本书根植于中国博大精深的文化土壤，把中国传统文化积淀而成的中国人根本特性结合近现代中国社会时事政局激烈变动给中国人行为特征带来的较大影响，列出了36种中国人典型的行为特征和心理特点，并且根据每一个特点都提出了有针对性的中国式管理方式，这种中国式管理方式特有的亲和力和凝聚力适应中国人的民族特性，对于不断发展壮大的中国企业无疑是具有借鉴意义的。

管理中国人，就要“知己知彼”、因人而异地实施符合中国人行为心理特点的决策和管理行为，这就要求“用智伐心”，即先要真正掌握他们的心理节奏，搔到他们的“痒处”，方能动其心而顺己意，达到《孙子兵法》中“和衷共济”、“上下同欲者胜”的管理境界。

中国历史上几千年来的封建专制统治、严苛政策的高压让国人“修炼”出了活络的脑筋，使之很难管理，也很难对付。他们顺而不从，奉行中庸之道，攀比从众心态重，宁当鸡头不当凤尾等等……真正高境界的管理，恰恰在于对人对己内心世界的洞察与感知。本书根植于中国博大精深的文化土壤，列出了36种中国人典型的行为特征和心理特点，有针对性地提出中国式管理方式，其特有的亲和力和凝聚力非常适应中国人的民族特性，对于企业管理具有非常大的借鉴意义。

含蓄内敛与见微知著

排他性与“矩阵组织”

爱面子与“指桑骂槐”

重人情与发挥“感应力”

讲义气与留下“庸人集团”

中庸之道与“持经权变”

表里不一与“红脸白脸”

敏感多疑与“透明化管理”

安于现状与“压担子”

不以成败论英雄”与奖励犯错误

平均主义与自由创新机制

从众心态与“逆向投资”

对“势”的敏感与“激情造势”

模糊逻辑与“感知考核”

宁做鸡头，不做凤尾与海尔“市场链”

攀比心理与“工资保密”制

爱吉利与“暗示激励”

圈子文化与“打破小圈子”

完美主义与“半糖主义”

畏服权威与“杀一儆百”

以和为贵与激化“良性冲突”

重形式，轻实质与简单管理

重血缘亲情与“按需任免”

重资历与“过渡培养阶段”

位置观念与“资格激励”

喜谦卑与“低调管人”

善忍耐与“为下属撑腰”

重信诺与“凝聚力”

患得患失与危机激励

认正宗与“大树底下好乘凉”

讲仁恕与宽容下属

依赖心重与“不诿过”

权力崇拜与隐藏好恶

特殊化心态与以身作则

重视眼前利益与“欲取故予”

顺而不从与“情境管理”

夏侯渊破敌军就是一个审时度势、灵活机变的典型例子。建安十六年，偏将军马超等人谋反，杀了凉州刺史韦康。建安十九年，韦康旧部赵衢、尹奉、姜叙等人起兵征讨马超。姜叙在卤城，马超在冀城，赵衢等人诱使马超出城攻姜叙，使冀城空虚，赵衢等人乘机攻入冀城，将马超的妻子杀死。马超攻卤城不下，又回不了冀城，他只好逃奔汉中。姜叙等人兵少，不敢贸然去追。

姜叙派人找夏侯渊求援。夏侯渊与手下诸将商议此事，诸将都说没有曹操的命令不便行动。夏侯渊却认为，将在外，应当审时度势，怎么有利就怎么干。他说：“曹操在邺城，从这里去往返一趟就有四千里地，等命令来时，姜叙他们早就被马超打败了，非赶快去救援不可。”

于是，夏侯渊命令部将张邰率五千步骑兵，从陈仓一条小路上去追击马超，他自己在后面押运粮草督阵。马超如丧家之犬，战斗还没打响，他就跑了，丢下的大批军用物资，成了张邰的战利品。夏侯渊赶到时，支持马超谋反的各县，都已献城投降。和马超一起叛乱的韩遂，此时正在不远处的显亲，夏侯渊想袭击显亲，斩杀韩遂。韩遂得到消息后，连夜逃走。夏侯渊与部将们商议下一步的行动计划，有的说应立即攻击韩遂，有的说应去攻打兴国。

夏侯渊认为，韩遂有精兵强将，兴国的城池很牢固，攻击哪一个都不可能立即得手，不如采取调虎离山之计，先去攻打长离的诸羌子弟，其中有很多是在韩遂的部队中当兵。如果韩遂舍弃长离，羌人子弟就无家可归；如果韩遂去救长离，就把韩遂诱出了城。可以和他在野外作战，则韩遂必败。众将官认为主帅说得

P37有理，遂按计划行动。

夏侯渊亲率轻兵步骑去长离，攻烧羌屯，斩杀和抓获了很多羌人。在韩遂军中的羌人将士，纷纷奔回自己的部落。韩遂也率兵出城去救长离，被夏侯渊拦在半路。夏侯渊手下的部将见韩遂的兵马很多，建议挖壕沟打持久战。夏侯渊却说：“我们围战千里，现在挖沟扎营，士兵们会很疲惫的，不能坚持多久。韩遂兵马虽多，我看很容易打败他。”于是夏侯渊下令擂起战鼓，手下将士神威大振，高喊着冲向韩遂的阵地，韩遂的将士人心已散，毫无斗志，顿时乱了阵脚，四散奔逃。

曹操派来传令的节度使到仗打完了才拿着曹操的命令赶来，如果夏侯渊一开始的时候坚持等曹操的命令来了才肯发兵，那肯定就会贻误战机，到那时侯形势就完全不同了，他们不是去增援姜叙，而是去求援姜叙了。在之后的行动中，夏侯渊根据战局的具体变化采取具体的措施，正是由于他不墨守成规，审时度势，灵活机变，所以赶马超，追韩遂，破兴国，平高平，连战皆捷。夏侯渊的审时度势就是中国式管理的很好体现。

因为组织中的人力的要素具有主观能动性，是会随着组织系统外部的经济、政治、文化、科技等环境的变化而不断变化发展的，要实现对组织的真正现实的管理，管理者的活动和行为就要从现在出发，从具体现实出发，随机应变，不断地随着人的变化而变化。这种“权变理论”能够适应现代社会复杂、多变的特点。通过提高管理者对环境刺激的直觉反应速度和适应性，也就是提高情境反应能力，去实现对变化的即时性把握。

P38

按照瑞士创立了分析性心理治疗的心理学家荣格的观点，我们的祖先不仅会把生物学意义上的基因遗传给我们，还会把他们的记忆遗传给我们。长期的历史积淀可以形成一种融化在血液里的“民族集体无意识”，这是一种本能的潜意识：只要是这个民族，遇事都会这样做；逢情况都会作类似的判断和考虑——你喜欢也好，讨厌也罢，它总是跟着你，形影不离。

因而，中华民族五千年发达而烂熟的文化传统左右着中国人的思维模式、行为方式、言论基础、心理状态、价值判断乃至生活情趣。

曾经看到过这样一个笑话：一个美国人，一个法国人，还有一个中国人一起走在大沙漠中。走着走着，一个神仙忽然出现在他们面前，并且许诺，可以满足他们每人一个愿望。美国人选择了钱，并带着钱回到美国；法国人则选择了美女，也带着美女回到法国；轮到中国人的时候，中国人喝着二锅头，然后不紧不慢地说出了自己的愿望，“我挺想法国人和美国人的，你把他们都弄回来吧。”这个笑话的标题就是：最聪明的中国人。

的确，中国人是最聪明的，千年的专制统治、严苛政策的高压让中国人“修炼”出了活络的脑筋。他们很难管理，也很难对付，比如纯粹的制度对于中国人是没有多大用处的，因为再严格的制度如果不符合人情或者形势的话都会有一定的疏漏，而脑筋活络的中国人都能从制度的空当中找些小借口，贪些小便宜；他们顺而不从，表面上装得唯唯喏喏，但暗地里却喜欢投机取巧；太极阴阳的矛盾辩证思想让中国人总喜欢中庸之道，不喜欢单一而机械的衡量标准，喜欢从整体和多个角度，多个侧面寻找合理的平衡点……

因而，真正高境界的管理，恰恰在于对人对己内心世界的洞察与感知。管理中国人，就要“知己知彼”、因人而异地实施符合中国人心理特点的决策和管理行为。“用智伐心”，即是说先要真正掌握他们的心理节奏，了解他们的心，从而贴近他们的心，搔到他们的“痒处”，方能动其心而顺己意，达到《孙子兵法》中“和衷共济”、“上下同欲者胜”的管理境界。

本书根植于中国博大精深的文化土壤，把中国传统文化积淀而成的中国人根本特性结合近现代中国社会时事政局激烈变动给中国人行为特征带来的较大影响，列出了36种中国人典型的行为特征和心理特点，并且根据每一个特点都提出了有针对性的中国式管理方式，这种中国式管理方式特有的亲和力和凝聚力适应中国人的民族特性，对于不断发展壮大的中国企业无疑是具有借鉴意义的。

编 者