势品牌想进入必须付出更大的代价，并承担着更大风险。而在餐饮终端，不但是强势、优势品牌的舞台，弱势、劣势品牌亦有咸鱼翻身的机会，甚至超越强势、优势品牌，这就是餐饮终端的特殊性。与商业零售商终端合作，透明度较高，有着较为清晰的、明确的合作规则，而与餐饮终端合作则充满“灰色”，功利性强、短期行为多，“灰色营销”泛滥。因此，供应商在做餐饮终端之前，必须了解餐饮终端的营销机会与营销风险。一、营销机会

恰是餐饮终端的不规范性，给一些企业创造了机会，甚至是“后来者居上”的机会，在餐饮终端，新品牌打倒老品牌，弱势品牌战胜优势品牌并不是什么稀奇事。

1、终端资源的独享机会

企业拥有垄断餐饮终端的机会，如企业出资包店(可按月、按季、按年、按品类)，这样就可以把竞争对手拒之门外。尽管这种垄断已触及法律，但企业包店热情依然不减。

2、丰厚的产品利润回报

做餐饮终端，在产品价格上可实现“高价供货、高价销售”，高价产品拥有更大的操作空间，如激励终端人员、提升产品促销空间、提高餐饮终端经营产品的积极性、供应商激励销售业务人员等等，同时也能为供应商带来丰厚的利润。

3、弱势品牌亦有成功机会

在餐饮终端，低品牌知名度产品甚至无品牌产品，亦可获得较商业零售终端更多的市场机会。顾客在餐饮终端消费时，不同于在零售卖场购物，由于经营品种有限，顾客的选择空间很小，选择时也往往依赖于服务员推荐，使人员推介这种销售方式发挥，巨大作用。

4、适度避开恶性“价格战”

餐饮终端的高加价率，可以适度避免“价格战”。很多企业都曾在餐饮终端追求“平价”，追求“薄利多销”，实际上这种做法的成功率很低，甚至最终被迫退场。餐饮终端对产品加价率极高，一般50％—200％，甚至更高，低价反而不好卖，这与药品营销有着相似之处。二、营销风险

企业只有在了解可能存在的风险之后，才能衡量自身是否有能力承担这些风险，才能有针对性地进行规避和风险控制。操作餐饮终端可能面临的风险主要有：

1、餐饮终端稳定性差

餐饮企业的寿命周期相对较短，超过五年的不足20％，属“短命经济群体”，主要表现为：餐饮终端倒闭、餐饮终端更换老板、餐饮终端躲债翻牌。

2、通道费用不断增加

进店费、店庆费、包店费、开瓶费等通道费用屡屡攀升。就拿开瓶费来说，由最初的0．5元升到1元、2元、3元、5元、10元甚至更高，这与产品档次、利润空间等因素有关。

3、货款结算周期长

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         渠道变革时代的谋合思想

“不是我不明白，这世界变化快”，摇滚乐歌手崔健的歌声曾经唤起无数歌迷的共鸣。如今，这句曾经感人至深的歌词却是无数企业的内心独白与生存写照。无论是生产厂商，还是渠道商，无不在日新月异的渠道巨变中承受着前所未有的压力，甚至是如履薄冰般地胆颤心惊。可以说，渠道运动与变革富含着渠道链上弱势群体被盘剥的痛苦“呻吟”，以及被“扁”出局的“残酷”与“血腥”，更充溢着强势群体占有弱势群体资源的“欢呼”与“雀跃”，以及无法填平的占有与扩张“欲壑”。追根溯源，正是因为渠道合作还未立足于“价值互换”的“共赢规则”，使很多企业经不起市场上的大风大浪，并在“渠道制胜”的口号声中“翻了船”。

时代在变，但渠道的脉搏不变。那就是生产厂商与渠道商之间的合作，正由简单的供需合作、捆绑双赢型合作向价值型合作过渡。而价值型合作则是基于战略层面的深度合作——互为价值链合作伙伴，这是很多先知先觉企业的至高渠道目标。我相信，“谋合”永远是生产厂商与渠道商为之努力与奋斗的目标。无论是企业内部渠道，还是企业外部渠道，渠道力量之间都是“合则通，通则久”。然而，在“谋合”的道路上，企业必须做理性而长远的思考，必须解开合作中的“千千结”。

市场规律总是容易为表象所掩盖，于是很多企业对渠道运动与变革产生了误读与困惑，接下来是茫然与不知所从。你看：可口可乐“下乡”，由大城市向乡村市场渗透，在乡镇市场推行“101计划”；格力空调因渠道冲突，断然与国美电器“离婚”，后又策略性“复婚”；TCL终于“下海”，开设幸福树连锁店，主攻三四线市场；国美电器却“上岸”，进军家电制造领域；青岛双星集团石家庄经销商“跳槽”，引发厂商纠纷风波；宝洁公司对经销商进行“专营”改造，并且“顺我者昌，逆我者亡”……这一切不免让企业眼花缭乱，也倍感渠道变数之大，尽管这些渠道运动与变革都是企业的市场战略使然。

透过渠道运动与爽革的纷繁复杂，依然可以清晰地感受到这个时代的渠道脉搏：渠道扁平化，渠道重心向终端下沉，渠道功能复合化，渠道合作价值化。可以说，渠道运动与变革正在考验着渠道链上的每一种渠道力量，无论生产厂商，还是经销商，抑或终端商。这种情况下，企业要不得“小聪明”，而需要一种“大智慧”，或者说一种鲜活的渠道“谋合”思想。

创新是企业发展的原动力，渠道链上的所有企业都面临着渠道创新问题，或者说需要发动一场渠道革命。古往今来，每一次革命都是“新生思想”点燃了革命的圣火，渠道运动与变革作为一场商业革命，亦是如此。

为能给读者朋友多提供一点鲜活的渠道思想，并帮助更多的企业实现渠道创新，我为此做出了不遗余力的努力，力争把我自认为鲜活的渠道思想写入本书。在本书中，我力争把渠道操作方面的新迹象、新苗头、新观点、新思路以实务、案例的形式，生动活泼地展现给读者朋友。当然，本书中有些内容可能是对老问题的新思考，而有些内容则是渠道遗留问题的新解决，还有些内容是对新问题的新探索以及对新问题提出的新对策，当然也不乏渠道脉搏的前瞻性思考。总之，对待渠道运作中的每一个细节问题，我都力求以独特的视角、新锐的主张、前瞻的论断来加以分析解决。同时，我对热点渠道问题更喜欢采取“另类”思考，以此为读者提供既贴近市场实际、又具有可操作性的“差异化解决方案”。这一切都是为了一个目标：读者看了可学，学了可用，用了受益，并能在实际渠道运作中找出一条适合于企业的“明路”。

我非常愿意把这本书献给那些深受渠道问题困扰的企业家们，相信这本书会是一本能让他们看了不愿放下、看完不愿“封存”的实战手册。我更希望本书能够帮助他们突破渠道困局，并获得成功，我愿意站在幕后分享企业成功的快乐。

由于本人水平所限，书中难免会出现不尽如人意之处，还望读者朋友见谅!同时，更欢迎读者朋友就书中内容与我进行交流!

贾昌荣

2005年9月10日

我不相信命运，但我相信缘分。我和“营销”的缘分似乎是命中注定的，因为对于我来说“营销”不仅来得突然，而且躲也躲不过，并且还撞了个满怀，所以才有三百余篇专业营销文章的发表以及今天这本书的出版，乃至众多服务企业、服务客户的认可。营销注定是我一生的事业，这也是我对自己至高无上的职业定位。

我热爱营销事业，不仅仅因为我读大学时学的是企业管理专业(市场营销方向)，更因为在十载营销征战过程中，我收获了成功的愉悦与欢欣。无论是在企业做市场部经理，或者营销总监、营销总经理，还是在专业咨询公司、广告公司做策划总监，看到自己所服务的企业、客户在营销上取得了成功，心里总是有一种无法言表的成就感。但这绝对不是一种满足。因为对于一个职业营销经理人来说，事业永远在路上，自己只是沧海一粟，无数企业都在等待实现市场突破之梦。

而作为自己“职业转型”后的新身份——营销咨询策划人，亦是深感肩上责任之重大。每当所服务的客户非常礼貌地以“老师”相称时，更是感觉自己应该树立更大、更为宏远的目标：为更多的企业创造市场奇迹。这也是我坚持要实现自己角色转变的重要原因，做咨询策划人虽然比做营销经理人更累了，但是我却可以与更多的企业同呼吸、共命运，因为与客户合作不仅仅是一种利益捆绑，更是一种责任共担。

在为企业做营销咨询策划时，我始终都坚持一个主张，那就是追求营销上的“长效”与“实效”，也就是说我绝对不会掠夺性地“透支”客户资源，无论是做广告还是塑品牌，绝不逞营销上的一时之快，并且我要传授给企业解决营销与市场难题的办法，让企业通过与我合作学会做事，也不枉合作一回。

为企业做营销咨询策划服务，尽管我很努力，但我还是觉得很遗憾，因为凭借我和团队的合力，即使开足马力满负荷地工作，能够服务的企业数量依旧清晰可数，行动的力量似乎太有限了。于是，我想到了在专业媒体上发表文章，以及出书立说，以传播我的营销思想。我知道我这个举动可能很平凡，但其所创造的价值却可能是伟大的，因为营销思想不但可以让数以万计的企业受益，甚至可以影响或改变很多企业的命运，这或许可以弥补我无力服务于更多企业的缺憾。思想源于实践，亦可反作用于实践，尽管我的思想可能只是先学、先用，但这毕竟经过市场的检验，以及我的深度思考，我相信本书内容的理性与成熟。

随着事业的拓展，我得到了社会的认可，但我总是告诫自己要常怀一颗感恩之心和一颗平常之心，坦诚而谦卑地面对亲朋好友以及服务过的企业和客户。我永远都不会忘记刊发我的处女作的第一本营销期刊——《市场周刊》，正是这本杂志激励我走上传播营销思想之路。同时，我亦感恩于那些在我处于生活或事业低谷时伸出援助之手的亲朋好友，是他们坚定了我的信心，是他们激励我不断努力去改写自己的人生，去创造自己职业生涯的奇迹。这一切都无以回报，惟有用我的努力，用我收获的成功喜悦与亲朋好友共享!  

 贾昌荣

2005年9月10日