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书名 销售部(中国市场营销实战经典)
分类 经济金融-经济-企业经济
作者 刘永炬
出版社 北京联合出版公司
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简介
编辑推荐

中国市场营销的实战经典——著名营销学者刘永炬先生将自己在市场多年的企业管理及营销运作经验和做咨询顾问多年的体会加以总结,撰写成本书。全书充满务实与创新精神。它以先进理论为指导,以"本土化"市场特色的视角、体系化的思维、可操作性的方法以及丰富的实战图表传达了众多极具实战价值的思路与方法,使本书成为国内同类型图书的巅峰之作。

内容推荐

销售部是企业的重要部门,在中国企业市场化的早期,销售部甚至在企业中处于绝对的核心地位。随着市场化程度的提高,产品市场逐步走向成熟,单纯靠销售的推力已经很难让消费者对企业的产品青睐有加,由此销售部门的工作不可避免地加入了许多推广的内容,同时由于市场的细分,中国各类企业的销售部门组织架构及业务体系等也出现了很大的区别。在这种情况下,仅仅靠某种模版来实现对销售部工作的指引和管理,将对企业产生极大的伤害。基于此,刘永炬先生将自己在市场多年的企业管理及营销运作经验和做咨询顾问多年的体会加以总结,撰写了《销售部》这本书。无论从具体内容,还是从编撰形式来看,这本书都充满务实与创新精神。它以先进理论为指导,适应中国市场,分别从销售部结构搭建、组织管理、业务体系、工作流程以及计划控制等各环节与要素入手,以"本土化"市场特色的视角、体系化的思维、可操作性的方法以及丰富的实战图表传达了众多极具实战价值的思路与方法,使本书成为国内同类型图书的巅峰之作。

目录

第一章销售部的组织架构

销售部的作用3

销售部在营销中的作用3

销售部在企业中的位置5

销售部的组织架构9

销售部的基本组织架构9

不同产品类别销售组织的设计11

不同市场条件下的销售组织设计14

不同产品架构下的销售组织架构17

不同区域条件下的销售组织架构20

销售组织与市场职能管理22

销售队伍的规模26

第二章销售部的岗位职责

销售部的职能  31

执行职能31

销售职能32

市场支持与管理职能33

销售部管理人员的职责35

销售管理人员的职责要求35

销售部经理职责36

销售部主管级的职责47

销售部管理文员职责54

销售业务人员的职责56

销售业务人员的职责要求56

销售业务代表的职责57

销售理货人员职责60

终端导购员职责61

促销代表职责62

第三章销售部业务及管理流程

销售部的业务流程67

基本策略流程67

不同渠道方式的业务流程策略70

渠道开发与作业的流程76

销售作业流程79

销售部的管理流程84

销售业务管理结构84

销售部的业务管理流程86

企业内部的销售管理结构93

第四章销售部业务及行政管理内容

销售部的业务管理内容99

销售业务中的客户管理内容99

销售业务管理的内容106

销售部的行政管理内容114

销售部人员的招聘与评估114

销售人员的考核与评估120

销售培训及管理制度133

销售人员激励管理136

第五章销售部业务及管理表格

销售部业务表格141

销售业务表格141

销售计划管理表格145

销售部管理表格154

销售部对客户的管理表格154

第六章销售部人员的工作锦囊

销售部的工作锦囊173

销售部经理的工作锦囊  186

销售主管与业务代表的工作锦囊 194

导购人员的工作锦囊207

附:销售部常用名词219

序言

营销已经成为一门独立的学科。中国企业要融入全球经济,必须拥有先进的营销思想、战略、战术、人员和设备,将西方先进营销理论与中国市场实际状况相结合,寻找最佳的市场切入点。这正是本书的长处所在,它能够为中国企业提供更加切合实际的解决方案,从而有效地弥补企业自身在营销专业知识和技巧方面的不足。

正是由于企业市场实战和营销顾问咨询的双重背景,多年来,本书作者刘永炬先生凭借自己丰富的中国市场实战经验、扎实的理论根基和踏实负责的态度,为许多中国企业及在华投资的国外企业提供了适合的咨询建议。在对企业的咨询项目中,刘先生始终能坚持从营销的整合规律上,以企业现实的营销状况、资源状况为基点,以中国的具体国情为主要考虑元素,从行业特点出发,具体问题具体分析,找出一条真正适合企业的营销方略,为那些希望在中国市场上能有所作为的企业贡献心智。

刘先生的从业足迹,也足以证明其专业实力和专业经验:从海尔的诉求创意,到长虹的推广;从美的的通路诊断到爱慕内衣的产品企划;从康师傅的上市到国氏的市场整合;从可口可乐的市场建设到露露的末端活化;从国内知名的日用化妆品、饮料企业到国内的机械、建材行业,刘先生都留下了辛勤的汗水及成功的经验。

面对中国市场之博大,区域特色之迥异,运营环境之复杂,市场发展之瞬息万变,企业要想在竞争中立于不败之地,急需一套开拓中国市场的实用性理论体系与方法论。为顺应中国市场需求,推动中国企业的经营管理水平,使之能适应全球经济发展的步伐,刘先生将自己在市场多年的企业管理及营销运作经验和做咨询顾问多年的体会加以总结,撰写、出版了《销售部》、《市场部》这两本书。从大量国内市场现有的营销类书籍来看,在对企业市场运营的实战指引方面不同程度地存在着弊端,如:盲目照搬国外市场及人文环境下的营销理论及模式,脱离本土实际;理论与实践严重脱节、可操作性差;趋于宏观性等,总之,缺乏实用性。《销售部》、《市场部》无论从具体内容,还是从编撰形式来看都充满务实与创新精神。它们以先进理论为指导,适应中国市场,分别从现代市场营销的各个环节与要素人手,以"本土化"的视角、体系化的思维、可操作性的方法以及丰富的实战图表传达了众多极具实战价值的思路与方法,得到了企业界人士广泛的认可和极高的评价。面对这样的市场,面对众多企业对市场操作知识的欠缺,刘永炬先生希望通过自己的经验能够给大家带来更多的启发。《销售部》和《市场部》这两本书就是在这样的市场状况下写成的,希望能给企业的实际操作带来些许帮助。

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更新时间:2025/1/31 19:27:02