你花费大量时间与精力招聘到一批业务员，但在销售培训结束并观察了现场销售演示后，这些业务员由于担心自己做不好而却步。你费尽心机与商场谈好摆设临时摊位销售你的产品，但业务员面对熙熙攘攘的人群却不敢踏出一步向人推销。你为业务员准备好所有的销售工具、把你的知识与技巧倾囊相授后，业务员却长期拿不到一张订单。此时，作为业务经理的你该怎么办?本书将为你解决这些问题！打造成功直销团队从现在开始！

作为业务经理，你不仅要以身作则地带领团队进行市场开发、不断尝试各种销售手段，还要担负起培训新老业务员的责任，使他们成为顶尖的销售高手。此外，业务经理还要具备慧眼识才的能力和激发业务员潜能的技巧，才能招聘到一流的业务员。总之，要想建立一个稳健的直销王国，你不仅要懂得领导，更要深谙销售人员管理之道。本书是一本直销经理的教学宝典。

前言

第一项 关键行动

销售

第1章 以身作则

第2章 一流的销售现场训练

第二项 关键行动

开发客户

第3章 掌握无所不在的市场

第4章 传统推销术

第5章 提供高品质的业务线索

第6章 寻找线索

第7章 提升展示会销售

第三项 关键行动

招兵买马

第8章 有效的招聘技巧

第9章 利用十段式面试法推销工作

第四项 关键行动

培训

第10章 协助新人完成第一份订单

笛11章 协助新同事撑讨第一周

第12章 激励资深业务员

第13章 让你的课堂技巧更生动

第14章 利用外场会议的威力

第15章 召开让人惊喜的业务会议

第五项 关键行动

复制自己

第16章 从第一步开始：小组领导者

第17章 授权

第18章 从训练重点干部中成长

第六项 关键行动

激励

第19章 看到梦寐以求的人生目标

第20章 发挥14种激励因素的最大效用

第21章 设定目标的程序

第22章 设计致胜的业务竞赛

第七项 关键行动

管理

第23章 改善时间管理

第24章 推广高品质顾客服务与销售升级

第25章 发展销售与开发工具

第26章 利用网络

第八项 关键行动

领导能力

第27章 避开12种职场恶魔

第28章 扩大领导能力特质

第29章 建立有魅力的领导特质

无论你或是公司在开发业务线索及获得引荐上有多成功，要将触角扩展到整个市场，一定要进行冷拜访(cold calling，和陌生潜在客户的第一次拜访接触)。这种时候，我们经常会遇到一些根本不来为你开门的潜在客户。

除了进行冷拜访外，接触潜在客户的方式还有许多种。不过，无论其他办法有多好，冷拜访还是有它不可取代的地位，例如，冷拜访可以平衡线索的高峰与低潮，可以拿到最低成本的订单。但是，如果长期依赖冷拜访，、形势可能会变得令人沮丧。正是以下这个顿悟缩减了我的冷拜访时间，增加了我的销售和帮助新业务员的时间。

1970年春天，我在葛罗里(Grolier)百科全书事业部进行挨家挨户的销售拜访。我热爱销售，但痛恨被拒绝的感觉。

某天中午，赖瑞和我一起吃饭，当我吞下一块草莓派时，赖瑞随口问道：“你用过猎犬系统吗?”

“那是什么玩意儿?”我不解地问。

赖瑞说他已经厌倦一天到晚敲人家的门，所以他给新人的训练计划特别强调：如何让潜在客户开门，外加一小段产品说明。赖瑞说：“我受够了，所以我决定让受训新人把我定位为负责产品介绍的人。我每到一个地方就请两到三位受训新人下车’，然后把车停好，坐在里面等着他们当中的一人要我去跟某一个正在等候的家庭进行销售演示。”

我怎么没想过这个好主意?我立刻决定从善如流。过去我可能一年完成100张订单，但从那之后，我可以提高到一年300张订单。我非常感谢赖瑞教会了我这个一石二乌的好办法，一来可以强化新人的训练，二来可以增加自己对潜在客户进行销售演示的机会，更重要的是，我从此避开了大部分被拒绝的过程。真是个好主意!

P24-25

如果你没有坚持到最后的想法，又何必要开始呢?

——乔·纳马斯(Joe Namath)，足球选手你为什么需要这本书

《直销经理的第一本书》是一本相当实用且值得一看的工具书，是特别针对直销产业的业务经理所写的书。如果你也身处在这个蓬勃发展的产业，这本书正是为你量身打造的。

大多数提供给业务经理的书都出自学院人士之笔，内容多着墨于传统B2B(business-to-business)的销售，不然就是由《财富》(Fortune)500强企业的前经理人执笔，书写他们过去向其他500家大企业销售的经验。同样，这还是B2B的销售。

而这本书“实话实说，让你赚大钱”的风格，一定能够吸引务实的你。不管你身在何方，卖的是什么产品，或是在业界工作了多长的时间、有多少的经验，书中这些看起来很平常却效用十足的指导方针，都可以指导你成为销售高手。为什么是我

1994年9月，我面对着自己手下一群顶尖的销售经理演讲，并公开发誓：“在你们当中至少10个人成为百万富翁之前，我不会离开这个职位。”我将这段誓言谨记在心，而最后的“完成率”是预定计划的2倍。当时我敢这么说，凭借的可不是匹夫之勇，而是我根据40多年的销售实战经验建立起来的一套培训优秀业务经理的有效系统。

我必须承认，在我一开始踏进销售市场时，完全没想到可以把自己和业务伙伴带人最高的销售境界。就像很多经营销售事业的人一般，一开始我也是从低微的职位做起，那时候我把它当成一个找到“正当差事”之前的临时工作。当时是20世纪60年代，我还是一个学生，从事挨家挨户敲门的百科全书推销工作。而在参加和平团(Peace corps)之后，我在加勒比海成立了一个直销企业“集团”，在群岛地区建立直销团队，销售教育课程及不锈钢厨房用具。1978年离开加勒比海后，我分别在日本、美国及英国领导一个面对面销售部门。这期间我并没有什么特别的表现，直到1991年——我生命中最大的转折点。那时候公司给我一个机会，要我到中国台湾发展一项全额佣金(full-commission)销售事业，而且我可以运用过去30多年来所学到的技巧，完全以“自己的方式”去运作。

我在1991年抵达中国台湾的时候，面对的是空无一人的办公室。8年之后，公司拥有1100名全额佣金业务代表，分布于中国台湾与香港的四家分公司中，每年的营业额高达7500万美元。在创下如此辉煌的纪录后，公司将日本纳入我的业务管理范畴，并提升我为企业总裁。此后3年中，日本的销售业绩从4000万美元一跃而达到1．25亿美元。

连续11年，由我所带领的分公司年年业绩都在增长，公司获利也随之增加，即使某一个国家当时正处于经济衰退期，我们的业绩依旧逆势成长。我相信，所有业务人员的成功都是来自于我所开发的、磨练世界级业务经理的系统，而关键正是我建立了一套正确的运作模式。

你也可以利用这套模式——它并不遥远，就在这本书里等着你去发掘。为什么是现在

过去42年来，我一直在寻找～本特别的销售管理书籍——一本能够告诉我如何改善招聘、训练与激励业务团队的书，特别是这是一个直接向终端消费者推销，并使用业绩导向佣金系统的销售团队。然而，我遍寻不着，于是决定自己写一本。

别误会我的意思，市面上其实还是有很多值得一读的好书，这些焦点锁定在激励和销售技巧的好书通常历久不衰，其中我最喜欢的两本是金克拉(Zig Ziglar)的《与你在巅峰相会》(See You at the Top)及乔·吉拉德(Joe Girard)的《无往不利的推销术》(How to Sell Anything to Anybody)，它们都是销售冠军榜上的经典之作。金克拉和吉拉德在销售战场上磨练出很好的本领，他们也都进行佣金销售与直销。另外，汤姆·霍普金斯(Tom Hopkins)和杰弗瑞·基特玛(Jeffrey Gitomer)也写过教大家面对面销售的实战好书。不过一直到今天，始终没有一本关于管理直销人员方面的经典之作，而《直销经理的第一本书》满足了这样的需求。

我最期盼的是，今天还在直销界的所有经理人，以及无数个想要成为业务经理的人员都能够发现：这正是他们现在及未来几年内所需要的绝妙好书。为什么是你

无论你现在的工作能力有多强，一定还有进步的空间，让你不但成为更有效率的领导人，而且还会成为更加成功的业务经理。

在我拥有管理2000名直销代表所需的一切工具时，我已经投身这个产业40年；而你，不需要等这么久的时间。

每个星期或每个月，你都会收到一张双面报表——一面是你的销售业绩，另一面是你的个人收入。刹那间，努力与成果之间立刻出现紧密的联系。你想要有更好的表现，而我可以帮你做到!

在我35岁的时候，我已经担任销售经理15年了。当时的我是个自以为无所不知、骄傲自大的家伙。然而，今天我九成以上的知识都是在那之后才学到的，也就是说，你在这一本书中看到的大部分内容都是我在“无所不知”之后才学会的。为什么是这种方式

大部分的业务经理都没有时间去看长篇大论的管理书籍，他们只想知道怎么做会更有效，以及该如何做。因此，本书不只是简洁地和大家分享一些忠告，同时也呈现了上百则具有人情味的故事，证明这些建议的可行性。

你可以一页一页地仔细阅读这本书，也可以把它当成解决日常问题与特殊情况的工具书。每一章都锁定一个关键的销售管理功能，让读者可以迅速得知他迫切需要的信息，无须把整本书从头到尾翻遍。这是一本你可以放在身边、时时翻阅的参考书。

《直销经理的第一本书》将告诉读者成功的业务经理每天必须进行的8项关键行动，这些行动的顺序有一套特定的逻辑，不过，每一章的内容是各自独立的，只是部分整合起来之后会出现一加一大于二的效果。你不需要按照章节顺序来阅读这一本书，尽可先翻阅自己急需知道的部分，然后再去读另一个章节。

以下先简要介绍一下各章节的内容：

·第一项关键行动：销售。我们产业的特征就是“展示和介绍”，所以我们的第一项基本行动就是展示样品。“照我说的，而不是照我做的来做”对于管教子女可能偶尔会奏效，但对于业务经理来说，这是个错误的策略。第1章和第2章将强调为什么对一名销售经理来说，待在销售现场是一件很重要的事情，并且解释业务经理的销售时间和一般业务员有何不同。我们也将详细说明训练的技巧。

·第二项关键行动：开发客户。关于开发潜在客户这一点，真实的情况和你以为的往往相互冲突，然而，这却是扩展业务人员能力的关键所在。事实是：潜在客户的数量总是超出你的业务人力足以接触的范围。只有少数的经理懂得运用所有的开发客户工具，所以在这一部分，读者可以学习到如何确定广大的潜在客户范围，一旦确认较大的机会所在，就可以运用我们所介绍的开发客户技巧，让你随时拥抱无所不在的市场。这些营销组合绝对可以让你在不断扩张的销售王国中，永远昂首阔步、满怀自信。

·第三项关键行动：招兵买马。永远、永远、永远要持续进行招聘活动。我们将在第8章向读者提供17种有效的招聘方法，第9章则清楚介绍招聘面试过程的10个步骤，这些方法可以协助你让你的训练教室挤满比以往更多、更好的应聘者。

·第四项关键行动：教育训练。销售训练是表演技巧、规划与转移技巧的组合。你是负责控制训练的人，如果你的业务伙伴找不到顾客或交不出订单，那就是你的错。这个部分共有6个章节，涵盖了所有的训练机会：如何及为什么要进行销售现场训练、协助新人拿到第一张订单、留住新人一个星期以上、提供资深业务员受训的挑战、让课堂技巧更生动、利用现场训练、60种确保业务会议有趣的方式。如果你正准备开设训练课程，尽管先选读最符合你需求的部分。

·第五项关键行动：复制自己。为自己下一次的升迁做好准备；增加销售是第一步，培训新业务经理来取代自己则是第二步。在这部分的章节中，第16章的焦点在于如何发现、定义与训练小组领导人、现场经理，或是业务管理的第一级主管。第17章谈的是分派与授权，这里要讨论的不只是分配工作，还要清楚说明该如何做。在第18章中，我们提出了5天重要干部培训的计划，可以协助你快速将你的经理变得更优秀。

·第六项关键行动：激励。这部分将向读者提供相当重要的业务管理技巧。既然激励是从领导开始，第19章就是要协助你设定维持自我激励的目标，这样才能获得被你激励的业务员的信任。第20章将解释如何利用14个重要的激励因素来激发团队成员尽其所能地发挥。第21章告诉你如何与业务代表一起进行目标设定。第22章则是讨论如何把业务竞赛整合到你的整体激励计划中。

·第七项关键行动：管理。彼得·德鲁克(PeterDrucker)最著名的一句话是：“管理是把事情做对，领导则是做对的事情。”这句话说明了为什么在本书中我们要把管理和领导分成两种责任来谈。在这部分的四章中，我们将告诉读者如何管理时间、提升客户服务以求得引荐机会、为业务团队提供开发与销售工具，以及提醒你如何利用网络。

·第八项关键行动：领导能力。第27章是本书最不寻常的部分，文中列出12种会毁灭业务经理的恶魔特质。接下来的章节则是协助你识别自己已具备的领导特质、鼓励你确认自己想要进一步发展的特质是什么、建议你该如何提升这些领导能力，以及如何发展领导人性格。魅力不是极少数人才能拥有的，通过练习，你也可以散发魅力，成为成功的领导人。

以上是所有内容的概述，你可以从中选读自己在进行成功销售管理过程中所需的部分。

下面我们提供一个例子，说明我们会如何培养你的领导技巧。为什么要好消息

大多数伟人的性格都不是百分之百完美，但他们绝对都是充满热忱的人；正是因为这一点，他们的缺点才变得微不足道。

——查尔斯·希拉米(Charles A．cerami)，作家

30多年来，当我想知道业务员做得如何时，我总是问他们：“你接了多少订单?”或是“昨天过得怎么样?”那时候我并不了解这样的问法在他们听来就是在说：“你帮我赚了多少钱?”

直到我过了50岁生日后，我在看到业务代表时才改口问道：“有什么好消息?”让我们面对这个事实：多数时候，业务员都是处于没有接到订单的情况，业务经理“停工”的日子会比“上工”的时候多，但好消息总是会有的。如果业务员拿到一张订单或是聘用了一名新业务员，他会立刻向你汇报。一旦新的引荐计划产生了三条业务线索、新刊登的报纸广告带来更多的业务新兵、周末在购物中心将有个大型的销售活动，这些都是你会知道的好消息。

当我把大部分对话的第一句改成“有什么好消息”之后，效果立即而明显。绝大部分的人都会急着想要告诉我一些正面的事情。  《直销经理的第一本书》将在你成功的基础上，进一步向你提供成功的业务管理实务。你已经证明自己具有在直销产业中成功发展的人格特质与工作伦理；在你的事业蒸蒸日上之际，你依旧愿意接受训练以强化自己的技巧与潜力。你已经面对并战胜了障碍，克服了失败与拒绝的恐惧。简言之，你已经拥有了担任成功业务经理的条件。

你具有成为百万富翁的本质，现在，你唯一没有的可能是所有成功的技巧；然而，成功业务经理的技巧与潜能是任何一位跟你处于同一位置的人都可以学习的。只要你学到所有成功业务管理所需的技巧或习惯，就可以大获成功，而《直销经理的第一本书》所涵盖的工具，将清楚告诉你如何利用它们来打造你的销售王国。