本书把重点放在那些对销售特别着迷以及那些设计出新颖有效的销售战略的企业家或管理者的T作上，放在企业家、管理者和系统建设者身上，而不是推销员本身。这本睿智而又激情四射的巨著记录了营销在社会、文化和商业史上非同凡响的地位与作用，值得每一位营销人士拥有！

序言 1916年第一届世界推销员大会/1

引言 销售的科学/1

第一章 沿街叫卖的小商贩--个体小商贩/1

第二章 推销格兰特将军的回忆录--推销员的艺术/23

第三章 打造全国性市场--旅行推销员/45

第四章 57个品种--销售经理和品牌商品/77

第五章 金字塔计划--约翰．H．帕特森和对效率的追求/105

第六章 销售学--心理学家、经济学家和其他销售专家/141

第七章 本能与情感--沃尔特．迪尔．斯科特和推销术研究所/162

第八章 为她买辆车--20世纪20年代的消费品销售/180

第九章 销售推销术--公共关系和大萧条/215

第十章 超越威利·洛曼--美国现代推销术/245

致谢/259

l8l8年，21岁的詹姆斯．基尔德离开了家乡佛蒙特。他用70美元买了一个背包和一些商品，决定从此做个小贩，做小买卖谋生。他想借此摆脱在老家佛蒙特乏味的农场生活，就像后来那些为了摆脱工厂劳作之苦而去做旅行推销员的人那样。“我的性情不适合在农场工作，”基尔德在他的日记中吐露说。①他四处游走，寻找合适的商品和潜在的顾客。他在新英格兰和纽约州的北部地区来回奔波许多年，然后开始到南方冒险，最远曾一直走到南卡罗来纳的查尔斯顿。②在他的旅行推销员生涯中，他卖过各种不同的商品。为了节约开销，他曾演奏过手鼓、干过剪影、给人画过肖像，还当过书法教师。④

基尔德的日记描述了美国早期小商贩独立的个体工作状态。他总是独自一人旅行，独自策划推销战略，在自己接近某个农场主的房子时，决定如何应对农场主的怀疑和敌意。交流并不总是令人愉快的。“限你一分钟内滚出我的房子!否则我就用马鞭抽你，你这该死的唯利是图的小贩!真该让每个见到你的人都好好抽你一顿!”一位农场主如是说。

其实，基尔德只是大革命之后渴望外出游历，想要从事商业活动，并且试图通过市场竞争出人头地的众多美国人中的一员。⑤那时候，在年轻的未婚男士中，做小买卖是一种流行的职业，因P1为它不需要太多的前期投入。布朗森·奥尔科特和其他许多美国人都曾选择了这个职业，走上了学习贸易规则和考察这个国家的道路。⑥小商贩们开着装满货物的卡车，有些人则赶着马车或是骑在马背上，开始走街串巷做买卖。一路上，那些具有娱乐技艺的人，会边走边演奏音乐或者讲故事。

不过，基尔德也曾一度怀疑自己选择做个小商贩是不是明智，因为这个工作要求你，不论严寒酷暑，都不停地沿着肮脏的小道，穿越森林和河流，长年累月，长途跋涉。另外，做买卖并不是一个十分受人尊重的行当。他在日记里写道：“我不仅要忍受离开朋友的悲伤，还要忍受这份低微的职业带来的屈辱。我止不住要问，为什么我要如此卑屈地选择这样一份工作?”但是，尽管感到被人冷落，孤立无援，基尔德还是坚持下来了。他写道：“你一定知道，让一个整天围着锄头、斧头打转的农场男孩戴上小商贩的面具是很困难的。但我相信我不比别人差，我也能行。我把我的东西摆成便于流动贩卖的形式，每当我走进一问房子，我会问：你想买一些木梳、针、扣子、扭模、丝线、珠子吗?”…

小贩们必须赢得农场主和其他购买者的信任。这并非易事，因为小贩们本来就只是一些来镇上做几宗买卖、然后就离开的陌生人。不像20世纪那些上门推销员，他们不是什么知名公司的代表，推销的也不是什么知名品牌。小贩们可能一辈子只会和某个潜在顾客见上几次面，因此他们往往希望能在第一次见面时就把买卖做成，而且一般很少会考虑如果购买者对商品不满意将会产生什么后果。这种“一锤子买卖”的小商贩的目标，与19世纪后期为公司工作的推销员是不同的。后者会反复拜访相同的顾客，通常会持续很多年。

基尔德发现，顾客总是要讨价还价，尽可能压低价格。以货易货和讨价还价是南北战争前新英格兰商业文化的普遍现象。在1800年，3／4的美国劳动力在农场工作，交换货物是那里的一种生活方式。虽然南部的一些州有烟草种植园，但当时大多数美国人还是过着自给自足的生活。@许多人自己生产肥皂、蜡烛、皮革、蜂蜡和家具，用不完的就拿去与当地的商人交换其他的商品或服务。“如果顾客想要买东西，他们就会逗弄你，直至他们不用花钱就能得到想要的那样东西”，基尔德抱怨说。㈢顾客没完没P2

16年第一届世界推销员大会

1916年7月10日上午，来自各行各业的3000多名销售员、经理和高层主管，汇聚在底特律的阿卡迪亚大礼堂，召开了第一届世界推销员大会。伍德罗·威尔逊总统亲临会场，并做了主题发言，呼吁在座的推销员走遍全球，推销美国的产品。在他看来，这些产品都是美国的繁荣和美好未来的象征。他说：“你们要放眼整个商业界。不要只顾着手头的那一点点微不足道的事务，让你的思想和想像飞越国境，洒遍全世界。记住你们是美国人，应该给自己的所到之处带来自由、正义和人类的普适原则。去吧，走出去，去销售那些能够让世界更舒适、更快乐的产品，并把它们转化为美利坚的原则。”①

这次大会的倡导者是《推销员》杂志的编辑D．M．巴雷特。1915年，巴雷特在底特律组建了一个销售俱乐部，喊出了“有好推销员，才有好企业”的口号。之后，巴雷特萌发了创建一个全国性组织的想法。这个想法得到了福特汽车公司的高级销售主管诺弗尔·霍金斯和公平人寿保险公司最大代理处的负责人爱德华·伍兹的支持。㈤于是，第二年，在巴雷特的倡导下，在霍金斯和伍兹的支持下，第一届世界推销员大会成功地召开了。大会在章程中宣称：“要将推销员的地位提升到一个新的高度，从而提高其职业尊严”，并“通过各种书籍、讲座、课程和出版物为销售科学做出贡献”。③

许多美国著名的推销员都参加了这次世界大会。在总统发言的那个早上，亨利·福特还荣幸地拜会了威尔逊总统。在与会的各界人士中，有不少来自高度依赖推销员的企业。与会者包括：伯勒斯加法机公司、国家收银机公司和其他办公设备制造商的代表；帕卡德和卡迪拉克等汽车制造商的代表；以及一些保险公司和房地产公司的代表。会议持续了一周的时间，其间举办了各种各样丰富多彩的讲座，讲座的主题涉及方方面面，从管理者的日常事务到优秀销售人员的品质，无所不包。他们还现场展示了销售专家的业务能力。当地的房地产经纪人埃德加·罗伯茨只用15分钟就说服了一名固执的客户用4925美元买下了底特律的一处房产。晚上，与会者在当地教堂聆听关于道德与销售的布道，观看划船比赛，并欣赏史蒂倍克尔乐队的演奏。

很多人在会上做了发言，其中有销售经理，如：戴顿工程实验室的理查德·格兰特(后升任雪佛莱品牌主管)，伯勒斯加法机公司的弗兰克·道奇，也有公司总裁，如：邮政人寿保险公司的威廉·马隆，佩奇一底特律汽车公司的哈里·朱伊特，以及帕卡德公司的阿尔文·麦考利。

学者、顾问、心理学家以及广告主管们也都纷纷登台。俄亥俄州克利夫兰的诺克斯销售学院院长詹姆斯·塞缪尔·诺克斯就如何教授现代销售技巧发表了演讲。 《科学推销》的作者查尔斯‘威尔逊‘霍伊特探讨了使销售更加有效的方法。来自卡内基技术学院的沃尔特·迪尔·斯科特和沃尔特·范·戴克·宾厄姆对住在史特勒旅馆的25名年轻推销员进行了“头脑灵敏度测试”，以预测哪些人最有可能成功。

在这次世界推销员大会上，还有一些可疑的“专家”。颅相学家格兰特·纳布罗教导他的经理听众们在招聘时要挑选高额头的，因为这样的人一般来说想像力丰富。他告诫大家不要选“后脑勺扁平”的，因为他们是那种“速战但不能速决的人”。纳布罗说，当你遇到不顺利的事情的时候“看看周围，你一定会看到那些扁平脑袋”。

与这个“激进时代”的其他庆祝活动一样，世界推销员大会既是在庆祝过去所取得的一切成就，也是在和过去的一切挥手告别，迈向新的时代。发言者们，不管是商人、学者还是政客，都热情高涨地期待着一个推销新时代的到来。在这个新时代中，销售将依照一定的原则有条理地、系统化地行进。

发言人宣称那种热情过头、好酒贪色的旅行推销员的时代已经结束了。一位公司管理者认为，现代的推销员不再是流行笑话中描绘的那个农场主女儿的追求者，“而是一个稳重的、有性格的、生活有规律的人。而且他一定已经结婚了”。⑤现在的推销员表现出了对雇用他的“商行”的忠诚，以及和“老板”的良好关系。另外，新时代的推销员应该在社会中扮演一种有益的角色。他们要“克服阻碍，消除偏见，将理性之光带进黑暗的地方”，国家收银机公司的一位代表如是说。

20世纪早期的这个世界推销员大会，汇聚了各种各样崇尚推销术的人。他们中有商人、政客、科学家、伪科学家，以及促销人员，包括公司老板、改革者、管理者、企业家、研究人员、理论家以及激励者。他们引入了现代推销理念，也看到了这些现代销售理念所带来的经济上的以及文化上的各种结果，无论是具有创新性的还是具有破坏性的。

当我知道巴比特被分配去教授20世纪早期的商业文化史的时候，我便萌发了写这本书的想法，那时我还是哥伦比亚大学的一名研究生，我希望通过研究20世纪20年代销售员的真实生活状况，通过描述20年代前后一段时期中的销售故事，为大家奉献上一本非小说类的纪实性商业文化史。

哥伦比亚大学是一个非常理想的做研究的地方，这不仅仅是因为巴特勒图书馆有大量优秀的藏书，而且还因为这里离纽约公共图书馆非常近。最重要的是这个学院里的老师们还引导我去研究一些历史性的大主题，如进步论、职业精神和消费等，这些概念构成了本书的主要内容。在本书的写作过程中，我还得益于伊丽莎白·布莱克默、艾伦·布林克利、戴维·坎纳迪纳、安德鲁·德尔班科和詹姆斯·吉姆·申顿的无私帮助。我要特别感谢我的导师肯尼思·T．杰克逊教授，以及他所带领的论文讨论小组。感谢他们帮助我逐章审核了本书的初稿。此外，我还非常幸运地认识了一些哥伦比亚大学的研究生。他们为我的写作提供了大量有关销售和大历史背景的建议。要特别感谢塔米．弗里德曼、迈克尔·格林、凯文·肯尼、乔‘H．金、彼得·马圭尔、爱德华·T．奥唐奈和弗农·塔克希塔。从哥伦比亚大学毕业后，我去了哈佛商学院做博士后，之后就一直留在了哈佛。我要感谢托马斯·K．麦克劳帮助我编辑了这本书，谢谢他曾给予我的种种鼓励，感谢他曾为我提供的种种机会，包括介绍我去《商业史评论》做编辑，以及介绍我去教“现代资本主义入门课程”。和其他许多历史学家一样，在托马斯先生每年秋季举办的商业史研讨会上，我也获得了许多关于我这个项目的精彩的反馈意见。我还要感谢南希·F．科恩，谢谢她曾给过我的各种支持，感谢她让我获得了一种归属感，使我觉得自己是哈佛的历史学家中的一员，感谢她提醒我注意到了历史的人性一面。哈佛商学院是一所卓越的学府，我从众多的同事和朋友身上获得了许多有益的建议。特此感谢：金·贝彻、劳拉．伯雷斯、小艾尔弗雷德·D．钱德勒、拉菲尔·迪·特拉、杰夫．费尔、查尔斯。金、约瑟夫·拉西特、劳拉·利纳德、戴维·A．莫斯、达斯‘纳拉扬达斯、罗伊纳·奥利加里奥、考特尼．普林顿、理查德。s．罗森布鲁姆、本森·P．夏皮罗、理查德·s．特德洛和费利斯·惠顿姆。

本书第五章中的大量材料曾在《商业史评论》上发表，当时那篇文章的名称是《约翰·H．帕特森和国家收银机公司1884—1922年的销售策略》。我很感谢作者能允许我在本书中引用。另外，我还很幸运拥有一些朋友和同事，他们阅读了全书并提出了许多宝贵意见。他们是：斯文·贝克特、丹尼尔．霍洛维茨、帕梅拉·莱尔德、亚历克西斯·麦克罗森、贾森．斯科特。史密斯。此外，就像曾经为其他许多学者提供过的那样，理查德’R．约翰也阅读了全文，并提出了许多宝贵意见，并找来了卡通插图供我使用，给我提供了许多非常有益的帮助。马格丽特·威拉德帮助我一起整理了这本书的文字，使这本书成为一本更为精彩的书籍。还有其他不少人也帮助我理顺了思路，或以其他形式帮助我来完成这个项目，我非常感谢他们：里贾纳‘李。布拉泽奇克、彼得·艾森施塔特、安·费边、梅格。雅各布斯、朱丽亚·B．雅各布森、肯尼思·科尔伯、杰克逊‘利尔斯、贝萨妮·莫顿、巴巴拉·里夫金德、布鲁斯．桑兹和乔纳森·西尔弗斯。

另外，我还要感谢哈佛商学院巴克图书馆、哥伦比亚大学巴特勒图书馆、纽约公共图书馆、明尼苏达大学查尔斯·巴比奇学院、西宾夕法尼亚历史学会以及哈佛大学怀德纳图书馆的管理人员以及其他工作人员。

我很高兴哈佛大学出版社对这本书感兴趣。在此我想对我的编辑凯瑟琳·麦克德莫特表示由衷的感谢。我还要感谢苏珊·伯金，是她使得我的写作成为一件特别有意义，特别快乐的事情。最后，我还要感谢我的父母卡尔、马乔里以及我的姊妹安妮和兄弟劳伦斯。

这是一本重要的力作。现代产业经济于1880至1930年代诞生于欧美，它需要大规模生产与营销的整合。大批量生产的演变过程人们已经耳熟能详，但是弗莱德曼的书是第一本关于产业革命进程中的营销变革的书籍。  --小阿尔弗雷德·D.钱德勒，《看得见的手》和《规模与范围》的作者  我很喜欢读这本书。这本书写得很好，有理有据，而且研究也很充分。弗莱德曼认为，推销员对于推销美国日益丰盛的制造品功不可没，他们还发明了新的管理层级制度，探究了人们渴望某种东西时的心理，他们是美国从生产者社会向消费者社会转型时的先锋。他有力地展示了现代企业行为的兴起以及一种唯有从销售史人手才能真正了解的，独特的美国消费文化。  --斯文·贝克特，《财富都市》的作者  沃尔特．弗莱德曼的这本书睿智而激情四射。他为我们介绍了一个个值得铭记的人物。是他们，把推销从大吹大擂变成了行为主义，从胡闹变成了科学。他还借鉴了前人的研究成果，说明了现代营销的诞生过程。他以幽默诙谐的笔调把严肃的分析写得饶有风味。从美国社会、文化和商业史的角度看，这都是一本关于一个重要新课题的开山之作。  --托马斯·K·麦格劳，《现代资本主义的产生》的作者