让成功率达到100%的秘诀是什么？如何才能提高销售额以及利润？这两个问题是每个企业管理者都想知道的问题。该书作者把在实际指导现场已经章程化了的各种各样的诀窍，并结合其近几年大量的成功事例，对地区选定、接待客人的能力以及提高基层领导、最高领导能力的方法进行了详细的说明。全书共分5章，具体包括“构筑起赚钱的结构”、“获得赢利的三种可靠方法”、“进一步提高利润的个别服务方法”、“通过‘七种力量’累积利润的方法”以及“向成功事例学习赢利的经营法则”。该书对于帮助大家提高利润、提高业绩具有重要的指导作用。

本书从基本的“船井流派”的市场营销诀窍以及商品供应计划(商品能力)、促进销售的计划能力开始，对地区选定、接待客人的能力以及提高基层领导、最高领导能力的方法，都进行了说明。同时，书中还包含了大量的成功事例。

序

让成功率达到100%的秘诀

第一章 构筑起赚钱的结构

现在正在运用的方法正确吗？

 “卖不动”、“不赚钱”的真正原因

·过去的荣誉是造成销售额低迷的元凶

·抓住时代的转换期了吗？

·“激烈变化的时代”——是陷入危机还是抓住机

 重新认识赚钱的三大经营要素

·如何削减经费？——应当削减的地方，不应当削减的地方

·逐渐削减人工费，提高劳动积极性——我个人的方法

·如何提高营业额？——让已经“饱腹”的顾客购买商品的诀窍

·如何确保“毛利”？——仅靠降价销售难以赢利

·创建顺应通货紧缩时代的“经营体系”

 获得赢利的法则①

第二章 获得赢利的三种可靠方法

要强化现状的哪些部分？

 依靠“一流化”的理念创造赢利——商品、价格、卖场的制胜方法

·船井综合研究所提高营业额的深奥之处——“包围法”

·以一对多的经验取胜的法则

·将招徕顾客的商品一流化——不跟强大的竞争店发生正面冲突

·依据“兰切斯特法则”进行市场占有率的分析

 靠“拼搏”来赢利——零售业的营业额势必上升的方法

·重点是限定期限

·“努力拼搏”的极限——只有和其他的方法同时并用才能提高成果

 依靠“非竞争”来赢利——在竞争中不被打击而赢利的方法

·寻找“别人不做的事情”

·“西南航空”的非竞争战略

·即使不争取“一流化”也会提高利润

 获得赢利的法则②

第三章 进一步提高利润的个别服务方法

如何进一步改善软环境？

 强化接待顾客的能力是提高服务质量的关键所在

·“人性魅力”和“人格魅力”的区别在哪里？

·服务的三个阶段

·公式化万能主义使顾客敬而远之

 如何提高“个别服务”的质量

·仅仅靠一般的普通服务是无法立足的

·服务的精髓在于人品

·播撒提高人性魅力的种子

·做到顾客中心主义了吗——马基司郎的人性魅力魔法

 使服务力提高的职员培训三项法则

·法则①：不论什么样的知识仅仅是传达的话毫无意义

·法则②：提高水平的关键在于职员自身建设

·法则③：培养员工要从创造环境着手

 获得赢利的法则③

第四章 通过“七种力量”累积利润的方法

如何发挥具体的优势

 通过价格竞争力来实现赢利

 “便宜+附加值”促使顾客购买

·与“追求便宜”相比，“看清预算底线”更重要

·即使便宜也卖不动是附加值的问题

 依靠“店铺力”来赢利

 被女性顾客所接受是关键

·地理位置是战略要点

·“女驾驶员的心理”影响到招徕顾客

·更加明亮、更加宽敞——赢利的店铺正在进化

 依靠“商品力”来赢利

 让顾客在不知不觉中伸手购买

·赢利的陈列方法是按照顾客将商品分门别类

·创造出连不需要的物品都一并购入的氛围——“Donki”连锁店的“寻宝式”陈列方法

·按不同时间段陈列不同商品

 通过销售力来赢利

 通过沟通和信息来吸引顾客

·提高营业额的最有效途径是确保回头客

·职员的人格魅力是关键

 通过企划力来赢利 全力请顾客来店光顾

·让来店率达到97%的企划的秘密

·企划的启发就在身边

 靠“服务力”来赢利 通过个别服务来创造优势

·再一次抓住基本的想法

·控制与顾客之间的“关系”——何谓“CRM”

 靠经营者力来赢利

 通过精通现场业务使组织活性化

·和职员之间的“温度差”妨碍了营业额的提高

·把和职员的沟通放在最优先的位置

·提高员工优点比纠正员工缺点更重要

第五章 向成功事例学习赢利的经营法则

100%成功率的经验之谈

 如何看清商品的生存之路

 有限会社富屋商店

⑥赤字店铺的最大难关是什么？

⑥摆放卖不动的商品是店铺的“病根”

⑥看清幸运的商品

 专门店经营的关键在于独特的商品种类

 桥本

⑥如何使过于宽敞的店铺达到成本合算

⑥营造能够彻底应对顾客的生活模式

 改变不利于营业额增长的印象

 株式会社三洲堂西装加工店

·年轻人远离西装的最大原因——“难看”、“昂贵”，如何改变？

·西装加工店具备什么样的优势？

·通过断然的降价来招徕顾客

 让公司从上至下共有一个目标

 EARLY AGE CO.,LTD'

·一级成长所需的两个课题

·建设便于顾客登门所需的条件——“开放感”、“明亮感”和“待客能力”

·树立公司总经理的权威

 强化服务能力的最优先课题

 野川洋服店

·高级商品销售中的重要问题

·提高女性营业员动力的法则

 通过设定明确的目标，营业能力突飞猛进

 株式会社TAKAHASHI CORPORATION

·从家庭作坊发展成企业

·打破行业常规，顺应顾客要求

·快速成长的秘密在于采用“收官会议”的方式

 位于公寓三楼的店铺如何增加销售额

 新柏屋

·不能混淆商品分类方法

·在强项上找到开端 采用“一点突破，全面展开”的营销方式

 如何应对竞争过多的状况

 住宅改装业A公司

·只维持固定客户将导致经营恶化

·如何找出与竞争对手的不同

·如何提高员工的工作“士气”

 让处理投诉和促销同时进行的方法

 有限公司IT SUPPORTER

·个人需求和社会需求紧密相连

·有效利用网络，贯彻客户服务

·强有力的促销手段是“用户会议”

 打破行业的常规，树立“信誉”体系

 订购住宅厂商B公司(匿名)

·在价格竞争中生存的关键所在

·顾客会感到什么样的不安？

 将地域的特性灵活地运用到店铺经营上

 东武宇都宮百货公司太田原店

·如何适应地理环境的变化？

·目标瞄准家庭，关键词是“新郊外型百货公司”

·进行彻底的口头调查才能奏效

 在大型购物中心泛滥的今天，为什么“本地主导型”能够生存下来

 笠间SC协同组合

·本地商店街协同组合的两大问题

·提高成员参与意识的秘诀

·打破现状是最大的也是唯一的战略

 通过企划和流通的快速化来顺应不断变化的时代

 株式会社AMAGASA

·行业不景气加上大地震的打击

·通过企划力消灭“浪费”和“存货”

我是在19年前到船井综合研究所工作的。在我工作的第五年的时候，我遇到了“非竞争”这个概念。当时，我们的董事长船井幸雄经常告诫我们“脱离竞争”。所谓“脱离竞争”，就是指竞争社会的消失，21世纪是没有竞争的社会。

的确，那种社会有一天也许会实现。可是纵观现状，那种事情立即实现是不可能的。在如今这样自由竞争的状况下，如何做才会赢利？

我在这里揭晓答案，就是“做别人不做的事情”，“探寻非竞争的部分”。

其一是强化不受竞争店重视的商品，相反，大家都重视的商品保持原有的状态。直到有实力为止。

仍旧以宝石店为例来说明。假设你的店铺刚开业不久，这时如何与老店铺进行对抗？

要想得到顾客的认可，必须在一定程度上丰富商品的种类。因为在顾客当中既有需求项链的，也有想看彩色宝石的。顾客不可能没有目的地来不认识的店铺买东西。

另外必须考虑到市场性的问题。在宝石店的商品当中，市场需求最大的要数订婚戒指。可是，如果只强化自己店里的订婚戒指的品种的话就犯了大错误。

因为强化市场性最大的商品是谁都会考虑到的事情。谁都会考虑到的事情也就是谁都会去做的事情，竞争应当已经是非常激烈，而您则会成为突然跳进去的一颗棋子。

因此，如果是我的话，就会先从不受老店铺重视的1000、1500日元的耳环这种便宜商品入手。我建议要先把精力投入到这些商品上来，这样就会逐渐招徕到顾客，营业额也会随之增长。

假设您的店在当地只排名第7，突然要做到首位店的话，则会引发矛盾。应当首先重视便宜商品的品种，把营业额从排名第7先努力到第3。

在确保了第3位的利润之后，再充实老店铺不重视的高价商品的品种，谋求更大的利益。然后，在上升到第2位的时候再开始强化市场份额最大的订婚戒指的品种，这时要运用到上文提到的“一流化”理念。

这里的重点是，不是突然像首位店那样强化最具市场性的商品的品种，一味地去赶超，而是先成为第4位或第3位，然后再从第3位开始争取成为第2位，这样有步骤地进行。

这种方法容易被人们忽视，可实际上正因为是一般人不去做的，反倒可以避免受到首位店的猛烈反击。

·“西南航空”的非竞争战略

下面想要介绍的是美国西南航空公司的成功案例。

距现在15-20年前，美国的航空行业发生了巨大的变化。恰在此时，曾经代表美国的“泛美航空公司”陷入了破产的境地。与此同时，包括大公司在内的航空公司之间引发了一场激烈的竞争。大部分的航空公司由于恶性的价格竞争造成接二连三地利润降低。

在这种境遇下，西南航空公司采取的做法与其他航空公司截然相反，是非常独特的方法。

该家公司避开了与大航空公司竞争的路线，而是全部替换了大公司不愿意运营的地方机场到地方机场的航线，这种经营战略比较大胆，这也是迄今为止其他航空公司没有去做的事情。

除此之外，该公司的“非竞争作战”还涉及到其他部分。

他们首先废止了制定席位，把登机牌也更换成塑料制的(可以使用数次)，接下来停止了机内餐食的服务，只提供果汁之类的饮料。众所周知，乘坐飞机的大部分是商业人士，并且乘坐的时间最多出不过两三个小时，需要机内餐食服务的乘客几乎是微乎其微。  此后，他们又大幅度地降低了票价，把票价从以往的179美元一下子降到了85美元。

如此调整之后，始发和到达时间仍然保持非常准确。飞机到达机场到再次搭载乘客出发的时间被缩短到20分钟，被称为“20分钟返航”。而且乘机时交付托运的行李的丢失率是全美最低的。

该公司通过彻底地实行“他人不做的事情”，成功地赚取了高额的利润。这是必然的结果。

在这里需要关注的一点是，即便如此，该公司也没有被其他大型航空公司作为强有力的竞争对手来对待。该公司面向的是因为机票价格高而无法利用飞机只能选择巴士这样的交通工具的消费者，和大型航空公司的消费层不发生冲突。

总之，该公司进入了不遭到大公司打击的“非竞争”状态，创建了有自己特色的赢利构造，因而一跃而起，经营业绩逐步好转起来。

·即使不争取“一流化”也会提高利润

上文叙述了要想赢利首先要转向“一流化”。可是，仅仅采取“一流化”并不是好方法。实际上有不采取“一流化”就可以提高利润的方法。

下面具体地来说明一下。对于商务人士来说，出差是家常便饭。特别是总公司设在东京，往关西方面出差的机会就会很多。因旅行和私事等前往关西的人也不在少数。

动身前往以大阪为中心的关西地区时有时会买一些当地的特产回来。设想在候车楼内的土特产商店购买或者是在乘坐新干线的月台内的KIOSK挑选。这里就要问到，您知道在关西的土特产当中销售量占第一的商品吗？

正确答案是伊势地方的特产白年糕夹了小豆馅的“赤福饼”。

因为是销售量第一的商品“赤福饼”在关西位于一等地的地脚好的店铺里一定都高高地摆放着。那么如果是您，想与这个“赤福饼”对抗会采用什么样的方法呢？

比如说现在某某商店正在经销同样的某馒头。这个馒头的历史由来已久，是某某商店的主打商品，毛利通常在50%左右，但是没有“赤福饼”那么有名，所以只能摆放在三等地、四等地等地脚一般的店铺里。现在的问题是如何打破这种现状。

如果是我的话，首先会到位于一等地的店铺交涉，希望他们摆放我们的馒头。这时可能会有顾客不知道这个商品，要准备好试食品。当然许多客人是冲着“赤福饼”而来的，至少有的客人会顺便询问：“这是什么？”

因此，这种馒头会依靠这种宣传的力量让顾客了解它。原本这家店馒头的销量只在30位以下，现在上升到了第三、第四位了。

依靠上述方法，在这家店中毛利能够获取50%，左右的商品尽管只有三种，因为努力争取销量排在10位以内，所以营业额的三分之一能够得到50%的毛利。

而“赤福饼”的毛利只有20%，左右，所需经费和之前的相同，这时会发生什么样的变化？

一般来说，营业利润如果比以往增加10%的话，不景气的企业也会摇身变成优良企业。占营业额三分之一的商品的毛利提高30%的话，就等于实现了营业利润提高10%。依靠上述方法，这家商店用3个月成为优良企业并不是做美梦。P25-28

让成功率达到100%的秘诀

自1997年通货紧缩进入了一个螺旋形上升的时期以后，至今已经有5年的时间了。在此期间，不仅是流通业，服务业等的价格也在连续不断地下跌，到目前为止还没有看到停止的迹象。

另外，包括银行以及证券公司在内的所有行业，都处于行业重组以及破产的风暴之中。销售额下跌，岂止是营业利润下降，甚至近来相继沦落为赤字的企业也不在少数。今后，这样严峻的经营环境仍会持续下去。

另外，现在的经营方式以及诀窍在发生着戏剧性的变化，急速地在进步。在这种状况下，只靠过去成功的、亲身经历的方法和诀窍，不但不起作用，相反还会导致不堪设想的恶果。

在这样严峻的时代潮流中，企业为了继续生存下去，就必须适当地提高销售额以及利润。恐十白多数的企业经营者和管理干部，所烦恼的也就是这一点吧！

那么，怎样才能提高销售额以及利润呢？

在本书中，我将把在实际指导现场已经章程化了的各种各样的诀窍，结合近几年的成功事例一并介绍给大家。

本书从基本的“船井流派”的市场营销诀窍以及商品供应计划(商品能力)、促进销售的计划能力开始，对地区选定、接待客人的能力以及提高基层领导、最高领导能力的方法，都进行了说明。同时，书中还包含了大量的成功事例。

我自己是从2000年4月才开始当社长的，现在已经有3年了，对船井综合研究所来说，作为社长我要把到目前为止一直支援我们的团体所提出的建议付诸实践。

托大家的福，船井综合研究所的业绩也在平稳地提高着，在此两年间销售额增长了115%，经营利润增长了730%-145%。我已经可以确切地告诉大家：到2005年，我们的销售额和利润能够按照这一比率继续增长下去。

从这3年间的实践来看，我自从进公司20年来摸索并总结出来的很多诀窍，即使是在指导业界的小公司中，也确实发挥了相当的威力。我奉劝大家：一定要有信心才是。

本书将成为大家的启迪之书，帮助大家提高利润、提高业绩。如果本书能够对大家向“发大财的企业”之路转换有一点帮助的话，作为著者将感到不胜喜悦。

小山政彦