销量突破300000册的畅销书，21世纪销售人员成功销售的必备工具——《成交圣经》

80%的销售额是由顶尖的20%的销售员完成的，你想成为这顶尖的20%吗？

·如何读出目标客户未用语言表达的潜台词？

·如何使目标客户产生正面的期望？

·如何应对诸如“让我考虑一下”和“你的价格太高了”的拒绝理由？

·如何要求更大的订单并得到它？

·如何发现买家的潜在需求并以此为突破？

《成交圣经》将成为你实际销售行动的指南和辅导手册，成为你实现销售精英的催化剂和发动机。拥有本书，在面对客户的时候，你将会有步骤、有技巧地运用这些经过实践检验的技能，最终实现成功销售。

《成交圣经》这本关于销售的畅销书已经成功帮助了成百上千的销售员跃升到了销售榜的前列。本书摆脱了空谈的论调，而是通过销售实例和生动的对话情景，直接辅导销售过程中的最关键环节——签约时的说话、行为以及思考方式。

在书中，你将学到：

·著名销售大师的看家秘诀。

·可以帮你获利的扑克原理。

·大胆出击的手法。

……

拥有了这本书，在面对客户的时候，你将会有步骤、有技巧地运用这些经过实践检验的技能，最终实现成功销售。

第1部分 心理因素对成交的辅助作用

第1章 不能成交，谈何销售

第2章 以首席执行官的眼光看成交

第3章 树立你的强烈成交意识

第4章 要成交，首先要自信

第5章 敲定销售：利用买方的需求

第6章 观察潜在客户，抓住成交瞬间

第7章 微调你的成交经验

第8章 利用情感共鸣做成更多生意

第9章 你最主要的准则：7种成交秘诀

第2部分 利用控制买卖双方的能力

第10章 利用不容置疑的要诀成交

第11章 运用小问题秘诀

第12章 演示：“做点什么”的秘诀

第13章 用即将发生的事情吊起胃口

第14章 第三方证明所具有的魔力

第15章 用白给的好处成交

第16章 索要订单，就能得到订单

第3部分 成交大师们如何签下巨额订单

第17章 动摇顽固者、攻克难题的特殊成交案例

第18章 当失败似乎已成定局时成交

第19章 在遭到严辞拒绝后成交

第20章 在销售舞台上扮演不同角色来成交

第21章 能促成生意的有推动力的词语

第22章 当买主突然反悔时成交

第23章 通过谈话进行的成交

第24章 谈判：用外交手腕进行的成交

第25章 与团体成交

第26章 最高境界的推销大师

你所做的一切都应立足于签约

你可能想知道，一个年轻人，卖的又是那么高深复杂的产品，何以能够创造出那么好的成绩。然而，同样的事情在其他领域也有发生。

试想一位厌倦了零售工作的推销员，在尝试了一些不同的选择后最终决定进入一个非常难做的行当——销售家庭学习课程。

试想仅仅过了几年的工夫，他的出色工作使他成为所属区域乃至全美的销售冠军。试想他每6次销售中就有5次成交。那个人身上一定有某种每个推销员都需要的东西，难道你不这么认为吗?

的确有这么一位推销员，他的名字叫罗伯特·佩思曼。多年来，他在同类产品销售业绩方面总是数一数二。他是有史以来最杰出的推销员之一。成交其实也不是他的什么秘密武器，他好像就是为成交而生似的。对他来说，打一通的电话而未得到订单是没有任何意义的。

“那就是我在那儿的目的。”他说。

因此，佩思曼所做的一切都立足于签约，签约，签约。他唯一的1次失败——6次中才有1次，你一定记得——是结果发现潜在顾客原来根本就不是潜在顾客的时候。

“给一个符合真正潜在顾客条件的人，我就一定能把合同签下来。”这位讨人欢心的推销员说。

你也一定会的，因为如果你不能成交，谈何销售!签约只是你做完产品介绍的最后一步，但在此之前需要做大量有效的铺垫工作。你必须争得要对方下订单的权利。但随后你必须去开口要!

假设你要游过密歇根湖。尽管你付出了英雄般的努力，但却在距离码头10英尺的地方失败了。噢，你确实失败了。签约也是同样的道理。签约就是一切。

签约是推销成功的顶点。这一刻决定着你付出的时间、金钱以及努力是会获得回报还是付之东流。有效的签约能够在这方面起决定成败的关键作用。向那些擅长成交的顶尖推销员们学习吧。大部分真理都很简单。大多数生意都是用一个简单的秘诀做成的。这是一门你能学会的科学。

在运用这些经典成交方法的时候，真正的秘密是学会如何在实际中应用这些方法。就像选词用字一样，畅销书作家和信手在明信片写几行字的度假客可以选用同样的词汇，但他们运用这些词语的方式却有天壤之别!

奥斯卡·王尔德曾这样说过：“愤世嫉俗者知道万物的价格，但对其价值却一无所知。”P3-4

在如今知识爆炸的今天，图书被当做传播工具是理所当然的。然而，今天商业社会的竞争已经远远不是知识占有量的竞争，而是快速应用上已经得到的知识的竞争，也就是技能的竞争。

《成交圣经》不是一本简单的知识性、理论性图书，甚至根本不是一本普通意义上的图书。它应该是一个工具，一个可以立刻应用到实际商业销售过程中的指导手册，如同中学时，上午课间休息时一定要做的早操一样。将这本书当做销售过程中的一本指南，直接辅导销售关键时刻的说话方式、行动方式以及思考方式。

销售这个行业对成交的理解是一个较长的过程，是对销售结果的一个评价。但是，在《成交圣经》这本书中，对成交的定义非常精确，特指销售的8个过程中的第7个环节——签约。销售过程是由8个比较明显的步骤组成的，分别是(1)寻找潜在客户，(2)对潜在客户分类，(3)制定接触潜在客户的策略，(4)实际接触潜在客户，(5)向潜在客户展示产品，(6)有效处理来自潜在客户的异议，(7)尝试签约，(8)售后服务以及客户关系维护。这本书中的所有指导都是来自作者对销售过程中实战的总结，以及大量客户反馈的结果，不是抽象的理论，而是实际的具有可操作性的指导。你会在书中看到如下非常具体的行动指导。

·当你进去的时候，千万不要坐在沙发上。那样的话客户就会坐在椅子上居高临下地对着你了。

·当秘书问你是否要喝点什么的时候，永远要做肯定的回答。这样可以把氛围营造成买家给你所需。千万不要说你随便喝点什么就行，而是要说“请给我一杯可乐，要加冰的”。表述一定要具体，这实际是在告诉他们你知道自己在做什么。还要设定语调。毕竟，你希望在会谈结束的时候能够获得数10万美元的资金。派拉蒙的前领导人布兰登·塔蒂科夫曾经说过：“一旦获得工具，你就能够立刻吸引住人。”

·任职于20世纪福克斯公司的罗杰·博恩鲍姆相信，一个好的宣传者能立刻引起听众的共鸣。“一旦听过了，我就无法忘记。”他说，“并且我迫不及待地要把它告诉更多的人。”这正是作家巴里·莫罗当年第一次宣传《雨人》时他的反应。“我再也等不及了，想赶快回家告诉我的夫人。”他说。

·迅速调整。“当他们的眼神变得呆滞，”巴里警告说，“你必须马上改变你的故事。”始终要有备份方案。

·勾画全景。“你讲得越少越好，”作家兼导演保罗·马祖尔斯基坚持道，“诀窍就是不要让听众睡着了。”

有关销售图书成百上千，难得有几本书是集中在一个具体的环节上展开的，没错，签约至关重要，没有成功的签约，之前的6个步骤都是没有回报的，没有成功的签约，最后1个售后服务和关系维护也是没有意义的。所以，众多有关销售方面的图书，如《销售的革命》、《销售人员的25堂课》等书都是从不同的角度来探讨销售技巧的。技巧养成习惯就可以发展为人的本能，形成本能以后，在行为上表现出来的称之为技能。图书通常是传播知识，而不是传播技能的。但是，当作者将复杂的过程简化为签约这个具体的销售动作时，《成交圣经》就成了技巧性的渐进指导手册。

书中描述了销售人员总是会遇到的价格异议发生时的情况，以及这个情况发生以后，销售人员恰当的处理建议。当客户抱怨价格的时候，他真正说的是什么呢?价格在他心中的重要性远远超过了价值。而有强烈成交意识的推销员会扭转这种局面，使得价值的重要性超过价格。

以下是一位名叫卡尔·E·克莱顿的咨询师就应对这种情况所提出的一些建议：

1．出示生产过程中采取的质量控制措施，并对检测结果做出解释。

2．展示你的产品的质量和价值所在，让客户随时尽可能地“看”到和“感受”到它们。

3．解释产品带来的好处。多数人愿意为更好的质量付出更多金钱。

4．提供成功实例和来自满意客户的推荐信。有文件证明的优点可以促使购买者肯出高价。

5．强调你的客户服务人员经过了良好培训，并且是持证上岗的。同时，解释这对客户意味着什么。

6．告诉潜在顾客你使用的是最好的元器件，并且说明这将如何转化为客户的利益。

7．谈论一下你的公司的声誉、厂房和设备。

8．举例说明你的公司是如何完全对顾客尽职尽责的。

9．向潜在顾客出示一份满意顾客清单，并讲述你是如何帮助过他们的。

10．向客户表达诚挚的关心。当潜在顾客知道你是真正在乎他们的时候，价格就变得不再那么重要了。

11．总是多走一步，并且信守承诺，从不半途而废。你服务得越多，价格的重要性就越少。

12．你必须让自己兴奋起来!你的潜在顾客对你的产品的兴奋度既不会超过你也不会逊色于你。

这是在销售领域中一本注重技巧性的图书，一本注重传递实战技能的图书。读者不应该用阅读的方式来对待，应该用演练的方式、实践的方式以及操作性的方式来实际体验，在面对客户的时候有步骤、有技巧地应用，这才是本书发挥作用的关键点。

最后，强化一遍推荐序的建议：让这本书成为你实际销售行为的指南和辅导手册，让它成为你实现销售精英梦想的催化剂和发动机。用美国销售大师齐格勒的话结束：让我们巅峰相会!

孙路弘

科特勒营销集团

中国区高级营销顾问