本书因其“卓越的内容和创新的思想”获得了公众资源中心图书奖的殊誉。本书作者威廉·尤里以其流畅简洁的文笔叙说了谈判的心态、谈判准备及谈判技巧等。全书见解独到、比喻精辟、语言浅显、把谈判的深奥道理娓娓道来，令人叹为观止！

本书也深受美国前总统卡特的赞赏，是一本深入浅出的谈判实用手册，更是一本总结谈判原则的谈判经典之作。

谈判是一门科学，也是一种艺术。谈判无处不在，也无时不在地影响我们的生活。在谈判中，我们遇到了太多坚持说“不”的顽固对手。如何赢得这些人的合作，赢得谈判呢？作者阐述了谈判的精辟理论，详解了突破型谈判的5个步骤，提供了克服拒绝的最佳办法。

本书理论深入，案例精辟，是每一个想赢得谈判的人的必读。

推荐序一(钱小军)

推荐序二(吴瑜章)

推荐序三(彭志强)

前言

第一部分 谈判准备/1

概述 突破障碍，赢得合作/3

导论 准备，准备，再准备/15

第二部分 突破型谈判策略的应用/29

1．杜绝习惯性反应：进入“包厢”状态/31

2．杜绝无谓争论：站在对方立场上/55

3．不否决对方：重新诠释对方观点/81

4．不逼迫对方：为对方留有退路/11l

5．不激化矛盾：利用实力，引导、说服对方/137

第三部分 化干戈为玉帛/163

结论 化敌为友/165

附录 谈判准备工作列表/179

注释/181

致谢/189

作者简介/193

译者后记/195

认可对方的观点

认真听取了对方发言，接下来要做的就是认可对方的观点。你可能明显怀有异议，因此，你很不愿意这样做。但如果略去了这一环节，就会失去关键的机会。每个人，无论如何，内心深处都希望能够得到他人的认可。而满足了对方这一需求，就有助于营造一种彼此协商、相互体谅的良好谈判氛围。

认可对方的观点，并不意味着自己会赞同对方的观点。这只不过意味着你承认对方提出的观点也是众多可行方案中的一个而已。这会向对方表明了下面这一信息：“我知道你是这样来看问题的。”认可对方的观点，常常用下面这些语句来表达，如“你的观点是……”“我知道你的具体意思是……”“我明白你的意思……”

对方的头脑，往往就像杂乱无章的阁楼，里面塞满了陈旧的恼怒和愤恨，塞满了抱怨和谎言。与对方辩论只会让这些死气沉沉的东西复活，从而引起更多的麻烦。如果向对方确认自己已经了解了对方的观点，那么，这就会让对方无法再进行抱怨。如此一来，对方头脑中那些污七八糟的东西也就会烟消云散了。让对方说出他们的观点，并向对方确认你已经知道了他们的观点，你就为对方留出了一个容忍的心理空间，也就让自己接受了这样一个事实：也许事情还有另外的一面。

认可对方观点的一个最为有力、最令人吃惊的做法是首先直截了当地指明对方的观点，从对方的谈话中总结出对方的观点。可以这样告诉对方：“要是我处在你这种情况下，我会这样来看待这个问题。”1989年，美国国防部长罗伯特·麦克纳马拉在出席美国、苏联和古巴3国举办的纪念1962年古巴导弹危机的核心人物会议上，就曾经使用过这一方法，他说：“那时，如果我是古巴或苏联领导的话，我也会认为美国打算侵略古巴，从当时你们掌握的情况来看，做出这样的推断无疑是正确的，但我必须告诉大家，我们当时并没有这种企图。”通过提前说出苏联和古巴一方当时的想法，麦克纳马拉就吸引了他们的注意力，让他们更容易倾听自己的观点，并接受自己的观点。理解对方的感受

不要无视对方的内心感受。在对方咄咄逼人的攻势下，往往隐藏着不满和愤怒；在对方默默无言的冷战背后，隐藏的多是恐惧和担忧。除非能够妥善安抚对方情绪，否则任何理智的谈论都会让对方充耳不闻。

想像一下吧，一位员工咆哮着冲进办公室，怒气冲冲地对你喊道：“我简直受够了！你们竟然欺骗我。黛尔·特纳与我干一样的工作，她凭什么一年比我多拿2000美元。我简直是受够了！”

如果你直接向他解释黛尔多拿工资的原因，即使理由很充分，相信也只会让这位员工更为愤怒。相反，你应该首先对员工的心情表示理解：“你认为我们对你不公，我完全能够理解你的想法。甚至，我也为你感到愤愤不平。”

无疑，员工绝对想像不到你会这样通情达理，绝对想像不到从你嘴里会听到这样的答复，你认可了他的心理感受，也就让他慢慢平息了怨气，稳定了情绪。

接下来，他会问：“我为什么不能和黛尔拿同样的工资？我也做了同样的工作。”

这位员工提出了质疑，尽管这个问题还是带着一丝抱怨和恼怒，但他的话语中已经表明，他准备认真听一听你的解释了。这时，你就可以与他理论一番，解释一下其中的原因了。

像这位员工一样，谈判时，对方也常常会感到自己受到了孤立，受到了冷落。承认他们的感受，对他们的心情表示理解，而不是与他们进行争论，往往更容易解除对方的戒备心理。告诉对方，“我知道你现在的感受”或“如果我处在你这个位置的话，我也会感到气愤”，这样就能让他们明白，他们的抱怨已经得到了足够的重视。随后，如果能进一步解释一下你认为对方愤愤不平的原因，那么由于你这种对他们切身感受的体谅和把握，你就会更好地赢得对方的理解。

再提醒一下：对方通常是能够感觉到你所表达的这种“于我心有戚戚焉”的感觉是不是发自内心，是否是真诚的。你的真实感受，会在你说话时的腔调和姿态上表现出来，这种潜在的形式上的东西，与你实际所要表达的实际内容都是同等重要的。

          P61-P64

     推荐序一

提起谈判，人们容易想到的是利益冲突的双方在谈判桌上针锋相对，最后以一方大获全胜，另一方败阵而归宣告结束。谈判大师威廉·尤里却向我们揭示了谈判的实质：“谈判是在自己利益与他人利益既有一致又存在冲突的情况下，为了取得一致意见，而进行反复沟通的过程。”换句话说，谈判就是一个沟通过程。

威廉·尤里在本书中采用众多事例说明谈判无处不在，我们每个人每天都在不停地就工作、生活等各方面的问题与他人“谈判”。如果我们静心回想，自己经历的很多原本应该成功的谈判最后结果是不成功，是不是都能在本书提出的制约谈判成功的5大障碍中找到相似之处？如果能真正运用好书中推荐的策略和技巧，谈判的成功率一定会有所提高。相信读者们在读过这本书后都会有同感。

我第一次拿到这本小册子，是4年前在美国麻省理工学院斯隆管理学院进修时。当时，想得到这本书的原因十分简单，那就是1997年第一次到斯隆访问学习时，我有幸得到了一本威廉·尤里的《达成一致》，而且非常喜欢这本小书。《达成一致》之所以能获得巨大成功，是因为它从双方利益的角度出发，根本扭转了人们认为谈判非赢即输的传统观点。从《达成一致》中我受益匪浅，因此当我得知威廉·尤里又有新著问世时，非常想有机会阅读它。

与《达成一致》相比，《无法说不》的着眼点有所不同，它更深刻地阐述威廉·尤里在谈判问题上的哲学思想。寻找双方的利益共同点固然重要，如何发现对方拒绝背后的真实原因，如何从对方的立场出发考虑问题才是克服拒绝，使谈判成功的核心所在。广而言之，在众多的沟通问题上，换位思考，理解对方是成功沟通的关键。我们在生活中遇到很多小摩擦酿成大悲剧的事例，常常是因为当事人恪守自己的“利益”、“原则”，没有为对方考虑而造成的。

记得一家公司的客服主管讲述过这样一个朴素而深刻的道理：成功的沟通能把投诉化为咨询，失败的沟通会把咨询变为投诉。面对立场不同、诉求纷杂的商业利益冲突，成功的秘诀就是克服习惯性思维模式，换位思考，并在此基础上，学习、掌握并灵活应用必要的谈判技巧，最终将能使对方无法说“不”。

大部分讲授谈判的教科书都是较多地从学术角度澄清概念。而这本小册子更像一本实用的工具书，从谈判的心态、谈判的准备到谈判的技巧，威廉·尤里娓娓道来、循循善诱，似乎在手把手地教我们如何使对方无法说“不”。

我们每一个人都会在工作和生活中面临很多的谈判和冲突，企业中的管理者们更是如此。拥有一本《无法说不》吧，让它成为你的私人咨询师。在迎接诸多解决冲突的挑战之前，可以读一读这本书；在阅读之后，更不妨细细品味一下书中深邃的哲学思想。“当局者迷，旁观者清”，“退一步海阔天空”，“己所不欲，勿施于人”等我们耳熟能详的至理名言在书中都有所体现。至于能否成功地运用这些理念和技巧，就要看我们自己的悟性了。

克服拒绝，实现共贏，将帮助我们实现个人价值，帮助企业走向成功，帮助社会达成和谐。

          钱小军

        清华大学经济管理学院MBA教育中心主任

        2005年8月

      推荐序二

谈判是现代社会交往过程的起点，它在社会生活中占据着越来越重要的位置。在个人生活中，谈判是满足个性需求的有效途径；在公共领域，谈判是集体决策的重要方式。在谈判过程中，谈判双方相互交流、相互沟通，最终形成共识。谈判是各种关系联系的纽带。随着人类社会生产力的不断进步，社会分王的不断深化，人们之间的交往将越来越频繁，谈判在社会生活中的地位也将更加突出。

谈判如此重要，很多人却在谈判桌前由于拘紧而坐失良机，或由于草率从事最终只能草草收兵。生活中巧舌如簧的人也难免折戟谈判桌……这些现象为什么会发生呢？显然，这与谈判桌上谈判者能否轻松自如、游刃有余地表现自我主张和观点有关。俗语道，“台上一分钟，台下十年功。”要想在谈判桌上尽显风流，就必须事前做好充分的准备，要“准备、准备、再准备”；要想在谈判桌上翻手为云，覆手为雨，就必须对谈判过程中进退守攻的“十八般武器”样样精通。谈判高手追求的最高境界是谈判双方的共赢，因此，谈判过程中还必须具备化敌为友、打拉结合之谋。

近似玄乎的谈判高手，往往是跬步积累、十年一剑的历练与体会。基于此，本书将这种体会以实用教程的形式，由浅入深分成3大部分，即：谈判准备、突破型谈判策略的应用、化干戈为玉帛。其中“突破型谈判策略的应用”部分是重墨之处，具体就是：1．杜绝习惯性反应：进入“包厢”状态；2．杜绝无谓争论：站在对方立场上；3．不否决对方：重新诠释对方观点；4。不逼迫对方：为对方留有退路；5．不激化矛盾：借助自身实力，引导、说服对方。书中内容不但条理严谨、步骤明晰，而且不乏生活原味，让人觉得亲近，易学。

本书的作者威廉·尤里不仅是专职著书立说的作家，还是在哈佛法学院谈判项目中深入虎穴的亲历者。在过去二十多年中，威廉·尤里作为谈判专家及调解人员参与了众多冲突解决和谈判。他的身影出现在各种场合、各个领域：从公司合并到肯塔基煤矿工人未经工会批准的罢工，从中东地区的民族冲突和战争，到巴尔干半岛的冲突，直至与苏联相关事宜的谈判，他都是亲身参与者。

现在，威廉·尤里呈现在读者面前的这本书，既可谓是前车之鉴的实例解析，也可谓是其亲身经历的经验结晶、智慧升华。希望让谈判对方在谈判中无法说“不”，希望在谈判过程中能因势利导、盘活僵局、甚至是绝地反击的人，可以在本书中寻觅“谈笑间，樯櫓灰飞烟灭”的身影；体会纵横捭阖、驾轻就熟的口舌之妙。

           吴瑜章

        沃尔沃卡车公司亚洲区常务副总裁

        大中国区总裁兼首席执行官

        2005年8月

威廉·尤里无疑是世界级的知名谈判专家了。他与罗杰·费希尔合著的《达成一致》一书早已深人人心，成为世界知名的谈判畅销著作。该书曾风行一时，在世界谈判领域掀起了热销的狂潮。而威廉·尤里在继《达成一致》的巨大成功后，又积自己数年的体会与感悟，写就了本书。自本书问世以来，威廉·尤里又一次以自己对谈判领域的深刻感悟和独到体会，吸引了众多谈判专家的关注和推崇。因此，当我拿到本书的英文版时，不由被书中独到的见解和精辟的比喻所吸引。威廉·尤里以浅显的语言、生动的比喻、由浅人深的讲解，把谈判的深奧道理娓娓道出，真是令人叹为观止！

在书中，威廉·尤里认真梳理了谈判遇到的各类细节问题，回答了困扰谈判人员的诸多细枝末节的疑问，给出了清晰而响亮的谈判指导。这确实是一本实用的谈判哲学书，是一本深入浅出的谈判实用手册，更是一本总结谈判基本原则的谈判经典之作。书中，作者把他日常的谈判感悟归纳为一种包含5个具体谈判步骤的突破型谈判策略，通过这一策略，谈判就不再是以后大家普遍认为的那种非赢即输的双方抗衡了，谈判成为了一种大家合作解决问题的必要过程。本着这一谈判策略，就可以化干戈为玉帛，谈判过程中就可以化解对方的拒绝式的答复，赢得对方的赞同和认可，取得共赢。

在本书的翻译过程中，我们切身感悟到威廉·尤里追求“大道至简”的写作初衷，相信读者在阅读过程中也会体会到这点。

本书第一部分的初稿翻译由刘妍静老师完成，第二部分由林祝君老师独立完成，第三部分的初稿翻译得益于李文波老师的努力王作。统稿工作由冯学东老师独立完成。张岩岩、赵晓静两位女士查找、翻译了相关的细节资料，并对本书最后的文字王作做出了一定的贡献。全书文稿最后由段海峰博士审定。

时间仓促，水平有限，如有差错及不妥之处，还望各位读者能够及时予以指正，请读者随时通过下面的邮箱提出指正和建议：carlinv@sohu．com

“尤里确实具有非凡的能力，他能抓住冲突本质，找到简便而又富有创新意义的方法来解决冲突。”

        ——吉米·卡特

          美国前总统

“威廉·尤里是艰难处境下的知名谈判专家，从这一意义上来说，本书自然也是让人叹为观止。”

        ——约翰·肯尼思·加尔布雷斯

                  经济学家

“随着世界的变化，谈判越来越成为主要的决策方式，而本书恰恰是就关于这一主题的上乘之作。书中所言确实是字字珠玑，一字千金。”

        ——约翰·奈斯比特，帕特里夏·阿伯迪妮

             《2000年大趋势》一书的合著者

“本书是应对艰难谈判、应对难缠谈判对手的最为出色的实用手册。有了此书，一切谈判都不再让人感到为难了。”

        ——伦纳德·劳德(Leonard A.Lauder)

                  雅诗兰黛公司总裁