凝聚十年连锁经营实战精华，打造厂商共赢的超级代理加盟商！这是改变中国企业渠道格局的一本书。代理加盟商如何从优秀到卓越？本书为你打造全盘策略！作者创造性地将代理加盟商的基本功、必备技能和卓越提升三大内容，系统地归纳为代理加盟商必备的“十项全能”，学会了这些技能，你的代理加盟商之路将走得更加成功！

作为中国第一本代理加盟商专业图书，本书具有“大量富于启发性的案例+可直接操作的实战技巧+完备的管理操作流程”等核心特点。 “简洁的语言+活泼的版式”带给你寓学于乐的阅读快感。

本书从专业的角度将代理加盟商的基本功、必备技能和卓越提升三大内容，系统地归纳为代理加盟商必备的“十项全能”。这些内容既是代理加盟商自学提升的实用宝典。也是企业对其进行培训辅导的不可多得的教练指南。

第一部分 代理加盟商基本功

  第一章 自我诊断：做卓越的新型代理商

认清目前的生存环境：危机进行时

新营销环境必须面对的六大压力

代理商成长的三大阶段

临“危”不惧，把握大趋势

准确定位。打造核心竞争力

四大工作职责

五项发展策略

三大运营模式

修炼“内功”，完善自我

心态与意识

必备的八大能力

新型思维模式

在自我提升中迈向正规化

在学习中提升自我

聘用职业经理人，补充自我

规划代理品牌，迈向正规化

第二章 挑对行业选对牌：正确选择代理对象

明确自己的代理需求

选择理想的代理行业

收集行业信息的六大途径

三方面分析预选行业的“钱”景

评估预选行业的八条标准

找准钟爱的代理品牌

品牌能带来什么

好品牌在哪里

评判品牌价值的三大标准

品牌选择四要点

三大方面了解合作伙伴

实力认证

信誉考察

利益分析

确定与厂家的代理关系

确立代理关系三注意

成功取得代理权的两大方法

签订公平合理的代理合同

第三章 合作共赢：厂商互动学问大

代理商如何与厂家合作

制定让厂家心动的营销计翅

选择恰当的合作方式

厂商合作的四大内容

巧妙谈判。争取主动

厂商谈判的三大焦点

巧妙谈判五绝招

积极寻求厂家支援

厂家支援的内容与方式

寻求支援的十三个最佳时机

成功寻求支援七技巧 

寻求支援时应注意的问题

如何防止厂家过河拆桥

厂家为什么要过河拆桥

向厂家陈述利害

加强自身修炼，与厂家共同进步

如何获得厂家忠诚

代理商获得厂家忠诚的八个条件

代理商获得厂家忠诚的三个方法

打造厂商共赢的最佳境界

第二部分代理加盟商必备技能

第四章 货品管理：财源滚滚的秘诀

科学进货有诀窍

选择最佳订货方式

三大方面把握进货时机

进货作业三部曲

存货控制，规划安全库存量

良性存货与恶性存货

库存管理的四大流程

存货控制的有效策略

盘点管理：账实应相符

盘点方式的比较与选择

盘点前的准备工作

初点、复点、抽点

盘点作业的善后工作

损耗控制面面俱到

货品损耗从何而来

防损控制的四大措施

残损货品处理办法

合理化的物流配送服务

配送服务的决定因素

配送合理化的七个判断标志

合理化配送六方法

第五章 终端维护：打造属于自己的一亩三分地

与终端建立良好的关系

店情建设的三大方法

三个层次建设客情关系

敌情竞争六策略

零售终端的形象维护

打造自己的特色店面

巧用色彩、灯光与音乐

妙用海报为柜台加分

产品生动化陈列

为产品争取最佳陈列点

陈列出彩的八个妙招

生动化陈列的四个要求

终端导购的培训与管理

技能培训三要点

礼仪培训三注意

日常管理三方面

销售服务与投诉处理

销售服务的两大内容

如何有效地进行销售服务

HAKS：投诉处理四部曲

第六章促销推广：让商品由热卖到畅销

促销：重在策划与设计

促销策划五部曲

促销设计四要点

惊喜连连的新产品促销

新产品促销三妙招

四大原则作促销

经典案例：能喷出啤酒的雕像

竞争促销，技高一筹

技高一筹的促销策略

竞争促销三技巧

经典案例：奶酪与金币的三次交锋

五彩缤纷的节假日促销 

节假日促销的四大策略

四招大战节假日促销

经典案例：你买年货我买单

库存促销你赢我赢大家赢

库存品促销五条路

清空库存的促销四招

经典案例：被哄抢了的洋娃娃

第七章团队建设：打造强力营销队伍

营销队伍规划四方略

营销队伍的六大任务

四方面架构销售队伍

营销队伍规模确定三方法

营销人员的薪酬设计

销售人员的招聘与甄选

招聘参数：销售人员三大特点

招聘与甄选流程

销售人员的三大招聘方法

销售人员的培训：传授“钓鱼的技巧”

选择合适的培训时机与培训内容

培训销售人员的流程与方法

营销团队的两大管理方略

营销团队日常管理的三大形式

四把“钢钩”：营销队伍的控制管理

特别链接：加强营销队伍管理的四大指标

业绩提升的三大激励策略

金钱的力量：薪酬激励

精神激励的六种方法

我相信，我能：自我激励

特别链接：四种销售人员的激励方式

第三部分 代理加盟商卓越提升

 第八章 拓展招商：为产品寻找更多销售渠道

拓展招商策略的设计流程

五方面分析消费者的服务需求

确定招商策略的四个目标

影响招商决策的四大因素

确定最佳营销渠道

招商实践：变潜在客户为渠道成员

寻找潜在客户的六种方法

选择恰当的进攻策略

扫清合作中的四大障碍

招商评估与签约。踢好临门一脚

金牌零售的五大标志

四大标准考评二批商

签订双方满意的合作协议

两类特殊渠道的开发策略

团购客户开发五大策略

向农村市场进军

精彩推荐：经销商倒着做卖场

细分市场：超市分级ABC

步步突破：三种“兵略”打市场

经验总结：就是这么简单

第九章 分销渠道管理：激励与控制的艺术

渠道成员的信用与风险管理

渠道成员的信用等级评估

信用控制的五个措施

渠道风险管理的四大环节

分销商激励与效果评估

分销商直接激励两方法

间接激励分销商

激励效果的评估与运用

分销渠道的冲突管理

渠道冲突的表现类型与产生原因

化解渠道冲突有妙方

控制渠道窜货的七个妙招

渠道评估的两大内容

渠道运行状况的评估标准与方法

财务+绩效：两方面评估渠道成员

分销渠道的调整与控制

需要渠道调整的五种情况

渠道调整的三大层次

渠道控制的三个类型

四种方法有效控制渠道

第十章 领导艺术：做众望所归的超级代理商

铸造领导者自己的翅膀

优秀领导的八条“黄金法则”

七种方式打造领导威信

六项危险指标评估你的领导能力

有效授权。制定双赢战略

授权第一步：确定授权清单

授权实施四要素

四方面有效控制授权

导致授权失败的十个误区

看透员工，管好各色人物

四种人才的管理与激励

四种问题员工的管理妙招

表扬与批评：褒贬抑扬两得意

发现下属值得赞美之处

赞美下属的五大技巧

三步学会批评的艺术

批评下属的五个技巧

恩威并施，做下属拥戴的领导者

赢得下属拥戴的九条原则

巧妙沟通，了解下属的真实心思

正确处理下属的抱怨

化解下属冲突六要点

参考书目

后 记

1．市场逐渐成熟化压力

无论哪个行业，其市场成熟化都有这样两个特征：品牌集中化和产品市场份额集中化。

这就意味着市场的控制权也正不断向强势的生产商和终端商集中，由此必然导致一些弱势生产商或终端商淡出市场，而依赖于或服务于他们的代理商也必然有着类似的结果。

同时，这种集中也可以理解为一种“规模优势”，生存在夹缝中的代理商正在成为一个弱势群体。

2．经营利润率下滑压力

因市场过度竞争或终端商通道费的出现而导致经销商的营销成本和费用(通道费、促销费等)不断上升，本来主要以供销差价、返利等为生存空间的经销商遭遇利润寡薄的考验，尤其在大卖场一哄而起、价格战主流化的情况下。

在很多情况下，生产商也无法完全左右市场局势，包括价格这个对于经销商、生产商来说最敏感的市场要素。

3．市场终端大型化压力

综合性大卖场和专业性超级终端不断出现，单店规模与连锁经营规模不断扩大，随之而来的终端商大批量采购模式对经销商产生了巨大压力。

这种现象的出现，不但在某些品种上跨越了代理商而让其“断炊”，还获得了连代理商都无法得到的价格优势，严重地影响甚至淘汰了传统经营业态(如百货店)，这些传统业态的终端商恰好是代理商的下线客户。

4．新型厂商合作模式压力

随着终端商的连锁化、大型化，这种渠道的网络布局优势、规模优势、业态优势、经营理念优势吸引了很多生产商，使终端商具备了直接对话生产商的话语权，并且使面对面谈判并合作成为现实。

此外，这一趋势催生了很多新的合作模式，诸如买断经营、包销、订制、ODM、OEM等，无论在产品资源上还是价格上都拥有了代理商无法企及的优势。

5.向客户提供综合服务压力

生产商已经认识到“整合”这个概念的深刻含义，市场需要复合型代理商，对于“复合型”则可以理解为“营销”与“服务”职能的整合。

6．生产商通路变革压力

生产商根据市场形势变化，不断变换着渠道阵法，但其核心为渠道扁平化，向扁平化要利润、向扁平化要效率、向扁平化要竞争优势。

这使一些代理商被断了“炊”，包括国外产品的中国代理商在内。国外厂商正在通过设立分支机构或采取多家分销方式不断加以调整，总代理商往往成为产品进入中国市场的“跳板”。

P6-7

“兵无常势，水无常形”。随着市场营销环境的不断变化，渠道扁平化、终端为王、厂家直销、连锁超市、大卖场等字眼时刻充斥着这个世界，更冲击着代理加盟商的心。

同时，代理加盟商的队伍越来越拥挤，代理加盟商的生存空间越来越萎缩，一系列的变化使代理加盟商们感到窒息。

“生意越来越不好做了!”代理加盟商们感觉到的不只是环境的压力，还有生存的压力。

我们该怎么办?我们该如何生存和发展下去?我们如何才能赚钱?许多代理加盟商在一遍又一篇地问自己,问市场,问这个世界……

鲁迅说：世上本无路，走的人多了，也就成了路。可是，代理加盟商的路在哪里？

《代理加盟商十项全能训练》为困惑中的你点亮了一盏远航的灯，它以一个普缒代理加盟商如何成长为卓越代理加盟商为主线，由浅入深、循序渐进地进行了阐述。

第一章的自我诊断，为处于新营销环境下的你指点迷津，认识环境，更认识宣己，从商帮助代理加盟商们由优秀走向卓越，由传统走向时尚。

第二章和第三章是代理加盟商们进入代理加盟这个行业的必读课程。如何挑行业、选品牌，如何与代理厂家过招，如何达到“厂商双赢”，一看就知道。

第四章至第七章：从货品管理开始，到终端维护、促销推广，再到打造强力营销队伍。想进入这个行列吗?那就请从这里开始，修炼自己作为一个代理加盟商的必备技能。

第八章和第九章的拓展招商与渠道管理，帮助代理加盟商们建渠道、做品牌，开创新的商业运作模式．提升经营理念，成为终端资源的整合者。

第十章的领导艺术：做众望所归的超级代理商，为还在迷茫中、不知道如何让自己成为一个真正领导者的你，拨云见日，指点迷津。努力吧，你就是未来的卓越代理加盟商!

越是悲观的市场行情，越是孕育着井喷式的机会。在短暂的低谷期，找准方向、选对路径、坚定信心，你就是明天真正的“超级大哥大”!

                         肖建中

                        2005年9月

本丛书能够顺利出版，得到了各界人士的鼎力支持。

首先，本丛书在撰写的过程中，得到了我的好朋友北京师范大学国际特许经营学院刘文献院长、王学思副院长、侯吉健教授，北京大学出版社副社长张文定老师、经管部主任林君秀老师、策划编辑张静波老师，博雅光华公司的文钊老师、胡圣云老师等大力支持与指导，谨向他们表示最真挚的感谢!

同时还要感谢张果宁、王炳强、龚振波、陈忠伟、李姗姗、范利新、彭春芳、汤艾菲、黄继业、刘少芝、林丽梅、何丽秋、叶艺明、张雄、邓熙、李依军、叶伟驱、林月好、黄细娥、彭先博等好朋友的协助，以及给予这套丛书帮助的所有人。

本书作者在撰写过程中参考与引用了国内外相关资料，在此一并致以谢意。

由于时间仓促，加之我们能力所限，尽管我们付出了很大的努力，但不足之处在所难免，敬请广大读者批评指正。

                   笔者

                  2005年9月